支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

<人気のおすすめ記事>
成熟した健康食品市場で勝つために最も大切なこと
成熟期における適正原価率の変化と設定基準
失敗する商品開発        騙されない健康食品選び方シリーズ

具体的なご相談は >> https://a2-pro.com/ の問い合わせから

受託製造加工

気がついたら25万アクセス!感謝!

昨日、総アクセス数を見たら、25万を超えていた。
多分、一昨日の夜にでも超えていたのだろう・・・。
計算すると約7年、100/日のアクセス。最初の頃に比べると、随分、アクセスも増えています。

こんなニッチなブログに集まっていただき、感謝です!

このブログの取り柄、とにかく書き続けていること。
そして、内容が多岐にわたっていること。
コンサル料もかからず、その時々に合ったノウハウが得られます。どんどん活用していただければと思っております。

これからも書き続けていきますので、何卒よろしくお願い申し上げます。
このペースでいくと、GW前には30万を超えるのかな・・・。

ECの定期縛りは何故行われるのか?

近年、ECの定期縛りが度々問題になります。昨日も、国民生活センターから報告記事が出ました。

「お試し」のつもりが「定期購入」に!?第2弾-健康食品等のネット通販では、契約内容や解約条件をしっかり確認しましょう-

参考:第1弾の記事
相談急増!「お試し」のつもりが定期購入に!?-低価格等をうたう広告をうのみにせず、契約の内容をきちんと確認しましょう-

さてさて、この定期縛り、いつくらいから、どこが始めたのでしょう?
私の記憶では、健康コーポレーション(現 RIZAP)の豆乳クッキーが走りだと思います。確か最初はかわいく、3ヶ月の縛りだったと記憶しています。
豆乳クッキーの後、エステナードソニック(美顔器)では、タレントブログのステマ戦略を組み合わせて12ヶ月の縛りで大儲けし、会社を大きくしました。

なぜ、この手法が今でも使われ続けるのか?

理由は、簡単です。
消費者を騙して手堅く利益確保が可能だからです。

通常、今の時代、MR=1以上は不可能で、初回の集客コストは、初回の売上でペイすることができません。リピート購入でペイしていくしかありません。
詳しくは、通販方程式の記事
しかし、このリピート購入への引き上り率は、なかなか高めることが難しいのが実際です。消費者も勉強しているので、安く買える初回だけ買おうという心理が働きます。

これまでの通販では、インバウンド時にサンプル購入から定期購入へ引き上げるなど、様々な手法で定期購入へつなげる努力がされてきました。
特に、ドライな販売形態であるネット通販では、その引き上げを苦労してきたというのが実際です。

そこで生み出されたのが問題になっている定期購入縛りの商法です。

初回の購入時、仮に赤字でも、縛られた定期リピート購入で広告費がペイできる。
そして、当然、定期解約を忘れた顧客も出てくるので、そこで利益が出る。
手堅く利益確保が可能なのです。
小さく見えないように、解約できないことを書いておけば、読まなかった消費者が悪いという販売者側の道理です。

まぁ、そういった仕組みを知って、もっと悪い広告関係の業者も現れてきました。
例えば、アフィリエイト広告では、この縛りの部分の売上も加味して、商品価格の100%以上、いや200%300%という成果報酬を求められるようになり始めました。
そして、そういった高い成果報酬のところにしか広告出稿が集まらなくなったという背景がありました。定期縛りをしないと、売れない市場へと変化していきました。
こういった背景が、定期購入縛りを一般的なものにしていきました。

一方で、これだけ、定期縛りの問題が表面化すると、消費者も引っかからなくなりました。
それによって、昨年末から今年、衰退したのはアフィリエイト管理会社。
広告主も儲からなくなり、広告出稿もしなくなったので、アフィリエイト管理会社が商品を作ってECを始めるという現象も起こり始めています。

本当に良い商品を作り
顧客に喜んでもらいながら儲ける


EC市場では、そういった商道徳が欠如し始めているのだと思います。
まぁ今じゃあ売れませんが、だから、原価率10%以下のゴミ商品もたくさん市場に現れました。
ゴミ商品による定期縛りは、騙されたという気持ちだけで、満足という喜びを生みません!

