支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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受託製造加工

職業を説明するのが難しい私

私の業務に限らず、弊社の業態が多岐にわたっているため、私は、何の仕事?って聞かれると、困ることがあります。

会社の業態として
・OEM事業
・原料販売事業
・コンサル事業

私の業務として、
・営業
・コンサル
・研究開発、学術
・輸入仕入れ
・品質管理
・特許・商標の申請

が行われています。
そして、健康食品やサプリメントという領域は、食品と薬のちょうど中間。

OEM事業は、商品設計や原価計算に限らず、食品表示法を死ぬほど学べる仕事です。
完全に食品の領域。
うちの社員は、必然的に、食品表示のスペシャリストだらけになります。他のOEM会社では、原料事業の裏側まで知るチャンスがないですし、案件も弊社ほど多くないでしょうから、うちほど多くを学べる環境はないでしょう。

すべてが半端もんで、浅く広くのゼネラリストという職業だから、仕方ないのでしょう・・・。

もう使えなくなる製造所固有記号って何?

昨年の4月以降、弊社の方針として、基本、商品パッケージに製造所を明記していただいております。
そこで、よくあるトラブル。
製造所として工場を開示したくない!という要望。

まぁ、気持ちは理解できるのですが、今の世の中、トレーサビリティやコンプライアンスがうるさくなっているので、どうにもならないです。

ちなみに、製造所固有記号とは、以下のように、販売者名の後に示される、製造工場の情報と紐付ける記号のことです。

例)販売者 ●●●株式会社 KG
  東京都新宿区新宿4-1-22
※新しい制度では、記号の前に「+」が必要

今現在、使用されている旧システム(アナログ)で取得されている製造所固有記号も、もうしばらくすると使用できなくなります。どう管理するのかわかりませんが、平成32年までには、新システム(デジタル)で再登録が必要です。

基本、2つ以上の工場で製造を行わないと、新しい製造所固有記号も取得できないので、どうしても製造所固有記号を使用したい会社さんは、どうにかして2つの工場で登録できるような体制を作るしかないです。

なお、新システムでは、販売者でしか製造所固有記号が取得できません。なので、弊社では、以下の案内をさせていただいております。
この内容も、是非、参考にしていただければ幸いです。

----------------------------------------------------------------------------------
【製造者を表示せず、製造所固有記号を使用しないお客様へ】

製造所固有記号は、基本、販売者様が複数の工場を使い分けることが前提になっております。そのため、製造者(工場側)では複数の製造所を登録できず、販売者様の方で製造所固有記号を取得していただく必要がございます。
以下の手順で製造所固有記号を取得ください。
※ブラウザーはインターネットエクスプローラー(IE)しか利用できません。

1. IDとパスワード(※記号入り8文字以上)の登録
>> ID登録ページ
参考:法人番号検索

 ↓ ID取得後
2. 製造所固有記号の登録
>> 記号登録ページ

事前作成書類:
届け出入力シート
製造計画書
※事前に書き込み、登録準備が必要です。

 ↓
【製造所固有記号の取得】

商品への表示方法(10~14ページ)など詳細を登録申請の前に必ずご一読ください。
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次に、製造所固有記号を使わずに製造所を開示するメリット・デメリットを紹介です。

メリット:
・消費者に優しい、消費者は安心。
・名もない零細企業にとっては、信頼度アップにつながる。

デメリット:
・製造している工場がバレる。模倣品の製造先を告知ているようなもの。※細かく調べれば、製造所固有記号を使用してもバレる。
→受託会社も、競合する会社を二股三股かけていることがバレる。
・顧客から製造工場に直接連絡が行く可能性がある。※処方などがバレないよう、工場と秘密保持契約が必要になる。

まぁ、今のところ、デメリットの方が大きいでしょうなぁ。販売者にとっても、製造者にとっても。

でも、世の中の流れを考えると、製造所の表示は避けれはないです。
だから、見せかけだけでもハードがしっかりした会社さんは、伸びているんだろうなぁ。
弊社の顧客は、基本、納得いただいています。そうは言っても、表示される製造所は、関連会社もしくは協力会社で、うちの存在は明らかにならないんですけどね・・・。

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見積書の見方について:ランニングとイニシャル、製造原価の変動

初めてOEM製造を行われるお客様からよくある質問
「見積書の見方がわからない・・・。」

まず、商品の供給価格や製造原価が製造量毎に変化することがわかっていらっしゃらないため、こういったことが起こります。

通常、OEM製造商品のお見積書では、製造ロット毎に商品の単価を示します。
そして、これが主たるランニングコストになります。製造の度にかかるコストです。
さらに、包材仕様によって、アルミ袋代やラベル代、化粧箱代、フィルム代などのランニングコストが加わってきます。
※ランニングの包材コストまで組み込んで価格を出してくる会社もあれば、弊社のように別々に出してくる会社もあります。

それ以外にも、イニシャル時(初回のみ)にかかるコスト(;イニシャルコストというものが存在します。以下のようなものです。

・試作費
・パッケージのデザイン代
・栄養分析費用ならびにその他分析費用
・印刷物の製版代
    など

当然、イニシャル時(初回生産時)は、上記のようなコストがかかるので、リピート生産時よりコストがかかります。

さて、どうして製造量毎に供給価格や原価が変化してくるのか?

