支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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コンサル

認知症の予防・改善とサプリメントの可能性

先日、顧問先のクリニックで先生と患者さんの会話。

患者さん:母が認知症で、良い商品はありませんか?
先生:どの程度の症状ですか?
患者さん:もう娘の私がわからないくらいの症状です。
先生:それは辛いですね・・・。(間)

このやり取りを見ていて、今、私は、認知症を予防・改善するためのサプリメントの開発も行っているので、そういった商品の必要性を改めて痛感しました。

先週木曜日は、そのプロジェクトの大学の先生らと打ち合わせでした。
すでにヒト臨床試験は終わっており、良い結果が出ているようです。守秘義務があるので、情報公開はここまで。

厳しく評価すると、ヒト臨床試験で有意差が出ていても、明らかな体感がなければ、意味がないです。
また、機能性表示食品の関係上、健常人での評価になっていますが、実際は、疾患者でもデータがあるべきだと考えています。
むしろ、認知機能のケースは、疾患者でのデータの方が大事なようにも感じられます。

機能性食品素材全般に言えることだと思いますが、必ずしも健常者で有意差を出すことがゴールではありません!
いろいろなケースでデータを積み重ねていくことが重要だと考えています。

機能性表示食品の制度によって、ヒト臨床試験や論文に学術的な意味が薄れつつありますが、この点は、忘れてはいけない点だと思います。

他にも同じケースがあります。
例えば、我々は、鮭鼻軟骨抽出物で膝関節炎の論文を書いていますが、次は、例え症例が少なくても、疾患者バリバリのリュウマチ患者で試験を行ってみたいとも考えています。
認知症のケースも同様、困っている人を助けるという意味では、疾患者で試験を実施した方が社会貢献性があると思います。
まぁ、ぶっちゃけ、日本では評価されにくいかもしれませんが、海外では評価される可能性もあります。

いろいろな視点から、いろいろなビジネスにチャレンジしていければと思っています!
ファイト!!

健康食品事業に新規参入する方々の変化:モラル低・関係性希薄

ここ数年、健康食品事業に新規参入する方々の質が変化しました。

ちょうど、8~12年前(リーマンショックまで)は、大手の食品会社さんや製薬会社さんの参入が多かった時代。撤退された会社さんも少なくないです。同時に、化粧品会社さんが事業の拡大で、健康食品にも手を出し始めた時期でもあります。
そして、震災後、6年前くらいからネットの広告代理店さんや制作会社さんが活発に参入し始めました。一部の広告代理店さんは、今、販売会社へと事業転換されています。また、意外に、エステさんやクリニックさんの参入が活発になった時期でもあります。
2~3年前は、記憶に新しいと思いますが、インバウンドを始めとした中国案件を手掛ける中国系の会社さんがアホみたいに商品を作っていました。
ここ数年は、アフィリエイター会社さんや広告代理店系販売会社からの独立組の方々が多いです。

まぁ、こんな表現しては失礼なのかもしれませんが、
顧客の質が落ちてきてるのがわかります。
市場が成熟度が増してきているから、このような顧客の変化が起こっているんだと思います。

正直、その質の変化に伴い、顧客のモラルの低下も目立つようになってきました。加えて、関係性も求めてこないです。

問い合せは、コピペばかりだったり、状況を把握していない若者に連絡させたり、提案しても何のレスもなかったり、電話で名乗らない(社名を求めるとガチャ切り)、企画泥棒しようとされたりなど、失礼なケースも多いです。

この業界の特徴として、関係性が構築されないと、本当に良い提案はなされないのになぁと思っています。

こういった変化が弊社が集客でセグメント性を重要視するようになった理由でもあります。
社員に無駄な仕事をさせたくないという想いから、ルールを決め、ドライに対応しています。
その成果もあり、ゴミ商品の問い合せは、減りました。
結果、会社の効率性は低くならず、良い顧客だけが集客できています。

ここ数年の参入顧客において、広告規制強化の波を乗り越えることができるのは、ほんの一部の会社さんだけであり、全体の1割にも満たないと考えています。

かつ、独自性のある原料レベルからの商品開発が求められ、多少のリスクも負っていく必要があると考えています。
時には、数千万円かけてヒト臨床試験を実施していく覚悟も必要だと思います。例えば、電波媒体で勝負していこうと考えているなら。

