支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

<人気のおすすめ記事>
成熟した健康食品市場で勝つために最も大切なこと
成熟期における適正原価率の変化と設定基準
失敗する商品開発        騙されない健康食品選び方シリーズ

具体的なご相談は >> http://www.a2-pro.com/ の問い合わせから

広告代理店

大手企業の成熟期におけるOEM会社と広告代理店の選び方

成熟期や成長期には、大手企業さん(主に食品や薬の会社さん)も、必然的に健康食品の通販事業に着手されます。近年で言えば、ダイドーさんのプロテオグリカン商品や武田薬品さんの青汁などは、成熟期での参入と言えるでしょう。

そして、そういった大手企業さんは、通販の場合、大方、大手さんを広告代理店を選ばれます。
業界も成熟期に入り、広告代理店に限らず、OEM製造でも、同様なことが起こっています。

例えば、大手の製薬メーカーさんの通販担当者さんは、通販の経験がなくても、広告を打つために広告代理店を選ばなければなりません。
その時、中小企業の広告代理店を選んで、結果が良くなかった場合、広告代理店の選定が良くなかったと理由付けられやすいです。一方、電通・博報堂さんのような大手さんだと、仕方ないかぁで終えることができるからです。

まぁ、予算や戦略次第ですが、これだけ市場が成熟しているので、勝てる広告代理店の選び方やメディア戦略は、かなり限定されてきています。それについては、私の持論でしかないのでFacebookページでだけお話しします。

一方、OEM製造まで大手さんが選ばれるケースが増えてきていますが、それは、商品によって正解でもあり、不正解でもあります。ある一定の条件を満たせば、一部の大手OEM会社さんの方が圧倒的に強い場合も存在します。
ただし、すべてを丸投げが不正解であることは間違えないでしょう。楽チンなのでほとんどがそうなんですが・・・。
また、顧客の名前を出して実績や成功例ばかりをアピールして来る会社さんは要注意です。裏方のコンプライアンスという問題もありますし、その顧客でなければ成功しなかった可能性もあります。加えて、すべてが本当とは限りません。

通販の場合、近年の傾向として、原料戦略が商品戦略の中で大きくなり始めています。今後、機能性表示食品が強くなればなるほど、原料戦略の位置付けは大きくなるでしょう。

なんだかんだで、勝っている通販会社さんは、原料の選定や価格交渉(場合によっては仕入れ)は、直接行っているケースが多いです。そこにノウハウが隠れているからです。
(OEM会社を通じて、ノウハウや情報が漏れにくいというメリットもあります。)
まず、直接原料メーカーとやり取りした方が、入ってくるクリエイティブの情報も多いです。あと、場合によっては、商品原価も下がります。

まぁ、弊社などは、受託加工会社さんや問屋・商社さんも大切にしているので、ある一定ボリュームを超えないと、販売者さんが直接購入されるメリットが出ないように価格統制いますが、量が大きくなれば、直接購入された方が良い仕組みになっているのは間違えないです。

また、善し悪しがあるのですが、近年、大手のOEM会社さんでは、品質管理レベルの向上で管理費も上がっており、その分、使用できる原料も制限され始めている大手OEM会社さんも増えてます。
高くて有名(;大手)会社の原料を採用するため、無駄に高くなり、商品の価格競争力も失わせているケースも増えています。

OEM会社選びは、ほんと、ケースバイケースだと思います。
うちのように原料メーカーベースで自社原料を高配合した商品が得意なOEM会社さんもあれば、工賃勝負でゴミ商品が得意な会社さんもあり、コンプライアンスだけのガチガチな会社さんもあります。
あと、相性というものもあります。
まぁ、担当者さん次第のところもある。通販を知っている担当者と知らない担当者では、全く提案内容も変わります。
OEM会社さんを選ぶ時は、会社の規模だけでなく、いろいろな側面から判断していただければと思います。

