支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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健康食品

健康食品業界における素材のPR活動

健康食品業界では、今まで、広告活動が行われることで素材の認知度が高まっていくという流れで、販売会社さんによってPR活動が自然な流れで行われてきました。
現在でも、新規素材は、そういった流れで認知度が高まっています。

コラーゲン・プラセンタ・グルコサミン・ブルーベリーなど成熟期の素材は、完全に認知度が浸透し切ってしまっています。ほとんどの人が、どんなものに良いか(効果)がイメージできます。そのライフサイクルを利用した商品設計が私がホワイトペーパーでも紹介してる三点設計です。

一方、紙や電波に限らずインターネット上の広告規制まで厳しくなっている昨今、新しい素材(;導入期)の認知度を高めていくことが大変になってきています。
葛の花なんて、あれだけ商品が出ているのに、かなり苦労しているんでは?と思います。
プロテオグリカンは、頑張っている方だと思います。
まぁ、過去のように、健康番組で大々的に紹介されるようなことも、非常に減りました。大きく紹介すると、反論も必ずあってトラブルも招くからでしょう。レスベラトロールでさえ、叩かれましたから・・・。テレビ側も非常に慎重になっています。

こういった状況下、新規素材を市場に投入する際、原料メーカーが素材のPR活動にも予算を割いていく時代になっていくと予想しています。
実際、自社商品を作って、その自社商品の広告活動を行うことでPR活動を行ったり、協会・団体を作って、その素材のPRを行うなど、いろいろ試行錯誤が行われています。
私は、PRのために、本ブログに限らず、いろいろな意味で労力を割いています。

広告だけが方法ではなく、今なら、コンテンツ型のマーケティングの手法も一手だと思います。

時代は、情報をマネージメント/コントロールしないと勝てなくなってきているので、大変です。
私も新たなチャレンジを水面下で続けています。
そのためには、このブログも、多くの方に見てもらえるようにならなければと思っています。

健康メディア用コンテンツ提供や監修医師の紹介

健康食品の商品設計や販売のセオリーは、これ以上新しい情報を発信し続けるのは限界があるため、このブログで新しいことを始めることにしました。
常にチャレンジ!

その新しいこととは、健康メディア用のコンテンツ提供や監修医師(専門家)の紹介のサービス。

具体的には、このブログで、健康関係の記事(食材の成分の話や最新研究のネタなど)を紹介したいと思います。必ず、根拠となる引用文献も付けていきます。

★予定しているテーマ
アンチエイジング、がん予防、認知症予防、美容、ダイエット、薄毛対策、女性の健康など

一方、ただブログに情報があっても利用しにくいです。
そこで、私のネットワークで、予算に応じて監修してくださる医師をご紹介するサービスを行っていこうと思います。
予算的に足りない場合は、こちらからも要望を出して、調整するようなケースもあるかもしれませんが、医師毎に基本の最低取材費は設定していくつもりです。

昨今、WELQの問題が影響して、健康系の情報にも、根拠がしっかり求められるようになりました。加えて、医師の監修ニーズも高まっています。

以前より、紙媒体であったニーズなのですが、近年は、Webコンテンツが発達し、Web媒体でも求められるようになったニーズでもあります。
そういったニーズに対して、一応、博士でもある私が信頼できる情報を発信しつつ、それに監修医師(専門家)を付けて提供すれば、助かる人もたくさんいるだろういう発想です。
なお、私(弊社)は、一銭も利益は取りません。

また、私の記事をそのまま転用されたいというケースは、、事前に一報いただいてリンクを貼ってもらえれば、医師の監修費用はかかりませんので、無料でご活用いただけます。さらに、医師や専門家の方で、情報を転用するために文献を提供してもらいたいという要望があれば、提供も使用しようかなぁとも考えております。

ちなみに、メディアに限らず、通販の会報誌など、様々なご要望に対応できればと考えております。価格については、どうしても別枠になってしまいますが、臨機応変に対応していければと考えております。

まぁ、こういった私の新たな試みにお付き合いいただける会社さんがたくさん現れると良いなぁと思っています。

各社で異なる原料見積り価格の構成と方式

OEM先を選ぶ場合、提案内容やサポート力を初め、コストも重要なポイントになって来ると思います。当然ながら、各OEM会社さんで価格は異なってきます。
その価格差には、各社さんで、見積り価格の構造・方式の違いによる法則があります。実際、2つの方式に分けられます。

先に結論。まぁ、私は経験則で把握していますが、商品の見積りは取ってみないとわかりません。また、付き合ってみないとわからない、サポートの差もありますので、
どちらの方式の方が良いかはケースバイケース。