今後も、こういったイタチの追いかけっこが続くと思います。私は、定期での縛り過ぎは逆効果になる時代に突入していくと予測しています。
弊社は、ゴミ商品の製造を断るという選択をしました。
時代の流れは速いです。時代の変化を見据えながら、様々な選択が必要です。的確で、消費者にも優しい選択がされれと思っています。

コンサルティングを受けれなくなった理由と本ブログの位置付け

現在、コンサルティングは、受けていないです!
コンサルティング料をいろいろなものから算出すると、費用対効果が合わないという現実があるためです。
そして、原料販売の費用対効果が良いので、基本、本業である原料販売とOEM供給で収益を得ることに徹しています。そして、その本業の中でコンサルティングが自然に行われるよう徹底しております。

弊社は、他社と異なり、人を多く雇用して売り上げを伸ばしていこうとは考えていません。弊社は、社員一人あたりの利益を如何に高めるかを大事ににしております。それによって、社員が潤うことを大事にしています。
株主への利益還元というものが付きまとう上場企業とは、真逆の考え方です。

また、基本的に大きな売上≠強い会社とも考えています。
無理に売上を伸ばそうとすれば、必ず歪が生じ、弱い会社へと変化してしまいます。日本の上場企業さんでも、よく見られるケースです。一方で、非上場でもモンスターのような非常に強い企業が存在しているのも事実です。仮に目指すのであれば、弊社は確実に後者の会社です。
弊社の場合、会社を強くするため、原料のデータ蓄積・特許取得・商標取得・クリエイティブ開発に力を入れています!
私は、利益をマネージメントして次の利益につなげていかなければならない立場としては、非常に責任が重いと日々感じています。

そういった経営を行っていると、当然ながら私自身の動き方や時間の割き方も制限が出てきます。
会社全体のバランスを考え、社員一人あたりの利益を高めるための働き方と時間の割き方が求められます。
私自身に限らず、社員にも無駄に働かせたくないので、案件を断らせることも多々あります。上が判断しないと、下は断れないですから。

近年は、できなくなる業務がドンドン増えています。
OEM営業も、その一例。余程大きな案件でない限り、担当することが難しくなってきています。私しかできない研究開発や集客などが優先になってきます。
実際問題、今までのコストでコンサルティングを行うより、別の仕事をした方が会社にメリットがあるため、コンサルティングを受けれないという状況が年々強くなってきています。だからと言って、コンサルティング料を見合うように設定すると、とても費用対効果が合わない。無理に引き受けると、お互いに不満が生じるでしょう。

そこで、私が選択肢した手段。
ブログ上や弊社サイトで情報発信して、コンサルティングを行うこと。
実際、以下のようなマニュアルページも作成しています。特にEC入門マニュアルは、利用するケースが多いです。

初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアル
医療機関ルートのサプリメント市場参入マニュアル
予算500万円未満のEC入門マニュアル

そして、日々変化する部分に関しては、ブログで随時紹介するようにしています。

このブログは、こういった位置付けです。
マニュアルや記事を、販売に携わる少しでも多くの方に上手く活用いただければと思っております。

ちなみに、実は、ほんの数件だけ、私がコンサルティングを行わせていただいている案件があります。通販ではなく、主にクリニックのコンサルティング。
自分の場合、プライスレスなコンサルティングしか行っていないのが現状です。
どうしても、治験や素材PRを行って行く上では、医師は不可欠な存在です。常に、パートナーシップが築ける医師を募集しております。
こういった取り組みが、顧客商品の医師監修などへとつながっていき、本業の売上アップで還元されるようになっております。

機能性表示食品制度のリスクと問題点

ここ最近でも、問題が取り正されている機能性表示食品ですが、制度が始まり2年半、リスクや消費者の反応など、いろいろなことが見えてきました。私は、機能性表示食品制度のリスクには、以下の3つがあると思います。

研究開発コストの回収リスク
広告表現による指導
申請取り下げリスク


研究開発コストの回収リスクに関しては、当然のところです。
一方、こういった原料メーカーの研究開発については、回収できるかの以前に、先行投資していかなければいけない当然の必要経費です。
例え、機能性表示食品に対応しなくても、行っていくべき、当然のことです。
近年、そういった投資ができない会社は、原料メーカーでもOMEメーカーでも評価されず、衰退の一途をたどっているのが明確になり始めています。

広告表現による指導は、他の健康食品より、厳しく行われています。
一方、広告費用対効果は?と問われると、想定より良くないです。そのため、販売会社さんは、ギリギリのラインを攻め、指導を受けてしまっているという結果が示されています。
機能性表示食品に関しては、広告費用対効果との狭間で苦しんているというのが現状だと思います。