・製造量が増えると、製造効率が上がり、原価が下がるため
・1000個作るの1万個作るのも、営業コストは大きく変わらないため
・製造に取り掛かる準備(&洗浄などの後始末)のコストが固定で一定額生じるため(しがかりコスト)
・使用するために購入する原料の量によって原料価格が変動するため。

上記のような理由があるため、製造量が増えると、製造原価が下がるだけでなく、1商品当たりの営業コストも下がるため、製造者側は利益を減らして、商品を供給することができるようになります。
そういったことが製造量毎の見積書に反映されているのです。当然ながら、製造量が増えると、見積もりの単価は安くなります。
そして、最小ロットは、当然、単価が高くなります。

まぁ、この最低限の営業コスト設定をどのように行っているかは、各社で異なります。場合によっては、設定されていない会社も存在します。各社で最低限の営業コストも含めた利益率設定基準が異なるため、同じ商品設計で見積りを取っても、ロットが大きくなったら安くなる会社、小ロットでは安いがロットが大きくなってもあまり安くならないOEM会社さんなどが出てくるのです。

営業コストを適正に取って、発注後にデザイン会社の紹介・印刷会社の紹介・ロジの紹介などを行う会社さんもあります。弊社だと、クリエイティブの情報まで集めます。やっぱり、安くても、作ること以外のことは何も行ってくれない会社も多いです。
OEM会社で大きく異なるのは、このサポートサービスの部分だったりもします。優れた設備を持ちハード面はしっかりしていても、サポートなどのソフト面が全くダメな会社さんも存在します。
(大手の販売会社さんは、初歩的なサポートを求めないので、ハードを求めます。初心者の会社さんには、ソフトが必須。)
まぁ、このソフトの部分は、会社の人材育成にどこまで力を入れているか、営業担当者個人のスキルで、かなり異なってきます。

是非、上記の点をご理解いただいた上で、的確に見積り依頼を行っていただければと思います。的確に見積り依頼ができれば、必ず的確なOEM会社を探し当てることができるはずです!

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ちなみに、弊社のOEMは、他社と比較すると、小ロットでは安いがロットが大きくなってもあまり安くならない特徴があります。
自社原料を多く配合していると、小ロットでは弊社の方が安く、大ロットでは他の受託加工屋さんと変わらなくなることも、しばしばあります。
また、ぶっちゃけ、弊社の場合、ゴミ商品を作るには適していない会社です。高原価商品ほど強い特徴があります。

過去、別の記事でも紹介していますが、このOEM事業は、リピートしてようやく営業利益が出るというビジネスモデルです。なので、見積りの出し方や最小ロットの設定によって、明暗が分かれます。
我々も、少しでも顧客を成功に導くことで成長していく必要があります。日々、努力です。

的確に伝えれる商品設計の依頼方法

さて、具体的に商品設計の依頼を行う局面になった時、どんな情報を盛り込んで依頼を行えば良いのでしょう?
ぶっちゃけ、弊社のOEM問い合わせフォームの内容です。

具体的な剤形や商品概要などは、他の記事と重複するので、省略するとし、以下のような情報を弊社では求めます。

1. 一番売りたいターゲット像 年齢性別、その他家庭環境など
より具体化していた方がマーケティングを加味した商品設計が行いやすいです。
例えば、20代女性と40代女性では、プラセンタとコラーゲンに対する認知度や好みも異なってきます。また、年代によって、素材へのこだわり方も異なります。よりターゲットにマッチした原料選定が必要になってきますので、この情報は重要です。

2. 商品の位置付け、販路や売り方
弊社の場合、大半の顧客は、最初の1品目のOEM製造であるため、集客を行う窓口商品が多いはずです。クロスセルやアップセルは、既存で商品をお持ちの顧客に限定されるはずです。
この位置付けと売り方によって、商品設計は異なってきます。例えば、アウトバウンドでクロスセル・アップセル商品であれば、絶対的に引き上がる条件などが存在します。したがって、どういった位置付けの商品を作りたいかも商品設計にとって、とても重要な情報なのです。