知識として参考にしていただければと思います。

 総コスト利益率積算方式 
すべてのコストを算出し、管理費と利益率の積を見積り価格とする方式です。
売上額より利益率を重要視して経営している会社さんは、こちらの方式を採用している会社は多いと思います。
利益率の営業裁量が反映されやすく、柔軟性のある価格提示ができる方式だったりもします。
私の経験上、大きな案件に関しては、大手受託加工会社がこの価格の柔軟性によって案件を取っている傾向が強いことまでわかっております。

実際、この方式の中でも、ロットによって管理費や利益率が異なってくるので、小さなロットでも安い会社、大きなロットになると安くなる会社など、各OEM会社で差があるのは間違えないです。

原料調達を工場に任せると、きちんと交渉しないと割高になるケースもあります。通常は、利益率の部分で調整が取られています。また、業界の商習慣で、原料価格は、販売者向け価格・工場向け価格・商社や問屋向け価格が設けられている理由より、多くのケースでは価格が変わらないはずなのです。
原料管理もしっかりしてくれるので、楽チンと言えば楽チンです。原料調達を任せるかどうかは、一長一短があります。
まぁ、常時在庫品として梱包形態を気にしなくて良いような原料(ビタミンやミネラル)や賦形剤は、工場に調達を任せた方が良いでしょう。

どうしても、コストを徹底的に安くしたいという場合は、どちらの方式に限らず、原料メーカーと徹底交渉して原料支給して商品を作るのが良いでしょう。
ただし、一定量以上の数量にならない限り、原料メーカーも安くしてくれなので、それなりの量を購入する必要があります。弊社の場合、1回あたり500万円以上、年間で5000万円以上が目安です。
まぁ、情報がより的確に得たいから原料メーカーと直接付き合うという通販会社さんも多いです。また、やり取りは直接でも、商流だけ指定工場手配というケースもあります。よく本質を捉えていらっしゃる会社さんの方針です。

なお、例外があり、弊社のように自社原料を持っている会社さんは、原価に近い価格でOEMのコスト計算用の価格が設定されているケースが多く、一定条件(主に自社原料の配合率)では他社が敵わない価格を出されているケースが多いです。特に、原料コスト割合が大きい良い商品の場合、コストの優劣が大きく出ます。
原料も持っている受託加工会社、原料屋のOMEなどの特徴です。
長い期間、業界にいて、かつアメリカの市場を見ていて思うのは、原料を持ったOEM会社が強いということです。
近年では、自社原料は、OEMでしか受けないという会社さんも出てきていますので、原料戦略というのは重要度が増しています。

 利益込み工賃積み上げ方式 
最初の段階で利益と管理費が乗せられた工賃基準が設定され、その工賃に管理費が乗せられた原料コスト・管理費が乗せられた包材などの総和を見積り価格とする方式です。
余程安く原料調達していない限り、原料支給しても、原料調達を任せても、値段は変わらないのも特徴です。
この方式の特徴して、価格は一発勝負で、交渉で下がる金額も少ないでしょう。

下請け仕事も行うことが多い受託加工会社に多い方式です。そのため、この方式は案件量も多いので、スキームをシンプルにされた結果だと思います。
また、工賃だけの仕事になるケースもあるため、小さなロットだと管理費も大きく設定されているケースが多いです。意外に包装工賃が高かったりします。結果、トントン。
中には、包装工程を行わないで、錠剤加工やカプセル充填しか行わない会社さんも存在します。まぁ、包装が一番大変ですからね・・・。

この方式だと、基本、原料コスト割合が大きいと安くなるはずなのですが、必ずしもそうなってないケースもあるようです。
近年は、支給原料がある場合、一定のルールで見積もり価格が上がる方式を組み入れている会社さんがありますので、そういった理由もあるのかもしれないです。

私の経験上、この方式の中でも、原料コスト割合が低い場合(ゴミ商品)に安い価格が出る会社さんと、反対に、原料コスト割合が高い場合(青汁やスムージー)に安い価格が出る会社に、特徴で分かれるようです。

最後に。
見積りの方式に限らず、売上額重視の見積りか利益額重視の見積りかによっても、見積りの傾向が異なってくると思います。
採算度外視(利益無視)・売上額重視で経営をされて倒産した会社もあります。なんだかんだで下請け色が強い事業なので、差別化と利益バランスが大事なのでしょうね。

羊膜エキス末(モンゴル産 馬由来、国内製造)