そして、近年、浮き彫りになってきたリスク。
それは、申請取り下げリスクです。
無理に機能性表示食品にしようとすると、結果、申請を取り下げせざる終えなくなるという状況が出てきています。特に、SRに古い論文を利用した場合、機能性表示食品に対応していないこともあり、トラブルを招くことが多いようです。
これは、しんどいです・・・。

まず、申請を取り下げた時の責任分担と損失補償が問題になってくると思います。
不良在庫の処理や信頼損失補償、いろいろな問題が生じてくると思います。
特に、SRをばらまいている原料メーカーさんなんて、トラブルが起こった際の損失は計り知れないです。今後、そういった申請取り下げのリスクマネージメント管理が重要になってくると予測されます。

まぁ、既存顧客に迫られ、無理に機能性表示食品に対応した背景もあったでしょうから、しんどいだろうなぁと思うだけです。
また、日健栄協が示した2報以上でSRという基準も、今になって考えると、間違えではなかったと言えると思います。

何度も話していますが、基本、SRばらまき型の機能性表示食品は売れないというのが持論。
特に、大手原料メーカーの原料だと、結局、その原料メーカーさんの商品へと顧客が吸われている傾向が強いです。それが結論だと思います。
原料メーカーの原価には敵わないです。特に、原材料のコスト割合が大きい機能性表示食品では、その差が如実に表れます。

機能性表示食品に関しても、決して他力本願になってはいけないのです。
まぁ、大手さんほど、他力本願が強いのですが・・・。

広告費に毎月数千万円かけるなら、その予算の一部でも研究開発費に割いていくべきだと考えています。理想は、SRで機能性表示できるだけの実力がある成分を配合しながら、末端商品でヒト臨床試験を行って機能性表示食品に対応していくことだと思います。
残念ながら、そういった販売会社さんが少ないのも現状です。まぁ、試験を実施しようとしたら、どこかがヒト臨床試験で有意差がでることの責任を負う形になるのでしょうが・・・。

ここ数年で得られた知見を基に、今後も、コツコツと機能性表示食品に対応していければと考えております。
ファイト!!

UMINと機能性表示食品の検索ページを利用した調査と商品戦略

今回は、機能性表示食品関係の調査方法(検索ツール)や文献調査のコツについて、紹介をしたいと思います。

近年、私は、UMINと機能性表示食品の検索ページを利用する機会が増えました。主にヒト臨床試験のプロトコール検討や機能性表示食品の戦略決め、そして、市場調査のためです。

まず、UMINとは、大学病院医療情報ネットワーク。要点をつまんで説明すると、ヒト臨床試験を行う前に登録する情報システムです。機能性表示食品の制度でも、昨年4月に国内で実施されるヒト臨床試験の条件にUMIN登録が加えられています。

>> UMINの検索ページ

ぶっちゃけ、このUMINの検索を用いれば、各社の機能性表示食品の開発状況が見えてきます!
先日も、山芋抽出物の抗疲労に関する試験のプロトコールを検討する情報収集で、某社さんのニンニクの抗疲労に関するヒト臨床試験から機能性表示食品の開発状況が垣間見れました。
これほど的確な市場調査方法はないなぁと感じてます。

初心者の方は、フリーワード検索(自由記載語の欄)で、広く検索されると良いと思います。
検索テクニックとしては、試験簡略名に調べたい素材の名前を入れたり、試験の種類/Study type で介入/Interventionalを選択したり、いろいろあります。

次に、機能性表示食品の検索ページについてですが、検索後、様式Ⅴ:機能性の科学的根拠-2~16のファイルをチェックするようになりました。

>> 機能性表示食品の届出情報検索ページ

各機能性関与成分の健常人での研究状況が的確に確認できます。
文献名もしっかり記載されているので、その文献リストからPubMedに移動して、主要な文献を簡単に集めることができます。
さらに、主要な英文論文は、ご丁寧に概要が翻訳までなされています。英文が苦手な方も、非常に嬉しいはずです。
まぁ、ポイントの部分は、しっかり原文で確認した方が良いですが。

そして、もう少し踏み込んだ調査に進むなら、ここから特許調査へと進んでいきます。

>> 特許情報プラットホーム

企業防衛として、大事なこと。
商品開発や研究開発を行う人間は、特許調査まで行って当たり前です。

こういった調査が重要な時代になってきています。
是非、これらの検索ツールを上手く利用してください!

