支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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健康食品OEM製造マニュアル

もう使えなくなる製造所固有記号って何?

昨年の4月以降、弊社の方針として、基本、商品パッケージに製造所を明記していただいております。
そこで、よくあるトラブル。
製造所として工場を開示したくない!という要望。

まぁ、気持ちは理解できるのですが、今の世の中、トレーサビリティやコンプライアンスがうるさくなっているので、どうにもならないです。

ちなみに、製造所固有記号とは、以下のように、販売者名の後に示される、製造工場の情報と紐付ける記号のことです。

例)販売者 ●●●株式会社 KG
  東京都新宿区新宿4-1-22
※新しい制度では、記号の前に「+」が必要

今現在、使用されている旧システム(アナログ)で取得されている製造所固有記号も、もうしばらくすると使用できなくなります。どう管理するのかわかりませんが、平成32年までには、新システム(デジタル)で再登録が必要です。

基本、2つ以上の工場で製造を行わないと、新しい製造所固有記号も取得できないので、どうしても製造所固有記号を使用したい会社さんは、どうにかして2つの工場で登録できるような体制を作るしかないです。

なお、新システムでは、販売者でしか製造所固有記号が取得できません。なので、弊社では、以下の案内をさせていただいております。
この内容も、是非、参考にしていただければ幸いです。

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【製造者を表示せず、製造所固有記号を使用しないお客様へ】

製造所固有記号は、基本、販売者様が複数の工場を使い分けることが前提になっております。そのため、製造者(工場側)では複数の製造所を登録できず、販売者様の方で製造所固有記号を取得していただく必要がございます。
以下の手順で製造所固有記号を取得ください。
※ブラウザーはインターネットエクスプローラー(IE)しか利用できません。

1. IDとパスワード(※記号入り8文字以上)の登録
>> ID登録ページ
参考:法人番号検索

 ↓ ID取得後
2. 製造所固有記号の登録
>> 記号登録ページ

事前作成書類:
届け出入力シート
製造計画書
※事前に書き込み、登録準備が必要です。

 ↓
【製造所固有記号の取得】

商品への表示方法(10~14ページ)など詳細を登録申請の前に必ずご一読ください。
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次に、製造所固有記号を使わずに製造所を開示するメリット・デメリットを紹介です。

メリット:
・消費者に優しい、消費者は安心。
・名もない零細企業にとっては、信頼度アップにつながる。

デメリット:
・製造している工場がバレる。模倣品の製造先を告知ているようなもの。※細かく調べれば、製造所固有記号を使用してもバレる。
→受託会社も、競合する会社を二股三股かけていることがバレる。
・顧客から製造工場に直接連絡が行く可能性がある。※処方などがバレないよう、工場と秘密保持契約が必要になる。

まぁ、今のところ、デメリットの方が大きいでしょうなぁ。販売者にとっても、製造者にとっても。

でも、世の中の流れを考えると、製造所の表示は避けれはないです。
だから、見せかけだけでもハードがしっかりした会社さんは、伸びているんだろうなぁ。
弊社の顧客は、基本、納得いただいています。そうは言っても、表示される製造所は、関連会社もしくは協力会社で、うちの存在は明らかにならないんですけどね・・・。

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見積書の見方について:ランニングとイニシャル、製造原価の変動

初めてOEM製造を行われるお客様からよくある質問
「見積書の見方がわからない・・・。」

まず、商品の供給価格や製造原価が製造量毎に変化することがわかっていらっしゃらないため、こういったことが起こります。

通常、OEM製造商品のお見積書では、製造ロット毎に商品の単価を示します。
そして、これが主たるランニングコストになります。製造の度にかかるコストです。
さらに、包材仕様によって、アルミ袋代やラベル代、化粧箱代、フィルム代などのランニングコストが加わってきます。
※ランニングの包材コストまで組み込んで価格を出してくる会社もあれば、弊社のように別々に出してくる会社もあります。

それ以外にも、イニシャル時(初回のみ)にかかるコスト(;イニシャルコストというものが存在します。以下のようなものです。

・試作費
・パッケージのデザイン代
・栄養分析費用ならびにその他分析費用
・印刷物の製版代
    など

当然、イニシャル時(初回生産時)は、上記のようなコストがかかるので、リピート生産時よりコストがかかります。

さて、どうして製造量毎に供給価格や原価が変化してくるのか?

・製造量が増えると、製造効率が上がり、原価が下がるため
・1000個作るの1万個作るのも、営業コストは大きく変わらないため
・製造に取り掛かる準備(&洗浄などの後始末)のコストが固定で一定額生じるため(しがかりコスト)
・使用するために購入する原料の量によって原料価格が変動するため。

上記のような理由があるため、製造量が増えると、製造原価が下がるだけでなく、1商品当たりの営業コストも下がるため、製造者側は利益を減らして、商品を供給することができるようになります。
そういったことが製造量毎の見積書に反映されているのです。当然ながら、製造量が増えると、見積もりの単価は安くなります。
そして、最小ロットは、当然、単価が高くなります。

まぁ、この最低限の営業コスト設定をどのように行っているかは、各社で異なります。場合によっては、設定されていない会社も存在します。各社で最低限の営業コストも含めた利益率設定基準が異なるため、同じ商品設計で見積りを取っても、ロットが大きくなったら安くなる会社、小ロットでは安いがロットが大きくなってもあまり安くならないOEM会社さんなどが出てくるのです。

営業コストを適正に取って、発注後にデザイン会社の紹介・印刷会社の紹介・ロジの紹介などを行う会社さんもあります。弊社だと、クリエイティブの情報まで集めます。やっぱり、安くても、作ること以外のことは何も行ってくれない会社も多いです。
OEM会社で大きく異なるのは、このサポートサービスの部分だったりもします。優れた設備を持ちハード面はしっかりしていても、サポートなどのソフト面が全くダメな会社さんも存在します。
(大手の販売会社さんは、初歩的なサポートを求めないので、ハードを求めます。初心者の会社さんには、ソフトが必須。)
まぁ、このソフトの部分は、会社の人材育成にどこまで力を入れているか、営業担当者個人のスキルで、かなり異なってきます。

是非、上記の点をご理解いただいた上で、的確に見積り依頼を行っていただければと思います。的確に見積り依頼ができれば、必ず的確なOEM会社を探し当てることができるはずです!

