支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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原料マーケティング

全ての素材ページをエビデンス型に!

先日も紹介しましたが、Googleの検索アルゴリズムの変更により、信頼性のない医療系・健康系のページは、検索エンジンで上位検索されなくなっています。

そこで、弊社も、全ての素材ページをエビデンス型に変更することにいたしました。
まずは、弊社の主力原料である赤ワインエキス末のページからエビデンス型に変更いたしました。引用文献をエビデンスとして加えました。

>> 弊社の赤ワインエキス末のページ

今後、自社原料>協力会社原料>その他の原料の順で、エビデンス型へと変更していきます。
もし、エビデンスが存在しないものに関しては、エビデンスがない旨を表記したり、場合によってはページを削除することも検討しております。

気が遠くなるような果てしない作業であり、時間も半年以上かかるでしょう。
一方、今後、そういったページしか検索されなくなっていきますので、後回しにする訳にはいかないです。
気合を入れて、変更していこうと思います!
ファイト!!
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サイトメンテの効果と集客された顧客の傾向

弊社サイトは、先週からかなりの変更を行いました。
ほんと、問い合わせが激減するのでは?と、非常に心配でした。
Googleのアルゴリズムも変わっていたので、その影響も気になっていました。

ちなみに、実は、このブログもカテゴリーを変えていました。

結果、集客数は減ることもなく、コンスタントに問い合わせがありました。
よかった♪

サイト毎の役割を果たしているのかな?という状況を肌で感じています。
上手く住み分けできたかな?
でも、まだ安心できない。

次は、この後は、中国とアメリカにおいて、少しづつSEO対策をコストをかけずに行っていければと思います。
特に、中国は特殊な感じがします。
チャレンジです!

ほんと、私は、何でも屋です(笑)

現段階で集客されている顧客は、相変わらず海外案件と原料(山芋抽出物とサケ鼻軟骨由来プロテオグリカン)が多いです。
まだまだ増えそうな気配です。

私は雑草です。
まぁ、とにかく、チャレンジし続け、局面局面で活路を見出していくタイプの人間です。
まぁ、頑張るしかないですわ!

本日はサイトのディレクションならびに修正・追加の日

今日、昨日と、ずっとデスクワーク。
ワードプレスで、弊社の新サイトをいじっています。

英語サイトは、微妙なニュアンスの間違えなどを直したり、情報を追加したりしています。
中国語サイトは、なるべく壊さないよう、情報を追加しています。

特に中国への情報発信は重要になってきているので、優先順位を高めて作業しています。
弊社は、中国市場に適した原料を取り扱っているので・・・。

あとは、どうSEOを行っていくべきか?
ちょっと迷っています。
答えは見つからん。やることはやったので、あとは成り行きに任せます。

また、弊社の現在のメインサイトも、ポジショニングの変更を予定しています。
どうやったらセグメントが行われつつ効率的に集客できるかについて、必死に知恵を絞りだしています。

この見直しによって、もう1レベル高い集客を実現したいと考えています!

レスベラトロール研究会

もう1つ、アンチエイジングのネタ。
わかさ生活さんによって第二回レスベラトロール研究会が開催されたそうです。

講演は、森下先生と日比野先生。

弊社は赤ワイン由来、わかさ生活さんはメリンジョ由来。
何由来かは別として、レスベラトロールの市場が再び盛り上がるきっかけになると思います。ありがたいことです。

弊社原料のサブコンセプトはナチュラルファーマシューティカルズ

弊社も年々変化しています。
顧客層も売上割合も、いろいろものが変化しています。それに伴い、原料のコンセプトというものも、進化し始めています。

弊社原料のコンセプトは、当然ながら、アンチエイジングです。
加えて、ナチュラルファーマシューティカルズ(Natural※ Pharmaceuticals ※Botanicalを含む )というサブコンセプトも大事にしています。
機能性を有しつつも医薬品にはない、健康食品(サプリメント)でしか成しえないものを求めています。日常的に摂取して、天然素材のチカラで予防や(漢方にも通ずる)体質改善というものが成しえたらと思っております。

また、マーケティング面から、以下の条件を満たすものを厳選しています。

食経験が長い素材を用いた新素材

そのため、弊社の原料は、赤ワインやブドウ、山芋、鮭、カニなど、素材感の強いものが多いのです。

葛花も、実はものすごく食経験が長い素材であり、紀元前より解酒素材として活用され続けていました。日本では知られていないだけ。
(なので、最近では、中国向けに売れています。中国では、ウコンより葛花の方が定番ですから。)
次の大豆由来の優しい鉄素材も、同様なコンセプトと条件を満たしています。

なぜ、このようなコンセプト・テーマを選択しているか?