私が顧客に厳しい理由と盛者必衰の時代

私は、顧客に対しても厳しい。もちろん、自分自身に対しては一番厳しくあるべきだと考えています。

顧客に対して厳しい理由は、2つあります。この2つです。

顧客が失敗するのを見たくない
私も真剣勝負だから。


やっぱり、商品開発に携わると、一緒に商品を作り上げた仲間として、顧客に失敗してもらいたくない!

良き時代でもあったので、過去散々、作れば適当に儲かると勘違いして、作ったはいいが全く売ろうとしない顧客も見てきました。売れなかったことに対するほとんどのコメントは、商品が良くなかったというものです。

そして、コンサルとして名前が売れ始めた頃、完全に他力本願で、お金さえ払えば楽に儲けさせてくれると勘違いして来る顧客が増えました。
だから、コンサルを行うことがアホらしくなった実際もあります。

だから、中途半端な気持ちで健康食品事業に参入しようとする部下のOEM顧客を見ると、止めた方が良いと心の中で常に思っています。
(セグメントすることで対応する件数が減っても、その分、勉強してサポート力を強化してもらいたい。)

滅多になくなりましたが、私が担当する場合、オブラートに包みながらストレートに言います。それは、双方にとって時間の無駄になりかねないからです。
まぁ、悪く言うと泥舟には乗らないということです。
OEMビジネスなどは、人件費を加味すると、リピート受注を受けて初めて利益な生じます。注文が一回で終わったら、赤字だと考えています。それくらい、厳しく考えています。

真剣勝負でビジネスを行うなら、客だから甘いことを容認するというのは間違えだと思います。

盛者必衰の昨今、どんなに調子の良かった会社も、時代の流れによっていきなりダメになることもあります。
情報化が進んだお陰で、ビジネスのライフサイクルが短くなりました。
ほんと、怖い時代です。

そんな時代だからこそ、ビジネスに対して厳しくならなきゃならないと考えています。
弊社自身も、意図せず一度でも赤字が出るようであれば、会社をたたむか、会社を売ることも検討するつもりです。
本気です。そんな覚悟でビジネスに取り組んでいます。
利益を出し続けることができるようにすることが私の責任/役割!
ビジネスは、利益を出してナンボ!
できなければ、私は不要。

まぁ、特許などの積み重ねがありますので、私の人件費が浮くことで、ビジネスとして黒字になるのであれば、経営の座を早々に譲って、社員の雇用を守った方が得策かな?と考えています。
転げ落ちる時は、あっという間に転げ落ちます。ジャッチは早い方が良く、遅れることで社員や取引先に迷惑をかけないのが私の最低限の責任だと考えています。

今の時代、これくらい厳しく考えてビジネスに取り組まないと、決して上手くいかないと考えています。
だから、私は、顧客にも厳しく、自分自身でも頑張り続けるのです!
こういった点をご理解いただき、今後もお付き合いいただければ幸いです。

山芋ジオスゲニンの有効的な摂取方法

今回は、タイトルの通り、ジオスゲニンの有効的な摂取方法を紹介です。

ジオスゲニンは、水に溶けにくく油に溶けやすい特徴があります。
吸収を高め、ジオスゲニンのチカラを最大限に高めるためには、油と共に摂取するのが望ましいです。
ジオスゲニンの場合、その点が富山大学の研究で実証されています。

このような成分は、健康食品素材/成分の中には、いくつか存在します。
代表例がウコンのクルクミン!

まぁ、こういった素材/成分は、ソフトカプセルに加工するのが理想的です。
一方、ジオスゲニンの商品は、錠剤やハードカプセルの商品が多いのも現実です。

そういった商品をご購入の方は、

食事中や食後すぐに飲む
ビタミンE、魚油(DHA)や亜麻仁油などの油脂サプリと一緒に利用する
炒め物に振りかける
米油と共に炊飯
※味が無い商品が好ましい

というお召し上がり方をしていただくのがオススメです。

富山大学の研究(マウスでの試験)では、水と油に加えて血中と脳中のジオスゲニン移行量を比較しています。結果、油の方が早く血中濃度が上がり、脳への移行量も多いことが示されています。

