支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

<人気のおすすめ記事>
成熟した健康食品市場で勝つために最も大切なこと
成熟期における適正原価率の変化と設定基準
失敗する商品開発        騙されない健康食品選び方シリーズ

具体的なご相談は >> https://a2-pro.com/ の問い合わせから

クリエイティブ

健康食品原料メーカーで原料毎の担当制が多い理由

原料メーカーさんに問い合わせると、原料毎に担当が付いていることがあります。場合によっては、原料毎に営業マンがやって来て、ちょっと面倒くさい時もあります。
こういったケースは、輸入商社さんに多いです。

担当制の場合、原料の選定・調達(輸入通関を含む)から資料の作り込まで、一人で行うケースが多いです。

このシステムは、理にかなっている部分もあります。
以下のようなメリット・デメリットがあるかなぁと思っています。

<メリット>
・個人の成果と責任が明確。
・1つの素材に特化して知識を蓄積できる。
・社内間で営業がバッティングしにくい。

<デメリット>
・一分野の情報しか入りにくい。
・原料で当たりはずれがある。
・営業効率が悪い場合も。暇もできやすい。
・担当者が辞めると、担当者ごと販売ノウハウが無くなるケースもある。

実際、私の持論ですが、原料の選定(目利き)と資料の作り込が原料事業の命だと考えています。
営業もある程度必要ですが、Webによる情報公開の重要性が増しているからです。
まぁ、ある程度の体制が作り上げられてしまえば、業務担当だけで事業は進みます。規格書や見積り送ったりするのは、誰でもできる。大事なのは、そこまでの作り込み。

原料毎の担当制にすれば、作り込みの努力が営業成績に反映され、やる気にもつながる!
まぁ、最初は非常に大変ですが。
メリットも多い。
それが、担当制を採用している会社が多い理由でしょう。
でも、上記に示したようなデメリットもある。
デメリットの部分を如何に減らしていくかも企業として大事なことだと思います。

まぁ、原料選定や輸入通関は、会社組織として行っていった方が望ましいでしょう。
また、特許戦略や研究開発の投入も必要となってきている時代なので、上で統括する人間も必要。

私の経験上、OEMがある程度わかっている原料営業マンの方が痒い所に手が届くので重宝される。やる気があれば、顧客と一緒に、クリエイティブ開発を行っていくこともできるであろう。
OEMと原料の営業、両方を知っている人材育成が好ましい!結果も出しやすいだろう。
新しい運営モデルとしてトライしてみたいものです。

人目に付かないところで、日々日々、いろいろなことをトライし続けています。
今後も地味なトライと努力をコツコツ積み重ねていきたいと思います。

集客媒体・商品特性とLTV・リピート率

弊社で数年前に実施したマーケティングテストについて、LTVの評価という形で、私は数値を追い続けています。
見事だなぁと思う結果が出ています。

まず、20回を超える購入を行っている顧客も出てきています。
そういった顧客の集客は、以下のような共通したポイントがあるようです。

・紙媒体とテレマ媒体
・権威を利用したクリエイティブ
・明らかな体感


まず、集客媒体についてですが、見事にWebで集客した顧客は残っていませんでした。Web媒体のLTVの低さを物語っています。
加えて、このWebで集客は、ダイエット目的(サプリメント)に行われたためでしょう。
某健康食品会社さんの社長さんの講演で話されていた「ダイエット商材は、成功しても、失敗しても、必ず(購入の)終わりがくる。」のままなのでしょう。
Web媒体とダイエットという組み合わせは、基本、ワンペイに近いビジネスモデルを構築する必要があるのでしょう。

個人的見解ですが、近年、定期縛りに対しても厳しくなってきていますので、MRを2以内に抑えていかないと、勝負にならない時代になってきていると感じています。

また、配り戦略も、顧客が賢くなってきているので、なかなかペイしにくくもなっています。顧客は、安い時だけ買った終わり。
まぁ、そういった戦略をなさる顧客は、商品供給側からすると非常にありがたいのですが、商品原価と集客コストをペイするまで時間がかかり過ぎて、ビジネスが終わったり譲渡されたりなど、残念な結果になることも多いのが実際です。

権威を利用したクリエイティブというのは、アウトバウンドでのみ可能な販売戦略なのでしょう。
某大手さんも、クロスセル・アップセルの戦略で、権威を利用したクリエイティブを用いて立て直しが上手く行った事例もあります。
やっぱり、日本人は、権威に弱い傾向が強く、この権威のクリエイティブは不変のセオリーなんだろうと感じています。
また、この戦略は、商品戦略がとても重要になる戦略でもあります。