それは、日本人は、趣向性として、長い食経験に由来する健康食というものを好むからです。
ブルーベリー・グルコサミン・青汁・香酢・乳酸菌など、市場として成熟した素材の多くは、その条件を満たしています。
また、合成系の添加物原料は、ヒットしても短寿命という傾向もあります。
あと、添加物原料は、中国やインドには敵わないです・・・。

だからと言って、単なるブドウや山芋のエキスでは、売れませんし、最終的にコスト合戦になって終わりです。以前にも中国原料への対抗策として述べたのですが、日本だけの技術・産地の優位性・特許製法・大学のバックアップ・独占販売権など、総合的に選ばれる要素と競合を作らせない要素を兼ね備えて展開する必要があります。
中国やインドは最大最強の競合ですから、協調し合いながらも、日本の原料メーカーが常に考えていかなければいけないことだと思います。

当然ながら、機能性表示食品などへの対応もできるくらいの力(機能性)を有する商品でなければならず、将来的にはヒト臨床試験のデータを積み重ねていかなければいけない時代だと考えています。今、原料メーカーは得た利益を如何に上手く運用していけるかが問われているんだと思います。
実際、それが満たせないようでは、原料メーカーは、取り残され、必ず落ちぶれてしまうと思います。

ちなみに、こういったヒト臨床試験は、国内にとどまらず、海外への原料の供給も積極的に行うにも重要です。
弊社は、世界の良い商品を仕入れるだけでなく、日本の良い原料/素材を世界中に発信したいという目標もあります。そういった場合、特にアメリカでは、原料としてのヒト臨床試験データが不可欠になってきます。

最後に、弊社は、基本、売れている原料を取り扱うのではなく、原料をコツコツ育てることを大事にしています。
だから、新規原料は、量販店よりクローズドや通販のビジネスに適しており、市場が広がるにつれ量販店へと適正がシフトしていきます。
弊社も投資し続けなければならないのでしんどいですが、大事なのは、素材にコツコツ投資し続けることだと考えています。
こらからも、コツコツと努力し続けるだけです!続きを読む

更新の少なく動きのないサイトは人が集まらない

原料メーカーやOEM会社のようなB to B ビジネスの企業サイトは、通販サイトやクリニックのようなB to C ビジネスのサイトほど集客が激化していません。
すなわち、多少努力すれば、それなりに結果が出やすい傾向もあります。

ただし、クリニックの集客のようにエリアマーケティングでもないので、一定キーワードに絞って集客する必要があります。

なお、広告は、私の経験上、あまり意味をなさないでしょう。
リスティング広告は、セグメントするとクリニックされず、セグメントしないと見込み率の低い顧客しか集まりません。

また、原料メーカーやOEM会社の企業サイトは、情報発信が重要になってきており、お知らせが少なかったり、サイトの修正が少ないと、上位検索されにくくなってきています。

先週、弊社への問い合わせが非常に多かった理由は、自社サイトのページ数を増やし、サイトの利便性を向上させたことだと考えています。
施策がもろに的中しました。
上位検索されやすくなったのだと考えています。
まぁ、売り込み電話やメールも多くなってしまいまいたが・・・。

だからと言って、多くの会社さんは、ページを増やしたり、サイトに動きを付けることができていないと思います。特に健康食品の原料メーカーやOEM会社は、集客の専任担当者がいる訳ではないので、なかなか難しいと思います。
簡単なようで難しい。

某OEM会社さんの事例では、原料情報を(たぶん学術部が)定期的に更新して増やしていく仕組みをサイト内に組み込んでいます。
コンテンツが定期的に増えるので、非常に有効的な施策だと思います。

一方、多くの原料メーカーさんなどは、自社の原料の情報しか流さない。だから、ネタにも尽きて、動きのないサイトになりやすいです。
担当者が無理やり担当させられているケースも多いです。
若手の新人が担当させられるケースも少なくなく、何を情報発信すれば良いかもわからない状態で運営されています。
情報発信のネタにどう多様性を持たせるかがポイントです。

やっぱり、動きがないと、ただ置いてあるだけの意味をなさないサイトになってしまいます。
検索エンジンのアルゴリズムがそうなっています。

大事なのは、情報発信!
その継続!

また情報発信の決裁権が近いところにないと、上手く回らないでしょう。権限付きでも情報発信の決裁権を与えなければなりません。
運営方法に工夫がいると思います。

みなさん、いろいろ努力してみてください!

