支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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コンサル

健康食品業界における素材のPR活動

健康食品業界では、今まで、広告活動が行われることで素材の認知度が高まっていくという流れで、販売会社さんによってPR活動が自然な流れで行われてきました。
現在でも、新規素材は、そういった流れで認知度が高まっています。

コラーゲン・プラセンタ・グルコサミン・ブルーベリーなど成熟期の素材は、完全に認知度が浸透し切ってしまっています。ほとんどの人が、どんなものに良いか(効果)がイメージできます。そのライフサイクルを利用した商品設計が私がホワイトペーパーでも紹介してる三点設計です。

一方、紙や電波に限らずインターネット上の広告規制まで厳しくなっている昨今、新しい素材(;導入期)の認知度を高めていくことが大変になってきています。
葛の花なんて、あれだけ商品が出ているのに、かなり苦労しているんでは?と思います。
プロテオグリカンは、頑張っている方だと思います。
まぁ、過去のように、健康番組で大々的に紹介されるようなことも、非常に減りました。大きく紹介すると、反論も必ずあってトラブルも招くからでしょう。レスベラトロールでさえ、叩かれましたから・・・。テレビ側も非常に慎重になっています。

こういった状況下、新規素材を市場に投入する際、原料メーカーが素材のPR活動にも予算を割いていく時代になっていくと予想しています。
実際、自社商品を作って、その自社商品の広告活動を行うことでPR活動を行ったり、協会・団体を作って、その素材のPRを行うなど、いろいろ試行錯誤が行われています。
私は、PRのために、本ブログに限らず、いろいろな意味で労力を割いています。

広告だけが方法ではなく、今なら、コンテンツ型のマーケティングの手法も一手だと思います。

時代は、情報をマネージメント/コントロールしないと勝てなくなってきているので、大変です。
私も新たなチャレンジを水面下で続けています。
そのためには、このブログも、多くの方に見てもらえるようにならなければと思っています。

各社で異なる原料見積り価格の構成と方式

OEM先を選ぶ場合、提案内容やサポート力を初め、コストも重要なポイントになって来ると思います。当然ながら、各OEM会社さんで価格は異なってきます。
その価格差には、各社さんで、見積り価格の構造・方式の違いによる法則があります。実際、2つの方式に分けられます。

先に結論。まぁ、私は経験則で把握していますが、商品の見積りは取ってみないとわかりません。また、付き合ってみないとわからない、サポートの差もありますので、
どちらの方式の方が良いかはケースバイケース。

知識として参考にしていただければと思います。

 総コスト利益率積算方式 
すべてのコストを算出し、管理費と利益率の積を見積り価格とする方式です。
売上額より利益率を重要視して経営している会社さんは、こちらの方式を採用している会社は多いと思います。
利益率の営業裁量が反映されやすく、柔軟性のある価格提示ができる方式だったりもします。
私の経験上、大きな案件に関しては、大手受託加工会社がこの価格の柔軟性によって案件を取っている傾向が強いことまでわかっております。

実際、この方式の中でも、ロットによって管理費や利益率が異なってくるので、小さなロットでも安い会社、大きなロットになると安くなる会社など、各OEM会社で差があるのは間違えないです。

原料調達を工場に任せると、きちんと交渉しないと割高になるケースもあります。通常は、利益率の部分で調整が取られています。また、業界の商習慣で、原料価格は、販売者向け価格・工場向け価格・商社や問屋向け価格が設けられている理由より、多くのケースでは価格が変わらないはずなのです。
原料管理もしっかりしてくれるので、楽チンと言えば楽チンです。原料調達を任せるかどうかは、一長一短があります。
まぁ、常時在庫品として梱包形態を気にしなくて良いような原料(ビタミンやミネラル)や賦形剤は、工場に調達を任せた方が良いでしょう。

どうしても、コストを徹底的に安くしたいという場合は、どちらの方式に限らず、原料メーカーと徹底交渉して原料支給して商品を作るのが良いでしょう。
ただし、一定量以上の数量にならない限り、原料メーカーも安くしてくれなので、それなりの量を購入する必要があります。弊社の場合、1回あたり500万円以上、年間で5000万円以上が目安です。
まぁ、情報がより的確に得たいから原料メーカーと直接付き合うという通販会社さんも多いです。また、やり取りは直接でも、商流だけ指定工場手配というケースもあります。よく本質を捉えていらっしゃる会社さんの方針です。

なお、例外があり、弊社のように自社原料を持っている会社さんは、原価に近い価格でOEMのコスト計算用の価格が設定されているケースが多く、一定条件(主に自社原料の配合率)では他社が敵わない価格を出されているケースが多いです。特に、原料コスト割合が大きい良い商品の場合、コストの優劣が大きく出ます。
原料も持っている受託加工会社、原料屋のOMEなどの特徴です。
長い期間、業界にいて、かつアメリカの市場を見ていて思うのは、原料を持ったOEM会社が強いということです。
近年では、自社原料は、OEMでしか受けないという会社さんも出てきていますので、原料戦略というのは重要度が増しています。

