支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

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初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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中国案件

中国案件の次の波

中国案件は、絶えないです。
ただし、形を変えつつあります。

中国案件は、とにかく流れが速いです。

まず、中国人のビジネスって、日本人は排除され、結局、中国人だけで独占する傾向があるなぁとヒシヒシと感じています。

まぁ、レアメタルもそうでしたし、アミノ酸もそう。
そして、近年の日本観光ビジネスも中国人が主導権を握り始めています。中国人が経営するレストランやショップに中国人観光客が訪れる・・・。

健康食品の輸出事業も、徐々に中国人が中国本土に商品を供給する割合と、中国人が中国本土から商品を作りに来る割合が増えています。

国内の中国人も、そういった点を理解しているので、焦っている感もある。

そして、水面下では、日本の健康食品原料を買い付け、中国で商品を製造する方式にシフトし始めています。

化粧品と同じ。
CMや派手な広告活動を行っているトップブランドだけは、中国に最終商品を供給する。

これは、OEM会社であり、かつ原料メーカーでなければ、この段階で感じ取れないんだろうなぁと思います。

こうなってくると、弊社が行うべき戦略も見えてきます。
まぁ、自分を信じ、その戦略を淡々と進めるしかないですね。

成約率が高い中国案件の見分け方

相変わらず、中国案件は、多いです。
一方、案件が成約するのは、ほんのわずか。

成約するパターンに法則があるなぁとわかり始めています。

それは、以下のようなパターン。

中国人が直接問い合わせてきているケース
販売と直結しているケース
商品設計が固まっているケース
正規通関にこだわらないケース


1つでも多ければ、成約率が高くなります。

日本人を経由してくる案件より、在日の中国人の方を経由してくる案件の方が成約率が高いです。もちろん、本国と確固たる人脈でつながっている人ほど、成約率が高いのは言うまでもありません!

さらに、中国本土から直接、日本語ができる中国人によってコンタクトされる場合は、商品化が前提であることが多いです。特に、販売と直結している会社であれば、一番、成約率が高いケースかもしれないです。

まぁ、間に何社も入っているケースは、日本案件でもなかなか上手くいかないものです。

ぶっちゃけ、まず、今から中国人顧客に提案を行うという日本人は、成約した試しがありません。特に、中国語ができる人間がいないケース。
そういた案件は、商品設計も、コロコロ変わります。

おそらく、情報収集で複数の日本人が利用されるケースの方が多そうです。日本人を用いて情報収集させて商品設計を固め、実際の調達は同朋(中国人)に任せるというケースも多いのだと考えています。
まぁ、複数人に情報収集目的でコンペさせれば、良いとこ取りの設計になりがちで、提案のたびに商品設計も変わるのでしょう。

リアルな案件では、商品設計に限らず、流通の部分も固まっていることが多いです。場合によっては、目標コストも決まっていることがあります。

そのため、流通面の予定も現実的です。
非正規からスタートすることを前提としていたり、非正規・正規の両建てでプロジェクトを進めているケースが多いです。
正規で進める場合、正規通関が可能な条件も熟知されています。

ちなみに、どんな人(どこの国、何人)がコンタクトしてきているかは、メールだけでは判断しにくいことが多いです。
例えば、日本の名前かつ非常に上手なメール文面でコンタクトして来られても、実際、来客されたり電話されたりされると、中国人の方だったりすることがあります。
日本の国籍をお持ちの中国人の方のケースもありますので、当然、このようなことが起こります。

まぁ、何となく、ビジネスの進め方で、人種がわかってしまうことも多いです。
中国の方は、基本、せっかち。

最近は、ベトナムの案件も増えているのですが、基本、中国案件の法則と同じです。

是非、参考にしていただければ幸いです。
舞い込む案件に対する評価が的確に行いやすくなり、効率の良い案件獲得に近づけると思います。

中国案件との付き合い方と健康食品の法的整備後の未来像

今の日本の健康食品市場は、必ずしも好調とは言えない。一方、中国を始めとした海外案件が好調で、潤っているというのが実情だと思います。

一方、中国案件は、非常に回転が速くフラッシュマーケティング的要素が強いため、付き合う方も大変。
加えて、中国に限らず海外案件は、いろいろな面で担当者を振り回す。
私自身が海外案件を担当しない一番の理由(笑)。
というか、担当すると会社全体の業務に支障が出る。

それでも、中国案件に対して積極的に対応していくべきだろうと考えています。

ただし、中国案件を狩りつつ、必ず国内案件に対しても先手を打ち続ける必要があります。
会社は、1つの柱より、より多い柱での方が安定します。
弊社は、原料事業・国内OEM事業・海外OEM事業の三本立てです。そのうち、海外OEM事業が下火になり海外原料事業が生まれてくると考えております。

その理由は?