効率的な集客:コンバージョン率こそ集客の命

私は、どんな集客も、コンバージョン率が一番重要だと考えています。だから、原料事業でも、顧客のコンバージョン率が上がるクリエイティブ開発というものに力を入れています。
プロテオグリカンなんて、大学の権威や1g3000万円のクリエイティブだけでなく、生のクリエイティブを上手く組み込まないと、レスは取れません(;コンバージョン率が上がりません)。

実際、原料マーケティングでも同じようなことが言えます。私は、原料受託バンクのバナー広告で、いろいろと試しています。
バナーの内容を変更すると、問い合わせ数がリアルに変わってきます。
それは、表示回数が増えたのではなく、クリックして、その後、問い合わせを行うというコンバージョン率が上がるためです。

まぁ、バナーは、必ずしもキレイなものを作る必要がなく、顧客が興味を持つフックとなるキャッチをバナーに組み込んでクリックを促し、その後のサイトに顧客が求める情報を用意しておくだけ。
原料受託バンクは、クリック課金でないので、多少コンバージョン率が悪くなってもクリックを促すキャッチは強い方が良いです。

こういった仕組みを本当の意味で理解していれば、無駄な広告費を払う必要がなく、効率的な集客が可能になります。B to BでもB to Cでも、基本は同じ。

通常、広告会社さんは、クリック課金の広告だと、クリックを増やしたい。しかし、その後につながるランディングページのコンバージョン率を高めないと、広告主は無駄に広告費を払いつづけることになってしまいます。
頭の良い広告会社の営業マンは、コンバージョン率を高めないと、継続的に広告出稿してもらえないことを理解しているので、頑張ってコンバージョン率を高める提案をすると思います。

頭の悪い営業マンの例を、もう少し具体的な例を挙げて紹介すると・・・

胸の大きなキレイな女性のバナー広告でクリックを誘う。
  ↓
クリックして、期待と異なる内容で、即戻る。再びサイトを訪れることはない。
  ↓
たくさんクリックされるので広告会社は儲かる。
  ↓
でも、広告主は、クリック課金による広告費ばかり増えて、売上につながらない。
  ↓
広告主は、広告を止める。広告会社は売上もなくなる。

ここ最近、ある女性の写真素材が、いろいろなバナーに利用されている。主に、薄毛商材やビジネススクールなど、男性を誘導したいサイトのバナーに利用されています。
この女性の写真はクリック率が高いのなのでしょう。男性は、アホだから、一回くらいはクリックしてしまうと思う。

嘘だらけの健康食品業界新聞のコンプライアンス問題

今回は、某業界新聞を読んでいて感じたことを記事にしたいと思います。

まず、今のデジタル化のご時世、業界新聞の記事内容を信じている方は、どのくらいいるのだろうか?

私は、全く信じていない!
最近では、購読していても、目を通すこともほとんどなくなりました。
広告主の都合の良いようにしか作られておらず、真偽の確認すら行われていない。間違った記事でも平気で書く。過去、誤報道で弊社も非常に迷惑した。
この体質は、今でも変わらないようである。
時代も時代なので、訴訟を起こされてもおかしくないのではないかと思う。過去の弊社のケースでは、金額までは出ないが、明らかに損失があったと思う。もう少し、メディアとしてのコンプライアンスを問うべきだと思う。

上記のような点から、業界新聞の記事は、広告で作り上げられた記事であり、本当に有益な情報がほとんど存在しないと思う。
本当に面白い有益な情報より、広告主の記事を優先させてなければならいのだから。

まぁ、今の市場の体質として、本当に儲かっていれば、情報を流すより情報を制限した方が賢いという状況もある。なので、情報を流すということは、儲かっていない証拠であったりもすると思う。

だから、業界新聞に広告費としてお金を払うだけ無駄だと考えている。
業界紙に広告を打つなら、SEO効果も生じるインターネットのプレスリリースを打った方が効率が良いと思う。

一方、原料受託バンクのランキングや資料クリック数などは、まだまだ課題はあれど、市場の生の情報が提供されると思う。
ただし、生のままの情報なので、それを読み解く必要があり、提供される情報の処理能力も問われる。
現状、登録原料メーカーから有益な情報がもたらされるケースが少ないが、もっと質の高いニュース投稿が増えれば、メディアとしての質も高まるであろうと考えています。メディアを完成させるのも我々原料メーカーなのだろう。