 利益込み工賃積み上げ方式 
最初の段階で利益と管理費が乗せられた工賃基準が設定され、その工賃に管理費が乗せられた原料コスト・管理費が乗せられた包材などの総和を見積り価格とする方式です。
余程安く原料調達していない限り、原料支給しても、原料調達を任せても、値段は変わらないのも特徴です。
この方式の特徴して、価格は一発勝負で、交渉で下がる金額も少ないでしょう。

下請け仕事も行うことが多い受託加工会社に多い方式です。そのため、この方式は案件量も多いので、スキームをシンプルにされた結果だと思います。
また、工賃だけの仕事になるケースもあるため、小さなロットだと管理費も大きく設定されているケースが多いです。意外に包装工賃が高かったりします。結果、トントン。
中には、包装工程を行わないで、錠剤加工やカプセル充填しか行わない会社さんも存在します。まぁ、包装が一番大変ですからね・・・。

この方式だと、基本、原料コスト割合が大きいと安くなるはずなのですが、必ずしもそうなってないケースもあるようです。
近年は、支給原料がある場合、一定のルールで見積もり価格が上がる方式を組み入れている会社さんがありますので、そういった理由もあるのかもしれないです。

私の経験上、この方式の中でも、原料コスト割合が低い場合(ゴミ商品)に安い価格が出る会社さんと、反対に、原料コスト割合が高い場合(青汁やスムージー)に安い価格が出る会社に、特徴で分かれるようです。

最後に。
見積りの方式に限らず、売上額重視の見積りか利益額重視の見積りかによっても、見積りの傾向が異なってくると思います。
採算度外視(利益無視)・売上額重視で経営をされて倒産した会社もあります。なんだかんだで下請け色が強い事業なので、差別化と利益バランスが大事なのでしょうね。

羊膜エキス末(モンゴル産 馬由来、国内製造)

弊社のサイトに羊膜エキス末のページを追加いたしました。

羊膜エキス末のページ

羊膜は、胎盤の希少部位であり、プラセンタよりサイトカインリッチのため、様々な美容商品の差別化素材として活用いただけると思います。

昨今、プラセンタの市場も成熟してしまい、また新たな美容素材も出てきていない中、差別化の新しい切り口とて利用できると考えております。
なんだかんだで、プラセンタは、根強い人気があります。

従来のプラセンタ同様、アンチエイジング定番素材であるレスベラトロール、近年人気急上昇中のプロテオグリカンなどと組み合わせていただければと思います。

今後も、本ページを充実させていく予定でございます。
引き続き、何卒よろしくお願い申し上げます。

続 健康食品製造事業のマーケティングと集客の極意

昨日の続きです。
次は、どうやって顧客を集めるかです。

今のご時世、情報発信するしかないと思います。
業界紙に広告するという手もありますが、費用対効果を考えると、原料受託バンクのようなインターネット媒体を利用するのも一手です。
その他にも、プレスリリースを発信したり、近年では、ブログやSNSを利用する方法も出てきています。

今の時代、業界紙に関しては、地方の企業や大手企業さんには有効。でも、なかなか動きが少ない顧客層でもあるので、EC系の通販会社さんなどは集めにくいです。まぁ、広告費用対効果や媒体の信用度というものも考えると、高頻度で広告する必要はないというのが私の意見。

原料受託バンクは、ひとまず、登録することが大事。
ただし、無料版では結果が出にくい。コラーゲンのように登録原料数が多い原料ほど埋もれやすいから。月1万円でも有料プランを選んだ方が賢いです。
原料の集客は、私の経験上、バナー広告を用いた方が良いと思います。
OEMの集客には、原料→OEMの導線を引かないと、集客にはつながらないと思います。

SNSの一つであるInstagramを利用して集客につなげるのであれば、写真や映像が常に発信できる環境が不可欠。粗原料の産地の様子や作物の育ち方、収穫などのイベントなど、上手く写真撮りして発信していくのが良いです。そして、それを自社サイトなどに埋め込めるともっと良いです。
SEOの観点からも、地味に効果が出る手法だと思います。
まぁ、原料メーカーの方が利用しやすいですが、OEM会社さんは、コンプライアンス上、利用しにくいでしょう。

ちなみに、リスティング広告は、費用対効果が合わないでしょう。
費用対効果を合わせて行くためには、クリック段階で何らかのセグメントが働くようにしなければならないです。

あと、弊社のように、商品設計理論や最新情報を発信していくのも1つの手です。
この手法の1つの特徴として、広告代理店やコンサルさんなどとアライアンスが組みやすい。パートナーがうちのスキーム(例:ホワイトペーパー)を宣伝して勝手に顧客を集めてくれる。まぁ、私が広告代理店の経験もあるから、アライアンスの組み方にコツがあるのだと考えています。ぶっちゃけ、弊社が一番歓迎しているパターンで、弊社には何人ものアライアンスパートナーがいます。
一方、この手法には、注意点というか外れてはいけない鉄則がいくつかあります。