このデータを紹介すると、錠剤やカプセルでは意味がないのか?という質問が届きます。
実際、水でも血中や脳中の移行が起こっておりますので、錠剤やハードカプセルで摂取しても全く意味がないことはありません!
ただし、ソフトカプセルでの摂取が一番確実です。

ちなみに、ヒトでの摂取は、動物試験と異なり、食事の影響が起こりやすいです。その違いは、血中まででしか判断できませんが、ヒトで検証してみるしかないと思います。

弊社原料のサブコンセプトはナチュラルファーマシューティカルズ

弊社も年々変化しています。
顧客層も売上割合も、いろいろものが変化しています。それに伴い、原料のコンセプトというものも、進化し始めています。

弊社原料のコンセプトは、当然ながら、アンチエイジングです。
加えて、ナチュラルファーマシューティカルズ(Natural※ Pharmaceuticals ※Botanicalを含む )というサブコンセプトも大事にしています。
機能性を有しつつも医薬品にはない、健康食品(サプリメント)でしか成しえないものを求めています。日常的に摂取して、天然素材のチカラで予防や(漢方にも通ずる)体質改善というものが成しえたらと思っております。

また、マーケティング面から、以下の条件を満たすものを厳選しています。

食経験が長い素材を用いた新素材

そのため、弊社の原料は、赤ワインやブドウ、山芋、鮭、カニなど、素材感の強いものが多いのです。

葛花も、実はものすごく食経験が長い素材であり、紀元前より解酒素材として活用され続けていました。日本では知られていないだけ。
(なので、最近では、中国向けに売れています。中国では、ウコンより葛花の方が定番ですから。)
次の大豆由来の優しい鉄素材も、同様なコンセプトと条件を満たしています。

なぜ、このようなコンセプト・テーマを選択しているか?

それは、日本人は、趣向性として、長い食経験に由来する健康食というものを好むからです。
ブルーベリー・グルコサミン・青汁・香酢・乳酸菌など、市場として成熟した素材の多くは、その条件を満たしています。
また、合成系の添加物原料は、ヒットしても短寿命という傾向もあります。
あと、添加物原料は、中国やインドには敵わないです・・・。

だからと言って、単なるブドウや山芋のエキスでは、売れませんし、最終的にコスト合戦になって終わりです。以前にも中国原料への対抗策として述べたのですが、日本だけの技術・産地の優位性・特許製法・大学のバックアップ・独占販売権など、総合的に選ばれる要素と競合を作らせない要素を兼ね備えて展開する必要があります。
中国やインドは最大最強の競合ですから、協調し合いながらも、日本の原料メーカーが常に考えていかなければいけないことだと思います。

当然ながら、機能性表示食品などへの対応もできるくらいの力(機能性)を有する商品でなければならず、将来的にはヒト臨床試験のデータを積み重ねていかなければいけない時代だと考えています。今、原料メーカーは得た利益を如何に上手く運用していけるかが問われているんだと思います。
実際、それが満たせないようでは、原料メーカーは、取り残され、必ず落ちぶれてしまうと思います。

ちなみに、こういったヒト臨床試験は、国内にとどまらず、海外への原料の供給も積極的に行うにも重要です。
弊社は、世界の良い商品を仕入れるだけでなく、日本の良い原料/素材を世界中に発信したいという目標もあります。そういった場合、特にアメリカでは、原料としてのヒト臨床試験データが不可欠になってきます。

最後に、弊社は、基本、売れている原料を取り扱うのではなく、原料をコツコツ育てることを大事にしています。
だから、新規原料は、量販店よりクローズドや通販のビジネスに適しており、市場が広がるにつれ量販店へと適正がシフトしていきます。
弊社も投資し続けなければならないのでしんどいですが、大事なのは、素材にコツコツ投資し続けることだと考えています。
こらからも、コツコツと努力し続けるだけです!続きを読む

原料受託バンクの原材料ランキングから見えるもの2017年10月

恒例の原料受託バンクの原料受託バンクのランキング解説です。

1位 乳酸菌
2位 コラーゲン
3位 プラセンタ
4位 ヒアルロン酸
5位 酵素
6位 DHA ( ドコサヘキサエン酸 )
7位 カテキン
8位 ビタミンE
9位 高麗人参
10位 セラミド


>>先々月のランキング
※これ↑は、意外に使えて、毎月のトップ10を遡りながらチェックできるんです。

この10位以内のランキングに関しては、多少の上下はあれど、何ヶ月くらい固定した状態が続いているのだろうか?
やはり、クリックされ易さによる上位10位の固定化は強過ぎるのではないだろうか?
ユーザビリティーは下がっても、一時的にリンクを外した方が生の情報が発信できるのでは?とも感じてしまいます。
私は、10位以内の1つ1つの細かい変動には全く意味がないと考えています。
むしろ意味があるのは11位以降!