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ちなみに、弊社のOEMは、他社と比較すると、小ロットでは安いがロットが大きくなってもあまり安くならない特徴があります。
自社原料を多く配合していると、小ロットでは弊社の方が安く、大ロットでは他の受託加工屋さんと変わらなくなることも、しばしばあります。
また、ぶっちゃけ、弊社の場合、ゴミ商品を作るには適していない会社です。高原価商品ほど強い特徴があります。

過去、別の記事でも紹介していますが、このOEM事業は、リピートしてようやく営業利益が出るというビジネスモデルです。なので、見積りの出し方や最小ロットの設定によって、明暗が分かれます。
我々も、少しでも顧客を成功に導くことで成長していく必要があります。日々、努力です。

的確に伝えれる商品設計の依頼方法

さて、具体的に商品設計の依頼を行う局面になった時、どんな情報を盛り込んで依頼を行えば良いのでしょう?
ぶっちゃけ、弊社のOEM問い合わせフォームの内容です。

具体的な剤形や商品概要などは、他の記事と重複するので、省略するとし、以下のような情報を弊社では求めます。

1. 一番売りたいターゲット像 年齢性別、その他家庭環境など
より具体化していた方がマーケティングを加味した商品設計が行いやすいです。
例えば、20代女性と40代女性では、プラセンタとコラーゲンに対する認知度や好みも異なってきます。また、年代によって、素材へのこだわり方も異なります。よりターゲットにマッチした原料選定が必要になってきますので、この情報は重要です。

2. 商品の位置付け、販路や売り方
弊社の場合、大半の顧客は、最初の1品目のOEM製造であるため、集客を行う窓口商品が多いはずです。クロスセルやアップセルは、既存で商品をお持ちの顧客に限定されるはずです。
この位置付けと売り方によって、商品設計は異なってきます。例えば、アウトバウンドでクロスセル・アップセル商品であれば、絶対的に引き上がる条件などが存在します。したがって、どういった位置付けの商品を作りたいかも商品設計にとって、とても重要な情報なのです。

販路や売り方については、私の場合、具体的なプランがしっかりしているほど、適当な商品設計がイメージできます。
なので、私は、ケースバイケースですが、広告媒体の種類(電波媒体・紙媒体・テレマーケティング・リスティング・アフィリエイト・コンテンツ型マーケティング・アドネットなど)やロジ利用の予定までインタビューすることもあります。

3. イメージしている競合商品
実は、OEM初心者が作りたい商品を最も的確に伝えることができる情報です。
コメントで、イメージしている商品に加えて、どういった差別化ポイントが欲しいかなどの情報があると、より的確に伝わります。

ちなみに、その商品と全く同じという依頼では、勝てません。勝つための依頼をきちんと行う必要があります。

4. 希望価格
希望商品価格(上代)
供給価格(下代) :希望ロット時・最少ロット時  円/本、経済ロット時(将来)  円/本

弊社らしいと言えば、弊社らしいです。
この価格の情報を書いてもらうことによって、どれだけ現実的なマーケティングプランがあるかがわかります。
原価率の考え方も、どういった認識で持っているかもわかります。
初心者の顧客は、原価率を高めに設定してくるケースが多く、化粧品しか経験のない顧客は、かなり低めの原価率を設定するケースが多いなど、いろいろな特徴があります。

あと、いやらしい話、どれくらいリアルな商品開発の現場を理解されているかも、原価率や最小ロットと経済ロットの価格差などの情報から、顧客のレベルを判断させていただいております。
それによって、サポートの必要性の度合いも異なってきますから・・・。

是非、OEM製造を依頼される際、上記の点を参考にしていただければ幸いです。

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どんな剤形があるの? どんな包装形態があるの?

さてさて、どんな剤形があるの? どんな包装形態があるの?って、初めての方は意外にご存じないケースが多いです。
さらに、剤形毎や包材毎のメリットや特徴までご存知の方は、非常に少ないです。

まず、剤形ですが、弊社の場合、以下のような剤形や包材を提供しております。

<剤形>
1. 錠剤(素錠、セラックコーティング錠、糖衣錠、チュアブル錠)
2. ハードカプセル(ゼラチン、HPMC、プルラン、耐酸性)
3. ソフトカプセル(ゼラチン、植物性)
4. 顆粒
5. ゼリー
6. ドリンク

<包材仕様>
A. アルミ袋(グラビア印刷、エスプリ印刷、後印刷)
B. 規格ビン
C. プラスチックボトル
D. PTP包装
E. 三方分包、スティック分包

まず、基本的に粉末原料を使用し、一日の摂取量が多い場合、錠剤や顆粒が適しています。一日の摂取量が3gを超えたら、まぁ、顆粒でしょう。
最近、HMBカルシウムなどを1日当たり1500mg摂取させる商品設計が多いですが、320mg×6粒などと、結構、飲むのが大変です。まぁ、HMBはフカフカな上に不味いので、錠剤という選択肢しかないのですが・・・。
錠剤は、コスト面で優位性があるのも特徴。ただし、安っぽいという判断をされることもあります。