・最終顧客に手数料を我々から分けてもらうことを明言する。
・コミッションは10%を超えない。※10%ジャストまで!
・顧客と我々のコミュニケーション


よくあるケースで、仲介者が利益を取り過ぎて、最終的にダメになることがあります。別の工場に相見積りを取ったり、別の仲介者を通して弊社から見積りを取ったりしてバレることが多いようです。まぁ、過去、コンサルさんが製造者と顧客からのダブル取りというケースも発覚して、大問題になったケースも見てきています。
最終顧客との信頼関係が重要なんだと思います。
また、我々のスキームで動かす訳ですから、我々が顧客対応しないと、絶対に上手く行かないです。トラブルの原因になるから、顧客とコミュニケーションが取れない場合は、案件をお断りしています。我々の役割、仲介者の役割というものがあります。

こういった集客活動は、短時間で結果が出ないものです。コツコツ努力の積み重ねでしかないと思います。
いろいろ工夫して、頑張ってみましょう!

健康食品製造事業のマーケティングと集客の極意

日々、何より最優先してOEM事業と原料事業の集客に力を注いでいる私ですが、行っていることは、ずっと同じです。本質は変化しません。
その重要ポイントを紹介です。

とにかく、優良顧客だけをたくさん集める。
※セグメントし、条件が合わない見込みが低い顧客は振り落とす。

まず、顧客からの問い合わせが無ければ、非効率な電話営業や飛び込み営業が必要になります。だからと言って、条件が合わない見込みが低い顧客ばかり集まっても、無駄な業務が増えるだけで、収益にはつながりません。
そういった点は、ドライに徹底しています。

結局、集客が的確に行われなければ、社員が暇したり無駄に苦労するだけ。
そこをマネージメントするのは、私の役目。

集めたい顧客を集める!

健康食品製造事業に限らず、集客の鉄則だと思います。

弊社のOEM事業の場合、原料事業という基盤があるから、営業効率重視で深追いしない営業ができるのでしょう。上手く回ると、正の循環を生みます。

どんな集客を行っても、本質は変わらないと思います。
近年は、どのように情報発信して、集客につなげつつ、そのセブメントも行っていけるかの情報マネージメントが重要になってきます。
まぁ、集客のノウハウになって来るんですが、広告活動がより効率的に働くよう情報発信の下地ができていることが大事になってきています。下地を作る具体的な施策に関しては、全くお金はかからないです。私がずっとやってきていることを組織として行うだけ。

まぁ、どんなに上手く集客できても、製品やサービスが悪ければ、案件の獲得率(コンバージョン率)はアップしません!
原料事業では、特に明確。
なので、以下のようなことを徹底します。

勝てる可能性の高い原料を仕入れ、売れるように育てる。
→選んでもらえる極意

ぶちゃけ、見せ方も大事です。だから、私は、必死でクリエイティブ開発を行います。
また、どんなにエビデンスが揃っていても、価格でしか選ばれなかったり、売りにくい素材はたくさん存在します。
だから、そこの目利きも大事になってきます。
市場には、必ず隙間も存在します。その隙間を見つけるのも大事なこと。
実は、ゼネラリストでないと見えないノウハウがあったりもする部分です。この目利き力は、誰にも負けない自信があります。

是非、皆様も参考にしていただければと思います。

ここ最近、ずっと睡眠時間が少ないです。
とても楽しい会でしたが、昨日も帰宅したら24時ジャスト。眠い・・・。
それでも、気合で頑張ります!

健康食品業界や通販業界の15年を振り返る

なんだかんだで、健康食品業界・通販業界に入り、私も、もう15年近くも経ってしまいました。
15年を振り返り、一言でこの業界を表すと

盛者必衰 だなぁ・・・。

私は、最初に勤めた会社で(健康食品より化粧品の方がメインで)通販事業にも携わっていたので、最初から販売者目線の視野が広がった。
それも、大手企業の一年目では、とても経験のできないような経験がいっぱいできました。
とてもラッキーでした。

当時、通販は、雑誌でもメディアレーション1以上(広告費を初回売上でワンペイ)というのは当たり前にある時代でした。今では、ECでもなかなか難しい数字です。
さらに、今ではあり得ないですが、ドマーニやストーリーなど女性誌でレーション1.2以上叩き出していたのは、記憶に残っています。
あと、美ストの創刊号に出稿したのも、忘れられない。

女性誌でなく拡販誌などであろうが、健康食品通販でも同じようなことが起こっていたのであろうと考えています。今とは、広告費用対効果が違います。
通販という事業は、売上をそのまま広告費に回した分、倍々ゲームで売上が伸びた時代。
夢のような時代。
(通販コンサルさんの多くは、この時代の成功例を語っている。)
健康食品市場は、比較的長かった成長期初期。

同時に、この頃は、宣伝講習販売やネットワークビジネスも元気でした。初回、一億円の原料受注は、今でも忘れられない。
こういったクローズドのビジネスで健康食品業界は大きくなりました。
今は、ネットワークビジネスも高齢化が進み、宣伝講習販売も鳴りを潜めてしまいました。時代の流れを感じます。