実際に、弊社でも動きがある素材は、11位以降に多いです。それは、間違えない!

先日も記事で紹介した通り、中国向け案件ののエラスチン(18位)とプロテオグリカン(21位)+フコイダン、そして、HMBカルシウム(12位)なんて、典型的な例です。
市場をよく反映しています。
HMBカルシウムに関しては、安い原料の供給の安定性が大きく影響してるのは間違えないです。まぁ、市場も伸びているでしょう。
その他、ベニクスノキタケ(16位)なんて、ニーズとして伸びているんだろうなぁと思います。

ランキングは、必ずしも市場を反映していない。ぶっちゃけ、11位以降の素材ほど市場を反映しており、信頼度も高いです。

30位以内を全体的に読み解くと、やっぱり、機能性表示食品と中国向け案件の色が濃いです。

基本、この原料受託バンクのユーザーの多くは健康食品業界の人間です。
中国向け案件に関しては、中国系の顧客がアクセスしているのではなく、中国系の顧客から問い合わせを受けたOEM会社(受託加工工場、企画会社など)や商社・問屋がデータベース的に利用しているのだろうと推測しています。
(乳酸菌も、種類が多いから、顧客から乳酸菌の問い合わせがあり、どの乳酸菌を提案するかを決めるためのデータベースとして利用されているケールが多いように感じます。)

弊社は、問い合わせの流入経路の情報を顧客から得ています。
基本、EC系の会社さんは、検索エンジンで原料やOEM会社を探します。中国系の顧客も、そういった傾向が強いように感じています。
ちなみに、「原料受託バンクを見て」という会社さんは、多くが受託加工工場や企画会社さんです。

実際問題、今、中国案件は、積極的に手掛けていかざる負えない状況が日本市場にあります。
インバウンドは、観光客の質が変わったので、極一部しか残っていない。
そして、今でも、中国向けに商品を販売しようと試みている案件は絶えないというのが実情です。
現実、弊社の新規問い合わせも、半分以上が中国向け案件。

やっぱり、中国も、権威には弱いようです。
中国案件に関しては、中国にも通用する権威の後押しが成功の鍵のようにも感じています。弊社も、医師のコンサルを行っている関係上、顧問をさせていただいている医師を活用してWinWinのモデルを作っていかなければなぁと考え始めています。

機能性表示食品に関しては、大手さんを中心に数多くの会社さんが検討しています。
一方、どの機能性表示食品もパッとしないので、市場動向を見て、売れる機能性表示食品を探し回っている状況がずっと続いていると考えています。

まぁ、ぶっちゃけ、大手の原料メーカーさんやODM工場が拡散的にSRを提供している商品は、大ヒットにはつながりにくいというのが私の持論です。
極論、以下の条件でないと、大成功は難しいと考えています。

真似されない原料戦略からの機能性表示食品
市場価格で4000円未満の商品


機能性表示食品市場は、動向を見ていると、もう、次のステージに入っていると思います。

ちなみに、どんな商品区分(目的)の商材が良いのであろう?
ダイエットは必要以上に叩かれやすい傾向が明らかに見て取れ、関節はヘルスクレームの制限が大きい傾向が感じられます。
だからと言って、血圧やコレステロールという区分は、トクホに負けてしまう。
そして、アイケアは、ルテインやブルーベリーと成熟し切った素材ばかりで、消費者には既存の健康食品との違いがしっかり認識されていない。

比較的狙い目なのは、認知機能や抗疲労、更年期なのかな?とも感じています。
あと、サプリメント形状以外のダイエットは、悪くもないんだろうとも感じています。

最後に、弊社の原料が上がりにくい一因は、このブログにあるのかも?と感じています。
原料受託バンクのユーザーの多くが、ありがたいことに本ブログを閲覧いただいております。特に、OEM企画に携わる方が多いという印象があります。
そういった方々は、本ブログを経由し、直接弊社弊社サイトにアクセスされて問い合わせに至ることが多いです。そうなって来ると、私が如何に良い素材情報を原料受託バンクから発信しても、その素材の情報のアクセスは増えない。
実際、今回の山芋の記事ニュースが良い例だと思います。
ぶっちゃけ、既存顧客からのものを含め、問い合わせは多かったです。弊社には反響が生じるが、原料受託バンクでは反響が生じないということが起こっているようです。
ユーザーと閲覧者が大きく重複している。被っている。
今回、そんなことが感じられました。