弊社のサイトに羊膜エキス末のページを追加いたしました。

羊膜エキス末のページ

羊膜は、胎盤の希少部位であり、プラセンタよりサイトカインリッチのため、様々な美容商品の差別化素材として活用いただけると思います。

昨今、プラセンタの市場も成熟してしまい、また新たな美容素材も出てきていない中、差別化の新しい切り口とて利用できると考えております。
なんだかんだで、プラセンタは、根強い人気があります。

従来のプラセンタ同様、アンチエイジング定番素材であるレスベラトロール、近年人気急上昇中のプロテオグリカンなどと組み合わせていただければと思います。

今後も、本ページを充実させていく予定でございます。
引き続き、何卒よろしくお願い申し上げます。

続 健康食品製造事業のマーケティングと集客の極意

昨日の続きです。
次は、どうやって顧客を集めるかです。

今のご時世、情報発信するしかないと思います。
業界紙に広告するという手もありますが、費用対効果を考えると、原料受託バンクのようなインターネット媒体を利用するのも一手です。
その他にも、プレスリリースを発信したり、近年では、ブログやSNSを利用する方法も出てきています。

今の時代、業界紙に関しては、地方の企業や大手企業さんには有効。でも、なかなか動きが少ない顧客層でもあるので、EC系の通販会社さんなどは集めにくいです。まぁ、広告費用対効果や媒体の信用度というものも考えると、高頻度で広告する必要はないというのが私の意見。

原料受託バンクは、ひとまず、登録することが大事。
ただし、無料版では結果が出にくい。コラーゲンのように登録原料数が多い原料ほど埋もれやすいから。月1万円でも有料プランを選んだ方が賢いです。
原料の集客は、私の経験上、バナー広告を用いた方が良いと思います。
OEMの集客には、原料→OEMの導線を引かないと、集客にはつながらないと思います。

SNSの一つであるInstagramを利用して集客につなげるのであれば、写真や映像が常に発信できる環境が不可欠。粗原料の産地の様子や作物の育ち方、収穫などのイベントなど、上手く写真撮りして発信していくのが良いです。そして、それを自社サイトなどに埋め込めるともっと良いです。
SEOの観点からも、地味に効果が出る手法だと思います。
まぁ、原料メーカーの方が利用しやすいですが、OEM会社さんは、コンプライアンス上、利用しにくいでしょう。

ちなみに、リスティング広告は、費用対効果が合わないでしょう。
費用対効果を合わせて行くためには、クリック段階で何らかのセグメントが働くようにしなければならないです。

あと、弊社のように、商品設計理論や最新情報を発信していくのも1つの手です。
この手法の1つの特徴として、広告代理店やコンサルさんなどとアライアンスが組みやすい。パートナーがうちのスキーム(例:ホワイトペーパー)を宣伝して勝手に顧客を集めてくれる。まぁ、私が広告代理店の経験もあるから、アライアンスの組み方にコツがあるのだと考えています。ぶっちゃけ、弊社が一番歓迎しているパターンで、弊社には何人ものアライアンスパートナーがいます。
一方、この手法には、注意点というか外れてはいけない鉄則がいくつかあります。

・最終顧客に手数料を我々から分けてもらうことを明言する。
・コミッションは10%を超えない。※10%ジャストまで!
・顧客と我々のコミュニケーション


よくあるケースで、仲介者が利益を取り過ぎて、最終的にダメになることがあります。別の工場に相見積りを取ったり、別の仲介者を通して弊社から見積りを取ったりしてバレることが多いようです。まぁ、過去、コンサルさんが製造者と顧客からのダブル取りというケースも発覚して、大問題になったケースも見てきています。
最終顧客との信頼関係が重要なんだと思います。
また、我々のスキームで動かす訳ですから、我々が顧客対応しないと、絶対に上手く行かないです。トラブルの原因になるから、顧客とコミュニケーションが取れない場合は、案件をお断りしています。我々の役割、仲介者の役割というものがあります。

こういった集客活動は、短時間で結果が出ないものです。コツコツ努力の積み重ねでしかないと思います。
いろいろ工夫して、頑張ってみましょう!

