支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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原料マーケティング

世界初の植物性フェリチン鉄サプリ(大豆由来)

ひとまず、世界で一番最初に供給されたカリフォルニア大学バークレー校発の原料を用いて、試作品を作ってみました。

image

独占契約も終わったので、遠慮なく公開♪

植物性のフェリチン鉄のサプリメント。
鉄イオンにならずにエンドサイトーシスで吸収するため、便秘にならない体に優しい鉄素材。なので、便も黒ならん鉄素材でもあります。
鉄として5%含有している原料なので、1粒30mg配合で鉄1.5mg摂取できる設計。

早う供給体制を整えねば!

大きな単発案件よりコツコツ小さな案件の積み重ね

ちょっとだけコメント。
最近痛切に思うこと。

大きな単発案件よりコツコツ小さな案件の積み重ねの方が大事。

弊社は、いろいろな原料に対して、毎日のように注文が届きます。
非常にありがたいこと。
多額のものもあれば、少額のものもあります。

当然ながら、突発的な大きな案件も存在します。
こういった案件は、最初の受注を行い、ルーティン化させるまでが大変。
私にしかできない案件も多く、基本、私の担当。
輸入案件などは、初回輸入時はめちゃめちゃ気を使いますし、通関トラブルなどが起こると気が気ではありません。
実は、先週は、論文修正にも追われながら、大きな案件の通関トラブルも起こっていたので、めちゃめちゃしんどかったです。

孤独な業務が多く、ストレスで寿命縮みます・・・。

そんなこともあり、改めて、額は小さくても毎日注文が来るような案件を増やしたい!なぁと心から思いました。
組織としても、その方が良い。
その仕組みを作るのは、私の最も大事な仕事の1つ。
そのためには、ヒト臨床試験を行って論文書いたり、記事を寄稿したりするのも大事です。

今程、ようやく、寄稿記事の入稿も完了しました。ちょっとほっとしています。
GW開けくらいの出版かな?

さぁ、OEM案件もドドッと舞い込んでいるので、コツコツ頑張らないと!

数のクリエイティブの原料は儲からない!?

先日から数のクリエイティブについて述べているのだが、実際、数のクリエイティブを作るのに適した原料というものが存在します。
1つが酵素原料(植物発酵エキス)、もう一つがミックス原料です。
近年では、野菜のミックス原料に限らず、ベリーのミックス原料、スーパーフードのミックス原料なども販売されています。

近年、こういった原料を取り扱う会社さんから悲鳴が。
配合される商品数は増えているけど、出荷量は増えない・・・。なので、儲からない。

そりゃそうです。
数のクリエイティブを謳うためには、配合量は関係なく、ごく微量でも入っていれば十分な訳ですから。
1kgあれば、これを1商品の製造(100kg)に10gづつ配合すると考えると、十分に一年持ちます。
だから、ミックス原料は、10kgからしか販売されないのです。1kgからの供給じゃあ、儲かりませんからね。

現在、サンプルを少しづつ集めてミックス原料を作ってしまう悪い会社さんまで現れてきているようです。例えば、100gのサンプルを30原料集めれば、3kgの30素材ミックス原料が出来上がっちゃいます。ごく少量配合していけば、1年以上は持ちます。
これが過度な数のクリエイティブで消費者を騙す商品を作る秘密なのです。

ちっちゃな食品会社は潰れてしまうかもしれませんが、政府が推し進めるようにHACCPを食品会社に義務付けられれば、こういったインチキもできにくくなるのかもしれませんが、行政も管理し切れないと予測されるので、数のクリエイティブを取り締まらない限り、市場は良くならないんでしょうね。

大手企業の志向と中小企業の志向

原料を取り扱っていると、問い合わせ傾向から面白い傾向も読み取れたりもします。その傾向は、年々変化してきており、変化を意識した原料開発が求められます。
その傾向の一部をご紹介です。