まぁ、広告が取れず業界新聞の記者が苦しんでいるということは、読者も広告主も評価していないということであろう。年々、展示会の出展社数も減りつつあり、じり貧なのは間違えないと思う。社員も大変。

最後に、今回の本記事を書くきっかけとなった某業界紙のレスベラトロール特集、うちに来た記者さんは頑張っってくれたと思う。
社内でのしがらみもあっただろうし、あれだけの文面でも社名を入れてくれたことには感謝です。

新しい原料マーケティング手法の試み

今、こっそり、新しい原料マーケティングにチャレンジしています。
手法は2つ。
Webを利用した方法とアナログな方法。

Webを利用した方法は、別の素材でぼちぼち結果が出ているので、次の大型素材でも、チャレンジしてみたい。
導入期の素材には有効と考えています。ただし、エビデンスだけてなく、ストーリーや素材感も求められるでしょう。

もう1つの方法は、古い手法であり、これから手探りです。
まぁ、特に最初は目立たず、すぐには結果が出ないけど、ゆっくりと強い効果が示されると考えています。
新しいメディアも情報を欲しています。持ちつ持たれつの関係構築になるのが最終目標です。
過去の経験が活きます。

おそらく、この2つの手法を組み合わせた事例は少ないと思います。
おそらく2つの手法で相乗効果が生まれ、アナログの手法の方で結果の積み重ねが起こります。

ある意味、今がチャンス!

最終的には、このスキームを利用したサービスも提供してみたい。
でも、提供条件は、かなり制限されるだろう。信頼関係も不可欠であり、顧客を選ぶことは間違いない。

成熟期に入って停滞し始めた健康食品業界、チャレンジし続けないと取り残されるだけ。
さぁ、頑張らないと!

使ってはいけない原料と使いたくない原料の条件

日本における原料事業において、機能性原料に限らず、ズバリ!原料メーカーに求められるもの。

・常時在庫
・価格の安定化
・小ロット対応
・原料情報を開示


国内外を問わず、使ってはいけない原料と使いたくない原料の条件というものが存在します。それが上記の条件を満たさない原料です。

受注発注のみ、価格が1kgあたり1万円を超えて25kg体での供給だと、まず購入する会社はいないでしょう。いても極めて稀。

基本的に常時在庫があり、納期が発注から数日程度(1週間以内)というのが、日本の原料業界の商習慣です。
加えて、日本では、購入側の力が強く、値上げも早々認めてもらえず、価格の安定化も求められます。なので、原料メーカーは、例え輸入原料でも、常時在庫の管理費や価格変動リスク部分を見越しして価格を設定する必要があります。

実際のOEMの現場では、即納・安定供給・安定価格が求められます。我々も、原料を選定する側に回ると、それがよく理解できます。

いざ原料を発注したら、納入まで2ヶ月なんて回答があったら、二度と利用しようと思わないですもんね。
過去、海外原料メーカーへの例ですが、3度目の1200万円の発注時、2週間連絡がなくて顧客からキャンセルを食らって案件自身もなくなった痛い経験もあります。だから、この原料メーカーからは二度と購入しなくなりました。

小ロット対応に関しては、原料の単価次第。
1kgあたり5000円を切るような安い原料は10kg梱包でも仕方ないですが、3~7万円/kgの原料は1kg梱包でなければしんどく、1kgあたり10万円を超える原料は100g単位の小分け対応をしてもらえるとありがたいというのが私のざっくりした感覚です。

商品設計や見積書作成を行っていると、原料の使い切りというものを意識する必要があります。
たった1kgしか使わないのに、10kgでしか購入できないケースなどは、9kgを捨てること前提で高い見積書を提示するか、採用を諦めるしかないです。

こういった背景があり、原料受託バンクのような情報サイトでも、常時在庫や梱包サイズの記載があった方が良いんですよね・・・。

最後に、原料情報を開示については、トレイサビリティーなどが求められる時代、不可欠になりつつあります。こういった情報開示がされていない会社さんの多くは、最終商品への表示名称などについて、行政に相談していないです。最悪、キャリアや加工助剤を偽っていることもあります。過去、放射線殺菌の有無を偽っていて、大きな回収(リコール)につながった事例もあります。原料選びの怖さがここあります。

ちなみに、業界が長くなると、経験則から使ってはいけない原料と使いたくない原料がわかってきます。供給する原料メーカーの対応力や信用度(品質・安全性)、研究開発への力の入れ方で判断されることが多いです。
ぶっちゃけ、信用の積み重ねの部分が強いです。会社に対して、担当者に対して。