いろいろな案件に関わっていると、権威を持っているのに、権威を利用することがわからなかったりという勿体ないケースも出くわします。
利用できるものは、最大限利用しなければ勝ち残れない時代です。

明らかな体感というのは、個人差がありますが、一度、良いと思われると、手放せなくなるものです。
弊社の商材で比較的強いのは、鮭鼻軟骨抽出物です。
痛みが取れた方は、確実にリピートされます。
実際、そういった素材がいくつか存在します。我々、設計を行う人間は、そういった体感させやすい素材を上手く組み合わせながら商品設計を行います。リピートさせるノウハウというのも商品設計にあったりもするのです。

LTVやリピート率も意識しながら商品設計するかしないかで、ビジネスの成功確率も変化してきます。また、ただ安く作れば、また反対にただ高く作れば、顧客に評価されるような商品が作れる訳ではありません。売れる要素がありつつ、バランスの取れた商品設計が重要になってきます。
いつも、こんな事ばかり考えています。
そうしなきゃ、もう中小企業が大手企業に勝てないからです。
中小企業は、大手企業ができない隙間を見つけ、チャレンジし続けるしかないんでしょうね。
それは、弊社でも同じです。
頑張り続けるしかないのだと考えています。

山芋ジオスゲニンの自然薯換算&ジオスゲニン分布

弊社の山芋抽出物は、自然薯換算のクリエイティブ表現が可能です。意外に知られているようで知られていなかったので、改めて紹介です。

自然薯や長芋中に含まれているジオスゲニン量の報告は、以下のような数字で存在します。

100g中のジオスゲニン含有量
  自然薯   ナガイモ
  2.3mg   4.1mg


したがって、弊社の山芋抽出物(ジオパワー15)の推奨摂取量を165mg(ジオスゲニンとして25mg)は、自然薯 約1kg分に換算されます。
量のクリエイティブは鉄板!

ちなみに、通常、1回で食される山芋の量は、100~200gのようなので、麦とろご飯●杯分の自然薯を○粒に配合などと表現するのも1手です。

自然薯 約1kg分のジオスゲニン & ゴマ約1200粒分のセサミン・・・などというクリエイティブも多く利用されています。あと、もちろん、赤ワイングラス 約100杯分のレスベラトロールも♪

弊社から、文献添付で、換算表なども出させていただいており、弊社の原料を活用いただければ、自然薯換算でのクリエイティブを利用できます。

ちなみに、弊社でも、大和芋や長芋を生芋・乾燥粉末でジオスゲニンの分析を実施した経験があります。結果、検出されずでした・・・。
文献を読み漁っていくと、山芋中にはジオスゲニンが均一に分布しておらず、各芋で分布の仕方が異なるようです。例えば、先っちょにしか分布しないなど。
面白いものです。

この原料は、推奨摂取量で配合しても大きなコストにもなりにくく、生姜・胡麻(セサミン)・マカ・にんにくなど土臭い素材と相性が良く、元気(粘るような持続力)になるというイメージが強いので、様々な滋養強壮サプリメントに配合され始めています。
ハイクオリティ認証も取得されているので、大手さんの採用も増えている原料。

まぁ、今、滋養強壮サプリメントは数のクリエイティブのものばかりなので、数のクリエイティブがダメになれば、もっと活躍してくれるのでしょうけどね・・・。

また、近年の傾向ととして、滋養強壮・DHEA代替・認知症対策以外にも、HMBカルシウムと一緒にマッスル系ダイエットサプリに配合されるようにもなりました。
ありがたいことです。

この原料はお客様から「何気に無かった原料」とコメントされます。そして、弊社のオンリーワン原料でもあります。
yamaimo-patent
製法特許に加え、追加の特許も取得していこうと動いています。
ヒト臨床試験も行いたいなぁ。でも、プロトコールが難しいんだよなぁ。
頑張らなきゃ!!