中国など東南アジアを中心とした諸国も、いずれ健康食品の法的整備が進むためです。

中国などは、ドイツの基準を導入している面もあるので、本格的に整備され始めると、中国で流通する商品もかなり限定されてくると考えております。
私の予想では、基本的に正規通関が必要になり、最終商品で通関を通す場合、各原料の規格書やMSDSなどが要求されるのでは?と考えております。
中国に関しては、現状、お目こぼしで非正規流通させていただいているような部分があります。
いつまで続くか?という不安定要素があります。

最終商品の通関が厳しくなった場合、化粧品のように健康食品も日本から原料を仕入れ、中国で生産するというケースも増えてくるでしょう。
実際、そのような動きも出始めています。
原料事業をやっていないと、わからない動き。
なかには、日本から原料やバルクを仕入れ、保税庫で充填して日本製にするというケースもあるみたいです。
おそらく、この中国製造の方法の方がビジネスの障壁が少ないという状況になるでしょう。
何れにしても、後々、中国生産品の健康食品が伸びてくるのは間違えないでしょう。

そういった市場になった場合、強いのは国産のオリジナル原料!

もしくは、弊社の葛花のように、中国産でも日本の技術で作られている原料

例えば、乳酸菌(特に大手さんのもの)、還元型コエンザイムQ10、プロテオグリカン、エラスチン、一部の菌糸体系素材などでしょうね。
プラセンタは、馬の原料であれば、可能性はありますね。

ちなみに、ナットウキナーゼに関しては、すでに段階が進み、中国原料が多数出始めているので、状況が混とんとし始めています。
他の原料も、模倣原料が作られることを加味して、戦略を講じていくことが不可欠です。
例えば、産地や権威などの特色がある原料などは、模倣されにくいんでしょうね・・・。私は、そういった目利きやブランディングを意識しています。

どの世でも盛者必衰。
勝ちモデルやセオリーは、近年、すぐに変わる時代になってきています。情報化による影響。実際、取り残されてしまった企業を多く見てきています。
何れにしても、先を見据えつつ戦略を立てていくことが重要です。
終わりなく頑張り続けないといけないんだなぁと思います。

健康食品の受託加工工場が混んでいる理由

今、どこの工場も混んでいます。中には、激混みで数ヶ月待ちという状況まで出てきています。

どうして混み合っているのか?

基本、海外向けの案件の影響で混んでいます。海外向け案件の比率が高い会社ほど混んでいるもいう状況もあります。
特に、最終の包装工程(セットアップ)が混み合っています。

中国案件を中心に、アルミ袋仕様から分包+化粧箱仕様へと包装仕様が変化しているのも大きな要因です。

実際問題、日本の健康食品市場は、一部の会社さんを除いて、全体的に落ちていると思います。
海外向け案件が好調なのに隠れているだけ。
通販なんてメタメタ。

日本の健康食品市場は、海外向け案件に助けられているだけ。
以前から警告しているように、これは、いつ終息するかわからない。
そういった不安定要素がある中、安易に工場も拡張できないから、混んでいるという構図があります。

ちなみに、この傾向を見ていると、中国案件は、アッパー層だけでなくミドル層も伸びているのかな?という感じがします。

パッケージを豪華にする。
配合量はあまり関係ない・・・。
一昔前の日本市場を見ているようです。

繰り返しますが、受託加工会社さんは、どこも忙しい。
一方、原料メーカーは勝ち負けが大きく生じ始めています。
中国案件で指定がある原料のメーカーさんは、きちんと中国語対応を行っているので、その情報戦略の差が出ているのだろうと思います。

弊社も、赤ワインレスベラトロールやプロテオグリカンなどは、海外向けで好調です。中国語対応しただけでなく、受託加工会社さんなどへの中国における通関を意識したサポートなども早くから行っていたので、そのサポートが功を奏したように思えます。
そして、今、OEM案件からの情報に遅れ3ヶ月、あるプラセンタ原料の問い合わせが増えている。面白いものです。

まぁ、我々は我々の戦略で、頑張っていかなければならないです。
あとは、FBにて・・・。

中国語サイトによる中国案件の問い合わせ

先月の春節を終えたあたりから、再び、中国案件を始めとした海外案件が増え始めました♪
もう、弊社は、原料は中小より大手、OEMは中小って感じなので、海外OEM案件も積極的に攻めていかないと生き残っていけない。