【大手企業】
弊社では、赤ワインエキス(レスベラトロール)と山芋抽出物の採用が多い。赤ワインエキスなんて今さらと思われるかもしれないですが、ブーム時ほどではないですが、じわりじわりと増えています。主材より副材で採用される傾向が強いです。山芋抽出物は、吉野家さんで採用されて以後、正直、増えております。急に、問い合わせが中小企業さんから大手企業さんへと切り替わった感じがします。
両原料の共通点、データの蓄積量が多く、使いやすいベタな素材(食経験も長い)であるという点です。

この傾向からもわかるように、信用というものが強く問われるようです。
基本、安全性データなどをしっかり求められれます。上記の原料は、どちらも反復毒性試験まで取られています。

ちなみに、鮭鼻軟骨抽出物に関しては、ヒト臨床試験の論文が出たことで、大手さんにも検討される原料への仲間入りの傾向が強まっています。また、山芋抽出物に関しては、富山大学でのヒト臨床試験結果を見越して商品化される会社さんも増えています。マスコミ発表されてブームが起こった場合、一番儲かるのは、既存で商品を持っている会社さんです。

【中小企業】
鮭鼻軟骨抽出物(非変性Ⅱ型コラーゲンと非変性プロテオグリカン)と葛花抽出物の問い合わせや採用が多いです。いずれも、通販会社さんでの採用が多いです。
葛花抽出物に関しては、必ずと言っていいほど、野中烏犀圓のロゴを使用されたがります。

会社のブランド力が大手企業に見劣りする分、権威を借りたりしようとされる傾向が強いです。活用する権威によって、広告の費用対効果にも影響が出てくるためです。過去、私がアウトバウンドで行ったクリエイティブテストでも、権威を重視したスクリプトが最も良い結果を示しました。葛花が競合会社さんと競合しない理由は、(種の違い以外に)ここにもあります。

ちなみに、鮭鼻軟骨抽出物でも、権威を利用したいという要望が出てきます。可能な範囲で利用してもらっています。また、利用できるクリエイティブが限定されますが、弊社が斡旋している監修ドクターという権威を利用されるケースも増えてきています。

あと、ここ一年では、無農薬のレモン果皮由来葉酸の問い合わせも、増えております。

【個人事業】
全くの初心者の方ほど、弊社の原料以外の素材を指定されるケースが多いです。規則性があまりないのが特徴です。

あえて傾向を述べると、問い合わせが多いのは、基本、インターネット上で露出の大きい原料です。
原料メーカーから営業に来られることもなく、自分達で原料を探すしかないため、このような傾向が示されるのだと思います。

同時に、製造工場のことまで考えておられず、弊社のOEMで落ち着かれるケースも非常に多いです。弊社の特色であるサポート力が評価されるので、非常に嬉しい次第です。

弊社の場合、例え関連会社のGMP工場で製造すると言っても、
大手企業<中小企業<個人事業
の順で、OEM顧客が分布します。
そして、原料顧客は、
大手企業=中小企業>個人事業
という分布です。

こういった点からも、大手企業の志向と中小企業の志向というものが見えてきますね。こういった傾向は、素材のライフサイクルとも密接に関わっているんだと思います。
原料メーカーとしては、地道にコツコツ、導入期の素材を徐々に成長期へと移行させていかなければならないんだと思います。まぁ、成熟した素材に手を出しても、物量は動くかもしれないですが、なかなか儲かりにくくなっていますからね。

懐山芋の呼び方について

今回は、懐山芋の呼び方について。
たまに聞かれるけど、私も明確に答えを出していなかったんですよねぇ。

「ふところやまいも」とも呼べるけど、

「かいやまいも」と統一した呼び方にしようと思います。

理由は、この懐山芋の「懐」の由来です。

この懐は、ある地域を指し、懐慶府(かいけいふ)に由来します。
ということは、懐を「かい」と呼ぶのが正しいのだと思います。

誰かが決めないと決まらない。なので、決めちゃいます。
「かいやまいも」で広く流通してもらえればと願います。

ちなみに、この懐山芋は、三国志の前の時代から中国皇帝に献上され続けた最高の漢方山芋:山薬を指します。本当は、懐山薬なのですが、薬事上、山薬と表現できないので、懐山芋としています。