いつの間にか原料商社業も活発になりつつある理由

昨日、弊社の売上品目ごとの売上・粗利を検証してみました。

ここ数年、一番伸びているのは、まぁ、裏家業の特注原料の供給なのですが・・・
自社原料やOEMは、コツコツという感じで伸びています。

意外に伸びているのは、他社原料の流通です。もともと弊社のOEMに活用していた原料や商社価格で供給してくれている原料が多いです。
会社としては付き合いがあって直口座あるのに、弊社経由で原料共有が行われることも多々あります。顧客は、営業マンに原料選定や商流を決める権限がある会社さんです。大手受託加工会社の営業マンから当てにされて、1週間に3~5件と、頻繁に連絡が入ります。
(販売者から定期的な提案が求められているケースや、ノルマを達成するのに積極的に提案をしなければならないケースなど、いろいろです。)
まぁ、私の役目は、原料の目利きなんでしょうが、具体的には以下のようなものが求められます。

・クリエイティブ
・安全性や品質
・相性の良い副材
・分析方法や製剤性

まぁ、ぶっちゃけ一番重宝されているのは、どんな見せ方をして売れば良いか、競合と差をつけるにはどのように表現すればよいか等のクリエイティブ面なんでしょうね・・・。
情報とアイディアです。

みなさん、手間はかけず、必要な情報だけて仕入れていかれます。丸投げしない、それが大事。私との付き合い方のポイント。

相手は10年来の顧客が中心で、一元の顧客には行っていないサービスです。
関係性で、供給しているサービスも異なるのは、当然のことです。特注原料の供給なんて、別途コンサルティング契約を行っているか、よほど信頼関係がなければ、いちいち対応できません。

面倒な案件もあって、「直で購入してくださいよ!その分、うちの自社原料をもっと買ってくださいよ♪」と言っても、弊社経由の方が安い原料も多いのもありますが、律儀に弊社を通されます。稀に「コストが厳しいので、ごめんなさい!別件で穴埋めします!」と謝罪の電話があるくらいです。
まぁ、そういった深い信頼関係があるから気軽に情報を回し合える関係が成り立つんでしょうね。

随分とドライな業界になりつつありますが、まだまだウェットな業界だなぁと思います。
この健康食品業界の特性として、おそらく、そのウェットな部分に売れるための既得権益や秘密が隠されるケースが多いからでしょう。
面白いものです。

ちなみに、こういった記事を書くと、原料メーカーさんから原料を売ってもらいたいという連絡があります。
9割くらいは、メールで資料を送ってもらうだけで、アポをお願いされても会わない。
基本、弊社は、顧客にメリットが無いようであれば、顧客に紹介すら行うことはないでしょう。そこは、原料メーカーでもある厳しい目線でジャッチされます。
その点は、ご理解いただければと思います。続きを読む

根拠資料をベースとしたクリエイティブ作成

近年、ランディングページなどのクリエイティブについて、消費者庁から警告メールなどの連絡が来て、調査が行われ、措置命令などが下されるケースも増えています。
震え上がってる会社さんは、非常に増えているようです。

今年の規制の傾向を見ていると、暗に効果をほのめかす薬機法関連の指導や景品表示法・健康増進法絡みの指導など、様々なケースがあるようです。

薬機法関連の指導は、おそらく、どんなに根拠があっても、機能性表示食品にすることを解決方法として提示されて、終わりにされるだけだと思います。
警告されるようなクリエイティブを作らないに限ります。

景品表示法・健康増進などの指導に対しては、根拠となる情報を集めて、しっかり対応できる状況を作っておくことが大事です。
例えば、「生」「無農薬」「国産」の表現などです。
一方、その根拠のレベルの感覚が、行政と指導される側でズレているケースがあります。実際、紙系や電波系媒体を取り扱っておられる方は、媒体の考査で理解されているケースもあるのですが、ズレていてトラブルケースが多いのは、ECの会社さんに多いようです。
根拠となる資料には、根拠レベル;信用度によってランク付けされるのですが、その点を理解されていないために問題が起こります。

●根拠として十分な資料
学術論文・公的機関から発行された資料・分析データ(公的機関で実施されたもの)

○場合によっては根拠となる資料
原料メーカーからの書類・分析データ(公的機関以外で実施されたもの、民間機関や原料メーカーでの分析など)・専門家のコメント

✖根拠として不十分な資料
引用などがないインターネット上の情報・引用文献のない書籍の文面

書籍の内容に関しては、きちんと引用文献があったり、根拠に基づいているものであれば大丈夫なのですが、根拠がなく単なる著者のコメントだったりすると、根拠資料としては不十分となります。
書籍の内容を根拠資料として提出し、NGを食らうことが一番多いようです。書籍は、根拠がなくても、根拠レベルが低くても、誰でも好きなことが言えますからね・・・。