時代の変化として、忘れてはいけないのがインターネットの存在。
約15年前、最初の化粧品会社の通販事業での一番の功績は、SEOとショッピングカートの設置だと自負しています。

自社サイトへのショッピングカートの設置は、当時、とても画期的なことでした。流石に設置に85万円もしました。でも、余裕でペイしたと思います。
SEOに関しては、当時、SEOという言葉がない時代のことです。ベタにYahoo!のカテゴリー登録やアットコスメへの登録などをコツコツと行っていました。
今では当たり前のことで、結果が出た時代でした。
それを誰より早くやったかで、成功・失敗の分岐点があったと思います。

その数年後(今から十数年前)、インターネットでの販売(EC)も活発になり始めました。
リスティング広告やアフィリエイト広告などが現れてきました。長いランディングページを作り出す会社さんも現れ出しました。
実は、この頃からコンテンツマーケティングやステルスマーティングでぼろ儲けしていた会社は存在していました。

コエンザイムQ10ブームや寒天ブームも。
あんなブームは、もう来ないでしょう。
寒天を仕入れにインドネシアの山奥にも工場視察に行きました。盗賊に会ったり、食中毒になったり、大変な思いをしました。

この時期は、健康食品市場の成長期中期に当たるので、どこも良かった。原料メーカーも、顧客と酒を飲んでいれば、仕事が取れた夢のような時代。

ちょうどその頃から、紙媒体の通販やネットワークビジネス、宣伝講習販売などが陰りを見せ始めました。
当時は、その陰りさえ感じさせなかったのですが、今になって考えると、このEC導入の時期からネットワークビジネス市場全体が下り坂になったのだと考えています。

健康食品のネットワークビジネスも、縦に長いものから横に長いものにシフトしていて、在庫を持たせない通販に近いシステムを採用していた会社さんが伸びていたため、陰りの兆候に気がつきにくかったのかもしれませんね。

でも、ネットワークビジネスは、もろに若いディストリビューター予備軍をアフィリエイト広告に取られ始めていました。
バブルの時代から続いたビジネスモデルがITの波に飲まれ始めたのです。それは、ネットワークビジネスも、人というアタログ媒体なだけで、情報を伝達して収益に変えるという根本が同じだったために起こったのだと考えています。

そのさらに数年後(約9年前)、タレントバズ(ブログ)マーケティングという名のステルスマーティングが大活躍しました。ブログとインフォマーシャル、ブログと量販店流通など、いろいろなモデルで成功した会社さんが現れました。
それで大きくなった会社の代表格がが某パーソナルトレーニングのグループ。ちょうど広告代理店に所属していて、幸運なことにいろいろな縁もあったので、近くで動きをよくウォッチできました。
今だから言いますが、当時、タレント毎に1記事当りの価格(8時間縛りなどの条件、私が見た最大で250万円/記事)がついていまさした。プライス表は捨ててしまったけど、タレント毎の価格は今でも頭に残っている。
でも、意外に、このマーケティング手法の全盛期は短かったです。
まるで、打ち上げ花火のよう。

実は、リーマンショックの影響もあり、健康食品業界は、一気に成熟が進み、成長期後期に!広告費用対効果も下がる一方。
ぶっちゃけ、どこもかしこも、甘い認識で大手企業が通販事業に参入し過ぎた。

2011年、今の会社を立ち上げました。
約1週間後、大震災が起こりました。
3ヶ月後、レスベラトロールブームが起こりました。

ちなみに、この時期、大きな変化がありました。スマホ時代の到来です。同時に、SNSの利用も盛んになっていきます。
携帯サイトで荒く儲けていた会社さんが転換を図らないといけない状況になりました。また、スマホ向けのランディングページや動画コンテンツも徐々に増え始めていきます。
スマホの影響が強くなり、アプリによる利便性が向上し、自社ドメインの通販からAmazon・Yahooショッピングなどのモール系通販が強くなりました。

ここ5年間、機能性表示制度の導入があり、中国バブルもあり、市場は大きく変化しています。
紙媒体の広告費用対効果は下がり、インターネットでの販売(EC)も、広告規制が強化されている背景もあり、広告型からコンテンツ型へと移行しています。期待された機能性表示食品も空振り気味。打つてなく、健康食品の通販市場全体が完全に成熟し、かなり飽和しつつあります。
その傾向を表す動向として、昨年あたりから、ダメになったアフィリエイト管理会社さんなどが自社物販を試みようという動きもあります。しかし、どこも上手く行っていません。ぶっちゃけ、時代に取り残されており、売り方だけでなく、選択する商品が悪い。その様子を見ていて、変化が速すぎて、怖いと感じることもあります。

SNSを見ても、若者はインスタにシフトし、各SNSの利用者も年齢に差が出てきています。

また、既存の通販会社さんは、インフォマーシャルで上手く集客できたか、クロスセル・アップセルが上手くできた会社さんだけが勝ち残りました。新しい試みにチャレンジされなかった会社さんはダメになりました。