販路や売り方については、私の場合、具体的なプランがしっかりしているほど、適当な商品設計がイメージできます。
なので、私は、ケースバイケースですが、広告媒体の種類(電波媒体・紙媒体・テレマーケティング・リスティング・アフィリエイト・コンテンツ型マーケティング・アドネットなど)やロジ利用の予定までインタビューすることもあります。

3. イメージしている競合商品
実は、OEM初心者が作りたい商品を最も的確に伝えることができる情報です。
コメントで、イメージしている商品に加えて、どういった差別化ポイントが欲しいかなどの情報があると、より的確に伝わります。

ちなみに、その商品と全く同じという依頼では、勝てません。勝つための依頼をきちんと行う必要があります。

4. 希望価格
希望商品価格(上代)
供給価格(下代) :希望ロット時・最少ロット時  円/本、経済ロット時(将来)  円/本

弊社らしいと言えば、弊社らしいです。
この価格の情報を書いてもらうことによって、どれだけ現実的なマーケティングプランがあるかがわかります。
原価率の考え方も、どういった認識で持っているかもわかります。
初心者の顧客は、原価率を高めに設定してくるケースが多く、化粧品しか経験のない顧客は、かなり低めの原価率を設定するケースが多いなど、いろいろな特徴があります。

あと、いやらしい話、どれくらいリアルな商品開発の現場を理解されているかも、原価率や最小ロットと経済ロットの価格差などの情報から、顧客のレベルを判断させていただいております。
それによって、サポートの必要性の度合いも異なってきますから・・・。

是非、OEM製造を依頼される際、上記の点を参考にしていただければ幸いです。

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どんな剤形があるの? どんな包装形態があるの?

さてさて、どんな剤形があるの? どんな包装形態があるの?って、初めての方は意外にご存じないケースが多いです。
さらに、剤形毎や包材毎のメリットや特徴までご存知の方は、非常に少ないです。

まず、剤形ですが、弊社の場合、以下のような剤形や包材を提供しております。

<剤形>
1. 錠剤(素錠、セラックコーティング錠、糖衣錠、チュアブル錠)
2. ハードカプセル(ゼラチン、HPMC、プルラン、耐酸性)
3. ソフトカプセル(ゼラチン、植物性)
4. 顆粒
5. ゼリー
6. ドリンク

<包材仕様>
A. アルミ袋(グラビア印刷、エスプリ印刷、後印刷)
B. 規格ビン
C. プラスチックボトル
D. PTP包装
E. 三方分包、スティック分包

まず、基本的に粉末原料を使用し、一日の摂取量が多い場合、錠剤や顆粒が適しています。一日の摂取量が3gを超えたら、まぁ、顆粒でしょう。
最近、HMBカルシウムなどを1日当たり1500mg摂取させる商品設計が多いですが、320mg×6粒などと、結構、飲むのが大変です。まぁ、HMBはフカフカな上に不味いので、錠剤という選択肢しかないのですが・・・。
錠剤は、コスト面で優位性があるのも特徴。ただし、安っぽいという判断をされることもあります。

ハードカプセルは、粉末の高級原料を使用する場合や加水分解・熱分解しやすい成分を配合する場合に適しています。1粒当たりの加工費が高いので、1日当たり1~4粒の設計が好ましく、PTP包装を行う場合は、1商品当たり30 or 60粒の商品設計が好ましいです。
ハードカプセルは、ナチュラル系の設計の場合、薬っぽいと、嫌われるケースもあります。

ちなみに、分解しやすい成分とは、非変性Ⅱ型コラーゲン、プロテオグリカン、プロアントシアニジン、ビタミンCを始めとした各種ビタミンなどです。
まぁ、加えて、ビタミンCとコラーゲンのメーラード反応を代表として、反応性のある組み合わせもあるので、要注意です。

ソフトカプセルは、オイル原料を充填するには不可欠です。乳化して粉末原料を配合するケースもありますが、加水分解しにくい原料である必要があります。
人気の剤形ではありますが、粒数が多くなればコスト高になり、最小ロットも他の剤形より大きめなので、注意が必要です。

顆粒やゼリー、ドリンクなどは、アミノ酸や食物繊維など、たくさんの量を摂取する剤形には適しています。意外に、アミノ酸やアセチルグルコサミン、オリゴ糖などは、たくさん溶けます。
ただし、青汁などを除いて、美味しく作る必要性もあるので、商品開発には時間がかかります。

包材の選定に関しては、以下の点から適切に選択する必要があります。ちょっとしたノウハウがあります。

・商品設計(粒数・剤形)
・販売価格
・販路や発送形態

まず、粒数が多い設計に関しては、PTP包装は適していません。アルミ袋やボトル・ビンなどの設計が無難です。持ち歩きの利便性を求められるのであれば、粒数が多い場合、3方分包包装の方が適しています。