午前中は弊社Webサイトのメンテ

本日の午前中は、弊社Webサイトのメンテに勤しんでいました。
Webサイトはただ公開しておくだけでは意味がないく、動きのないサイトは、SEO上、上位検索されにくくなる傾向もあります。マメにメンテする必要があります。今回は、ページ内容を拡充させてました。

ページの拡充(情報追加)
http://a2-pro.com/information3735


最近は、原料の問い合わせばかりなので、OEMページもメンテしていく必要があります。
さてさて、どんな内容を盛り込んだら喜ばれるでしょうか・・・。

やっぱり、新規参入される会社さんへのサポートかな・・・。

大きな市場を形成した原料には理由があり正の循環がある!

私が原料事業も事業で求めるもの。

それは、導入期が短く成長期期間が長い原料市場の育成です。
まぁ、理想論かもしれませんが・・・。

近年、どうしても成長期の素材は、すぐに成熟してしまいます。成長期の期間が短いため、市場が大きくなる前に成熟を迎えてしまうということも多々あります。
まぁ、大手さんに採用されると、市場の成熟をスピードは、かなり速くなります。量販店に入り始めると、成熟が目の前となります。

市場があっという間に成熟(;ブーム化)すると、市場は荒廃しやすいです。結果として、誰も儲からないという結末を招きやしです。ゴミ商品で溢れたり、価格競争が起こると、最悪です。

主に、通販会社さんですが、商品開発担当者さんは、基本、売れている素材を探します。
できる担当者さんは、こっそり売れ始めている、成長期初期の素材や原料を探します。
成長期後期の素材になると、商品化の時には出遅れてしまっており、成功しにくいからです。ブーム品など、先述のように成熟が早そうな素材には、あえて手を出されないでしょう。
素材ライフサイクルや市場の仕組みを理解した上で、原料戦略などを講じる必要があります。

例えば、素材ライフサイクルや関連法規(主に旧薬事法)が全く理解できていない2例。

通販会社さんの新規担当者さんや新規参入の会社さんがわかりやすい素材としてグルコサミン(成熟期素材)単味商品で展開されようとされます。多くの方はご理解いただけると思いますが、成熟した素材での単味展開は得策ではありません。
2ヶ月分で1980円で販売されている時代です。付加価値を高めるような商品設計(副材の工夫など)を助言してあげるか、止めてあげるかの必要があります。

反対に、全く知名度がない原料の単味商材で展開されようとされるケースもあります。学者肌の会社さんに多いケース。導入期の素材は、クリエイティブ表現のハードルが高いので、単味ではなかなか売れません。こちらに関しては、副材や別の主材での工夫によって、売れるようにしてあげる必要があります。ただし、がんなど、通販には適さない素材もあるので、要注意です。

真逆の事例ですが、どちらも、失敗しやすいです。

そして、我々、原料メーカーが戦略的に行うべきこと。
実践するのは非常に難しいことなのですが、素材が導入期の時期から、こっそり売れている商品をたくさん生み出すことです。かつ良くクリエイティブを生み出すことだと思います。
成長期(特に前期)の期間が長い展開を目指す必要があります。
量でなく、最初は数です。
これが正の循環を生みます。
なので、私は、最初から大手さんに新素材を売り込みに行くことはないです。

グルコサミンやコラーゲン、プラセンタ、ビルベリー、ローヤルゼリー、青汁や高麗人参などは、過去、そういった展開の後、成熟期に到達し、大きな市場を形成しています。
反対に苦戦しているのは、アスタキサンチンやギャバ(γ-アミノ酪酸)など。いきなり、大手さんが手を出した素材です。