ちなみに、私のような存在も難しいのは、過去の経験から理解しています。
大手の企業さんは、私にOEM製造を頼みにくい。
基本、私の場合、顧客が求める商品に対して、使用する広告媒体や広告表現まで加味して、商品設計を組んでしまいます。かつ、もちろん、エビデンス面も加味した形で。多くの経験がある商品開発担当者さんであれば、役割分担して調整できるのですが、経験が浅い商品開発担当者さんであれば立場がなくなります。
さらに、どこかから移って来られた多くの経験がある商品開発担当者さんの場合、元々の所属先だったり人間関係などで使用するOEM会社さんも決まっているケースも多いです。
だから、電博さんの仕事も、商品開発担当がいないケースに限定され、コンサルだけになっちゃうんですよね・・・。
私は、あくまで裏方に徹します。

販売コンサルや広告代理店の実績は当てにならない

ここ最近、悪いコンサルさんや広告代理店さんに騙されて、弊社で再トライの商品を作ろうとされる会社が出てきています。
大手の販売担当者さんなどが大概求めてくるのが実績なのですが、ぶっちゃけ、販売コンサルさんや広告代理店さんの実績って、全く当てにならないです。
ただし、経験の数や量は、評価できる部分です。

大手の販売者さんが実績を求めるのは、失敗した時の言い訳のため。結局、丸投げの他力本願なので、上手く行かないんですけどね・・・。

そして、社名を出して実績として営業活動を行っている会社さん、今の時代、コンプライアンス上、非常に問題。口頭ならギリギリかもしれないですが、LPや資料に社名を出してる会社さんはアウト。
どんな形で絡んでいただいても、必ず今度は自分が客寄せに利用される。
まぁ、実際、どのような役割でどの程度関わったかなどは、関係者以外、確認のしようがないです。言ったもん勝ち!

過去、私が担当者さんと一緒に一生懸命やって出した成果を、横並びで何も行っていなかったコンサルさんが、あたかも自分の実績のようにセミナーで紹介されていたのを見たこともあります。
そんなもんなんだなぁと思ったことがあります。
怒りもしなかったですし、そんなもんなんですよ。

そもそも、根本的に当てにならない理由は、過去の成功体験やノウハウが今も通用するとは限らないからです。
時代の流れは、非常に早くなってきています。
コンサルさんや広告代理店さんがノウハウを拡散する傾向もあるわけですから、当然、早くなります。

少し、生々しい話。
私がプラセンタ化粧品会社で初めて通販に手を染めた時(約15年前)、メディアレーション(MR)は、女性誌の連合広告で1.0を超えることが多々ありました。
現在は、女性誌だと0.2を超えるのは奇跡だと思いますし、ECでも上手な会社でない限り1.0は超えません。その他の紙媒体なんて、女性誌よりちょっと良いくらいではないでしょうか?

主に集客に関してですが、市場が成熟し、そんな広告費用対効果のめちゃめちゃ良かった時代の数字なんて出るはずがないので、過去の実績を示されても、全く当てにならないです。
まぁ、強いて言えば、魅力的なのは一部の方々がお持ちのCRMのノウハウくらいです。
また、インフォマーシャルのメディアの仕入れに関しても、一定の広告代理店のノウハウ。

実際に通販会社さんが成功した理由を分析していくと、各社さんで理由が異なります。
広告代理店から良い人材を引き抜いて広告コストを大幅に引き下げたケース、天才的なクリエイティブ作成能力を持つ経営者もしくは社員の存在のケース、特殊なコールオペレーションモデルの構築のケース、始めから既得権益的なもの(メディアを自由にできたり、タレントさんを安く使えるノウハウなど)を持っておられたケースなど、様々です。

近年、強いなぁと思うのは、商品同士のバトルロワイアル方式の商品戦略を行っておられる会社さん。私の方で人材部分は補えても、顧客リストと人材、資本のすべてが揃っていないと、できない戦略でもあります。