販売価格と包材仕様についてですが、私の場合、アルミ袋仕様は実売価格6000円以下、プラボトル仕様は8000円以下のケースで推奨しております。アルミ袋仕様は、できれば、3600円未満が好ましいと考えています。

近年は、メール便で配送されるケースが増えています。その場合、アルミ袋仕様が好ましいです。
顆粒の商品でも、アルミ袋仕様にされる場合(主にスムージー)や分包用のメール便対応専用箱を作られる場合(主に青汁)も増えてきています。

求める商品によって、剤形や包材に適性が存在します。
剤形や包材の適正については、いろいろ手配の現場で勉強してみるか、いろいろな経験があるOEM会社さんのアドバイスを受けた方が良いです。
まぁ、OEM会社さんによって得意不得意もあります。剤形に限らず、包材でも。
例えば、小ロットに適した後印刷アルミ袋など、弊社のように裏面表示のデータ作成までサポートしてくれる会社は非常に少ないでしょう。
そこは注意が必要です。

剤形や包材が適切に選ばれるかによって、成功できるかできないかの明暗が分かれます。

そこは、適切に選べるよう、上記の内容などを参考にしていただければと思います。

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競合商品の情報を得よう!そして、再考する。

以前の記事のように作りたい商品を決め、見積もり依頼の前に行った方が良いことがあります。

それは、イメージした商品で競合商品に勝てるか?という点を考えることです。
非常に重要なこと。
勝てない勝負はしない。それが鉄則です。

そのためには、競合商品の情報を入手しなければなりません。
最低限、以下の情報を取りまとめましょう。

・価格(定期購入やまとめ買いの価格も)
・主な売り方
・LPや広告などのクリエイティブのフックポイント差別化ポイント
・キー成分の種類と量


作りたい商品から作るべき商品へと商品イメージをより具体的に練っていく必要があります。

メインの訴求点は、決まっていると思います。重要なのは、どんなクリエティブで顧客の目を止めているかのフックポイントと最終的に購入の決断に結び付けているかの差別化ポイントです。

キー成分ですが、メイン素材の由来や産地までまとめておけると上出来です。
また、今後、おそらく広告規制も強化されるので、キー成分の種類だけでなく量もまとめておきましょう。今後、数のクリエイティブが淘汰され、量のクリエイティブが重要になってくる可能性が高いです。

できれば、実際に購入してみて、同梱ツールなどを確認して、競合の販売戦略も調査した方が良いでしょう。
加えて、できれば以下の点も、検討するのがオススメです。

・商品のライフサイクル上、今から投入しても、採算性が合うかどうか。
・利用しようとしているクリエイティブに根拠はあるかどうか。
・工夫して我々にしかできないようなクリエティブ表現(差別化ポイント)は存在しないか?


最終段階 思い込みを極力除いて判断しダメなら設計変更や商品化中止を的確に行いましょう!
LPや広告クリエイティブのラフまで考えると、より現実的かつ的確に判断ができるはずです。

さて、このように作るべき商品イメージをまとめる話をして参りましたが、ここで注意すべき点があります。
競合も加味して作るべき商品をまとめると、理想論で、現実的に不可能な商品設計になりがちな点です。
競合に勝つように設計すると、どうしても原価率も上がりますし、原料面での制限もあります。
机上の空論にならないよう注意が必要です。

コピー+αの商品にすると、必然的に、α分のコストアップが予測されます。
また、最終的に潰し合いになるので、実は、コピー商品は、そもそも長く勝ち残れない商品だったりもします。
例えば、ここ最近増えている日焼け止めサプリ。
データが存在する原料は、限られています。この原料の配合量だけで勝負した商品がたくさん出ると、行き着くところ、潰し合いにしかなりません。

実は、狙うターゲット層は同じでも、クリエイティブ上の争点が異なる商品戦略が大事だったりします。そこは、創造性を必要とし、ちょっとレベルが高い商品開発になります。
是非、そういったレベルと高い商品開発にチャレンジしてもらいたいものです。

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評価される人材と勝ち残る会社の条件

この健康食品業界に限らず、あらゆる業界で市場が成熟し始めています。
人件費=コストとなりがちで、企業は、競争に勝ち残るため、人件費カットに向かいがちです。

まさに、飲食業界(主にフランチャイズ)は、日本人に頼れなくなり、外国人労働者に頼らざる負えなくなっています。例えば、ワンオペが問題になったゼンショールグループすき家さんは、外国人労働者の比率が年々高くなってきています。

また、今後、機械化やAI技術によって、人自身が必要なくなる時代も見えつつあります。
まぁ、IT革命によって、随分と効率化が進んだのですが、今後、さらなる革新と変革も起こってくると思います。