健康食品製造事業のマーケティングと集客の極意

日々、何より最優先してOEM事業と原料事業の集客に力を注いでいる私ですが、行っていることは、ずっと同じです。本質は変化しません。
その重要ポイントを紹介です。

とにかく、優良顧客だけをたくさん集める。
※セグメントし、条件が合わない見込みが低い顧客は振り落とす。

まず、顧客からの問い合わせが無ければ、非効率な電話営業や飛び込み営業が必要になります。だからと言って、条件が合わない見込みが低い顧客ばかり集まっても、無駄な業務が増えるだけで、収益にはつながりません。
そういった点は、ドライに徹底しています。

結局、集客が的確に行われなければ、社員が暇したり無駄に苦労するだけ。
そこをマネージメントするのは、私の役目。

集めたい顧客を集める!

健康食品製造事業に限らず、集客の鉄則だと思います。

弊社のOEM事業の場合、原料事業という基盤があるから、営業効率重視で深追いしない営業ができるのでしょう。上手く回ると、正の循環を生みます。

どんな集客を行っても、本質は変わらないと思います。
近年は、どのように情報発信して、集客につなげつつ、そのセブメントも行っていけるかの情報マネージメントが重要になってきます。
まぁ、集客のノウハウになって来るんですが、広告活動がより効率的に働くよう情報発信の下地ができていることが大事になってきています。下地を作る具体的な施策に関しては、全くお金はかからないです。私がずっとやってきていることを組織として行うだけ。

まぁ、どんなに上手く集客できても、製品やサービスが悪ければ、案件の獲得率(コンバージョン率)はアップしません!
原料事業では、特に明確。
なので、以下のようなことを徹底します。

勝てる可能性の高い原料を仕入れ、売れるように育てる。
→選んでもらえる極意

ぶちゃけ、見せ方も大事です。だから、私は、必死でクリエイティブ開発を行います。
また、どんなにエビデンスが揃っていても、価格でしか選ばれなかったり、売りにくい素材はたくさん存在します。
だから、そこの目利きも大事になってきます。
市場には、必ず隙間も存在します。その隙間を見つけるのも大事なこと。
実は、ゼネラリストでないと見えないノウハウがあったりもする部分です。この目利き力は、誰にも負けない自信があります。

是非、皆様も参考にしていただければと思います。

ここ最近、ずっと睡眠時間が少ないです。
とても楽しい会でしたが、昨日も帰宅したら24時ジャスト。眠い・・・。
それでも、気合で頑張ります!

冬の商戦に向けて商品開発の時期

冬の商戦に向けて商品開発が活発になっているなぁと、先週あたりから感じ始めています。
真新しい原料もないので、迷いながらの商品開発のところが多いです。

今週に限らず、ずっと多い問い合わせては、受託加工会社さん・企画会社の営業マンや開発担当の方からです。多くが原料の顧客なんですが、まぁ、原料メーカーの仲間というケースもあります。頼りにされるのは、非常にありがたいこと。
日々、いろいろな情報が入ってきます。OEMだけやっていると、ここまで情報が入って来ないでしょう。まぁ、OEMもやっているから提供できる情報があるので、頼りにされるのでしょう。
ほんと、ありがたいこと。

今年も、国内市場が低迷しているため、海外で活路を見出そうという案件が多いです。相変わらずの中国、次いでタイや台湾が多いです。

また、ここ数年、ネットワークビジネスなどクローズドの市場で、面白い変化があるようです。
ちょっと対応が遅いなぁと思うのですが、ネットワークビジネスの会社さんではディストリビューターの高齢化に伴い、シニア向けの商品を強化する動きがあります。
弊社の鮭鼻軟骨抽出物もそうですが、原料としてのエビデンスも豊富になってきたからでしょうね。クロスセル商品として、認知機能や関節ケアの商材を強化されるケースが多いようです。また、比較的安めで、グルコサミンやイチョウ葉エキスなど量販店で並ぶメジャーな素材は避けられるようです。

冬の商品開発の戦略、関節ケア系は、今年が勝負のプロテオグリカンを利用するつもりです。
生のクリエイティブで勝負でしょうね。
サントリーさんのリフタージュもテレビCMが始まっていますので、今年の市場の伸びが楽しみです。
ちなみに、サントリーさんは、どうやってプロテオグリカンの形状を保持ならびに定量分析を行っているんだろう? ぶっちゃけ、そのウィークポイントを攻めたサプリが一番オススメ。

美容系の商材についても、ちょっとトライしようと考えており、羊膜エキスを使用してみようと考えています。
そのためのクリエイティブ開発に手を付け始めました。
難易度は高めですが、ストーリーも作れそうな原料なので、気合を入れてトライしてみたいと思います。

さぁ、頑張るぞ~!!