こんな感じで、勝っている会社さんには、勝っている会社さんの理由があります。
それは、必ずしも理由やノウハウはオープンになる訳ではなく、販売者さんからすると、むしろ隠したいこと。本当のノウハウは、表に出ません。そこは、よく理解してコンサルさんや広告代理店さんとお付き合いすべきだと思います。
そして、誰かに頼るのではなく、自分/自社のノウハウ構築を重要視し、通販事業に取り組むべきだと思います。

OEMの協力会社さん(企画会社さんやコンサルさん)

私が力を入れていること、それは、他社との連携やコラボです。
OEMに限らず、原料供給だけを行うこともできるので、弊社のポジションを臨機応変に設定可能です。
だから、受託加工会社さんとの接点が多い原料事業は、私が窓口を行っています。また、私の場合、企画会社さんやコンサルさんとの共同プロジェクトが多いです。
場合によっては、広告代理店さんともコラボします。

私自身が、動いた分だけ均等に、みんなで儲ければ良いと考える人間なので、協力会社さんは、積極的に作るようにしております。

企画会社さんと協力しい合う場合、関連会社の工場を活用することができるので、OEMの黒子として働きます。部分的に原料を支給していただくこともできますし、弊社グループの汎用原料も梱包サイズを気にせず使えたりするので、企画会社さんにもメリットがあります。加えて、弊社の自社原料を多く活用いただくほどコストメリットも出てきます。
なので、長くお付き合いしている企画会社さんも、少なくないです。
WinWinの関係が築けています。

ちなみに、この企画会社さんには、健康食品の製造設備を持たない化粧品OEM会社さんも含みます。まぁ、化粧品OEMの仕事は本職でないので、顧客を紹介することもちょこちょこあります。

コンサルさんや広告代理店さんとの取り組みは、基本、案件単位で臨機応変に対応しているのですが、製造関係の会社で弊社ほどルール化されている会社は少ないと思います。私が元々広告代理店に所属していた訳ですから、当然ですよね・・・。
特に、広告代理店さんは、組織が大きくなればなるほど、コンプライアンスの面で厳しくなり、問題も生じやすくなります。必然的に調整が必要なんですよ。
きちんと、販売者さんへのコストアップを最小限に抑え、営業経費分をコンサルさんや広告代理店さんへ分配することが可能なので、定期的に案件が舞い込んできます。
(販売者さんに、この分配を見せるかは、別の問題。関係性次第のことが多いです。)

こういった取り組みによって、コンサルさんや広告代理店さんは、広告活動や付随業務などが関わらない売上アップのノウハウ提供・アドバイスが行いやすくなります。良い循環が生まれます。
多少なりとも、広告活動などがなくても、成果報酬が入るので、気持ちも入りやすいです。

また、餅は餅屋で、得意分野は、棲み分けつつ、最も良い座組みを作れば良いだけです。

まぁ、時には、案件がぽしゃったり、原料だけの供給になったりしますが、関係性を大事にしながら、少しづつ仲間を増やしています。

ただし、きちんとルール化しているだけあって、過去の案件成約率や成約件数(特に失敗の数)を加味した運用・管理もなされています。
相手や相手と紹介者との関係性によって、最小ロット・値引き率・協力度合いが異なります。
そこのところは、ビジネスなので、ウェットなようでドライな部分もきちんとさせています。
そこが私らしいところだと思います・・・。

地味ですが、こういったことを続け、少しづつでもWinWinな協力会社さんを増やしていければと思います。
コツコツやるしかないですなぁ。

情報を牛耳ることは世の中を牛耳ること

ニュースを見ていて、一記事。
今回のオリンピック招致でも名前が挙がる広告代理店という存在、普通の方には理解しにくいものかもしれません。
なぜ、こんなに力を持っているか?