ハードカプセルは、粉末の高級原料を使用する場合や加水分解・熱分解しやすい成分を配合する場合に適しています。1粒当たりの加工費が高いので、1日当たり1~4粒の設計が好ましく、PTP包装を行う場合は、1商品当たり30 or 60粒の商品設計が好ましいです。
ハードカプセルは、ナチュラル系の設計の場合、薬っぽいと、嫌われるケースもあります。

ちなみに、分解しやすい成分とは、非変性Ⅱ型コラーゲン、プロテオグリカン、プロアントシアニジン、ビタミンCを始めとした各種ビタミンなどです。
まぁ、加えて、ビタミンCとコラーゲンのメーラード反応を代表として、反応性のある組み合わせもあるので、要注意です。

ソフトカプセルは、オイル原料を充填するには不可欠です。乳化して粉末原料を配合するケースもありますが、加水分解しにくい原料である必要があります。
人気の剤形ではありますが、粒数が多くなればコスト高になり、最小ロットも他の剤形より大きめなので、注意が必要です。

顆粒やゼリー、ドリンクなどは、アミノ酸や食物繊維など、たくさんの量を摂取する剤形には適しています。意外に、アミノ酸やアセチルグルコサミン、オリゴ糖などは、たくさん溶けます。
ただし、青汁などを除いて、美味しく作る必要性もあるので、商品開発には時間がかかります。

包材の選定に関しては、以下の点から適切に選択する必要があります。ちょっとしたノウハウがあります。

・商品設計(粒数・剤形)
・販売価格
・販路や発送形態

まず、粒数が多い設計に関しては、PTP包装は適していません。アルミ袋やボトル・ビンなどの設計が無難です。持ち歩きの利便性を求められるのであれば、粒数が多い場合、3方分包包装の方が適しています。

販売価格と包材仕様についてですが、私の場合、アルミ袋仕様は実売価格6000円以下、プラボトル仕様は8000円以下のケースで推奨しております。アルミ袋仕様は、できれば、3600円未満が好ましいと考えています。

近年は、メール便で配送されるケースが増えています。その場合、アルミ袋仕様が好ましいです。
顆粒の商品でも、アルミ袋仕様にされる場合(主にスムージー)や分包用のメール便対応専用箱を作られる場合(主に青汁)も増えてきています。

求める商品によって、剤形や包材に適性が存在します。
剤形や包材の適正については、いろいろ手配の現場で勉強してみるか、いろいろな経験があるOEM会社さんのアドバイスを受けた方が良いです。
まぁ、OEM会社さんによって得意不得意もあります。剤形に限らず、包材でも。
例えば、小ロットに適した後印刷アルミ袋など、弊社のように裏面表示のデータ作成までサポートしてくれる会社は非常に少ないでしょう。
そこは注意が必要です。

剤形や包材が適切に選ばれるかによって、成功できるかできないかの明暗が分かれます。

そこは、適切に選べるよう、上記の内容などを参考にしていただければと思います。

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競合商品の情報を得よう!そして、再考する。

以前の記事のように作りたい商品を決め、見積もり依頼の前に行った方が良いことがあります。

それは、イメージした商品で競合商品に勝てるか?という点を考えることです。
非常に重要なこと。
勝てない勝負はしない。それが鉄則です。

そのためには、競合商品の情報を入手しなければなりません。
最低限、以下の情報を取りまとめましょう。

・価格(定期購入やまとめ買いの価格も)
・主な売り方
・LPや広告などのクリエイティブのフックポイント差別化ポイント
・キー成分の種類と量


作りたい商品から作るべき商品へと商品イメージをより具体的に練っていく必要があります。

メインの訴求点は、決まっていると思います。重要なのは、どんなクリエティブで顧客の目を止めているかのフックポイントと最終的に購入の決断に結び付けているかの差別化ポイントです。

キー成分ですが、メイン素材の由来や産地までまとめておけると上出来です。
また、今後、おそらく広告規制も強化されるので、キー成分の種類だけでなく量もまとめておきましょう。今後、数のクリエイティブが淘汰され、量のクリエイティブが重要になってくる可能性が高いです。

できれば、実際に購入してみて、同梱ツールなどを確認して、競合の販売戦略も調査した方が良いでしょう。
加えて、できれば以下の点も、検討するのがオススメです。

・商品のライフサイクル上、今から投入しても、採算性が合うかどうか。
・利用しようとしているクリエイティブに根拠はあるかどうか。
・工夫して我々にしかできないようなクリエティブ表現(差別化ポイント)は存在しないか?


最終段階 思い込みを極力除いて判断しダメなら設計変更や商品化中止を的確に行いましょう!
LPや広告クリエイティブのラフまで考えると、より現実的かつ的確に判断ができるはずです。

さて、このように作るべき商品イメージをまとめる話をして参りましたが、ここで注意すべき点があります。
競合も加味して作るべき商品をまとめると、理想論で、現実的に不可能な商品設計になりがちな点です。
競合に勝つように設計すると、どうしても原価率も上がりますし、原料面での制限もあります。
机上の空論にならないよう注意が必要です。

コピー+αの商品にすると、必然的に、α分のコストアップが予測されます。
また、最終的に潰し合いになるので、実は、コピー商品は、そもそも長く勝ち残れない商品だったりもします。
例えば、ここ最近増えている日焼け止めサプリ。
データが存在する原料は、限られています。この原料の配合量だけで勝負した商品がたくさん出ると、行き着くところ、潰し合いにしかなりません。

実は、狙うターゲット層は同じでも、クリエイティブ上の争点が異なる商品戦略が大事だったりします。そこは、創造性を必要とし、ちょっとレベルが高い商品開発になります。
是非、そういったレベルと高い商品開発にチャレンジしてもらいたいものです。

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まずは作りたい商品の情報をまとめよう!まずは販売プランを!