理化学系の学術論文を書いているような人からすると、当たり前のようなことだと思われるかもしれませんが、こういった情報の信用度がジャッチすることができない方も多いのは現状です。
実際問題、私のような理化学系の人間がクリエイティブ作成に関わるケースは稀であり、クリエイティブを制作されるのは、多くが文系・デザイン系の方々です。こういったご時世になったので、機能性表示食品制度も導入されたことですし、クリエイティブ作成・開発には、理化学系の方々のチカラも必要になってきているのだと思います。
私は、普通にやっているので、既存顧客から指示される理由がここにあるのですが、求められるものは、意外にハードルが高いです。将来、英文の学術論文読んで、根拠論文として提出できる体制まで求められる時代が来るかもしれません。
製薬会社さん同様、健康食品会社でも、学術部が必要になって来るのかも・・・。

まさに、主流はエビデンス(根拠)型マーケティングというものになっていくと思います。

最後に、消費者庁から警告メールが届いた時の対応について。
裁判に持ち込んでも徹底的に争うという意見もあるようですが、私の意見は、できるだけ争わないで丁寧に対応するべきというものです。日本の行政は、なんだかんだで強いですし、裁判に持ち込んでも儲かるのは弁護士だけです。行政は税金を使って裁判を行うだけなので全く痛くないですが、企業はかなりの費用損失を被るでしょう。日本の裁判は、どんな結果になろうと弁護士費用がかかるので、時間と費用の無駄。

過去の最も怖いケース、国税とセットでやって来て、会社を潰しに来た例もありました。実際、何社も倒産に追い込まれているのではないでしょうか?こんな裏技も持っているのが行政だったりもします。
なので、絶対に争ってはいけないのです。

是非、この記事を参考にしていただき、エビデンス(根拠)のマーケティングを試行錯誤して実践していっていただければと思います。

発注して製造へ 納品までに行わなければならないこと

販売者さんは、発注書を出したら、そこから、本腰を入れて動き始めなければなりません。やらなければならないことだらけ。

まず、商品のネーミングやデザインは、納期遅れが起こさないよう、最優先させる必要があります。
デザインの雛形を手配することから始める必要があります。
まぁ、こだわりたければ、発注前からデザインを進めておくことが好ましいです。

ちなみに、通販では必要とされませんが、バーコードを付けるのであれば、会社番号が発行されるまで3週間程度の時間を要します。付けるのであれば、発注前には手配しておく必要があります。
詳しくは >> 一般財団法人 流通システム開発センター

さて、デザインを入稿したら、ほっとする顧客もいらっしゃいますが、それは間違え。ここからが大変。

初めて通販を立ち上げるのであれば、販売の準備。
ランディングページの作成、ショッピングカートの選定・契約、同梱物の作成、集客媒体の選定、配送関係のロジスティックの選定・選択などと、やることは山ほどあります。

時間は金なり!

製造した商品には、賞味期限があり、販売できる期限も設定されています。寝る間を惜しんで、販売準備をする必要があります。
商品が出来上がってから取り掛かるなんて、悠長なことを言っていたら、絶対に成功できません!

特に、ランディングページの質は、広告費用対効果にも大きく影響してきますので、少しでもコンバージョン率の高いものを作る努力が不可欠です。
発注したら、OEM会社さんに頼んで、クリエイティブ用の素材を集めてもらうこともすぐに行う必要があります。

あと、注意点!
よくある失敗。
ショッピングカートだけの契約では、クレジットカード決済ができないことが多々あります。別途決済代行システムと契約が必要なケースです。長いものでは、決済代行システムの契約に1ヶ月以上かかるものもあります。
最近、利用される割合が増えてきているNP後払いも、申し込みから10営業日かかります。書類をそろえたりするのにも時間がかかりますので、発注したらすぐに動くべきでしょう。
当然、ショッピングカートと紐づくものなので、ショッピングカートの選定は、発注前には進めておく必要があります。
じゃなきゃ、商品の納品後すぐ、販売開始できないでしょう。

まぁ、おすすめのカートやロジに関する資料に関しては、弊社で作成・蓄積しているので、発注後、資料を無償で提供しております。場合によっては、ランディングページの制作会社さんや広告代理店さんも紹介しております。
一応、コンサル会社ですから・・・。

最後に、私がこのように細かく説明する理由。
近年、商品(特にネット通販の商品)の旬は短く、2,3ヶ月販売が遅れるだけで、売り時を逃してしまうことが増えています。
実際、納品から3ヶ月後の販売で、売り時を逃してきた顧客を多く見てきています。
そういった失敗をされないよう、全力で販売準備に取り掛かってもらえればと思います。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

まずは作りたい商品の情報をまとめよう!まずは販売プランを!