健康食品業界や通販業界の15年を振り返る

なんだかんだで、健康食品業界・通販業界に入り、私も、もう15年近くも経ってしまいました。
15年を振り返り、一言でこの業界を表すと

盛者必衰 だなぁ・・・。

私は、最初に勤めた会社で(健康食品より化粧品の方がメインで)通販事業にも携わっていたので、最初から販売者目線の視野が広がった。
それも、大手企業の一年目では、とても経験のできないような経験がいっぱいできました。
とてもラッキーでした。

当時、通販は、雑誌でもメディアレーション1以上(広告費を初回売上でワンペイ)というのは当たり前にある時代でした。今では、ECでもなかなか難しい数字です。
さらに、今ではあり得ないですが、ドマーニやストーリーなど女性誌でレーション1.2以上叩き出していたのは、記憶に残っています。
あと、美ストの創刊号に出稿したのも、忘れられない。

女性誌でなく拡販誌などであろうが、健康食品通販でも同じようなことが起こっていたのであろうと考えています。今とは、広告費用対効果が違います。
通販という事業は、売上をそのまま広告費に回した分、倍々ゲームで売上が伸びた時代。
夢のような時代。
(通販コンサルさんの多くは、この時代の成功例を語っている。)
健康食品市場は、比較的長かった成長期初期。

同時に、この頃は、宣伝講習販売やネットワークビジネスも元気でした。初回、一億円の原料受注は、今でも忘れられない。
こういったクローズドのビジネスで健康食品業界は大きくなりました。
今は、ネットワークビジネスも高齢化が進み、宣伝講習販売も鳴りを潜めてしまいました。時代の流れを感じます。

時代の変化として、忘れてはいけないのがインターネットの存在。
約15年前、最初の化粧品会社の通販事業での一番の功績は、SEOとショッピングカートの設置だと自負しています。

自社サイトへのショッピングカートの設置は、当時、とても画期的なことでした。流石に設置に85万円もしました。でも、余裕でペイしたと思います。
SEOに関しては、当時、SEOという言葉がない時代のことです。ベタにYahoo!のカテゴリー登録やアットコスメへの登録などをコツコツと行っていました。
今では当たり前のことで、結果が出た時代でした。
それを誰より早くやったかで、成功・失敗の分岐点があったと思います。

その数年後(今から十数年前)、インターネットでの販売(EC)も活発になり始めました。
リスティング広告やアフィリエイト広告などが現れてきました。長いランディングページを作り出す会社さんも現れ出しました。
実は、この頃からコンテンツマーケティングやステルスマーティングでぼろ儲けしていた会社は存在していました。

コエンザイムQ10ブームや寒天ブームも。
あんなブームは、もう来ないでしょう。
寒天を仕入れにインドネシアの山奥にも工場視察に行きました。盗賊に会ったり、食中毒になったり、大変な思いをしました。

この時期は、健康食品市場の成長期中期に当たるので、どこも良かった。原料メーカーも、顧客と酒を飲んでいれば、仕事が取れた夢のような時代。

ちょうどその頃から、紙媒体の通販やネットワークビジネス、宣伝講習販売などが陰りを見せ始めました。
当時は、その陰りさえ感じさせなかったのですが、今になって考えると、このEC導入の時期からネットワークビジネス市場全体が下り坂になったのだと考えています。

健康食品のネットワークビジネスも、縦に長いものから横に長いものにシフトしていて、在庫を持たせない通販に近いシステムを採用していた会社さんが伸びていたため、陰りの兆候に気がつきにくかったのかもしれませんね。

でも、ネットワークビジネスは、もろに若いディストリビューター予備軍をアフィリエイト広告に取られ始めていました。
バブルの時代から続いたビジネスモデルがITの波に飲まれ始めたのです。それは、ネットワークビジネスも、人というアタログ媒体なだけで、情報を伝達して収益に変えるという根本が同じだったために起こったのだと考えています。

そのさらに数年後(約9年前)、タレントバズ(ブログ)マーケティングという名のステルスマーティングが大活躍しました。ブログとインフォマーシャル、ブログと量販店流通など、いろいろなモデルで成功した会社さんが現れました。
それで大きくなった会社の代表格がが某パーソナルトレーニングのグループ。ちょうど広告代理店に所属していて、幸運なことにいろいろな縁もあったので、近くで動きをよくウォッチできました。
今だから言いますが、当時、タレント毎に1記事当りの価格(8時間縛りなどの条件、私が見た最大で250万円/記事)がついていまさした。プライス表は捨ててしまったけど、タレント毎の価格は今でも頭に残っている。
でも、意外に、このマーケティング手法の全盛期は短かったです。
まるで、打ち上げ花火のよう。