今回は、商品戦略の話。このブログの内容を集約した感じです。販路毎の特徴の説明や現状の説明を入れたので少々長めです。

弊社では、メールフォームで問い合わせすると、主要な部分のインタビューが完了するようになっています。
一方、電話で問い合わせをされてくる顧客も多いのが現状です。

そして、そういった電話で問い合わせをされる方の特徴として、販売プランが全くないことが多いです。
どういった販売方法で、どうやって販売していくかも決まっていないケースも少なくありません。弊社がコンサル会社なので、頼り切って来られるケースもあります。
仕方ないと言えば仕方ないのかもしれませんが・・・。

残念ながら、経験上、そういった無計画な顧客は、売り方や商品の見せ方を努力せず、商品が悪いから売れないと決めつけて終わり・・・というケースがほとんどです。

大事なのは、まず競合を徹底的に分析して、どう攻めるかの販売プランを立てることです。そして、その販売プランには、商品戦略も組み込んでいく必要があります。その商品戦略では、以下の点を決める必要があります。

1. どんな商品を販売するか?美容?ダイエット?コンプレックス?
2. 誰に販売するか?ターゲット層
3. 競合商品は何が支持されているか?
4. 競合商品のウィークポイト(弱点)は?
5. どんな差別化ポイントで攻めれば良いか?


注意点。近年は、ネットの嘘の情報も多いので、しっかり真偽を見極めて、戦略を立てる必要があります。ネットの嘘の情報に右往左往さしない!
(嘘は、ウィークポイトでもあるので、私は、基本、嘘を叩ける商品設計を提案することもあります。)

販売プランが決まっていて、どんな商品を作れば良いか迷っているという状況であれば、弊社は、最も力を発揮すると思います。プランが具体的であるほど、濃いディスカッションもできるでしょう。
具体的な販売プランまでなくても、どんな販路で販売したいかくらいは、イメージしてもらいたいなぁと思う次第です。

基本的に、販路は、クローズドとオープンと呼ばれる販路に分けられます。クローズドの販路は、MLM/ネットワークビジネスや宣伝公衆販売、テレマーケティングというものがあります。オープンの販路は、通販や店舗販売です。
クローズドの販路は、経験がなければ難しいでしょう。また、最終的に勝ち残る商品は、どれだけオンリーワンであるかに尽きます。

オープンの販路でも、店舗販売、特にドラックストアなどの量販店への販売は、し烈な棚取り争いがされているので、そう簡単ではありません。返品もありますので、一時的に納品できても、賞味期限が半分を切った頃にドドッと返品が来て、大赤字になることもあります。
素人が手を出しても良い領域ではありません。

通販は、広告費先行投資型のビジネスモデルです。消費者のリピート購入で黒字化していかなければなりません。まずは、先行投資するための広告費が商品を作る何倍もかかります。事業計画をきちんと立て、集客(広告費)のための資金繰りもしっかり行う必要があります。
お客様のためにもならないので絶対に止めてもらいたいのは、無計画で、すべての予算を商品の製造に投じてしまわざる終えないプランです。どんなに良い商品を作っても、売るための予算がなければ、成功はないです。

近年、低予算で始めることができたECも、最低500万円の広告予算が必要になりつつあると感じています。紙媒体の場合は、数千万円です。勝っている媒体であるインフォマーシャルは、億単位の広告予算が必要なることもあります。
この点については、通販会社の売上に対する広告予算の割合を見れば一目瞭然です。

さて、商品戦略も含めた販売プランが固まったら、ようやく、商品設計です。
商品が販路や販売プランに適したものでなければ、近年、どの販路でも成功は難しいという現状になってきています。
例えば、通販の場合、薬機法(旧 薬事法)や景品表示法を破って効果などを標榜しなければ売れないような商品では、成功するどころか、行政指導を受け、最悪、刑事罰まで受けてしまう可能性があります。過去、冗談のような話で、がんのサプリを通販で販売したいという問い合せもありましたが、販売の現場を正しく理解して販売プランを練らないと、売れる商品も生まれないのです。
加えて、近年は、広告費用対効果も落ちている現状もあり、リピート購入されなければ、
私が販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!と持論で展開するのも、そういった理由からです。

ちなみに、意外に楽ちんなのは、リピート通販を理解されている良い販売コンサルさんが付いていて、商品開発だけを弊社に依頼されてくる場合です。経験上、相性は悪くないです。実際、仲良くさせているコンサルさんも数人いらっしゃいます。

一方、意外に相性が悪いのは、広告代理店さん(特にネット系)が付いている場合。広告費の予算を取るため、商品原価率を勝手に初回から10%に設定されていたり、ロットが大きくなった時(経済ロット)の原価率を5%に設定されていたりなど、事業計画が黒字になるための原価率が設定されていたりします。良いクリエイティブを作れば売れるかもしれないですが、顧客は満足しないので、消費者からのクレームが生じやすくリピート購入されないケースです。

近年は、安くても体感型の商品設計にしないと、リピートで黒字化しないです。顧客リストは溜まるけど、見込みが低い質の悪い顧客リストしか集まらない。そして、広告費だけが垂れ流される。
通販はリピートしていただける優良顧客を囲ってなんぼ!
それが不変の本質であり、原則です。忘れてはいけません。