今回は、商品戦略の話。このブログの内容を集約した感じです。販路毎の特徴の説明や現状の説明を入れたので少々長めです。

弊社では、メールフォームで問い合わせすると、主要な部分のインタビューが完了するようになっています。
一方、電話で問い合わせをされてくる顧客も多いのが現状です。

そして、そういった電話で問い合わせをされる方の特徴として、販売プランが全くないことが多いです。
どういった販売方法で、どうやって販売していくかも決まっていないケースも少なくありません。弊社がコンサル会社なので、頼り切って来られるケースもあります。
仕方ないと言えば仕方ないのかもしれませんが・・・。

残念ながら、経験上、そういった無計画な顧客は、売り方や商品の見せ方を努力せず、商品が悪いから売れないと決めつけて終わり・・・というケースがほとんどです。

大事なのは、まず競合を徹底的に分析して、どう攻めるかの販売プランを立てることです。そして、その販売プランには、商品戦略も組み込んでいく必要があります。その商品戦略では、以下の点を決める必要があります。

1. どんな商品を販売するか?美容?ダイエット?コンプレックス?
2. 誰に販売するか?ターゲット層
3. 競合商品は何が支持されているか?
4. 競合商品のウィークポイト(弱点)は?
5. どんな差別化ポイントで攻めれば良いか?


注意点。近年は、ネットの嘘の情報も多いので、しっかり真偽を見極めて、戦略を立てる必要があります。ネットの嘘の情報に右往左往さしない!
(嘘は、ウィークポイトでもあるので、私は、基本、嘘を叩ける商品設計を提案することもあります。)

販売プランが決まっていて、どんな商品を作れば良いか迷っているという状況であれば、弊社は、最も力を発揮すると思います。プランが具体的であるほど、濃いディスカッションもできるでしょう。
具体的な販売プランまでなくても、どんな販路で販売したいかくらいは、イメージしてもらいたいなぁと思う次第です。

基本的に、販路は、クローズドとオープンと呼ばれる販路に分けられます。クローズドの販路は、MLM/ネットワークビジネスや宣伝公衆販売、テレマーケティングというものがあります。オープンの販路は、通販や店舗販売です。
クローズドの販路は、経験がなければ難しいでしょう。また、最終的に勝ち残る商品は、どれだけオンリーワンであるかに尽きます。

オープンの販路でも、店舗販売、特にドラックストアなどの量販店への販売は、し烈な棚取り争いがされているので、そう簡単ではありません。返品もありますので、一時的に納品できても、賞味期限が半分を切った頃にドドッと返品が来て、大赤字になることもあります。
素人が手を出しても良い領域ではありません。

通販は、広告費先行投資型のビジネスモデルです。消費者のリピート購入で黒字化していかなければなりません。まずは、先行投資するための広告費が商品を作る何倍もかかります。事業計画をきちんと立て、集客(広告費)のための資金繰りもしっかり行う必要があります。
お客様のためにもならないので絶対に止めてもらいたいのは、無計画で、すべての予算を商品の製造に投じてしまわざる終えないプランです。どんなに良い商品を作っても、売るための予算がなければ、成功はないです。

近年、低予算で始めることができたECも、最低500万円の広告予算が必要になりつつあると感じています。紙媒体の場合は、数千万円です。勝っている媒体であるインフォマーシャルは、億単位の広告予算が必要なることもあります。
この点については、通販会社の売上に対する広告予算の割合を見れば一目瞭然です。

さて、商品戦略も含めた販売プランが固まったら、ようやく、商品設計です。
商品が販路や販売プランに適したものでなければ、近年、どの販路でも成功は難しいという現状になってきています。
例えば、通販の場合、薬機法(旧 薬事法)や景品表示法を破って効果などを標榜しなければ売れないような商品では、成功するどころか、行政指導を受け、最悪、刑事罰まで受けてしまう可能性があります。過去、冗談のような話で、がんのサプリを通販で販売したいという問い合せもありましたが、販売の現場を正しく理解して販売プランを練らないと、売れる商品も生まれないのです。
加えて、近年は、広告費用対効果も落ちている現状もあり、リピート購入されなければ、
私が販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!と持論で展開するのも、そういった理由からです。