ぶっちゃけ、この健康食品業界は、コピー商品の作り合いです。頑張って市場を創造しても、後発組に市場を食われていきます。
そうされない商品戦略が今後最大のテーマだと考えています。

正直、参入障壁も上がっているのは間違えないです。

そういった理由もあり、海外の展示会にも新原料を探しに行っていたりします。
弊社が責任を持って国内流通させようとする原料以外にも、場合によっては、顧客の留め型として仕入れる可能性のある原料もラインナップできるようにしています。
まぁ、なかなか面白い原料も無くなってきていますけどね・・・。

私も、日々、こんな努力の繰り返しを続けている訳です。
努力の積み重ねが大事だと思います。
まぁ、最近の顧客に一番欠けている部分かなぁ・・・。

既得権益のない代理店業が破綻する時代

今回は、ちょっと視点が異なる話です。世の中には様々な代理店業というものがあります。

・広告代理店
・販売代理店
・保険代理店
・旅行代理店

インターネットの普及(IT化)により、こういった代理店業にも大きな影響が出始めています。

広告も、インターネット広告が増え、メディアが広告を直接売るケースが増えたので、今までの広告代理店がインターネット広告で収益を上げにくくなった事例もあります。広告代理店の既得権益を奪われた事例です。
そのため、ある某大手広告代理店さんは、メディアの広告枠ごと買い取って、独占的に広告枠を得たという事例もあります。既得権益を無理やり作った訳です。
そのメディアは、その後、いくつものIT会社が似たようなメディアをたくさん作って販売されたり、スマホのアプリの波に飲まれてダメになっちゃいました・・・。
結局、IT会社の既得権益の方が強かったのです。

まぁ、1つの波として、リーマンショックの時、1つのプチバブルが弾けたので、その際、既得権益を持たない会社さんを中心にいくつもの中小広告代理店(2次・3次代理店)が倒産しました。
今後、じわじわと、見えにくい変化として、一部の代理店業がドンドン淘汰されていくでしょう。広告代理店に限らず、保険も、ネット保険が力を持ち始めています。

広告や保険に限らず、代理店業とは、既得権益がなく、利用する側にしか選択権がない場合、非常に低い立場となってしまいます。
既得権益のない代理店業は、代行サービスと変わらなくなり、安く利用されて終わりになります。最悪、提案だけさせられ、ただで使われて終わり。
IT化進んだおかげで、もう、ビジネスモデルとして限界なのかもしれないです。

今や、電波媒体よりインターネット媒体の方が強くなりつつあります。
実際、今まで叩かれることが無かった強い代理店(電波系)が、力を失ったことにより叩かれるようになってブラック企業扱いされるようになった・・・そんな事例もあるくらいですから・・・。

私も、事業の中で大事にしていることは選んでもららえるために、如何に既得権益的なものを作るかです。
特許・商標だったり、販売権だったり、独自データ(ヒト臨床試験データや優位性データなど)だったり、いろいろなケースがあります。
弊社が最も大事にしている部分です。
こういった戦略で、会社を社員を顧客を守っていきたい!と考えています。

私は、成熟した市場で勝ち残っていくため、リスクは多少負っても既得権益が含まれるような商品を提案したりします。まぁ、100~200万円くらいの原料在庫リスクだったりするのですが、10社に1社もリスクを負ってまで商品を作る会社さんがいないのが現状です。残念ながら、そんなもんなんでしょう・・・。
既得権益を作るって、簡単なようで、とても難しいことなんだと思います。

健康食品業界のいろいろなところで、IT化の波は来ています。
ぶっちゃけ、IT化によって、代理店形態ではなく個人の販売代理のビジネスであるネットワークビジネスでも影響が出始めています。
まず、コミュニケーションが苦手になった若者は、ディストリビューターになるではなく、アフィリエイターになるようになりました。若者が集まらないのです。お陰で、現在のディストリビューターの平均年齢は、50代後半は当たり前、60歳を超える組織まで現れ始めています。組織の高齢化が問題に。