こういった情報を基に、原料選定側の会社さんは原料選定基準に、原料メーカーさんは営業体制改善や集客に活用していただければ幸いです。

健康食品原料メーカーで原料毎の担当制が多い理由

原料メーカーさんに問い合わせると、原料毎に担当が付いていることがあります。場合によっては、原料毎に営業マンがやって来て、ちょっと面倒くさい時もあります。
こういったケースは、輸入商社さんに多いです。

担当制の場合、原料の選定・調達(輸入通関を含む)から資料の作り込まで、一人で行うケースが多いです。

このシステムは、理にかなっている部分もあります。
以下のようなメリット・デメリットがあるかなぁと思っています。

<メリット>
・個人の成果と責任が明確。
・1つの素材に特化して知識を蓄積できる。
・社内間で営業がバッティングしにくい。

<デメリット>
・一分野の情報しか入りにくい。
・原料で当たりはずれがある。
・営業効率が悪い場合も。暇もできやすい。
・担当者が辞めると、担当者ごと販売ノウハウが無くなるケースもある。

実際、私の持論ですが、原料の選定(目利き)と資料の作り込が原料事業の命だと考えています。
営業もある程度必要ですが、Webによる情報公開の重要性が増しているからです。
まぁ、ある程度の体制が作り上げられてしまえば、業務担当だけで事業は進みます。規格書や見積り送ったりするのは、誰でもできる。大事なのは、そこまでの作り込み。

原料毎の担当制にすれば、作り込みの努力が営業成績に反映され、やる気にもつながる!
まぁ、最初は非常に大変ですが。
メリットも多い。
それが、担当制を採用している会社が多い理由でしょう。
でも、上記に示したようなデメリットもある。
デメリットの部分を如何に減らしていくかも企業として大事なことだと思います。

まぁ、原料選定や輸入通関は、会社組織として行っていった方が望ましいでしょう。
また、特許戦略や研究開発の投入も必要となってきている時代なので、上で統括する人間も必要。

私の経験上、OEMがある程度わかっている原料営業マンの方が痒い所に手が届くので重宝される。やる気があれば、顧客と一緒に、クリエイティブ開発を行っていくこともできるであろう。
OEMと原料の営業、両方を知っている人材育成が好ましい!結果も出しやすいだろう。
新しい運営モデルとしてトライしてみたいものです。

人目に付かないところで、日々日々、いろいろなことをトライし続けています。
今後も地味なトライと努力をコツコツ積み重ねていきたいと思います。

オリジナル原料は育てなければ売上は伸びない!

昨日に引き続いて、オリジナル原料の話。
オリジナル原料は、ただラインナップしておくだけでは売上は伸びません!
手がかかります♪

例えば、クリエティブ開発や研究開発などを常に行い続けなければなりません。

そのため、開発を加味して、価格設定を行う必要があります。
添加物原料などより利幅を取っておく必要があります。
加えて、常時在庫リスクなども加味しなければならず、原価+開発費+管理費+営業経費+利益をきちんと意識して価格設定/マネージメントを行う必要があります。
まぁ、この部分がノウハウだったりするんでしょうね。

ちなみに、研究開発は、オリジナル原料のラインナップが増えてくると、事業単位で予算組みしていく必要があるんでしょうね。ヒト臨床試験などは、1000千万円以上かかるので、単年度でペイしていける原料は、そうそうないと思います。

また、意外に忘れがちなのですが、オリジナル原料は、できるだけ早い段階で使い方例(How to Use)も明確にしていく必要があります。
基本、顧客は、オリジナル原料をどのように利用すればよいかがわからない訳ですから、設計例や相性の良い素材例を示してあげなければなりません。そして、徐々に市場で採用される商品が増えてくると、顧客は市場に存在する商品を参考にするようになります。

オリジナル原料ではなく、価格だけの添加物原料や純な食品素材などであれば、泥臭い営業をしっかりして安価な価格で要求していけば、売上は伸びるでしょうが、オリジナル原料は、そうは行きません。
まぁ、そういった営業や販売モデルを行いたくないから、オリジナル原料に特化することを選んでいるのですが・・・。

時代は、機能性表示食品。
ここが研究開発の最終目標ではないと思うのですが、オリジナル原料は、育てていかなければ、なかなか売れにくくなる時代に突入し始めています。
また、大手さんは、その姿勢を評価して、原料メーカー選びを行い始めています。
生き残っていくって、大変ですね。
立ち止まらず、頑張り続けます!
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機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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プロフィール
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
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業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
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