実際問題、弊社は、完全プル型の会社です。
情報発信とSEOを的確に行って集客を行うだけで、集客のために広告費を一切投じないですし、テレアポ営業などプッシュ型営業も一切行わないです。展示会も出ません。
さらに、セグメントされた集客も重要視しており、とにかく無駄のない会社運営を意識しております。

こういった時代になって来ると、評価される人材の条件というものも変わってきます。私は、以下のような条件だと考えています。

・人のできない武器によって成果を出す。
・全体の効率性を意識してサポートする。
・効率化のためにスキーム化を絶えず行う。


私自身も、意識している点です。

会社自身もそうですが、どこに頼んでも同じような結果が得られるのであれば、価格だけで選択され、会社の収益性は落ちてしまいます。
まさに賢くない会社経営
人も、同じです。評価されるためには、他人とは違う武器を明確にし、成果を出した時に評価されるように意識しなければなりません。常にチャレンジです!
じゃなきゃ、単なるパーツで、安い人材合戦になってしまいます。
後進国の人材や機械には敵いません。

そして、人は、上になればなるほど、結果を出すための技術をスキーム化して、誰でも結果を出せるような仕組みを作っていかなければなりません。
中には、現場で学ぶことでしか磨かれない技術もあります。例えば、弊社の事業の場合、OEM事業であれば商品クリエイティブ作り、原料事業であれば学術情報の積み重ね。会社組織は、それを会社全体で均一化し、均一化されたサービス提供が求められます。
そういった技術の均一化は、チャレンジする社員がいて、ようやく成り立ちます!チャレンジし続ける社員を育成しなければなりません。

また、評価される人間は、結果を出し続ける人間だけではありません。
会社全体の売上/利益を意識して、サポートを上手く行う人も評価されます。むしろ、会社全体の利益より、自分の結果を優先する人は、余程の結果を出さない限り、評価されません。
こういったサポートする人も、会社の中には必要です。

ちなみに、ここ最近、どの業界でもデジタル化が遅れている会社さんは、没落していく傾向が強いです。
OEM事業でも、自動化とデータベース化を進めれば、ミスと無駄が減ります。
その分、質の高い提案を行った方が、勝ち残りに一歩近づくことができます。時間を割く必要のないところには時間を割かない、優先して時間を割くべきところに時間を割くというのが私のスタイルです。

実際、コスト計算などは、作業は数分で済ませ、処方決めと提案に時間を割くべきだと考えています。私の提案スタイルとして、ざっくりした価格と設計、ポイントだけを示し、顧客が選択しやすいよう2~3パターン提案を同時に行います。
実は、これが成約率が高い大きな理由だったりもします。
時間を割くべきところを考えることが大事なのです。

常に、こういったことを追求し、取り残されないように必死に頑張っています。
その考え方が良かったか悪かったかは、結果だけが示すんでしょう。頑張って、売上を伸ばしていきたいと思います!

大手企業の成熟期におけるOEM会社と広告代理店の選び方

成熟期や成長期には、大手企業さん(主に食品や薬の会社さん)も、必然的に健康食品の通販事業に着手されます。近年で言えば、ダイドーさんのプロテオグリカン商品や武田薬品さんの青汁などは、成熟期での参入と言えるでしょう。

そして、そういった大手企業さんは、通販の場合、大方、大手さんを広告代理店を選ばれます。
業界も成熟期に入り、広告代理店に限らず、OEM製造でも、同様なことが起こっています。

例えば、大手の製薬メーカーさんの通販担当者さんは、通販の経験がなくても、広告を打つために広告代理店を選ばなければなりません。
その時、中小企業の広告代理店を選んで、結果が良くなかった場合、広告代理店の選定が良くなかったと理由付けられやすいです。一方、電通・博報堂さんのような大手さんだと、仕方ないかぁで終えることができるからです。

まぁ、予算や戦略次第ですが、これだけ市場が成熟しているので、勝てる広告代理店の選び方やメディア戦略は、かなり限定されてきています。それについては、私の持論でしかないのでFacebookページでだけお話しします。

一方、OEM製造まで大手さんが選ばれるケースが増えてきていますが、それは、商品によって正解でもあり、不正解でもあります。ある一定の条件を満たせば、一部の大手OEM会社さんの方が圧倒的に強い場合も存在します。
ただし、すべてを丸投げが不正解であることは間違えないでしょう。楽チンなのでほとんどがそうなんですが・・・。
また、顧客の名前を出して実績や成功例ばかりをアピールして来る会社さんは要注意です。裏方のコンプライアンスという問題もありますし、その顧客でなければ成功しなかった可能性もあります。加えて、すべてが本当とは限りません。