また、コンサル事業も、IT化によって、難しくなりつつあるのかな?とも感じています。
コンサル業も、代理店業と密接な関係にあります。コンサルとしてのポジショニングを失敗すると、事業運営を代行させられ、結果、自分だけが忙しく動き回ることになります。このケースは、代理店業やシステムのキックバック(仲介手数料)の収益がわかっている場合に多く見受けられるケースであったりもします。コンサル業の体で、広告代理店業を行うケースです。
失敗するコンサルさんの特徴でもあります。コンサルの立場が維持できていない。
コンサル業も、サービス業と同じく価格破壊。

最近は、言わなくてもキックバックをもらっているんだろうとコンサルさんは思われているでしょう。まぁ、後々、キックバックが大きく乗っていたのがバレて、すべて切られて終わりというケースもよく見かけます。

ぶっちゃけ、ノウハウだけ抜いて、安くコンサルを使おうとする会社はたくさん存在します。最近、かなり増えたかなぁ・・・。そういった会社さんに限って、社員も使い捨てにされている。屍の上に会社が成り立っている。

そういうのが面倒くさいので、私も、本業ありきでしかコンサルをしなくなり、コンサル料でなく物の流通で成果報酬を得るコンサルになりました。
その方が、仕事や顧客を選べますし、言いたいことが言えます。

最後に・・・
世の中は、情報化することで、一部の既得権益も失われました。作っても、すぐに陳腐化します。
その流れは、凄まじく速くなってきています。
代理店業に限らず、OEM事業も、代理店業に近い部分があります。弊社のように関連会社にGMP工場があるのは良い方で、ファブレスの企画屋さんは、もろ販売者の代わりに製造を手配する代理店業。我々も、陳腐化しにくいような既得権益を有した商品作りを行っていかなければならないのでしょう。
そのために日々努力するだけです。

プエラリア・ミリフィカの安全性と上限量

プエラリア・ミリフィカの安全性データを調べると、エキスではなく粉砕末原料で100mg(6ヶ月間の摂取)での文献が検索されてきます。

過去、某原料メーカーさんから、プエラリア・ミリフィカの配合量を上限100mgをとして欲しいという連絡を受けていました。
おそらく、この文献の安全性データが100mgまでしかなかったためだったんでしょう。

国民生活センターなどは、どのように対応するかわかりませんが、粉砕末100mgという摂取上限量は、参考の1つになりそうです。
また、原料メーカーさんは、摂取上限量の設定/推奨を行っていたかもポイントになってくるでしょう。
まぁ、市場には、300mg以上の原料が配合された商品も存在しますから・・・。これらをひとくくりにするのも乱暴かも・・・。

我々も、過去、プエラリア・ミリフィカ300mgを配合された商品をターゲット商品として330mgの商品の製造を依頼されたこともあります。
今考えると、依頼を受けなくて良かったなぁと改めて思います。
やっぱり、こういったケース、どうしても製造する側にも責任が生じてきます。

集客媒体・商品特性とLTV・リピート率

弊社で数年前に実施したマーケティングテストについて、LTVの評価という形で、私は数値を追い続けています。
見事だなぁと思う結果が出ています。

まず、20回を超える購入を行っている顧客も出てきています。
そういった顧客の集客は、以下のような共通したポイントがあるようです。

・紙媒体とテレマ媒体
・権威を利用したクリエイティブ
・明らかな体感


まず、集客媒体についてですが、見事にWebで集客した顧客は残っていませんでした。Web媒体のLTVの低さを物語っています。
加えて、このWebで集客は、ダイエット目的(サプリメント)に行われたためでしょう。
某健康食品会社さんの社長さんの講演で話されていた「ダイエット商材は、成功しても、失敗しても、必ず(購入の)終わりがくる。」のままなのでしょう。
Web媒体とダイエットという組み合わせは、基本、ワンペイに近いビジネスモデルを構築する必要があるのでしょう。

個人的見解ですが、近年、定期縛りに対しても厳しくなってきていますので、MRを2以内に抑えていかないと、勝負にならない時代になってきていると感じています。

また、配り戦略も、顧客が賢くなってきているので、なかなかペイしにくくもなっています。顧客は、安い時だけ買った終わり。
まぁ、そういった戦略をなさる顧客は、商品供給側からすると非常にありがたいのですが、商品原価と集客コストをペイするまで時間がかかり過ぎて、ビジネスが終わったり譲渡されたりなど、残念な結果になることも多いのが実際です。