こういったことは、通販会社や広告代理店への所属経験がありつつ、クリエイティブを意識した商品のOEM製造を行っていないと、言えないことかもしれません。
OEM製造で商品を作られる際、是非、参考にしていただければと思います。

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よくあるデザイン上のトラブル:データ入稿上のミス

私は、正直、様々なトラブルを経験してきました。一番多いのは、デザイン上のトラブル。一昨日くらいから、私の隣でも、トラブっていました。
その起こりやすいトラブルの一例を並べていました。

・入稿されたデザインが最新ではなかった。
・ガイドがデザインとして入稿された。
・指定されたバーコード番号と入稿されたバーコードが違った。
・印刷された色がPCの画面の色合いやイメージと異なる。
・アルミ袋のノッチや切り口線の位置が勝手に変更されていた。消えていた。
・入稿後、色数が異なるなど、デザインの作り方でミスが発覚した。
※主にフィルム

弊社はillustratorでチェックしているから、多少は未然に防げますが、他社さんはどうしているんだろう?と思うこともあります。
デザイン完全入稿の怖いところです。
一生懸命、デザイン入稿規定を作ったり、雛形を上手く作ったりなど、いろいろ工夫しています。でも、想定外のトラブルが起こります。
デザイン入稿は、止めてもらいたいないなぁと思うことすらあります。

色に関しては、カラーチップで必ず指定してもらっていますが、それでも、微妙な色合いでデザイナーさんからクレームが届くことがあります。最近では、カラーチップを買って、色を選んでもらうことも行っています。

アルミ袋のトラブル例でも紹介しましたが、最近では、アルミ袋の会社さんの雛型では、勝手にノッチや切り口線の位置が勝手に変更できてしまいます。それを変更されないように別レイヤーにした改良版の雛形を作成したりもいたしました。

また、デザインだと思っていたら、ガイドの残骸だったりなど、判別がつきにくく、とても避けれないようなトラブルもあったりします。我々がデザインを行っている訳でなく、仕上げたいイメージを完全に理解している訳でないので、我々は、デザインレイヤーにあるデザインをデザインとし、入稿されたままのデータで印刷手配をかけるしかないのです。
我々も、気を利かせて指摘しにくいです。
きちんと最終仕上がりイメージを示したデータで確認も行っているのですが、そういったケースに限って、デザイナーさんは、ガイドが残っているのに気が付きません。
勝手にデザイナーさんが雛形を作られていることもあり、トラブルが起こっても責任の所在が難しいです。

結構、結構な頻度で起こるのは、グラビア印刷のフィルムデザインのトラブルです。
Webのデザイナーさんや紙系のデザイナーさんがトラブルを起こします。どうしても、表示されたまま印刷されると思われるからです。
グラビア印刷は、紙とは異なる特別な印刷方法で刷られます。簡単に言うと、版画に近い印刷方法。
微妙にズレてしまう問題点も有しており、白抜き文字が入っているような複雑な版を重ねると、微妙なズレで何らかの色が薄っすら出てきてしまいます。そういったことが起こらないようなデザインを行う必要があります。
また、デザインに透過を利用すると、思った通りの色が出ないことがあります。そういった場合は、1版毎に白黒でデザイン入稿する必要性さえあることもあります。

どんなにトラブルを避けようとしても、トラブルが生じてしまうのがデザインです。
弊社がデザイナーと直接やり取りを行っていない場合、特にトラブル率も上がります。
それでも、少しでもトラブルが減らせるよう、努力していきたいと思います。それが管理している人間の役割だと考えています。
日々努力です。

販売量(包材発注量)や商品設計に適した包装仕様

今回は、社内で行われていた包材コストの話から生まれた話です。
あんまり、受託加工会社さんでは、意識していることは少ないと思うのですが、規格ビンに化粧箱の仕様は、必ずしも高くないんです。
ただし、5000個以上のロットの場合に限ります。
そういったケースが、各包装仕様で存在します。

●規格ビン&化粧箱 vs プラボトル
規格ビンやキャップは、どんなにロットが大きくなってもコストが大きく変化しません。(10万個単位などで購入しない限り)プラボトルにも同様なことが言えます。
意外に、安いキャップを選択すれば規格ビンとキャップのセットの方がプラボトルより安いんです。

一方、化粧箱やラベルというものは、ロットが増えると、かなり安くなります。1000枚と5000枚では、3倍くらいのコストの開きがあることは、普通です。印刷ロットが大きくなるほど、安くなります。
そして、規格ビン&キャップのコストとプラボトルのコストの差に、ちょうど収まって来る化粧箱コストのロットがちょうど5000あたりだったりするんです。

規格ビン&化粧箱は、止めシールで十分なのに、プラボトルは、必ずシュリンク包装を行わなければならないボトルも多いので、結果、シュリンク包装のコストでも、規格ビン&化粧箱の方が安くなってくることがあるのです。

包材の発注量や目標とする販売量次第で、包装仕様も決める必要があるのです。

●PTP包装 vs 3方分包
よくある見積り時のトラブルというか、無駄な作業が起こるケースです。
それは、1商品あたりハードカプセル120粒や90粒のPTP包装仕様で商品設計を行った場合での見積りの時に起こります。

まず、1商品あたり120粒の場合、12枚もPTP包装した上に、6枚づつアルミのガゼット袋に充填する必要があるので、包装コストがかなり大きくなります。加えて、ハードカプセルも多粒設計だと割高になるので、多くの方は、高いので、やっぱり止めたという判断をされます。