実は、リーマンショックの影響もあり、健康食品業界は、一気に成熟が進み、成長期後期に!広告費用対効果も下がる一方。
ぶっちゃけ、どこもかしこも、甘い認識で大手企業が通販事業に参入し過ぎた。

2011年、今の会社を立ち上げました。
約1週間後、大震災が起こりました。
3ヶ月後、レスベラトロールブームが起こりました。

ちなみに、この時期、大きな変化がありました。スマホ時代の到来です。同時に、SNSの利用も盛んになっていきます。
携帯サイトで荒く儲けていた会社さんが転換を図らないといけない状況になりました。また、スマホ向けのランディングページや動画コンテンツも徐々に増え始めていきます。
スマホの影響が強くなり、アプリによる利便性が向上し、自社ドメインの通販からAmazon・Yahooショッピングなどのモール系通販が強くなりました。

ここ5年間、機能性表示制度の導入があり、中国バブルもあり、市場は大きく変化しています。
紙媒体の広告費用対効果は下がり、インターネットでの販売(EC)も、広告規制が強化されている背景もあり、広告型からコンテンツ型へと移行しています。期待された機能性表示食品も空振り気味。打つてなく、健康食品の通販市場全体が完全に成熟し、かなり飽和しつつあります。
その傾向を表す動向として、昨年あたりから、ダメになったアフィリエイト管理会社さんなどが自社物販を試みようという動きもあります。しかし、どこも上手く行っていません。ぶっちゃけ、時代に取り残されており、売り方だけでなく、選択する商品が悪い。その様子を見ていて、変化が速すぎて、怖いと感じることもあります。

SNSを見ても、若者はインスタにシフトし、各SNSの利用者も年齢に差が出てきています。

また、既存の通販会社さんは、インフォマーシャルで上手く集客できたか、クロスセル・アップセルが上手くできた会社さんだけが勝ち残りました。新しい試みにチャレンジされなかった会社さんはダメになりました。

最後に、私は、様々な顧客と取引し、販売者目線で評価もしてきました。今や、200社近い会社への供給があり、創業以来、未制約のものを含めると余裕で1000社を超える取引があります。突然ダメになる会社もあれば、急成長する会社もあり、いろいろなことが見えて当然です。
ここ数年は、インターネットのコンテンツ型マーケティングが主流になりつつあり、かつSNSマーケティングが想定していた別の形で力を付けつつあります。
我々も、常に時代に合った方法で、努力とチャレンジをし続けないといけないんだろうなぁと感じています。

取り残されないためには、立ち止まれない。

背水の陣で、常に頑張り続けたいと思います。

効率的な集客:コンバージョン率こそ集客の命

私は、どんな集客も、コンバージョン率が一番重要だと考えています。だから、原料事業でも、顧客のコンバージョン率が上がるクリエイティブ開発というものに力を入れています。
プロテオグリカンなんて、大学の権威や1g3000万円のクリエイティブだけでなく、生のクリエイティブを上手く組み込まないと、レスは取れません(;コンバージョン率が上がりません)。

実際、原料マーケティングでも同じようなことが言えます。私は、原料受託バンクのバナー広告で、いろいろと試しています。
バナーの内容を変更すると、問い合わせ数がリアルに変わってきます。
それは、表示回数が増えたのではなく、クリックして、その後、問い合わせを行うというコンバージョン率が上がるためです。

まぁ、バナーは、必ずしもキレイなものを作る必要がなく、顧客が興味を持つフックとなるキャッチをバナーに組み込んでクリックを促し、その後のサイトに顧客が求める情報を用意しておくだけ。
原料受託バンクは、クリック課金でないので、多少コンバージョン率が悪くなってもクリックを促すキャッチは強い方が良いです。

こういった仕組みを本当の意味で理解していれば、無駄な広告費を払う必要がなく、効率的な集客が可能になります。B to BでもB to Cでも、基本は同じ。

通常、広告会社さんは、クリック課金の広告だと、クリックを増やしたい。しかし、その後につながるランディングページのコンバージョン率を高めないと、広告主は無駄に広告費を払いつづけることになってしまいます。
頭の良い広告会社の営業マンは、コンバージョン率を高めないと、継続的に広告出稿してもらえないことを理解しているので、頑張ってコンバージョン率を高める提案をすると思います。