権威を利用したクリエイティブというのは、アウトバウンドでのみ可能な販売戦略なのでしょう。
某大手さんも、クロスセル・アップセルの戦略で、権威を利用したクリエイティブを用いて立て直しが上手く行った事例もあります。
やっぱり、日本人は、権威に弱い傾向が強く、この権威のクリエイティブは不変のセオリーなんだろうと感じています。
また、この戦略は、商品戦略がとても重要になる戦略でもあります。

いろいろな案件に関わっていると、権威を持っているのに、権威を利用することがわからなかったりという勿体ないケースも出くわします。
利用できるものは、最大限利用しなければ勝ち残れない時代です。

明らかな体感というのは、個人差がありますが、一度、良いと思われると、手放せなくなるものです。
弊社の商材で比較的強いのは、鮭鼻軟骨抽出物です。
痛みが取れた方は、確実にリピートされます。
実際、そういった素材がいくつか存在します。我々、設計を行う人間は、そういった体感させやすい素材を上手く組み合わせながら商品設計を行います。リピートさせるノウハウというのも商品設計にあったりもするのです。

LTVやリピート率も意識しながら商品設計するかしないかで、ビジネスの成功確率も変化してきます。また、ただ安く作れば、また反対にただ高く作れば、顧客に評価されるような商品が作れる訳ではありません。売れる要素がありつつ、バランスの取れた商品設計が重要になってきます。
いつも、こんな事ばかり考えています。
そうしなきゃ、もう中小企業が大手企業に勝てないからです。
中小企業は、大手企業ができない隙間を見つけ、チャレンジし続けるしかないんでしょうね。
それは、弊社でも同じです。
頑張り続けるしかないのだと考えています。

会社力vs個人力:営業が要らない時代へ

日本の世の流れを見ていると、以下のようなことが気になります。

・外国人技能実習制度を利用した外国人労働者の利用
・ITによる業務効率化
・AIが利用される頻度


どれも、日本人の労働者が不要となる動きです。この動きを見ていると、将来の雇用状態は、どうなるのだろう?と思うこともあります。
人を削れば削り、安い労働者を上手く使えば使うほど収益が上がるのです訳ですから、大手さんは、我先と収益性アップを進めようとするのです。

いろいろな評論家の記事やコメントを見ていると、営業を代表例として、どうしても人が必要となる職種は無くならないであろうとされています。
ここからが本記事の本題。営業について。

ぶっちゃけ、健康食品のOEMや原料販売の営業は、過去、個人の営業力に依存する割合が非常に強かったです。そういったことを個人商店と称されることもありました。

まさに15年前などは、飲み営業も多く、個人力を売ってなんぼの営業スタイルの時代でした。

ここ数年、それが徐々に変化してきています。
大手受託加工会社さんなんて、要件が無ければ原料メーカーの営業を断りますし、管理業務が増えて業務の内容も変化しています。
そして、営業スタイルも会社力で営業を行うことが増えました。
業界が成熟し始めた証拠だな・・・。
多くの大口顧客は、開拓されつくしているし、新人は、なかなか大きなチャンスを獲得するも難しくなってきている現状もあります。個人の営業力を磨くチャンスも減っているんだろうなぁと感じています。

まぁ、実際、過去に大きな結果を出した営業マンは出世し、営業は若者に任せるようになりましたが、上の方は未だ繋がっていることも多いんですけどね・・・。この業界の面白いところ。

そして、ここ最近の大手受託加工会社さんの変化。
企業ページのSEOもきちんと行うようになってきた。ここ数年、会社サイトを見て、電話したりメールしたりして問い合わせられるケースが増えているので、当然のことですね。
その変化に伴い、営業がオペレーター化しています。
そのオペレーター化に伴い、営業が駒になりつつある。

いずれにしても、今までの古い営業から新しい営業へと変化しているのは間違えないです。まぁ、こういった営業の変化でも、営業からオペレーターへ、いろいろな評論家のコメントに反して営業も要らない時代へとシフトし始めてるのかな?と感じています。
営業マンは、その変化の中で結果を出して、生き残っていくためには、1ランク上の総合的な提案力が求められるんだろうなぁと考えています。結果出したければ、オペレーターから脱することが最も重要!
実は、それは、個人商店と呼ばれた時代に結果を出したトップ営業マンが行っていたことでもあります。
本質は変わらないのでしょう。

私も、なかなか思う通りに行かないことも多いですが、いろいろな面で努力し続けていきたいと思います。

オリジナル原料は育てなければ売上は伸びない!