次に、1商品あたり90粒の場合、3枚づつ3袋のガゼット袋に充填する必要が出てくるので、この90という入り数は、無駄にガゼット袋充填コストが上がります。この仕様でも、、高いので、やっぱり止めたという判断をなされることが多いです。

PTP包装も、それに伴うガゼット袋包装も、比較的高いです。
手間がかかりますからね。
PTP包装は、基本的に包装コストが高いので、1商品当たり30粒もしくは60粒くらいが適当。
少量で体感があるような素材を配合した商品に適しているんです。

たくさんの量を摂取させたければ、錠剤の3方分包の仕様にした方が安いでしょう。
3方分包1袋に4粒入れても6袋入れても、コストは大きく変わりませんからね・・・。

こういった上記の2例ようなケースが、他にもいくつか存在します。

最たる例がアルミ袋だったりもします。
アルミ袋仕様などは、後印刷アルミ袋、エスプリ印刷アルミ袋、グラビア印刷アルミ袋と、印刷ロットによってコストも落ちていきますが、最小ロットも大きくなってきます。
グラビア印刷は落版も1年くらいなので継続して印刷し続けなければいけないし、エスプリ印刷はグラデや写真だと精度が落ち、後印刷アルミ袋は印刷範囲や色などが限定されるので、アルミ袋仕様は、販売量に対して最適な印刷仕様をきちんと選ぶ必要があります。


まぁ、アルミ袋仕様は、グラビア印刷しかなかった時代(10年前)は、大手さんしか印刷アルミ袋を使用できなく、たくさん売れない商品は、かっこわるいラベル貼り仕様しか選べなかったんですけどね。
近年、エスプリ印刷アルミ袋が出てきて、次は、さらに小ロットからできる後印刷アルミ袋が出てきたので、アルミ袋仕様の商品が増えました。便利になりました。
でも、後印刷アルミ袋などは、イラレでデータが作れるか作れないかで、すべてのOEM会社さんが対応している訳でないので、注意が必要だったりもします。うちは、顧客が入稿規定を守らないことが多いので、表示案までイラレで入れてしまいます。
理由とは裏腹に、意外に顧客サービスになっている。

我々も、よく理解した上で、最適な包装仕様を誘導していかなければならないですが、OEM製造を行われる方も、ある程度は、基礎知識として知っておいた方が良いです。

教えてもらえないことも多い情報なので、是非、本情報を活用していただければと思います。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

パッケージ制作 食品表示法って何?

サプリメントや健康食品のような加工食品を販売する場合、法律に定められた表記が必要になります。
それらの表記は、JAS法や食品衛生法などによって定められており、そして、各法律・各表示基準を取りまとめる食品表示法というものが存在します。

所管は、消費者庁であり、難しい書類だけでなく、わかりやすく詳しいガイドも公表されています。
きちんと、OEM製品を作っていこうと考えておられる方は、以下のガイドをダウンロードして、目を通しておくべきです。

早わかり食品表示ガイド(平成28年6月版・事業者向け)[PDF:7.0MB]

加えて、薬事面も含め、違反例なども、きちんと把握しておく必要があります。

どんな表示が違反になるか(健康食品試買調査より):東京都福祉保健局

この表示基準は、定期的に変更され、常に最新のルールでの表記が求められます。
薬事面、広告規制も、常に変化しているのと同じです。
昨年4月の改正では、以下のような点が変わっています。ポイントをまとめました。

1. 原材料名は、食品添加物は食品添加物以外の表示と分けての記載が必要になります。
2. アレルゲンの表示方法が変わります。原則、個別表示となります。
3. 加工食品への栄養成分表示は必須となります。
4. ナトリウム量から食塩相当量へと表示が変わります。
5. 栄養強調表示の方法が変更されました。
6. 機能性表示食品が加わりました。
7. 製造所固有記号の使用方法が変わりました。

また、広告表現と同じ表現がパッケージ表示上でできると勘違いされている方が非常に多いので述べておきますが、パッケージの場合、商品回収に直結するので、広告表現と異なり、グレーゾーンの幅は非常に狭いです。
ほぼ、真っ白な表現しかできないと考える必要があります。

その制度や規制(度合い)の変更に伴い、よくある表記上のトラブルですが、他社と同じ表記したいという要望に対して、表示ができないケースがでてきます。

パッケージ表示などは、精度の変更があった場合、猶予期間が定められており、すぐに変更する必要がありません。参考にした商品の表示が最新でない場合も多々あるのです。
当然ながら、表示できないと、トラブルになるケースが出てきます。

まぁ、その他に、製造者である工場毎に表示基準の幅があるので、その差によって、他社ではできても依頼する会社ではできない表示もあります。

現在、その最たる例が、数のクリエイティブの優良誤認の部分です。
弊社は、近い将来には数のクリエイティブへの規制が強化されと考えているため、基本、パッケージ上で強調表記する場合、必ず配合量や成分量を表記してもらっています。
そして、きちんとパッケージに表示されていないと、広告表現でも強調表記できなくなる可能性も示すようにしています。
はっきり言って、基準は、厳しい方だと思います。
でも、規制強化がされた場合、お客様が困らないためでもございます。例えば、リスティング広告の考査に引っかかり、いきなり商品が販売できなくなるケースもありえます。

是非、そういった背景を知っていただいた上で、パッケージ制作に取り組んでいただければと思います。

無駄に高くならない商品設計と原料の梱包形態

みなさん、商品設計を依頼する場合、無駄に高くなるケースがあるって、ご存知ですか?
ほとんどの会社さんは、説明するのも面倒なので、ゴミになる原料コストをそのまま商品コストに乗せてしまうので、無駄に高い価格で見積書を出されていると思います。