最後に、私は、様々な顧客と取引し、販売者目線で評価もしてきました。今や、200社近い会社への供給があり、創業以来、未制約のものを含めると余裕で1000社を超える取引があります。突然ダメになる会社もあれば、急成長する会社もあり、いろいろなことが見えて当然です。
ここ数年は、インターネットのコンテンツ型マーケティングが主流になりつつあり、かつSNSマーケティングが想定していた別の形で力を付けつつあります。
我々も、常に時代に合った方法で、努力とチャレンジをし続けないといけないんだろうなぁと感じています。

取り残されないためには、立ち止まれない。

背水の陣で、常に頑張り続けたいと思います。

効率的な集客:コンバージョン率こそ集客の命

私は、どんな集客も、コンバージョン率が一番重要だと考えています。だから、原料事業でも、顧客のコンバージョン率が上がるクリエイティブ開発というものに力を入れています。
プロテオグリカンなんて、大学の権威や1g3000万円のクリエイティブだけでなく、生のクリエイティブを上手く組み込まないと、レスは取れません(;コンバージョン率が上がりません)。

実際、原料マーケティングでも同じようなことが言えます。私は、原料受託バンクのバナー広告で、いろいろと試しています。
バナーの内容を変更すると、問い合わせ数がリアルに変わってきます。
それは、表示回数が増えたのではなく、クリックして、その後、問い合わせを行うというコンバージョン率が上がるためです。

まぁ、バナーは、必ずしもキレイなものを作る必要がなく、顧客が興味を持つフックとなるキャッチをバナーに組み込んでクリックを促し、その後のサイトに顧客が求める情報を用意しておくだけ。
原料受託バンクは、クリック課金でないので、多少コンバージョン率が悪くなってもクリックを促すキャッチは強い方が良いです。

こういった仕組みを本当の意味で理解していれば、無駄な広告費を払う必要がなく、効率的な集客が可能になります。B to BでもB to Cでも、基本は同じ。

通常、広告会社さんは、クリック課金の広告だと、クリックを増やしたい。しかし、その後につながるランディングページのコンバージョン率を高めないと、広告主は無駄に広告費を払いつづけることになってしまいます。
頭の良い広告会社の営業マンは、コンバージョン率を高めないと、継続的に広告出稿してもらえないことを理解しているので、頑張ってコンバージョン率を高める提案をすると思います。

頭の悪い営業マンの例を、もう少し具体的な例を挙げて紹介すると・・・

胸の大きなキレイな女性のバナー広告でクリックを誘う。
  ↓
クリックして、期待と異なる内容で、即戻る。再びサイトを訪れることはない。
  ↓
たくさんクリックされるので広告会社は儲かる。
  ↓
でも、広告主は、クリック課金による広告費ばかり増えて、売上につながらない。
  ↓
広告主は、広告を止める。広告会社は売上もなくなる。

ここ最近、ある女性の写真素材が、いろいろなバナーに利用されている。主に、薄毛商材やビジネススクールなど、男性を誘導したいサイトのバナーに利用されています。
この女性の写真はクリック率が高いのなのでしょう。男性は、アホだから、一回くらいはクリックしてしまうと思う。

嘘だらけの健康食品業界新聞のコンプライアンス問題

今回は、某業界新聞を読んでいて感じたことを記事にしたいと思います。

まず、今のデジタル化のご時世、業界新聞の記事内容を信じている方は、どのくらいいるのだろうか?

私は、全く信じていない!
最近では、購読していても、目を通すこともほとんどなくなりました。
広告主の都合の良いようにしか作られておらず、真偽の確認すら行われていない。間違った記事でも平気で書く。過去、誤報道で弊社も非常に迷惑した。
この体質は、今でも変わらないようである。
時代も時代なので、訴訟を起こされてもおかしくないのではないかと思う。過去の弊社のケースでは、金額までは出ないが、明らかに損失があったと思う。もう少し、メディアとしてのコンプライアンスを問うべきだと思う。

上記のような点から、業界新聞の記事は、広告で作り上げられた記事であり、本当に有益な情報がほとんど存在しないと思う。
本当に面白い有益な情報より、広告主の記事を優先させてなければならいのだから。

まぁ、今の市場の体質として、本当に儲かっていれば、情報を流すより情報を制限した方が賢いという状況もある。なので、情報を流すということは、儲かっていない証拠であったりもすると思う。

だから、業界新聞に広告費としてお金を払うだけ無駄だと考えている。
業界紙に広告を打つなら、SEO効果も生じるインターネットのプレスリリースを打った方が効率が良いと思う。

一方、原料受託バンクのランキングや資料クリック数などは、まだまだ課題はあれど、市場の生の情報が提供されると思う。
ただし、生のままの情報なので、それを読み解く必要があり、提供される情報の処理能力も問われる。
現状、登録原料メーカーから有益な情報がもたらされるケースが少ないが、もっと質の高いニュース投稿が増えれば、メディアとしての質も高まるであろうと考えています。メディアを完成させるのも我々原料メーカーなのだろう。