この広告代理店というものは、メディアから派生することが多いです。
例えば、新聞、ラジオ、テレビ、インターネットなどの情報媒体。
日本最大手の電通さんは、もともとメディアからの出ではないですが、テレビでは、圧倒的な力を持ちます。全国紙の新聞会社さんは、子会社に広告代理店をもってます。

IT革命が起こりインターネットの力が大きくなるまでは、テレビという媒体が全盛期でした。当然ながら、テレビというメディアを牛耳っている広告代理店が力を持ってました。
今でも、その力は、健在です。テレビというメディア自身が力を失った訳ではありませんからね。

一方、インターネットという媒体が出てきても、その媒体から生まれた広告代理店は、力を持ちませんでした。
むしろ、近年、力を失いつつあります。
理由としては、媒体自身が直接広告を販売し、テレビ系の広告代理店がメディアに投資(合弁会社を含む)したためだと考えています。

Yahoo!やGoogleもリスティング広告などの形で広告を販売しています。
この2社が良い例ですが、メディア自身が力を持ち過ぎ、IT技術の特性上、広告代理店を入れる必要がなかったのです。

近年では、個々が情報発信するという新しいメディアとしてSNSが生まれました。そして、つい先日、そのSNSの最大手であるFacebookが表示される情報を操作しているという報道がありました。

改めて情報を牛耳るということは、世の中を牛耳ることなんだと認識しました。

ここ最近、ニュースアプリやニュースサイトを比較していても、情報の偏りを感じます。
あるアプリは排他的で右よりだったり、あるニュースサイトは政府寄りだったり、またあるアプリは広告一色だったりします。
面白いものです。

先日の記事でも述べたように、メディア自身も大きく変化していきます。

ちなみに、メディアも変化してますので、ネット通販なんて、半年周期で勝ちモデルが変化します。コンプライアンスの関係からも、大手広告代理店さんは、ちょっと出遅れている感もあります。

是非、皆さんも、こういった目線で、メディアというものを見てみてください。
多くのことが見えてくると思います。

新制度に対する大手広告代理店さんの動向

ここに来て、ようやく、新制度に対する大手広告代理店さんの動向が見えてきました。
特に、大手企業さんの広告代理を行う会社さんの動きです。要するに、電・博クラスです。

一言、かなり前から情報を持っていて、先行して動かれていたようです。
大手企業さんなんて、いつぐらいから正確な情報を持っていたのかな?と思うくらいです。
10月の時点では、ほぼ概要を認識していたのではないか?と思われます。

今回の新制度導入では、広告規制にもかなり影響が出てくると思います。
特に、地上波のCM(短尺、長尺)は、機能性食品以外、何も言えなくなるくらい考査が厳しくなると思います。
実際、インフォマーシャルの広告を行う商品に関しては、表示成分(機能性関与成分)について第三者機関での分析データがないものは受け付けないという動きもありました。

いずれにしても、単味処方に限らず、安全性データさえあれば、既存商品のような複合処方でも機能性食品の申請ができそうです。
大手広告代理店さんの顧客は、いとも簡単に機能性食品のコストを負担して、機能性食品として展開してくるでしょう。既存商品から始めるのか、新商品で展開してくるのか、どちらでしょうね?
ごく最近の消費者庁の指導の中では機能性食品でないとグレーゾーン表現も認めないという動きもあるので、大手企業さんは、それを見越しての動きだと思います。今後の広告規制の動向は、注意してみておかなければならない点です。

まあ、サプリメント形状だと、地上波を初めとしてテレビ媒体などは、機能性食品しか考査が通らなくなる可能性もないとは言えませんからね。

通販の場合、今後は、こういった点を見据えて、利用する集客媒体や広告予算も考慮しながら狙っていく商品を定めていく必要がありそうです。
アクセス数(PV)
  • 今日:
  • 昨日:
  • 累計:

機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
にほんブログ村 通販ブログへ

プロフィール
記事検索
著書
レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
  • ライブドアブログ