まず、商品設計を依頼される場合、以下のようなものが存在することは、覚えておいてください。

1. 原料毎の最低梱包単位
2. 工場毎の汎用原料
3. 数のクリエイティブ用のミックス原料


当然ながら、各原料、1kg梱包のものもあれば、25kg梱包のものもあったりもします。原料によっては、10kgからでしか購入できない原料というのもざらです。
また、1kg梱包のものでも、ビタミン原料のように、実際には数10g程度しか使用しないような原料も存在します。

その最低梱包単位を意識せずに、商品設計を依頼すると、3kgしか使用しないのに10kgで原料購入をしなければならない場合が生じてきます。
当然、原価も10kg分で購入することを前提に計算されますので、見積書の価格は、無駄に上がります。

商品設計/製造の素人が細かい商品設計を依頼した場合に起こりやすい失敗例です。
細かく商品設計を指定し過ぎない方が良い場合もあるのです。
私は、依頼されないと設計にはあまり口出ししないので、この設計は素人さんらしいなぁと思いつつ、だまっていることも多々あります。

中には、こういった原料の最小梱包を気にしないで使用できる原料も存在します。
それが、各工場で常時在庫している、汎用原料と呼ばれるものです。
この汎用原料は、会社によって種類も数も異なります。
下請け専門のような工場さんは、賦形剤くらいしか汎用原料を持っていないですし、弊社のような原料メーカーも兼ねているOEMメーカー(グループ)は、当然ながら自社原料を汎用化しています。大手の受託加工会社さん、弊社のグループでも、売れ筋の原料を常時在庫しています。

こういった汎用原料の差がOEM商品の見積もりや最小ロットが依頼する会社によって異なってくる一番の理由になってきます。

最後に、ミックス原料についてですが、原料メーカーが作ってるものと、工場オリジナルのものがあります。
原料メーカーが作ってるものの例として、ビタミンミックスやミネラルミックスというものがあります。
それ以外にも、数のクリエイティブを工場独自で作るため、工場オリジナルのミックス原料を作っていらっしゃる場合があります。

こういった工場オリジナルの原料を作る理由は、主に二つあります。

1. 数のクリエイティブで商品の差別化
2. 製造工場を変更されないようにするため

まぁ、表向きの理由が1で、本当の理由が2です。
特に、ネット系(;EC)の会社さんは、コストだけで工場を変更しようとします。その対策として、そういった気配がある会社さんには、あえてこういった工場オリジナルの原料を配合するケースが多いです。
工場側の企業防衛っていうものですね。
このOEM事業は、リピートしなければ、初回は営業経費が嵩んで利益が出ないという事業ですからね・・・。

価格を上げられたから工場を変えたいという問い合わせ(商品設計は固定、価格も指値)が来ることも多いのですが、こういった工場オリジナルの原料の存在で、どうにもならないことも多々あります。

個人的には、数のクリエイティブだけで消費者を騙すゴミ商品を作りたくないので、断る理由になって良いのですが、工場が帰れなくなってしまう販売会社さんが多いのも現実です。

OEM製造を依頼される場合は、上記のような実際を理解した上で、ご検討いただければと思います。

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最小ロットって何?どうやって最小ロットは決まるの?

まず、ロットとは、製造する際の数を指します。
この最小のロットからでしかOEM製造はできません。

そして、この最小ロットは、剤形毎の最低限の仕込み量と会社の方針で設定されます。例えば、弊社の場合、錠剤であれば30kg(海外向けは60kg)、ハードカプセルは5万球、ソフトカプセルは10万粒、顆粒は60kgなどと設定しております。剤形や商品設計(1商品当たりの粒数や摂取量)で最小ロットも変わってきます。
加えて、弊社の場合、高額な原料をふんだんに使った商品の場合、500~635個でも受けることがあります。でも、会社の基本方針として、1000個くらいでしか提案していないです。
理由は、営業コスト・管理費のマネージメントのためです。

ちなみに、機能性表示食品などは別枠です。
商品化まで人件費がかなり高いので、最小ロットはもっと大きく、取引実績のない顧客に対しては、製造コスト+αの費用をいただくか、代行していただける会社さんを紹介するの方式を取っています。

実際、このOEM製造による商品供給は、500個でも1万個でも、同じ工程を踏みます。初回生産時は、栄養成分分析を実施したり、一括表示を作成したり、パッケージデザインの手配など、かなりの労力を要します。製造する個数が何個でも、同じ労力がかかります。
弊社は、この最低ロットの基準は低い方だと思います。最低ロット2000や3000個というOEM会社さんも少なくありません。弊社の場合、営業経費や人件費を考えると、初回製造時には、トントンくらいの収支だと思います。リピートしてもらわないと儲からないし、処方変更が多くても儲からないです。

反対に、100個、200個でも受託してしまうOEM会社さんもいらっしゃいますが、そういった会社さんは、経営が成り立たなくなり、最終的には供給も止まってしまうと考えています。また、売れる商品も作りにくい環境があると考えています。社員さんが苦しいだけで、人の入れ替わりも激しく悪循環している可能性もあるでしょう。
実際、例え10kgでも錠剤加工はできるかもしれませんが、工場で働く人のことを考えると、申し訳なくてお願いできないというのが私の考えです。

この営業コスト・管理費の考え方は、各社さんで異なってきます。なので、最小ロットも各社で異なるのです。
大手の受託加工会社さんになるほど、最小ロットが大きい傾向があります。この最小ロットの縛りで、顧客を選択しているとも言えます。