ちなみに、意外に楽ちんなのは、リピート通販を理解されている良い販売コンサルさんが付いていて、商品開発だけを弊社に依頼されてくる場合です。経験上、相性は悪くないです。実際、仲良くさせているコンサルさんも数人いらっしゃいます。

一方、意外に相性が悪いのは、広告代理店さん(特にネット系)が付いている場合。広告費の予算を取るため、商品原価率を勝手に初回から10%に設定されていたり、ロットが大きくなった時(経済ロット)の原価率を5%に設定されていたりなど、事業計画が黒字になるための原価率が設定されていたりします。良いクリエイティブを作れば売れるかもしれないですが、顧客は満足しないので、消費者からのクレームが生じやすくリピート購入されないケースです。

近年は、安くても体感型の商品設計にしないと、リピートで黒字化しないです。顧客リストは溜まるけど、見込みが低い質の悪い顧客リストしか集まらない。そして、広告費だけが垂れ流される。
通販はリピートしていただける優良顧客を囲ってなんぼ!
それが不変の本質であり、原則です。忘れてはいけません。

こういったことは、通販会社や広告代理店への所属経験がありつつ、クリエイティブを意識した商品のOEM製造を行っていないと、言えないことかもしれません。
OEM製造で商品を作られる際、是非、参考にしていただければと思います。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

市場動向と各受託加工会社さんの特色

ただ今、iPhoneのデータ復元中のため、ブログの記事を書いています。

今日も、朝から原料の発注がポンポンっと入ってきます。その傾向を見ていて、受託加工会社さんによって、原料発注の仕方に特色があることに気が付きました。
某受託加工会社さんは、1kgなど、最小梱包単位での発注が多いです。一方、別の受託加工会社さんは、1ケース単位など、結構、発注単位が大きいです。
そういった発注傾向は、各受託加工会社さんの提案設計の内容と関係しているんだろうと思います。

前者の会社さんは、結構、数のクリエイティブを利用した商品設計を多く提案されているのでしょう。一方、反対に、後者の会社さんは、量のクリエイティブや体感を意識した商品設計を提案をされているのでしょう。
弊社も、どちらかと言えば、後者の会社さんに近い設計が多いです。

こういった提案設計の傾向が今後の受託加工会社さんの勝ち負けにも表れてくるのかな?と予測しています。

勝負の分かれ目は、数のクリエイティブの規制、すなわち、配合量を書かないような成分の強調表記をどこまで優良誤認として行政が取り締まり始めるかだと思います。

規制が厳しくなると、今まで売れていた商品が一発で売れなくなってしまいますからね・・・。海外の事例を見ていると、日本も必ず規制強化されるでしょう。
我々も、ここのタイミングは、よ~く見定めていかなければならないなぁと思っています。
なので、私は、量のクリエイティブの設計中心にシフトしています。

さぁ、もう、データ復元も終わります。
ランチに行かねば!

科学的根拠に基づいたエビデンス型クリエイティブを意識した商品開発

近年、機能性表示食品の制度が始まってい以来、機能性表示食品以外の健康職人に関しても、科学的根拠(エビデンス)に基づいた商品設計が健康食品に求められるようになってきています。
同時に、その広告などに用いられるクリエイティブにも、同様に科学的根拠を求められることが増えています。

正直、私は、一部、医師への雑誌の取材に絡んでいるのですが、WELQの一件以来、取材記事に対しても引用文献などを求められるようになっています。
また、健康関係のキュレーションサイトやWebの情報サイトが急に医師や専門家に監修をお願いするようになっています。まぁ、医師や専門家は責任が伴うので、安くはないです。今までみたいに安く記事を増産できなくなっている事情があったりもします。

このような動きは、世の中が嘘の情報や怪しい情報に敏感になっていることを表しているのだと思います。

先述の通り、広告などでは、メディア毎に考査レベルの差(地上波>新聞>CS>拡販誌>Web)はあれど、標榜内容に対して必ずチェックが入ります。そのチェック(考査)レベルは、近年、非常に上がっています。その変化が最も顕著なのは、リスティング広告であり、Yahooのリスティング広告などは、地上波レベルとは言わないでも、かなり厳しくなっています。