通販の場合、近年の傾向として、原料戦略が商品戦略の中で大きくなり始めています。今後、機能性表示食品が強くなればなるほど、原料戦略の位置付けは大きくなるでしょう。

なんだかんだで、勝っている通販会社さんは、原料の選定や価格交渉(場合によっては仕入れ)は、直接行っているケースが多いです。そこにノウハウが隠れているからです。
(OEM会社を通じて、ノウハウや情報が漏れにくいというメリットもあります。)
まず、直接原料メーカーとやり取りした方が、入ってくるクリエイティブの情報も多いです。あと、場合によっては、商品原価も下がります。

まぁ、弊社などは、受託加工会社さんや問屋・商社さんも大切にしているので、ある一定ボリュームを超えないと、販売者さんが直接購入されるメリットが出ないように価格統制いますが、量が大きくなれば、直接購入された方が良い仕組みになっているのは間違えないです。

また、善し悪しがあるのですが、近年、大手のOEM会社さんでは、品質管理レベルの向上で管理費も上がっており、その分、使用できる原料も制限され始めている大手OEM会社さんも増えてます。
高くて有名(;大手)会社の原料を採用するため、無駄に高くなり、商品の価格競争力も失わせているケースも増えています。

OEM会社選びは、ほんと、ケースバイケースだと思います。
うちのように原料メーカーベースで自社原料を高配合した商品が得意なOEM会社さんもあれば、工賃勝負でゴミ商品が得意な会社さんもあり、コンプライアンスだけのガチガチな会社さんもあります。
あと、相性というものもあります。
まぁ、担当者さん次第のところもある。通販を知っている担当者と知らない担当者では、全く提案内容も変わります。
OEM会社さんを選ぶ時は、会社の規模だけでなく、いろいろな側面から判断していただければと思います。

ちなみに、私のような存在も難しいのは、過去の経験から理解しています。
大手の企業さんは、私にOEM製造を頼みにくい。
基本、私の場合、顧客が求める商品に対して、使用する広告媒体や広告表現まで加味して、商品設計を組んでしまいます。かつ、もちろん、エビデンス面も加味した形で。多くの経験がある商品開発担当者さんであれば、役割分担して調整できるのですが、経験が浅い商品開発担当者さんであれば立場がなくなります。
さらに、どこかから移って来られた多くの経験がある商品開発担当者さんの場合、元々の所属先だったり人間関係などで使用するOEM会社さんも決まっているケースも多いです。
だから、電博さんの仕事も、商品開発担当がいないケースに限定され、コンサルだけになっちゃうんですよね・・・。
私は、あくまで裏方に徹します。

今、中国案件は、どうなっている?

一昨年の夏は、まさに、健康食品OEM業界にとって中国案件フィーバーだったと言えると思います。国内の観光客向け(インバウンド)と中国輸出向け、EMS直送通販など、いくつかのビジネスが同時に盛り上がっていました。弊社も、毎日のようにアホみたいに中国案件の問い合わせが来て、問い合わせに追われていました。

一方、基本的に中国案件は成約率が低く、振り回されるだけ振り回されて最後の最後で掌を返すようなケースも出てきたので、秋口からは、一定条件を設けて、対応する案件をかなり絞っておりました。
今後も、この方針は変えるつもはないです。
当時は、中国の輸出案件に関しては、電話やメールでインタビューし、正規輸出できる可能性の要望かを見定めて対応しておりました。かなりの率で、成約しない案件を篩い落とせていたと実感しています。

中国案件に限らず、ビジネスは、セグメントして集客を行い、案件を選んでいける体制を保つことが重要だと思います。

そして、昨年の春くらいには、完全に、インバウンド事業は成り立たなくなりました。理由は、中国国内へのお土産の持ち込み制限。ある一定量から関税がかかるようになりました。
必然的なのでしょうが、徐々に正規輸出の案件だけにシフトしていきました。

昨年の夏は、片手で数えるほどに中国案件の問い合わせが激減しました。一昨年の中国案件に依存していたOEM会社さんは、売上が激減して困っている状況すら生じました。
(中国観光客向けの医療ビジネスも、今年あたりから、同様な様子が伺えます。)

さて、中国案件は、無くなってしまったのでしょうか?