頭の悪い営業マンの例を、もう少し具体的な例を挙げて紹介すると・・・

胸の大きなキレイな女性のバナー広告でクリックを誘う。
  ↓
クリックして、期待と異なる内容で、即戻る。再びサイトを訪れることはない。
  ↓
たくさんクリックされるので広告会社は儲かる。
  ↓
でも、広告主は、クリック課金による広告費ばかり増えて、売上につながらない。
  ↓
広告主は、広告を止める。広告会社は売上もなくなる。

ここ最近、ある女性の写真素材が、いろいろなバナーに利用されている。主に、薄毛商材やビジネススクールなど、男性を誘導したいサイトのバナーに利用されています。
この女性の写真はクリック率が高いのなのでしょう。男性は、アホだから、一回くらいはクリックしてしまうと思う。

嘘だらけの健康食品業界新聞のコンプライアンス問題

今回は、某業界新聞を読んでいて感じたことを記事にしたいと思います。

まず、今のデジタル化のご時世、業界新聞の記事内容を信じている方は、どのくらいいるのだろうか?

私は、全く信じていない!
最近では、購読していても、目を通すこともほとんどなくなりました。
広告主の都合の良いようにしか作られておらず、真偽の確認すら行われていない。間違った記事でも平気で書く。過去、誤報道で弊社も非常に迷惑した。
この体質は、今でも変わらないようである。
時代も時代なので、訴訟を起こされてもおかしくないのではないかと思う。過去の弊社のケースでは、金額までは出ないが、明らかに損失があったと思う。もう少し、メディアとしてのコンプライアンスを問うべきだと思う。

上記のような点から、業界新聞の記事は、広告で作り上げられた記事であり、本当に有益な情報がほとんど存在しないと思う。
本当に面白い有益な情報より、広告主の記事を優先させてなければならいのだから。

まぁ、今の市場の体質として、本当に儲かっていれば、情報を流すより情報を制限した方が賢いという状況もある。なので、情報を流すということは、儲かっていない証拠であったりもすると思う。

だから、業界新聞に広告費としてお金を払うだけ無駄だと考えている。
業界紙に広告を打つなら、SEO効果も生じるインターネットのプレスリリースを打った方が効率が良いと思う。

一方、原料受託バンクのランキングや資料クリック数などは、まだまだ課題はあれど、市場の生の情報が提供されると思う。
ただし、生のままの情報なので、それを読み解く必要があり、提供される情報の処理能力も問われる。
現状、登録原料メーカーから有益な情報がもたらされるケースが少ないが、もっと質の高いニュース投稿が増えれば、メディアとしての質も高まるであろうと考えています。メディアを完成させるのも我々原料メーカーなのだろう。

まぁ、広告が取れず業界新聞の記者が苦しんでいるということは、読者も広告主も評価していないということであろう。年々、展示会の出展社数も減りつつあり、じり貧なのは間違えないと思う。社員も大変。

最後に、今回の本記事を書くきっかけとなった某業界紙のレスベラトロール特集、うちに来た記者さんは頑張っってくれたと思う。
社内でのしがらみもあっただろうし、あれだけの文面でも社名を入れてくれたことには感謝です。

原料受託バンクの原材料ランキングから見えるもの2017年8月

恒例の原料受託バンクの原料受託バンクのランキング解説です。

1位 乳酸菌
2位 コラーゲン
3位 プラセンタ
4位 酵素
5位 ヒアルロン酸
6位 高麗人参
7位 DHA ( ドコサヘキサエン酸 )
8位 フコイダン
9位 ビタミンE
10位 カルシウム


>>先々月のランキング
※これ↑は、意外に使えて、毎月のトップ10を遡りながらチェックできるんです。

今回は、10位以内で、少々ランキングが入れ替わりましたが、11位以降の方が面白い傾向を示しているなぁと思っています。

10位以内も含め、全体的な30位以内の傾向として、冬の商品開発が始まり、美容商材や関節ケア商材への注目が高まったかなぁというのが私の感想です。
コラーゲンは、美容と関節ケアの2つの要素を兼ね備えているので、なかなか見えにくいですが、コラーゲンのランキングが上がった理由は、美容要素に関節ケア要素が加わったためだと思います。

もちろん、相変わらず、機能性表示を見越した商品開発の傾向が強いままです。

さて、30位内で見ると、いくつが機能性表示食品の可能性があるのでしょう?
三分の二ほど占めている現状があるのでは杯でしょうか?