現実問題、今まで通り広告を打てなくなっている通販会社も増えているようです。
考査を通るようなクリエイティブにした場合、レス(広告費用対効果)が落ちるため、打っても求めるような集客が見込めず、打ちたくても打てない状況が生じてきます。

もちろん、そういった考査基準アップは、グレーな効果効能のクリエイティブに限らず、質や魅力を謳うクリエイティブに対しても、厳しくエビデンスが求められるようになってきています。

例えば、弊社が取り扱う原料:鮭鼻軟骨抽出物に関しては、「生の形」「非変性」を謳う場合、科学的な根拠としてデータを求められるので、数社の顧客には、エビデンスデータを提供したりもしています。
まぁ、究極は、クリエイティブ/標榜したい文言のため、分析などによりデータ取りすることです。実際、一部、そういったことも私は行っています。大口顧客に対して。

そういった動きに伴い、当然ながら、商品設計にもエビデンスが求められる傾向も相乗的に/さらに高まっているのです。
世の中、少しづつ少しづつ、変化しているのです。

そういった流れに乗り遅れないよう、日々、顧客と切磋琢磨していかなければならないです。
頑張ります!

原料の告知戦とクリエイティブ提供

原料の販売戦略を講じる上で、原料のクリエイティブ作成は、非常に重要な役割を担っています。なんだかんだで、売れる原料は、レスポンスが取れるクリエイティブの素材が揃っています。

その事実は、成熟期の素材が成熟するまでの過程を振り返るとよくわかります。

今まで成熟期に至った素材の多くは、クローズドの販路で効果が知らしめられたり、薬事の甘い時に効果を伝えた経緯があります。
近年は、通販で広がり、成熟していった素材が多いです。グルコサミン、コラーゲン、ブルーベリー、ローヤルゼリーなどは、その最たる例でしょう。

ちなみに、量販店での投入が早い原料ほど成熟も早く、成熟せずにポシャる率も高い傾向が伺えます。また、成熟しても市場規模が大きくならない場合もあります。アスタキサンチンなどは、比較的その傾向が強いです。

ごく最近の傾向を見ていると、基本的に、量販店に投入される前に、通販などで市場を浅くても広げておく必要があります。これが市場を温めるということだと思います。
そのため、原料メーカーは、他力本願で顧客に頼り切るのではなく、積極的に原料のクリエイティブ開発を行う必要があると思います。通販は、クリエイティブが命です。むしろ、酵素やスーパーフードの市場に見て取れるように、エビデンスよりクリエイティブのケースの方が多いです。

原料の露出が増えると、売れている売れてないを別として、原料の採用率は高まります!特に、インターネット上で。
かつ、露出クリエイティブの質が高ければ高いほど採用率が高まり市場も拡大すると考えてます。
創造ではなく、売れいる商品を模倣する文化の市場だからです。

なので、結論として、原料メーカーは、必然的に
"如何に良いクリエイティブを提供できるか”
”厳しく言えば、如何に良いクリエイティブを顧客と二人三脚で創造していけるか"

が重要になってくるのです。

もちろん、その時その時の関連法規をパスしている必要があります。違反させるようなクリエイティブを提供すれば、近年の事例として、OEM会社や原料メーカーも罰せられます。

この業界も、完全に情報化が進みつつあります。
原料営業は、足で営業するより、情報を発信することで行うべき時代になりつつあります。お客に会うことも大事ですが、お客が強く望まないのであれば、クリエイティブ開発を行った方が有益です。
市場は、成熟しつつあり、かつ情報化している現状があります。
なので、私は、顧客のインフォマーシャル撮影に同行したり、空き時間を見つけてはコツコツとクリエイティブ開発を行うのです。
これからも、新たなクリエイティブを生み出していくと思います。

葛花/野葛の<新>量のクリエイティブ

美活花80、葛花の本原料は、原生薬対比として50:1です。
一方、この比率は、生花ではなく、乾燥花でのものです。よくよく考えると、最近、生花に換算すると300~500:1になるなぁと気づきました。
まぁ1kgの原料を作るのに300~500kgもの葛の花を摘まねばならないので、とても貴重な原料です。

そりゃあ、高い原料になりますわぁ。
乾燥花で考えても、かなり嵩張るので、大変なボリューム(体積)になると思います。
少量で効果/体感が期待できるのがせめてもの救いです。

そして、今回、他のクリエイティブ表現ができないものか、新たに考えてみました。
そこで、中国の漢方屋さんから葛花の原体(乾燥花)を仕入れ、重量当たりの花の数を数えてみました。葛は、群れを成して咲く花なので、1つの枝に多くの花を付けます。
葛花は、一むら毎に摘んで、乾燥させてバラけさせます。写真の通り、むら上部にあったと思われる、かなり小さなつぼみも混ざってきます。

image

5gの葛花の花の数を数えたところ、317輪もの花がありました!
(結構、大変だった・・・。10gの予定だったが、半分に減らした・・・。)

この数から計算すると・・・
1kgの原料を作るのに300輪の葛の花を摘まなければならないことになります!