やはり、11月に導入した中国語のサイトの影響は、大きいようです。
じわりじわりとSEO効果が出てきました。

今日の午前中は、さっそく中国語のOEMページを強化。
中国語はでけんけど、Google先生とWiki先生に助けてもらいながら気合で!

browpouch

うちは、中国で人気のレスベラトロールの原料メーカーだし、他の会社より問い合わせされやすい状況もあるんですが、もっと中国で人気が高まっている原料情報や人気の剤形を組み込んでいったり、まだまだ工夫の余地があります。
そこを強化しました。

さらに、問い合わせが増えるとええなぁ。

格差を容認して発展した中国

ここ数年、中国案件が絶えないです。OEM事業に限らず、原料事業でも。

やっぱり、中国という国は、とんでもない格差が生まれつつある国です。貧富の差が激し過ぎます。
お金持ちは、数百万円の最先端美容治療を日本でさらりと受けていく。
一方、貧民層の生活は、生きていくのにやっとです。

そもそも、社会主義の思想とは、富の分配であり、格差のない社会のはずです。
一方、こういった社会は、競争が生まれず国が発展しないという点が過去の失敗事例からわかります。

そこで、格差を容認し、競争を作ったのが中国だと思います。競争を作ることにより、格差が生じる代わりに国は発展します。
国益を一番にする国らしい選択だと思います。

日本を始めとした資本主義国は、ここまで格差を容認できないでしょう。中国は、国益のためなら簡単に容認できる。中国という国の強いところ。

非常に極端で、役人が国益を損ねる失敗をしたら、簡単に死刑になってしまいます。役人は、自分の私服を肥やしながら、必死に失敗しないよう頑張るのです。
失敗しても責任を問われない日本との違いでもあります。

実際、その極端な方針により、中国は急成長しました。

さて、こういった国とどのように付き合っていくか?

決して依存し過ぎてはならず、距離感というものを大事にしてていくべきなのだろうと思います。
国策によって簡単に方針転換するカントリーリスクを常にかかえるビジネスですからね。
仕事の中では、日々、学びだなぁと思います。

本日は中国ネット通販市場が最も熱い独身の日

今年はアリババだけで独身の日の取引額が前年比24%増で1500億元(約2兆5000億円)に上ると予測されているようですね。
とんでもない市場ですね。

今年は、昨年・一昨年と異なり、独身の日を目指して商品を作る方々が少なかったです。まぁ、駆け込むのではなく、事前から準備された感じがします。
おそらく、間際に駆け込むような会社は、もう上手く行かない局面に変化してきているのでしょう。
意外に手堅く儲かっているのは、昔からコツコツ中国向けにビジネスを行っていた会社さんだと思います。

本日、化粧品会社の友達とランチして情報交換していても、健康食品と同じような状況があります。
伸びている会社は、伸びている。
とんでもないスピードで。

弊社も、そういった会社を少しでも獲得していかなければならないなぁと思います。
私は、そのために、コツコツ努力するだけです。
まぁ、中国系の会社は、ある意味非常にドライです。基本、工場を持った会社としか仕事をしようとしません。弊社、関連会社が工場を持っているので、辛うじて取引できている感もあります。多くの企画屋さんが、提案泥棒され、振り回されるだけ振り回されたという姿も見続けてきました。

加えて、弊社の場合、ブドウ由来のレスベラトロールやプロテオグリカンなど、人気急上昇中の原料を持っているのも少なからず関係しているでしょう。

富裕層向けの中国ビジネス、爆買いは終わり医療観光へという記事を見かけましたが、すでにそれも終わっています。
次のステージへと向かっています。
ほんと、展開のスピードが速い!!

中国ビジネスはリスクはあれど、挑戦し続けないと、取り残されて落ちるだけ。
今後、時代の先を読みながら、的確に戦略を講じていければと思います。ファイト!

今、中国市場は魚由来のエラスチンとプロテオグリカンが熱い!