一方、機能性表示食品でも、トクホ同様、いわゆる健康食品より関連法規の規制が厳しい状況が現れ始めています。特に、ダイエットの領域で。
また、機能性の表示内容(ヘルスクレーム)も年々厳しくなりつつあるように感じられます。さらに、撤回も増えています。
ドラックストアなどでは機能性表示食品ばかりになってしまいましたが、結果として、健康食品業界にとってプラスに働いたのかなぁ?と、ついつい考えてしまいます。

この時点でHMB ( β-ヒドロキシ-β-メチル酪酸) が30位以内をキープしている理由は、今夏のマーケティングの影響(消費者からの検索も含む)と筋肉増強素材として、サルコペニア要素を高めたロコモ素材への開発も盛んに検討されている影響もあると考えています。
取れていないですが、ライオンさんの特許(未取得)の関係上、またこれ以上粒数を増やしにくい関係上、グルコサミンが使いにくいのでプロテオグリカンや非変性Ⅱ型コラーゲンと組み合わせられる傾向も強まっていると思います。

レスベラトロールのランキングアップは、DSMさんの影響。私の見解は、金曜日の記事の通りです。
ちなみに、あまり言いたくなかったのだが・・・中国向けのレスベラトロールニーズは明らかに高まってきています。今回のランクイン、実は、その影響もあると思います。おそらく、中国向けのレスベラトロール商品は、合成品の食薬区分次第で、ヒト臨床データがある赤ワイン由来が選ばれるか合成品が選ばれるかが決まって来るでしょう。
同じようなことが葉酸にもあり、合成の葉酸は食薬区分の関係で通関が通りにくいので、レモン由来の葉酸が中国向け商品に採用されるケースが増えています。

あと、葛花(野葛として)やプロテオグリカン、セラミドも中国市場向けに動きがあります。中国案件、火が消えた訳ではない。
インバウンドからシフトして、儲かっている人が変わっただけ。
十分の一くらいの確率でしか成約しないかもしれないが、1つでも当たれば大きなビジネスになる可能性もあるので、的確に顧客セグメントしながらチャレンジしていきたいところです。
正規輸出するなら、剤形に工夫だなぁ。いくつかの方法があります。

市場には、いろいろな流れがあります。
その流れを的確につかみつつ、良い原料も新規で投入し続けていく!
それが勝ち残りの条件なんだろうなぁと自分に言い聞かせて、頑張っております。大変な時代だけど、頑張るしかない!んだと思います。

合成レスベラトロールは採用する会社が限られるであろう理由

DSMさんの合成のレスベラトロールが業界紙に取り上げられています。影響はないですか?心配ないですか?と恐る恐る聞かれるので、先にコメント。

ぶっちゃけ、全く気にしていない!
そんなに影響なく、むしろ知名度が上がることで市場も伸びるだろうと考えている。
そう考える理由には、以下の背景があります。

・レスベラトロールは必ずしも高用量での摂取が好ましいとされなくなっており、低用量の方が、サーチュインを直接的に活性化する説が優良なため。

・弊社原料も含め、低用量でブドウポリフェノールとの組み合わせで良いデータが出ている。

・日本人の天然志向の強さや食経験を求める傾向。


実際、合成のレスベラトロールの前に、インドキノキ由来のレスベラトロールの純品が流通しているが、全く影響はなかった!

おそらく、合成レスベラトロールを採用する会社は、大手企業(量販店向け)とクリニック系ルートの会社に限定されると思います。
まぁ、クリニックルートは、量販店の商品と異なるものを作らなければならないから、どう動くかわからない。

何れにしても、レスベラトロールは、もう下火になっています。
これから新商品を投入する企業も少ないと思います。マーケティング上、合成だとますます売りにくいのがわかっているから、価格だけで販売する企業に限定されると予測される。

機能性表示に関しては、認知機能の改善で可能性はあると思います。
一方、血管系のヘルスクレームでの機能性表示は、微妙なところ。弊社も、FMDで有意差を出しているが、過去の事例や有知識者の助言より、難しいと判断しています。

何より、市場は、合成を望むとは限らない。
近年の市場は、天然由来の原料で機能性のエビデンスや品質・安全性がしっかりしたものを選ぶ傾向が強いです。薬っぽさは好まない。なので、未だハードよりソフトのカプセルが選ばれやすい。
アメリカの市場のように、天然派と合成派が真っ二つに割れる訳でもなく、日本は、独自のレスベラトロール市場を形成しています。理由は、日本の市場がストーリー性の強い原料でないと売れにくい特性や消費者がメディア・広告に左右されやすいなど、いろいろあると思います。

だからと言って、純品は純品の良さはある。
どれを選ぶかは、市場次第だと思います。
さてさて、市場は、どのような選択を行っていくでしょうか・・・。
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日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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プロフィール
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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