まぁ、広告が取れず業界新聞の記者が苦しんでいるということは、読者も広告主も評価していないということであろう。年々、展示会の出展社数も減りつつあり、じり貧なのは間違えないと思う。社員も大変。

最後に、今回の本記事を書くきっかけとなった某業界紙のレスベラトロール特集、うちに来た記者さんは頑張っってくれたと思う。
社内でのしがらみもあっただろうし、あれだけの文面でも社名を入れてくれたことには感謝です。

低温生絞り製法で一週間ゆっくり抽出・精製される鮭鼻軟骨抽出物

弊社が取り扱っている鮭鼻軟骨抽出物は、非常にこだわって製造されています。
ぶっちゃけというものに関して、嘘偽りなくリアルにこだわっています。

プロテオグリカンなどは、HPLCで、生の形(非変性)であることを毎ロット確認しております。
図1

生の素材というのは、本当に生だと腐ってしまいやすく、変化もしやすく不安定です。本原料は、生にこだわっていますが、実際に生ではありません。なので、安定もしています。
生が良いのは、生特有の形状だったり成分だったりします。
例えば、卵の白身ですが、生な状態だと透明ですが、加熱すると白く不透明になってしまいます。性状自身が変化しています。この変化を変性と呼びます。
そして、生の形や生特有の機能性を保ったまま、かつ安定状態を保持することが可能です。鮭鼻軟骨抽出物は、それを可能にしています。

私が生という表現にこだわるのは、レスが取れるから。過去の雑誌を使ったクリエイティブテスト(弊社実施)でも実証されています。
生へのこだわりクリエイティブは、コンバージョンを高めます!

まめ知識:コラーゲン
生の形のコラーゲンは、高分子で三重らせん構造の形状です。また、エラスチンなどが絡みついているケースもあります。
このコラーゲンに熱をかけると、凝集反応が起こり、ゼラチンというものが生成されます。生のコラーゲンを含んだ豚皮などから熱をかけて抽出してゼラチンが得られています。
そして、このゼラチン(もしくは生のコラーゲン)を分解したのが一般的にコラーゲンと呼ばれるコラーゲンペプチドです。まぁ、正確にはコラーゲン由来のペプチド。
コラーゲンなどは、形状(分子量)によって、性状も機能性も異なってきます。高分子素材という生の素材の難しいところであったりもするのです。

この鮭鼻軟骨抽出物の原料は、Ⅱ型コラーゲンやプロテオグリカンを生の形のまま抽出しています。
そして、それを可能にしているのが低温生絞り製法という特別な抽出方法になります。

生の形である非変性Ⅱ型コラーゲンと非変性プロテオグリカンは、熱と水分が同時にある状態を嫌い、熱をかけて抽出してしまうと両成分は加水分解を起こしてしまいます。なので、決して、熱をかけながら抽出を行ってはいけないのです。熱をかけないよう、低温下で1週間かけてゆっくり抽出・精製されます。
また、抽出だけでなく、脱脂・殺菌・粉末化の工程でも細心の注意を払う必要があります。実は、粉末化の方法にもノウハウがあったりもします。

実際に、気温が上がる7月と8月は、原料製造を止めています。
また、粗原料である鮭の鼻軟骨も、収穫される9~11月の期間、なるべく生の鼻軟骨から抽出するようにしております。長期間の冷凍による変性の可能性も考えられ、また何より菌の繁殖の可能性も高まるので、6月末までには抽出し終わっています。
※生の軟骨から抽出される原料だけを供給することは可能ですが、契約ベースで、一定量以上(上限あり)の条件でのみに限定されます。

ちなみに、この写真は、生の鼻軟骨をホルマリン漬けにしたもの。この鼻軟骨の収穫が、来月から再開されます。
Salmon nasal cartilage in formalin 1s

今年はプロテオグリカンの勝負の年だと思います。
こういったクリエイティブ開発も積極的に行っていければと考えております。
ファイトー!

大手や先勝組を真似しても上手くいかない中小企業の販売戦略

過去の栄光(成功事例)や古びた勝ちモデルを紹介しながらプレゼンを行なってる販売コンサルさんは、ぶっちゃけ、多数存在します。
そして、そんなコンサルさんに騙されて、弊社に舞い込んでくる顧客も少なくないです・・・。でも、そういった顧客は努力しないで成功しようとされている方(他力本願の顧客)も多いので、弊社とも相性が良くないです。

こんな仕事を行なっていると、様々な人や会社と出会います。
同時に、顧客の言いなりになってしまい、結局、常に忙しいだけでお金になっていないコンサルさんもたくさん見てきています。能力があるのにもったいないと思うことも多々あります。
まぁ、反対に、きちんと儲けつつ悠々自適な生活をなさっているコンサルさんも見てきているので、人から学ぶ部分は大きいなぁと、つくづく思います。