あと、大変申し訳ございません。
今回は、11位以降の話が中心で、有償プランに登録していなくて11位以降のランキングが見れない方々も多いことを忘れておりました。完全に失念しておりました。
最後の最後で気が付きました。
<(_ _)> 深くお詫び申し上げます。

結果の出ないOEM営業マンの特徴と人材育成

近年、私は、極一部の紹介案件以外のOEM営業を担当しなくなりました。でも、営業方針決めや決定事項の決裁、営業管理をは、しっかり行うようにしております。まぁ、もう社員が育っているので、ポイントだけ指示・確認して勝手に進めてくれるの楽になりました。
助かっています。
私は、研究開発やクリエイティブ開発など、別の部分で頑張ることができています。

さて、OEM営業に関しては、必ず方針や進め方で大事にしていることがあります。

プロ意識を持って自分の意見を主張する
顧客に振り回されない
先手を打って回答を用意する


ほとんどの顧客は、迷っています!
まず、その点を認識して、OEMの営業を行うことが鉄則です。

経験も、OEM会社に敵うはずがないです。営業マン自身が経験が浅くても、会社自身で経験やノウハウがたまっていれば、的確な提案が可能です。
まず、OEM営業マンは、プロ意識を持って、すなわち、自分に自信を持って、しっかり意見を主張する必要があります。顧客の言いなりでは、意味がありません。
オペレーターでなく的確にアドバイスするコンサルのような営業マンである必要があるのです。

顧客は、迷うが故に、商品化の重要ポイントである商品設計が決めれません。
優柔不断な顧客ほど決めれないので、OEM営マンは振り回せれ易いです。そういった顧客は、多少強引にでも決定を求めていく必要性もあります。弊社は販売者と接点のない裏方も行っているので、失敗する企画屋さんのOEM営業マンほど振り回されているのがよくわかります。

まぁ、強引に決めさせると、後からトラブルになるケースもあります。
そこで私が行うのが決定し易い状況を演出してあげること。闇雲に迫るのでは決してないです。
例えば、先方の案を基にした商品設計と自分の案の商品設計を比べれるようにして提案するなど行うようにしています。
こういった形で、先手を打って自分の意見を主張すれば、顧客にも認めてもらい易く、案件もスムーズに進みます。
営業のコツです。

ただし、顧客が受け入れてもらうには、主張する根拠も明確にしてあげる必要があります。手短で構いません。この根拠の提示の有無で、また案件の進み方も変わってきます。
そして、こういった提案により、顧客からの信頼というものが勝ち取れます。
そうなってくると、すべてが上手く行くようになってきます。
顧客は、安心感というものを得られます。

営業の基本は、この信頼関係を如何に築くかだと思います。
できる営業マンほど、信頼関係を築くのが上手いです。その大概のできる営業マンは、信頼関係があるので、わきまえつつも、顧客と目線を一緒にしたやり取りがなされています。媚び諂っているだけの営業マンは、ほとんどいないです。

最後に。もっと結果を出し続ける営業マンであるためには?

私の信念常に何かを与え続けることができる営業マンであること。
ノウハウに限らず、ちょっとした情報でも。
これに尽きると思います。

そして、私の役割は、営業マンが顧客に与え易い環境を構築すること。
そのため、日々努力です!続きを読む

今、中国市場は魚由来のエラスチンとプロテオグリカンが熱い!