昨日に引き続いて、オリジナル原料の話。
オリジナル原料は、ただラインナップしておくだけでは売上は伸びません!
手がかかります♪

例えば、クリエティブ開発や研究開発などを常に行い続けなければなりません。

そのため、開発を加味して、価格設定を行う必要があります。
添加物原料などより利幅を取っておく必要があります。
加えて、常時在庫リスクなども加味しなければならず、原価+開発費+管理費+営業経費+利益をきちんと意識して価格設定/マネージメントを行う必要があります。
まぁ、この部分がノウハウだったりするんでしょうね。

ちなみに、研究開発は、オリジナル原料のラインナップが増えてくると、事業単位で予算組みしていく必要があるんでしょうね。ヒト臨床試験などは、1000千万円以上かかるので、単年度でペイしていける原料は、そうそうないと思います。

また、意外に忘れがちなのですが、オリジナル原料は、できるだけ早い段階で使い方例(How to Use)も明確にしていく必要があります。
基本、顧客は、オリジナル原料をどのように利用すればよいかがわからない訳ですから、設計例や相性の良い素材例を示してあげなければなりません。そして、徐々に市場で採用される商品が増えてくると、顧客は市場に存在する商品を参考にするようになります。

オリジナル原料ではなく、価格だけの添加物原料や純な食品素材などであれば、泥臭い営業をしっかりして安価な価格で要求していけば、売上は伸びるでしょうが、オリジナル原料は、そうは行きません。
まぁ、そういった営業や販売モデルを行いたくないから、オリジナル原料に特化することを選んでいるのですが・・・。

時代は、機能性表示食品。
ここが研究開発の最終目標ではないと思うのですが、オリジナル原料は、育てていかなければ、なかなか売れにくくなる時代に突入し始めています。
また、大手さんは、その姿勢を評価して、原料メーカー選びを行い始めています。
生き残っていくって、大変ですね。
立ち止まらず、頑張り続けます!

オリジナル原料にトコトンこだわる理由と選定基準

弊社の原料は、基本、アンチエイジングをテーマに、オンリーワンというものを大事にしています。
オンリーワンを貫いていくのは非常に大変なのですが、常にブルーオーシャンを狙っていくことを大事にしています。まぁ、その分、市場を開拓するのは大変なんですけどね・・・。

理由はシンプル。
私自身が価格戦争を行わないビジネスモデルに固執してるためです。

オリジナル原料と真逆なのが、中国産の添加物系原料です。ある程度の品質以外、価格だけです。
そういった争いは、リスクが高いですし、面白くない。
やっぱり、市場開拓が大変でも、オンリーワンの市場を育てていきたい!
それが私です。
なので、8月にもオンリーワンの大型新素材を上市する予定です。

そのオンリーワン原料の素となる素材を選定する場合、以下のようなものを大事にしています。

・植物性(ボタニカル)
・大学発
・エビデンス
(関与機能成分がしっかりしている)
・各アンチエイジングでのポジショニング
・他社の力も借りる

弊社は、プラセンタやプロテオグリカン(鮭鼻軟骨抽出物)なども得意なので、そう思われていないかもしれませんが、基本、植物性を意識しています。
葡萄・山芋など、食経験の長い素材を好みます。次の素材も、非常に食経験が長いです。それは、やっぱり、安全かどうかも大事ですが、安心というものも大事にしたいという想いからです。

まぁ、この点は、マーケティングの理由も大きいです。
年々、近年の市場はボタニカルやナチュラルという言葉を好むようになっておりますし、何らかの食品換算で量のクリエイティブを利用できた方が売りやすいからです。