今日は、手短に中国案件の市場動向を紹介。
タイトルの通り、
今、中国市場は魚由来のエラスチンとプロテオグリカンが熱い!
です。中国語で、弹性蛋白と蛋白聚糖。

ここ半年、エラスチンの案件が増えています。そして、ここ数ヶ月、プロテオグリカンが加わってきました。
中国案件の半分近くで、エラスチンもしくはプロテオグリカンを配合してもらいたいという要望が届くようになりました。
希望される剤形は、液体ドリンクもしくは粉末ドリンクのどちらかです。液体ドリンクに関しては、瓶重量が問題になることが多いので、30ccと小さなものが選ばれたり、最近では、20ccのスティックという剤形も伸びています。

プロテオグリカンに関しては、台湾でのブームとサントリーさん(リフタージュ)の影響でしょう。
参考:台湾におけるプロテオグリカン市場
残念ながら、エラスチンに関しては、原因が全くつかめていないです。

現状、エラスチンは、カツオやマグロ由来の原料を使用しています。本当は、大学発でエビデンスがある豚のものを使いたいのですが、通関やイメージの関係で、どうしても魚由来が選ばれてしまう現状があります。

弊社が取り扱う鮭鼻軟骨抽出物:SCPコンプレックスLSも、実は、エラスチンが含まれています!
しかし、このエラスチンは、非変性/高分子で溶けないので、定量ができなくて非常に困っています。しかも、コラーゲンに絡みついていると予測されており、どうも非変性コラーゲンの高感度な定量分析も邪魔していることが明らかになり始めています。
今現在の課題は、エラスチンの定量分析と非変性コラーゲンの可溶化です。
なんとか、これらをクリアして、次のステップへと進みたいと四苦八苦しています。

現在、ぶっちゃけ、日本の市場は完全に停滞してしまっており、海外向けのみが伸びていると言っても過言ではない状況が続いています。
選り好みせず、かつセグメントしながら、取れる案件は、ドンドン取っていきたいと考えています。
決して、のほほんとはしておれないです。

中国・東南アジア向けの美白サプリ&ドリンク+日傘サプリ

ここ数年、中国・タイ・ベトナム向けに美白サプリや美白ドリンクの案件が増えてきています。
そして、必ず見本商品として指定されるのがポーラさんの商品(ホワイトショット)です。
この商品は、留型原料が使用されていて、さらに特許(特許第5590921号)もあるので、模倣品が作れません!
原料レベルからの販売会社の商品戦略として、非常に的確な事例。結局、これができる会社が強いです。

現在の健康食品市場は、店頭に並べられている原料というパーツの組み合わせだけで作られた商品ばかりなので、模倣品天国。
次の市場のステップとしては、この原料というパーツから作り始める・アレンジをかけるなど、いろいろな方法で模倣品を作らせない戦略が重要になってくるでしょう。

そうは言っても、タイトルのような案件が届くと、顧客の要望に応えるため、我々は留型原料の代替原料を用意して提案しなければいけないです・・・。
かつ、輸出に対応している原料にしなければならないので、結構、制約があります。漢方原料などは、注意が必要です。

弊社は、まず輸入通関で問題になりにくいという点で、鮭鼻軟骨抽出物(非変性コラーゲンと非変性プロテオグリカン)をオススメしております。
まぁ、コストもそれなりに上がるので、コストでダメになるケースも多々あるのでケースバイケースですが、日本独自技術という点で差別化ができるので。
また、いろいろ問題ありますが台湾でプロテオグリカンが蛋白聚糖としてブームなので、オススメしている背景もあります。

ちょっと長めの余談ですが・・・
日本の市場では、カネボウさんの白斑の問題で、美白の市場は一気に引けていました。
一方、海外の市場では、相変わらず、活発だったという状況もありました。また、日本の美白市場も、戻りつつあります。そういった背景もあり、中国・東南アジアの市場で再び活発化している状況もありそうです。

また、近年、日焼け防止サプリ(通称 日傘サプリ)がプチ流行し、一部の市場が盛り上がりました。
その人気を二分する日焼け防止素材の1つであるシダ原料も、ついに中国産が出てきました。某原料メーカーさんが供給を始めました。一方、人気の源であるヘリオケアに使用されているシダ原料は、未だ日本に上陸していないです。本物が上陸するか?偽物が氾濫する市場になってしまうのか?今後の市場動向が楽しみです。

最繁忙期に入っていく健康食品業界と中国市場(独身の日)

健康食品業界は、タイトルの通り、最繁忙期に入っていく。独身の日(11月11日)やクリスマス商戦を目指して。
忙しいので、この時期は、ブログのアクセスも伸びにくい。毎年のこと。

実際、年間の原料発注の傾向を見ても、9月後半あたりから受注量が増え始めます。毎日来る注文書も、ややボリューム(大口の受注)が増えます。
10月に原料納入しても、大手受託加工会社さんの傾向だと、11月後半もしくは12月頭の商品納入になるはずです。まぁ、受託加工会社さんによっては、11月頭の納入も可能な会社さんはあるでしょう。

弊社のOMEは、第一回目のピークが今月末にあります。何となく、独身の日を目指したものが多い感じがします。
中国で行われるステルスマーケティング(インフルエンサー:網紅ワンホンへの仕込み)の準備も着々と行われているようです。

年々、この中国市場の独身の日の影響が強まりつつある感じがします。
原料の売上ピークも、前倒し傾向。
日本の市場は、広告規制強化で、動きが鈍い状況。なので、中国市場への期待が高まっているのでしょう。弊社も、なんだかんだで、新規案件(OEMも原料も)は海外向けが多いです。
その傾向は、市場を反映しているのでしょう。

近日中に、弊社も、中文のサイトをオープンします。
常に攻めていかないと没落してしまう、盛者必衰の時代でもありますからね。
さぁ、頑張ろう!