さて、話を本題に戻し、どうして大手や先勝組(先駆者)を真似しても上手くいかないのでしょう?
今回は、大手企業さんと先勝組に分けて解説して見たいと思います。

大手企業の真似をしても上手くいかない訳
一言で言うと、資本力の違いが理由です。
特に通販という事業モデルの場合、体力勝負です。先行投資型のビジネスモデルであり、赤字でもお金を投じ続けれる資本力が求められます。実際、4年間で累積100億以上の赤字でも成り立っている上場企業も存在するくらいです。
新規集客と既存顧客のリピートなどで得られた利益を再び集客と予算にも回し、お金を回して事業を大きくすると、通販事業の概要を説明されることが多いです。まさにその通りなのですが、いつ、どれくらいの確率で、黒字に転換できるか?という点が曖昧にされるケースが多いです。

ぶっちゃけ、8年前くらいまでは3年で累積黒字というのが広告代理店さんの主流でしたが、今現在、どうなっているのでしょう?
広告費用対効果がも落ちていますし、健康食品の通販市場自身が伸びていません。実際、累積黒字黒字が出るまで頑張り続けれる体力がある会社さんがさんは、どの程度存在するでしょうか?
なので、決して、大手さんと同じ土俵で戦ってはいけないのです。

今は、広告費用対効果が落ちているのは明確なので、多くの顧客リストを持っていて、かつう上手く運用できている会社さんが安定しています。
まぁ、広告以外にも顧客リストを合法的に集める手段も出てきているので、個人的には、新たなビジネスモデルを創造した方が面白いし成功できると思います。

先勝組の真似をしても上手くいかない訳

これも一言で言うと、先勝組が成功した一番の理由が先見の目と創造力だからです。
今現在、先勝組の一部は、その成功の理由を維持しきれずに、没落し始めています。また、本当に頭の良い先勝組の経営者は、価値が落ちる前に最高値で会社を売っぱらっています。

このご時世、勝ちモデルは、長続きしません。加えて、情報化が進んだおかげで、年々、勝ちモデルのライフサイクルが短くなっている現状があります。過去のセオリーも、多くが広告代理店さんやコンサルさんによって拡散されてしまっており、セオリーから常識へと変化しています。

先勝組のノウハウは、参考にすべきですが、頼り切っても成功には繋がらないです。ただし、不変のセオリーというものは(形を変えてでも)存在するので、本質という不変のセオリーをきちんと学ぶ必要があります。
まぁ、新しい要素がない古びたモデルで戦っても、勝てるはずがないのです。

実際、上手くいっていない古い通販会社さんを見ていても、過去の栄光にしがみついていたり、新しい試みにチャレンジできない体質が見られます。
新規参入される会社さんも、こういった点を理解して、創造することを大事にしながら参入いただければと思います。

ぶっちゃけ、市場が成熟し、多くのセオリーも常識へと変化した今、通販コンサルというポジションも大変になってきているんでしょうね。

まぁ、市場が成熟した時期とは、実は、創造しないと勝てない時期(創造し続けないとすぐに落ちぶれる時期)なのかもしれないですね。
弊社は、原料事業では大手さんが多く、OEM事業では中小企業さんが多いという特徴があります。OEM事業で的確にサポートしていくには、常に創造していくことを促していかなければいけないんでしょうね。

健康食品業界をダメにしている緩い強調表記規制

以前から訴えている優良誤認広告の問題、視点を変えて、コメントです。
ぶっちゃけ、この優良誤認に対する認識は、行政・メディアの中でも随分と温度差(規制レベルの差)があります。規制基準も統一化されていない。そもそも、それが一番の問題のように思えます。

まず、行政やメディアに求めたい優良誤認回避策、それは、以下の2点です。そして、各行政によって、以下の様に温度差があったりもします。

1. パッケージの栄養成分以外の強調成分に対する含有量表記の徹底

これは、主に行政に対して。
そして、これは、行政の中でも、かなり温度差があることは、富山県以外の保健所の方には認識していただきたいと思います。
過去、この見解を消費者庁に求めた際、担当官からは、強調表記していて、含有量を記載していないのであれば、優良誤認に該当する可能性が高いと指導を受けました。ちなみに、これは、消費者庁の担当官の中でも、コメントに差があるかもしれないです。
富山県では、確実に優良誤認だという見解を示し、徹底した指導を行っています。

まぁ、指導基準が明確化されている、栄養成分(ビタミンやミネラルなど)に対しては、徹底した指導が行われています。こちらは、健康増進法の優良誤認になるらしいです。一方、指導基準が明確にされていない、栄養成分以外の強調成分に関しては、フリーだったりする行政(保健所)も多いです。

よくよく考えてください。
美容成分プラセンタ配合と書かれており、配合量が0.001%であったなら、消費者は騙されたと思わないでしょうか?
この極微量配合のように、強調表示・広告されている成分がほとんど配合されていないというケースは、多々あります。例えば、山芋の粉を配合して、含まれていないジオスゲニンを強調表記して売れている商品も存在します。
これにお金を出したほぼすべての消費者は、詐欺だと怒るでしょう。
現実問題、95%以上が糖類と賦形剤の商品が流通しています。購入される方は、かわいそうだなぁと常に思っています。
実際、そういったゴミ商品が多く存在してしまっている根底は、行政の徹底の甘さにも原因があると思います。
いつも、非常に残念に思っています。