過去、某受託加工さんの営業部長さんが「2000個、3000個を作れない会社は成功しない!」とも言っておられました。そうと言えば、そうかもしれないなぁとも思うことがあります。
確かに、私の経験上、(クリニックやジム、サロンを除き)小さなロットで製造されようとされる方ほど、きちんと販売経費を投じられるケースも少ないですし、最悪、作るだけ作って販売もされないというケースすらあります。

弊社は、大手さんより、中小企業さんが多いので、最小ロットを大きくし過ぎないようにも努力しております。
そして、最小ロットが小さくても、サービスの質を落とさずに、それなりにやっていけるのは、以下の理由があるからだと自負しております。まぁ、維持するのは大変ですが。

1. 原料事業がベース
2. マニュアル化やデータベース化、デジタル化、自動化などで業務の効率化
3. 完全プル型営業の徹底(飛び込みやテレアポはNG)
4. リピート受注できる商品の積み重ね

弊社は、ぶっちゃけ、顧客を選びます。特に私は♪
常に顧客から選び続けられ、我々も顧客を選べる環境を維持しなければならないと考えています。
労力もノウハウも、提供する顧客を限定したいという考え方からです。年1回でもリピート受注が見込めるような商品供給を選択的に行えるように集客を行っています。
なので、コピペで問い合わせをしてくる会社さんや、単なる模倣品のゴミ商品をとにかく安く作ろうとされている会社さんとは合わないと思います。

OEM会社って、それぞれの特色があります。
まず、その特色は、最小ロットで表れます。
また、サポート度合いや対応スピードも各社で全く違いますし、弊社もそうですが隠れ原料を持っていて一定の原料に対してはコストメリットを出せる会社もあります。
OEM会社を選ぶ場合、そういった点を理解して、選んでいただければと思います。

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そもそも、OEM製造って何? メリットとデメリット

OEM製造とは、我々(受託会社)がお客様(販売会社;依頼会社)の商品の製造・供給するものです。健康食品の場合、主にオリジナルの商品設計・デザインで、依頼者のお客様の好きなように作られます。
なので、基本、返品できません。

さて、多くのお客様は、なぜ、OME製造をなされるのでしょう?

1. 完全オリジナルの商品設計で販売したいため
2. 利益率の改善
3. 販売価格の改善
4. たくさん売るため

販売会社さんの中には最初からOEM製造をなされる方もいらっしゃいますが、OEM製造の前に、卸商品を購入されて販売されているケースは少なくありません。
卸商品の販売は、納入価格が定価の40~60%に設定されているケースが多いです。その代わり、ケース単位や数個単位など、小ロットで購入できるというメリットがあります。

一方、OEM製造の商品であると、商品を作る販売者さんが製造の最小ロットで在庫リスクを負うことになります。デメリットでもあります。
この最小ロットは、各OEM会社さんで異なります。
1000個という会社さんもあれば、2000個という会社さんもあります。弊社は、一定の条件(主に高額商品)の制限付きで500~635個くらいから供給しています。クリニックさんの場合、きちんと販売しいただければ、1店舗でも1年で売り切れる数量です。
まぁ、この最小ロットは、どのように設定されるかは、別の記事で詳しくご紹介いたします。

こういったOEM製造商品は、好きな販売価格設定ができるため、原価率も好きに設定できるので、既存で販売している商品の利益幅をもう少し大きくしたいという要望から製造されるケースも多いです。
また逆に、既存販売している商品では、販売価格が高いため、利益率は維持しつつ販売価格を下げて、たくさん販売したいという要望からも、OEM製造にチャレンジされています。
まぁ、いろいろなケースがあります。

また、オリジナル商品設計になると、商品設計の責任は、販売会社が基本的に負い、受託会社の提案の度合いやトラブルの原因によって変わってきます。そのため、そこそこの販売会社さんは、PL保険(生産物賠償責任保険)に入られます。
販売会社さんは、卸商品と異なり、OEM製造された商品の設計に対するリスクはゼロではありません。そこは、利益率が高くなる分のリスクです。

ちなみに、受託会社は、リコール特約の付いたPL保険に入らないと意味がありません。

最後になりましたが、意外に、商品設計にこだわれる方は少ないです。こだわられるのは、信用で商売されている医師や薬剤師くらいです。
ほとんどのお客さまは、とにかく売れるものが欲しいという要望です。
それは、当然です。
一方、商品設計が自由にできるということは、売れない商品設計になるリスクもはらんでいます。正直、この商品設計じゃあ、売れんだろ!?と思う商品も見かけたりします・・・。
どんな商品が売れるか、みなさん、悩まれています。
(でも、大事なのは、一時的に売れることより、長く売れ続けて勝ち残ること。)
そこをサポートするのが、弊社の一番の役目だと考えています。売れている商品を生のデータで把握していたり、売れるセオリーを実務の中で学んでいる我々に頼ってもらうべきところだったりすると思います。

また、短絡的に、売れている商品(実は売れていそうに見える商品)をコピーして商品を作ろうとされる方も少なくありません。儲かれば良いだけで、全くこだわりがない方々です。
※露出が多く売れているように見えていても、実際に売れているとは限りません!
売れている商品をコピーして成功するためには、先発商品より高い商品力の商品を作らなければならないですし、より広告費も必要になります。加えて、売れている商品の市場を奪うだけで、実際、市場を創出していないケースもあり、単に広告費用対効果が下がっただけで、誰も儲からないという結末に至ることも多々あります。
そして、同じようなことを考える方々もたくさんいるということを認識する必要があります。

ざっくりと書きなぐるようにOEM製造を説明いたしましたが、メリットデメリットもあることは、しっかり理解した上で、検討いただければと思っております。

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機能性表示食品
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日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
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