弊社の原料を例にコメントすると・・・。

葛花に関しては、競合さんが大手で仕掛けていただきつつ、弊社は美容を中心に住み分けをしつつ細かい小さな案件で数多くの商品を作っていければ良いのかな?とも考えております。
そうすると、市場で正の循環が起こりやすいとも考えています。双方にメリットが生じるはず。
テーマは、ボタニカルビューティー
ニーズが高まりつつある市場であり、新しい商品市場の創出が必要。
実際、コツコツと計画を進行させています。

プロテオグリカンは、すでに大手さんが手を出してしまい、成熟への道の引き金が引かれてしまっているので、大手さんが手を出していない鮭由来非変性Ⅱ型コラーゲンとの組み合わせで攻めるしかない状況があります。
今年、生み出された商品は、結構な数になっているので、上手く正の循環を生みつつあります。

健康食品業界自身が成熟し始めています。原料メーカーも、市場動向を見つつ、適切な展開を行っていく必要があるのです。
また、市場も、売れている素材を探すのではなく、どんどんチャレンジして、成長素材を生み出していく必要があるのです。新商品をどんどん投入しないと、市場にも変化は起こりません!
実際、勝っている既存の通販会社さんは、クロスセル商品やアップセル商品での商品投入は、積極的に行っておられます。その中から、次の窓口商品になりえる商材を探ったりもされています。
業界として、しんどい時期なのかもしれないですが、攻め続けるしか成功への道は続いていないと思います。
頑張っていきましょう!

スーパーフードの短寿命の理由と健全な市場育成

ここ最近、意外に、スーパーフードは短寿命だったなぁと感じてます。
業界紙などで今でもピックアップされますが、案件的には、完全に落ち着いたと感じています。

理由は、やっぱり、本物のスーパーフード商品でなく、偽物のスーパーフード商品ばかりが売れたためであろうと考えます。
数のクリエティブが関係しています。
また、ロハスの概念がないまま、イメージ先行で市場が広がってしまったという背景もありそうです。

私も、スーパーフード原料を取り扱うかを迷いましたが、取り扱わなくて正解でした。
どれも短寿命なので、最終的に在庫になってしまうでしょう。結局、終売することになり、お客に迷惑をかけかねません。それは、最低な展開で、顧客から信用を失うだけ。

最近、ヘンププロテインも、数社が取り扱っていますが、日本の市場には合わないかなぁと感じてます。このスーパーフードが下火になった局面で、良くやるなぁと思います。
それとも、よほど良い顧客を捕まえているのかな?

また、スーパーフードの原料メーカーさんは、結局、本当に儲かったのかな?と疑問です。
スーパーフードも酵素の市場と同じく、数のクリエティブに終息していきました。数のクリエイティブが横行しだすと、市場は大きくなっても、原料の出荷量は伸びないという状況に陥ります。
1kgの原料の寄せ集めや、最悪、有償サンプルだけで、ミックス原料が作られてしまうケースすらあります。

数のクリエイティブの横行は、原料業界にとって良いことではないなぁと感じました。

改めて、原料ビジネスの戦略を考えると、やっぱり、オンリーワンに近い原料をコツコツ育て、後発原料に負けないデータ蓄積やクリエイティブ開発(質と量のクリエイティブ)を行い、競合原料とバランスを取りつつ、市場をコツコツと大きくしていくしかないと思います。
そういった戦略の方が原料の健全な市場育成につながると思います。

原料事業において、コツコツ積み重ねて市場育成していくのは、私が一番得意としていること。レスベラトロール、ジオスゲニンや鮭鼻軟骨抽出物(非変性Ⅱ型コラーゲンとプロテオグリカン)は、その代表例です。
なので、弊社は、手堅い原料ビジネス戦略を行いつつ、信用を積み重ねて原料を販売していこうと思います。

ifia(国際食品素材/添加物展・会議)の出展者の変化

ifia(国際食品素材/添加物展・会議)が本日から3日間開催されます。
昨日、事前に出展者一覧を見ていました。

今年は、出典者にかなり変化がありました。
まず、今まで元気に出展していた会社さんがいくつも出展されておりませんでした。今年の変化は、顕著です。

また、出展されている会社さんでも、傾向として、機能性表示制度に積極的な会社さんが多いようです。
あとは、お付き合いで出展せざる終えなかったんだろうなぁと考えられる会社さんが多いです。