次回の法改正や業者向け資料には、この栄養成分以外の強調成分の指導基準も明確にしていただき、指導を徹底していただければと強く望みます。
本格的に取り組みだすと、減衰を加味した基準(下限値保証)になるでしょうから、我々も大変になるでしょうけどね・・・。

まぁ、消費者庁さんも、以下の様に、景品表示法に加えて食品表示に対しても情報提供フォームを作成されているので、努力されているんでしょうね。
食品表示法違反被疑情報提供フォーム
景品表示法違反被疑情報提供フォーム
みんなで情報提供し、業界全体で表示の適正化を進めていくことが望ましいと思います。

2. 含有量が表記されていない広告表現に対する根拠提示の徹底

次は、メディアに対してです。
比較的、インフォマーシャルのような電波媒体は、考査が厳しくなってきており、含有量の根拠などを求めることが多くなってきています。
新聞などの紙媒体は、薬機法には厳しくても、優良誤認には甘い傾向があります。特に、雑誌媒体などは、こういった問題があることすら、認識していないでしょう。まぁ、記事広告なんて、解決のしようのないグレーゾーンですからね。

最後に、一番酷かったインターネット媒体は、Yahooなどのリスティング広告を筆頭として徐々に広告表現のチェックが徹底され始めています。一方、まだまだ酷い広告が見られます。
また、コンテンツ型マーケティングが横行しており、嘘も本当に変えてしまうような脱法マーケティングが行われ続けている現状もあります。WELQの問題は、氷山の一角です。
インターネットという媒体は、どんなに頑張っても、取り締まり切れない問題点が存在します。まぁ、基本、アフィリエイト広告あたりからステルスマーケティングの取り締まりを徹底できれば、多少良くなると思うんですがねぇ・・・。なかなか難しいものです。

表示と広告からのこの1点(栄養成分以外の強調表記)だけでも徹底していただければ、健康食品業界は良くなると考えます。

業界が少しでも良くなることを望んで、私の訴えとして、情報を発信し続けたいと思います!

お知らせ:鮭鼻軟骨抽出物の規格値の変更

この度は、鮭鼻軟骨抽出物の規格値の変更に関するお知らせとコメントです。

<変更内容>
SCPコンプレックス-LS: 非変性プロテオグリカン 30%以上 → 3%以上
プロテオグリカン-LS: 非変性プロテオグリカン 90%以上 → 9%以上
※分析方法: ガランボス法→HPLC法


詳細に関しては、以下の案内をご確認ください。
鮭鼻軟骨抽出物の規格値の変更に関するご案内

SCPコンプレックスLSのコスパは、さらに上がった感じです。
是非、多くのお客様にご活用いただけれと思います。

案内の文面にも書かれておる通り、コンドロイチン硫酸をプロテオグリカンとして販売する原料メーカーに限らず、HPLC法で分析するとプロテオグリカン含有量が規格値の半分に満たない原料などが現れ始めています。
社員にも結果を公開していないですが、ぶっちゃけ、3社4原料の定量分析は終わっています。

例えば、プロテオグリカンが規格値の半分の原料をガランボス法(グルクロン酸を定量するカルバゾール硫酸法の改良型)で分析すると、規格値通りになってきます。
HPLC法(標準品:コスモバイオ社 非変性プロテオグリカン)で分析すると、以下のようなピークが示され、半分がプロテオグリカン(17分のピーク、120万ダルトン)、半分がコンドロイチン硫酸(25分のピーク)であることがよくわかります。
HG100

少々お高いですが、100万ダルトンくらいの領域のGPCカラムと試薬があれば、原料の定量分析であれば、どこでも可能だと思います。
一方、大手さんでも騙されるケースが増えているので、健康食品業界がバカにされるのもわからんでもないなぁと思うこともあります。きちんと確認分析していないのでしょう。

まぁ、科学の力で検証されば、決して騙されん!ということですわぁ。

弊社としては、こういった含有量を偽った原料によって、プロテオグリカン市場にダメージがもたらされることが一番心配!

プロテオグリカンの業界がなかなか1つになれない諸事情もよく理解しています。
一方、その隙をついてくる会社さんも現れ始めているので、業界の規格基準をきちんと定めるべき時期に来ていると思います。

ついでに、裏話。
規格変更を余儀なくされた、もう一つの理由。
誇るべきことでプロテオグリカンLSの精製度が上がり、ガランボス法での分析値が常に104%前後を示すようになったため。
これじゃあ、試験成績書に分析値の実数が示せん・・・という問題が生じました。
おそらく、ガランボス法の係数は、4%程度ズレているのだと予測しています。HPLC法に比べると、分析精度が低いので仕方ないかなぁと思っています。
この原料は、HPLC法でも平均96%くらいの純度になってきています。ほぼ純品。リナイスさんの努力の賜物。

我々としては、淡々と、研究開発を重ね、より良い原料に育てていくだけです。
今後とも、本原料のご愛顧の程、何卒よろしくお願い申し上げます。
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機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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プロフィール
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
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