今日は、手短に中国案件の市場動向を紹介。
タイトルの通り、
今、中国市場は魚由来のエラスチンとプロテオグリカンが熱い!
です。中国語で、弹性蛋白と蛋白聚糖。

ここ半年、エラスチンの案件が増えています。そして、ここ数ヶ月、プロテオグリカンが加わってきました。
中国案件の半分近くで、エラスチンもしくはプロテオグリカンを配合してもらいたいという要望が届くようになりました。
希望される剤形は、液体ドリンクもしくは粉末ドリンクのどちらかです。液体ドリンクに関しては、瓶重量が問題になることが多いので、30ccと小さなものが選ばれたり、最近では、20ccのスティックという剤形も伸びています。

プロテオグリカンに関しては、台湾でのブームとサントリーさん(リフタージュ)の影響でしょう。
参考:台湾におけるプロテオグリカン市場
残念ながら、エラスチンに関しては、原因が全くつかめていないです。

現状、エラスチンは、カツオやマグロ由来の原料を使用しています。本当は、大学発でエビデンスがある豚のものを使いたいのですが、通関やイメージの関係で、どうしても魚由来が選ばれてしまう現状があります。

弊社が取り扱う鮭鼻軟骨抽出物:SCPコンプレックスLSも、実は、エラスチンが含まれています!
しかし、このエラスチンは、非変性/高分子で溶けないので、定量ができなくて非常に困っています。しかも、コラーゲンに絡みついていると予測されており、どうも非変性コラーゲンの高感度な定量分析も邪魔していることが明らかになり始めています。
今現在の課題は、エラスチンの定量分析と非変性コラーゲンの可溶化です。
なんとか、これらをクリアして、次のステップへと進みたいと四苦八苦しています。

現在、ぶっちゃけ、日本の市場は完全に停滞してしまっており、海外向けのみが伸びていると言っても過言ではない状況が続いています。
選り好みせず、かつセグメントしながら、取れる案件は、ドンドン取っていきたいと考えています。
決して、のほほんとはしておれないです。

日本の商習慣と大手商社マンの年収が高い理由

弊社は、輸出入商社でもある、何気に・・・。ここ最近、ドルよりユーロで変動が激しいため、為替変動に目が離せないです。
こういった海外からの仕入れ業務を行っていると、神経を人一倍使う。

輸出入商社の一番重要な仕事の1つは、為替リスク管理です。
日本の商習慣を考えると、日本のビジネスの場合、他の国より責任が重いです。

その日本の商習慣というのは、なかなか価格変動を受け入れてもらえないというものです。特に、食品原料に関しては、なかなか値上げしにくい状況もあります。
商社には、安定した価格での安定供給が求められます。
健康食品業界の場合、特にシビアで、価格変動がある原料は、まず採用されにくいです。

2011年は、1ドル78円くらいまで円高が進みました。円安が進んだ時は120円くらいになって、現在、1ドル113円です。
海外から仕入れを行う際は、この為替変動が非常に厄介。月に10%づつ円安が進んだ時期もあり、読めない為替変動で利益が無くなってしまうリスクもあります。
輸出入の商社は、こんなリスクを負っているのです。
利益率が低いほど、調整が難しいです。

大手商社さんの場合、マージンは少なくても、物量が半端ではないです。元の上司からは、過去に所属されていた某財閥系商社さんでは、1回あたり2億円未満の案件は取り扱わないとも聞いております。
当然ながら、為替リスク管理の重要度も大きいです。
銀行がバックに付いているからといえ、担当者の責任も重いだろうなぁと身をもって感じております。そりゃ、心労も大きいだろうから、給与も安きゃやってられんわ。

健康食品の原料事業の場合、この為替リスク管理に加えて、品質管理・研究開発・クリエイティブ開発まで必要になるから、たまらんです。
1つ1つが高いレベルのものを求められるので、単なる輸入商社さんじゃぁ上手く行かない訳です。
常時コストのキャッシュリスクや為替変動リスクに加えて、研究開発費なども価格に組み込んでいく必要があります。この原料プライシングと研究開発の投資バランスが重要になってきます。

また、こういった商社業は、キャッシュ(内部留保)が無ければでけんビジネスだなぁとも、金額が大きい取引の度に痛感します。だから、銀行を持っている財閥系グループが強いのだろうと思います。
おそらく、値上げをしにくい分、リスクも考慮して高めにプライシングしたり、為替変動リスクを顧客に負ってもらうことで、上手に商売しているんでしょう。
世の中、上手くできています。
まぁ、だから大手の商社マンの給与が高い訳です。

この輸出入業を行っていると、為替変動による心労が絶えないです。
へこたれずに頑張らないと!
アクセス数(PV)
  • 今日:
  • 昨日:
  • 累計:

機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
Instagram
記事検索
にほんブログ村 通販ブログへ

プロフィール
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
LINE読者登録QRコード
LINE読者登録QRコード
  • ライブドアブログ