基本、私は、論文ベースのエビデンスを大事にするので、必然的に、大学で研究されている素材や成分を手掛けるケースが多いです。
そこは、原料(規格される成分)に対する信頼というものを大事にすべきと考えているためです。
まぁ、営業と経営ばかりの私ですが、その点は、一応、研究者として曲げれない信念です。

アンチエイジングのポジショニングってわかりにくいかもしれませんが、アンチエジングは、以下のようなカテゴリーに分けられると思います。

・栄養   ・抗酸化   ・ホルモン   ・認知機能
・免疫   ・肝機能   ・遺伝子(細胞)  など

これらのカテゴリーが1つに偏らないように注意しております。マーケティング上、カテゴリーが被ると食い合ってしまいますからね。抗酸化の素材なんて、たくさんありますから、その中から良いものを厳選されたのが赤ワインポリフェノール;レスベラトロールだったりもします。
まぁ、この素材は、遺伝子というカテゴリーにも含まれるので優れています。
次の素材は栄養。
バランス取るようにしています。
一回、素材のアンチエイジングマップを作らないとなぁ。

周りの仲間もチャレンジし続けているので、私も自社だけで新原料を作りたいなぁと思っています。良い素材に出会えば、必然的に作ることになるでしょう・・・できれば国産が良いなぁ。
いつになるかわかりませんが、焦らずにじっくりと良い素材を探していきていと思います。
それまで、もっと売る力を蓄えないと!

加藤公一 レオさんの100%確実に売上がアップする最強の仕組み

再度、加藤公一 レオさんの100%確実に売上がアップする最強の仕組みを読んでみました。そして、発売されてから約2年で、勝つためのセオリーがどう変化したかを検証してみました。



率直に思ったこと。
・今でも内容は古くない
・かなりの企業が参考にしたことは間違えない
・今は、どんな方法で顧客を取り込んでいるのだろう?


売れる不変のセオリーの部分が多く含まれているので、今も全然古びていないです。
通販のマニュアル本/教科書としては優れていると思います。

そして、かなりの企業が参考にされたんだろうと感じました。それにより、業界全体のクリエイティブ(レスポンス広告)やネット通販のレベルは向上したのだろうと思いました。
まぁ、もちろん、競合にも利用されたんでしょうけどね・・・。

業界全体のレベルが向上したことで、新規参入する方々の障壁も上がったことでしょう。
セオリーを知らんと売れんという感じでしょう。

1点だけ、変わったんだろうなぁ、そして、また変わっていくんだろうなぁと思う点。
この本が出た後辺りから、売り方の主流が一発定期引き上げになりつつありました。昨年がピークで、結構、酷い定期購入モデルが横行したため、ここ最近の市場では、定期縛りも嫌われる傾向があります。
今後、本書籍に紹介されているワンステップ・ツーステップに戻っていくか、短い縛りの定期購入が主流になっていくか、市場をよく見て判断しなければならないと思います。

3つ目の点は、個人的な興味。
この書籍は撒き餌なんでしょうけど、これだけノウハウを明かし、どこで収益を獲得するための施策に落とし込むか?が気になります。

まぁ、いずれにしても商品開発の方々も、こういった努力が通販の現場で行われていることを知っているか知っていないかでも、設計した商品の売れ方というものも変わってくると思います。

今からでも遅くないと思います。
是非、目を通していただければと思います。

いつの間にか原料商社業も活発になりつつある理由

昨日、弊社の売上品目ごとの売上・粗利を検証してみました。

ここ数年、一番伸びているのは、まぁ、裏家業の特注原料の供給なのですが・・・
自社原料やOEMは、コツコツという感じで伸びています。

意外に伸びているのは、他社原料の流通です。もともと弊社のOEMに活用していた原料や商社価格で供給してくれている原料が多いです。
会社としては付き合いがあって直口座あるのに、弊社経由で原料共有が行われることも多々あります。顧客は、営業マンに原料選定や商流を決める権限がある会社さんです。大手受託加工会社の営業マンから当てにされて、1週間に3~5件と、頻繁に連絡が入ります。
(販売者から定期的な提案が求められているケースや、ノルマを達成するのに積極的に提案をしなければならないケースなど、いろいろです。)
まぁ、私の役目は、原料の目利きなんでしょうが、具体的には以下のようなものが求められます。