一日分の摂取目安量である、原料として40mgで125輪、80mgで250輪から抽出される訳です。

まぁ、そこそこの量のクリエイティブが作れそうです。
よくよく考えると、葛花は3~5gくらいを煎じて飲みます。抽出効率などを考えると、この原料の摂取目安量は、1回のお茶の量程度の成分が摂取できているんでしょうね。

この原料は問い合わせや採用も増えているので、さぁ、頑張って、この原料を売っていかないとなぁ。
ファイトー!

供給過多だから起こる価格戦争→回避する商品戦略

日本の市場は、どこを見ても、価格戦争。
昨日も述べましたが、新しいタイプのデフレが起こっています。

消費者の節約、生活防衛の姿勢が強まったことが背景に加えて、ITによる効率化や価格比較・・・
近年、スマホの普及で、さらにITデフレは加速化しています。
そして、健康食品業界にも、そのITデフレの影響は徐々に出始めています。

特に、ここ最近の健康食品市場は、参入障壁が低い分、競争が激化しつつあります。賞味期限も長いですし、原価率も一一般食品ほど短くありません。簡単に小ロットから模倣品も作れてしまう特徴から供給過多になりやすい体質もあります。

その厳しい競争の中で勝ち残っていくには、回避する商品戦略が不可欠です。そして、オンリーワンを如何に創造していくかが最も重要になってきます。

特に、情報が過度に拡散するネットの商材と差別化していくかが重要になってきます。それは、近年、クローズドの販売方法で流通する商材も、同様なことが言えるようになってきています。
クローズドの商材は、他社との違いや商品度の信頼度をチェックし、販売する人の説明を確認する上でも、ネットが利用されるようになってきています。

理想は原料レベルからの商品開発です。
一方、でも、それは、大手さんの手法であり、すべての販売会社さんが可能にできることではありません。まぁ、中小企業でもできないことはないのですが、信頼関係が構築できている企業さんとの間でしか成り立たないです。

独自原料を作れない場合、勝ち残っていくために行うべきこと。
それは、以下のようなことを意識して、選定原料や設計を工夫して商品ライフサイクルを少しでも伸ばすことです。

・王道の商材で攻めても、差別化素材に少しでもニッチな商材を利用
・自社独自の素材クリエイティブ開発
・定期的なリニューアルで、さらなる差別化を模索
・独自のデータ取りや写真撮り


ちなみに、リニューアルについてですが、常に成分強化を図って他社を寄せ付けないようにしている戦略を講じている大手さんがあります。それは、DHCさんです。
原料業界では有名なのですが、そのリニューアルパワーアップのため、原料の切り替えも頻繁に行われております。
まぁ、必ずしも最初からオンリーワンや確固たる差別化ポイントを作っておく必要もないのです。

また、近年、ビジネスのボリュームや信頼関係によってですが、協力し合って供給している素材のクリエイティブ開発を行うこともあります。
その作られたクリエティブは、なかなか他社に真似されないように工夫を加えたり、独自データを取って生み出されるクリエティブもあります。
まぁ、独自データまで取られると、他社が真似をできる可能性がぐっと減ります。模倣品も出にくくなります。
科学の力で差別化するという方法もあるのです。
私が得意な方法。

さらに、加工の技術で差別化というのもできます。末端商品でヒト臨床試験を行う機能性表示食品の戦略などでは、特に力を発揮しそうです。

成熟しつつ健康食品業界、勝ち残っていくためには、次の一段階上のスキルが求められ始めているように思えます。
しかし、そのスキルは、積み重ねでしかなしえないものと考えております。
現場でもまれながら、コツコツ頑張るしかないですね。
アクセス数(PV)
  • 今日:
  • 昨日:
  • 累計:

機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
記事検索
にほんブログ村 通販ブログへ

LINE読者登録QRコード
LINE読者登録QRコード
プロフィール
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
  • ライブドアブログ