年々、この業界も情報化が進み、インターネット上から原料情報をタイムリーに得ることができるようになっています。そのため、年々、費用対効果も下がり、出展する意味というものが薄れてきているのかもしれません。
まあ、展示会に出展し続けれるのが好景気のステータスだったんですけどね。

私も、原料メーカーの立場で考えると、展示会に出展するより、機能性表示食品対応に予算を回したいかな・・・・。そんな考えも、今回の展示会の出展者一覧に表れているように感じました。

なので、今年は、バタバタしているのもあり、ifiaに来場しなくても良いという結果に至りました。

付加価値原料と価格だけ原料のマーケティングの違い

当然ながら、付加価値原料と価格だけ原料では、そのマーケティングも異なります。
今回は、原料受託バンクでのマーケティングを例にして、その違いを紹介したいと思います。

まず、弊社では、以下のような原料を原料受託バンクで掲載しております。

>> アンチエイジング・プロ原料一覧

ここで見ていただきたいのは、付加価値原料と価格だけ原料が入り乱れている点です。
弊社は、価格だけ原料の割合は、比較的少なく、N-アセチルグルコサミンやオルニチンくらいです。まあ、掲載していないですが、数量を動かしているアルギニンやシトルリンも価格で勝負できます。

価格だけ原料は、シンプルに「安価」と表記しているだけです。まぁ、特に添加物系原料の場合、それ以上の特徴もないですから・・・。
こういった原料の場合、原料受託バンクさんには申し訳ないのですが、ぶっちゃけ無料プランで十分です。(そうは言っても、まあ有料プランだと、上位表示されて目に付きやすくなるメリットは重要です。)
反対に、弊社が付加価値原料として考えていそうな原料は、詳細情報の欄で多くの情報提供がされていると思います。

実際問題、付加価値原料は、いろいろとアピールしないと成果に繋がりにくいです。

<アピールの例>
・選んでもらえるための情報発信
・詳細な情報ページへの誘導
・マメな最新情報の発信

原料受託バンクの利用者の多く(主に販売者側、特にEC系)は、品質レベルやメーカーの信頼度、産地、ストーリーなどの付加価値より、価格を優先させる傾向が強いです。そういった中、付加価値をアピールしなければ、一斉メールで見積り依頼をされ、価格で弾かれて終わりです。

当然ながら、選んでもらえるための情報発信が最も重要であり、基本情報に加え、販売に利用できる写真素材やクリエイティブなどの情報を発信することが大事です。

また、ニュース発信機能や上位表示が有効なので、有料プランが不可欠です。

付加価値原料ほど、情報を発信して積極的に攻める必要があるのです。

そして、この場を借りて原料受託バンクさんにも一つ要求です♪
今後、食品製造にはHACCPが必須化していくのですが、その前に、サプリメント業界では、cGMP対応のため、今まで以上に原料の品質管理レベルが問われるようになっていきます。原料メーカーとして、その流れは、年々強くなっていると感じています。TPP次第のところもありますが、健康食品業界も国際化の波の中、アメリカのように原料メーカーにもGMP基準(ISO & HACCP)が必須で求められる時代も遠くないと思います。

できれば、すべての原料において、小分けも含めてGMP基準で製造されている原料が一発で検索できるとありがたいです。原料メーカーとしての立場でも、OEM会社の立場でも・・・。
お手数ですが、ご検討の程、何卒よろしくお願い申し上げます。

さて、話は戻り、両者の原料のマーケティングの違いが何となくでも、ご理解いただけたと思います。
弊社も、原料メーカーとして、コツコツ頑張っていきたいと思います。
アクセス数(PV)
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機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


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