答えはNoです。
実は、一部の中国向けの案件は好調です。

好調な案件の特徴は、以下のような条件がありそうです。

・ブランド力がある(商品や店舗)
・正規輸出されている
・中国国内で販売力を持つ会社


まず、好調に正規輸出されている某化粧品会社さんの美白化粧品は、未だ好調であり、未だ売上が伸びているそうです。インバウンドから正規輸出にシフトし、正規輸出量は一昨年の3倍に増えていると状況もあります。

自社ブランドで展開されるケースで上手く行っているのは、中国国内で販売力を持っている会社さんが手掛けるケースです。どちらかというと、中国本土から商品を作り来られているケースです。
基本、通関の面でもノウハウを持っている会社さんが多いです。

まぁ、健康食品に関しては、ここ数ヶ月、放射性物質の問題(というか意図的な噂)が再燃し、売上は停滞しましたが、少しづつではありますが回復を見せています。
ん~、同様なことが今後も起こることを想定し、先手を打つ必要があるでしょう。昨日、私も、新たな顧客サービスを始めました。それが吉と出ることを期待したいと思います。

また、以前からずっと紹介し続けているのですが、正規輸出できる素材・剤形はかなり限定されてきています。
素材は食経験が長い素材、剤形は顆粒など一般食品に近いものと、NG素材も含め、ある程度の条件はわかり始めています。まぁ、中国市場の好みも。例えば、今月の原料受託バンクで10位にランクインしたフコイダンなども好調な原料の1つです。ただし、国産だけが売れていたりします。そういった傾向は、弊社の鮭鼻軟骨抽出物(北海道産)にも表れ始めています。
正規輸出できない最大の理由は商品設計であり、通関できる商品設計で製造した会社さんは、きちんと正規輸出できています。
こういったノウハウを次の一手につなげていきたいなぁと企んでおります。

かなり下火になったとはいえ、またカントリーリスクも含んでいるとはいえ、中国案件には、まだまだ大きなチャンスがあります。市場が大きい。今後も、トライし続けた方が良いでしょう。
日本の健康食品市場は、一定のマスの取り合いになっており、伸びているは言い切れないですからね・・・。
弊社は、これからも、トライし続けたいと思います!

多店舗ジムビジネスの繁栄と成熟期における収益性アップ戦略

昨年より、ライザップの店舗展開やオリンピックの影響により、パーソナルに限らず、ジムビジネス市場が急に活発になりました。
一方で、人材不足の問題と過度な競争が起こっているようです。
多店舗展開し過ぎると、自分で自分の首を絞めてしまう可能性が出てきています。

近年における健康食品の商品開発の鉄則も同じなのですが、過度に競争しない商品/サービス展開が不可欠です。

商品設計でも、如何に真似されないか?如何に競争しないか?を重要視する必要があります。
ジムビジネスでも同じであり、競合となりえる会社と、もろぶつかるようなモデルでの展開は、お互いに削り合うだけです。
近年、ECの世界でも、そういった削り合いがよく見られます。

どちらのビジネスも、ポジショニングというものが重要になってくるんだと思います。

成熟し始めた市場において、ビジネスの展開の方法として、ある程度、収益性の効率性が良い集客が確立したら、収益性アップを進めていく必要があります。
ジムビジネスでは、サプリメントのような物販に力を入れるのも王道の手法です。アミノ酸やプロテイン(今はHMB)など、私が得意なところ。大事なのは如何に気合を入れて売るかだけで、一店舗でも可能です。
まぁ、健康食品の通販であれば、クロスセル・アップセルに該当します。

ちなみに、この収益性アップの施策は、必ずしも収益を追求しなくても良いケースがあります。離脱防止という目的で、施策を講じるケースもあります。
ジムビジネスの場合、原価率が高めで、顧客サービスにつながるような商品提供というのも離脱防止戦略の1つです。そこは、ビジネス戦略次第。

一方、この集客重視から収益性アップへ移るタイミングが難しい。ケースバイケース。
まぁ、今の集客方法では徐々に集客効率が落ちるなぁと感じたら、移行するのが良いというのが私の持論。

最後に、ジムビジネス全般の注意点。
それは、オリンピック後の市場を想定しながら展開しなければならないこと。衰退が始まる可能性が非常に高いです。そこは、気を付けましょう。

原料受託バンクの原材料ランキングから見えるもの2017年4月

連休明け早々、恒例の原料受託バンクの原料受託バンクのランキング解説です。

1位 乳酸菌
2位 コラーゲン
3位 酵素
4位 プラセンタ
5位 葛花
6位 高麗人参
7位 DHA ( ドコサヘキサエン酸 )
8位 ヒアルロン酸
9位 ビタミンE
10位 フコイダン