・クリエイティブ
・安全性や品質
・相性の良い副材
・分析方法や製剤性

まぁ、ぶっちゃけ一番重宝されているのは、どんな見せ方をして売れば良いか、競合と差をつけるにはどのように表現すればよいか等のクリエイティブ面なんでしょうね・・・。
情報とアイディアです。

みなさん、手間はかけず、必要な情報だけて仕入れていかれます。丸投げしない、それが大事。私との付き合い方のポイント。

相手は10年来の顧客が中心で、一元の顧客には行っていないサービスです。
関係性で、供給しているサービスも異なるのは、当然のことです。特注原料の供給なんて、別途コンサルティング契約を行っているか、よほど信頼関係がなければ、いちいち対応できません。

面倒な案件もあって、「直で購入してくださいよ!その分、うちの自社原料をもっと買ってくださいよ♪」と言っても、弊社経由の方が安い原料も多いのもありますが、律儀に弊社を通されます。稀に「コストが厳しいので、ごめんなさい!別件で穴埋めします!」と謝罪の電話があるくらいです。
まぁ、そういった深い信頼関係があるから気軽に情報を回し合える関係が成り立つんでしょうね。

随分とドライな業界になりつつありますが、まだまだウェットな業界だなぁと思います。
この健康食品業界の特性として、おそらく、そのウェットな部分に売れるための既得権益や秘密が隠されるケースが多いからでしょう。
面白いものです。

ちなみに、こういった記事を書くと、原料メーカーさんから原料を売ってもらいたいという連絡があります。
9割くらいは、メールで資料を送ってもらうだけで、アポをお願いされても会わない。
基本、弊社は、顧客にメリットが無いようであれば、顧客に紹介すら行うことはないでしょう。そこは、原料メーカーでもある厳しい目線でジャッチされます。
その点は、ご理解いただければと思います。続きを読む

弊社OEMで錠剤とハードカプセルが多い理由:素材の適正剤形

各OEM会社さんでは、得意な剤形というものが存在します。
例えば、大手のカプセル会社さんであれば、ソフトカプセルが得意だとか、いろいろあります。

弊社は、タイトルの通り、錠剤とハードカプセルが多いです。
ざっくり、錠剤35%、ハードカプセル35%、顆粒20%、ソフトカプセル5%、ゼリー・ドリンク10%という構成です。
こういった構成になるのは、おそらく、以下の理由でしょう。

・商品化までのスピード
・試作費
・コスト
・弊社の原料特性


弊社の顧客の多くは、中小企業が中心で、問い合わせから平均1.5~2ヶ月で商品化をなされています。
試作と本発注が同時だったりなど、かなりギリギリのスケジュールです。そのスケジュールで進める場合、どうしても、乾燥工程に時間がかかるソフトカプセルという選択肢がなくなってきます。
まぁ、ソフトカプセルは、試作費が高いから選択されないケースも多いです。
そういった顧客とのやり取りが多いので、弊社では、メイン素材がオイルでない限り、ソフトカプセルでの提案することもないです。

ちなみに、ハードカプセル比率が高い会社は珍しいと思います。昔に比べると、消費者がハードカプセルを嫌うという市場特性も薄れておりますし、弊社はクリニックなどの医療系ルートが多いのも一因でしょう。

また、弊社が原料メーカーであり、自社原料を配合して高コスパに仕上げる提案を行っているのも錠剤やハードカプセルが選択される理由だと思われます。

●自社原料
赤ワインエキス末→すべて
山芋抽出物→錠剤>ハード>ソフト(極稀)
葛花抽出物→すべて
鮭鼻軟骨抽出物→ハード>錠剤 ソフト×
アセチルグルコサミン→錠剤>顆粒・ドリンク・ゼリー
レモン葉酸→錠剤>ハード ※添加物フリー仕様

●得意な原料(協力会社の原料)
プラセンタ→ハード>ドリンク>ソフト・錠剤
アミノ酸→顆粒

例えば、山芋抽出物は、セサミン・生姜・ウコンなど、土臭い素材と合わせて食品添加物フリー設計で錠剤加工されることが多いですし、鮭鼻軟骨抽出物は、加水分解するのでソフトカプセルがNGだったりします。
基本、生菌の素材や生が特徴な素材は、熱がかけれないので、熱がかかりにくいハードカプセルが多くなったりもします。