>>先々月のランキング
※これ↑は、意外に使えて、毎月のトップ10を遡りながらチェックできるんです。

今回は、ポイントとして、以下の3点だと思います。

1. 葛花が再上昇
2. フコイダンが10位にランクイン
3. ラクチュロースが11~30位で安定

先月の乳酸菌とコラーゲンの入れ替わりは、テレビの影響で、原料受託バンクの桑高さんの予想通りでした。
テレビの影響は、一時的に生じるものなんでしょうね。

4月25位のサチャインチは、同じようにテレビの影響でしょう。盛り上がりの状況を見ると、来月には落ちてしまうでしょう。日本市場には、難し過ぎるというのが私の見解。

葛花については、機能性表示食品としての検討に加えて、主に特定保健用食品(トクホ)への許可取得によるものでしょう。このトクホ逆風の中、素晴らしいことだと思います。
弊社の葛花は、(種が異なるので)機能性表示食品に対応していない点や問い合わせ数などから判断すると、間違えないでしょう。
ちなみに、弊社への葛花への問い合わせ数は、ぼちぼちあるけど、このランクキングほどではない。

次に、フコイダンですが、この急な上昇の理由は読めないのですが、中国が関係していることは間違えないでしょう。
日本の市場では、知名度の割に健康食品が売れていないフコイダンですが、中国では、相変わらず好調な売れ行きを示しているようです。
詳細は、後日、中国市場の現状を紹介する時にでも、お話ししたいと思います。

ラクチュロースは、先月よりランクアップし、安定化を見せています。森永さんの新商品の影響もあると思いますが、もともと、良い素材です。
コストさえ、もう少し安ければ、私も、いろいろな商品に配合したいと思う素材です。

11~30位の素材は、機能性表示食品の色が濃く、かつ力のある素材が多いのが特徴です。

このランキング傾向を見ていて、非常に面白い点。
ここ数ヶ月、非常に露出が多く、機能性表示食品の可能性もあるHMBのランキングが一向に上がってこない!
追跡型広告の特徴でしょうか?
ニッチな消費者ニーズのためでしょうか?
取り扱い原料メーカーの少なさのためでしょうか?
こういった点がわかってくると、この原料受託バンクのランキングの規則性や閲覧者層などが明らかになって来るんでしょうね。
一方、このHMBは、原材料の特徴上、量販店でも並び始め、一気に成長期から成熟期に移行してしまうと考えています。

こういったデータは、販売会社さんOEM会社さんに限らず原料メーカーも、マーケティング戦略上、どういった原料を取り扱い、どんなプランで市場を大きくしていくかを考えていく上で、非常に参考になると思います。
私の解説も含め、是非、こういった情報を参考にしていただければと思います。

均一なサービス提供の行き着く先の飽和市場

ただ今、長岡市のショッピングモールに家族で訪れています。
ここ数年、地方のショッピングモールを訪れる度に感じることがあります。それは、タイトルの「均一なサービス提供」というものが日本全国で進んでいるんだぁということです。

過去、我々の高校時代は、欲しいブランドの洋服は、わざわざ東京に訪れても購入していました。メンズファッション誌を読みながら、欲しい欲しいと思っていました。
ちょうど私の世代は、Shipsが出始め、BEAMSが全盛期へと向かう時期でした。あと、今はないトランスコンチネンツなども人気でした。その後、大学時代(大学院時代を含む)になると、ポールスミスが表れ始めました。
当時、東京に住んでいた私は、それほど魅力を感じなくなりつつありましたが、地方では、手に入らないブランドばかりです。

今や、日本の人気ブランドは、日本のどの地域に言っても、それなりに購入できます。まして、ネットの直販を行っているブランドも増えているので、ここでしか買えないという限定感のあるブランドは激減しました。まぁ、日本のファッションも均一化した訳だが・・・。
アパレルに限らず、飲食店でも同じようなことが言えると思います。
ビアードパパは、最初、渋谷駅前でしか購入できなかったし・・・コージーコーナーも、昔、店舗数は少なく、チーズケーキスフレも差し入れると喜ばれた。
こういった時代になると、均一なサービス提供が全国レベルで実践できていても、市場には飽和感が出てきます。

市場って、そんなものなのでしょうねぇ・・・。
ちょっと寂しい・・・。
まぁ、だから私は、個人輸入や並行輸入品に走っちゃうのかな・・・。

例えば、アメリカンイーグルは、国内で店舗展開が進んだおかげで、限定感がなくなり、魅力を感じなくなった・・・。まぁ、まだまだ限定感があるブランドだけど。

そういった飽和しつつある市場の中、店舗展開をし過ぎて、失敗した例も出てきています。
例えば、クリスピードーナッツ。
今後、一風堂も、そうなるんでは?とも感じています。

大きく展開していくためには、商品力や飽きさせない提案力も求められるのかなぁと感じています。
また、適度な限定感って大事なんだと思います。

健康食品業界も同じだと思います。
飽和度は、似たような状況になってきています。
どこでも買えるものは、それ程、魅力を感じさせないでしょう。今後の商品戦略では、ここでしか買えないという限定感を如何に演出していくかが重要になっていくでしょう。
我々のミッションは、常に新しく良いものを提供していくこと!
頑張らないと!
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機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


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