赤ワインエキス末などは、ブドウのイメージでソフトカプセルのイメージも強いのですが、粉体ですので、配合量勝負になると錠剤もしくはハードカプセルになります。
レスベラトロールと、メディカル色も強い素材だったりもするので、経験上、意外にハードカプセルが多いです。

ちなみに、弊社がプラセンタでハードカプセルが多いのは、特別なカプセルを利用することを提案するからです。プラセンタは、吸湿性があるので、通常のハードカプセルでは、内容物が固結したりします。この特別なカプセルは、固結する可能性も低く、商品の差別化ポイントにもなります。
あと、プラセンタ原料でも、重いものと軽いもの・吸湿が激しいもの激しくないものがあり、適正剤形が異なります。
これが弊社のノウハウだったりもします。

弊社の場合、こういった特徴ですが、以下のように適正剤形というものがあるので、得意な剤形から特異な商材の特徴も決まってくるのもOEMの特徴です。

グルコサミン塩酸塩→錠剤
ローヤルゼリー→糖衣錠
コラーゲン→顆粒
ブルーベリー→ソフトカプセル
ルテイン→ソフトカプセル
魚油(DHA、EPA)→ソフトカプセル
プラセンタ→ソフトカプセル・ドリンク
カルシウム→錠剤・ハードカプセル

近年、ブルーベリーなどは、アントシアニジンの安定のため、新規採用される剤形がソフトカプセルからハードカプセルにシフトする傾向も強まっています。
また、中国向けの商材は、正規輸出できないソフトカプセルが好まれます。基本、中国向け健康食品ビジネスが正規輸出でしか成り立たなくなっている現状、どうしても顆粒の比率が高まります。
こういった剤形の業界比率は、市場の変化や動向でも変化するのです。

ちなみに、カルシウムは、ソフトカプセルに向いていません。また、焼成されているカルシウム素材は、ハードカプセルに適してません。また、強アルカリでもあるので、錠剤加工するにしても厄介です。未焼成の炭酸塩の方が使用しやすい。
OEMとは、こういったノウハウの上で適正剤形が提案されています。重要なソフト面です。我々も、こういったノウハウの積み重ねで、より良い提案を行っていければと思います。

HMB-Ca市場の現状から見える適切な広告戦略と商品戦略

インターネット上の広告だけを見ていると、現状、HMB-Caの市場は、非常に盛り上がっています。
同時に、安価なHMB-Ca原料は欠品状態です。次は、9月の入荷らしい。

こういった局面、インターネット広告の特性上、一気に何品もの商品が投入されると、競争の原理で広告費は吊り上がります。
広告費用対効果が合わなくなってきます。
儲かるのは、広告サイドだけ。

したがって、遅れて商品を作っても、よほど差別化ポイントが明確になっていない限り、今夏、市場に食い込んでいくことは難しいです。

このブログでHMBを取り上げたのが1月17日。この頃だったら、まだ間に合ったかも。
弊社で、安価なHMB-Ca原料を使って試作を行って仕上がってきたのは、2月16日。すぐ商品化し、安価な原料を抑えれば、何とかなったかも。

そして、おそらく今後、市場は、急に成熟し始めます!
インターネット上で価格競争も始まり、同時に、量販店でも商品が出回ります。
最終的には、育ってきた市場が量販店の商品に食われて終わりです。

添加物系の原料の商品特性です。
弊社が添加物原料に手を付けない理由でもあります。

今後、HMBの市場に参入されるのであれば、広告費が落ち始め、広告費用対効果が回復し始めた頃に、差別化ポイントが明確な商品を投入するのが商品戦略として得策です。

まぁ、普通のOEM会社さんであれば、今、市場が盛り上がているのでHMBの商品化を顧客に焚きつけるのでしょうが、私は、そうしません。
むしろ、今は商品化しない方が良いと助言するでしょう。
最終的に、顧客が失敗するからです。
OEM事業は、信用と、顧客が成功してナンボの商売ですから・・・。一時的な売上より、顧客の成功からもたらされる将来の売上が大事だと思います。
特に、ソフトを大事にする弊社としては、信用問題につながるので、下手な提案はできません。
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