冬の商戦に向けて商品開発の時期

冬の商戦に向けて商品開発が活発になっているなぁと、先週あたりから感じ始めています。
真新しい原料もないので、迷いながらの商品開発のところが多いです。

今週に限らず、ずっと多い問い合わせては、受託加工会社さん・企画会社の営業マンや開発担当の方からです。多くが原料の顧客なんですが、まぁ、原料メーカーの仲間というケースもあります。頼りにされるのは、非常にありがたいこと。
日々、いろいろな情報が入ってきます。OEMだけやっていると、ここまで情報が入って来ないでしょう。まぁ、OEMもやっているから提供できる情報があるので、頼りにされるのでしょう。
ほんと、ありがたいこと。

今年も、国内市場が低迷しているため、海外で活路を見出そうという案件が多いです。相変わらずの中国、次いでタイや台湾が多いです。

また、ここ数年、ネットワークビジネスなどクローズドの市場で、面白い変化があるようです。
ちょっと対応が遅いなぁと思うのですが、ネットワークビジネスの会社さんではディストリビューターの高齢化に伴い、シニア向けの商品を強化する動きがあります。
弊社の鮭鼻軟骨抽出物もそうですが、原料としてのエビデンスも豊富になってきたからでしょうね。クロスセル商品として、認知機能や関節ケアの商材を強化されるケースが多いようです。また、比較的安めで、グルコサミンやイチョウ葉エキスなど量販店で並ぶメジャーな素材は避けられるようです。

冬の商品開発の戦略、関節ケア系は、今年が勝負のプロテオグリカンを利用するつもりです。
生のクリエイティブで勝負でしょうね。
サントリーさんのリフタージュもテレビCMが始まっていますので、今年の市場の伸びが楽しみです。
ちなみに、サントリーさんは、どうやってプロテオグリカンの形状を保持ならびに定量分析を行っているんだろう? ぶっちゃけ、そのウィークポイントを攻めたサプリが一番オススメ。

美容系の商材についても、ちょっとトライしようと考えており、羊膜エキスを使用してみようと考えています。
そのためのクリエイティブ開発に手を付け始めました。
難易度は高めですが、ストーリーも作れそうな原料なので、気合を入れてトライしてみたいと思います。

さぁ、頑張るぞ~!!

野葛(葛花)は日本より中国・台湾の方が売れる!?

先日、ずっと不思議に思っていたことが思いがけず某商談で解決しました。

なぜか、葛花とも呼ばれる野葛(花)抽出物が中国・台湾向けへの出荷量が増えている!
ずっと、不思議に思っていました。
今、原料の出荷量は、日本と台湾が同じくらいにまでになっており、想定外のこの出来事をびっくりしていました。

理由は、葛花(プエラリアロバータ)がエビデンスのあるアルコールケア素材として評価されているのでしょう。
意外に日本では知られていないのですが、中国や台湾で解酒(アルコールケア)と言えば、ウコンでなく葛花解醒湯; 葛花というのが定着しているのです。

ん~、熊本大学での葛花の研究は、動物試験ではありますが、かなり評価されているようです。
酒毒を消す機能性関与成分がカッカライドであり、葛花サポニンと合わせて使うと効果が上がる点まで発見なされた功績は大きいです。

葛花は、日本でも、水戸黄門が愛したことで知られており、古来から酒毒を解す生薬として利用されてきたのですが、近年、ウコンやオルニチンにその座を奪われてしまいました・・・。
しかし、中国では、そういった別の素材の進出はなく、未だ、解酒茶として野葛茶は飲まれています。商品もたくさんあるようです。
葛花:解酒茶

また、中国や台湾では、ウコン(ターメリック)は医薬品であり、着色料でしか利用できないようです。
そして、オルニチンのようなアミノ酸も中国では医薬品。
おそらく、葛花は、お茶でも存在し、食経験も長いので、医薬品に該当しないのかもです。
こういった背景も大きく影響しているようです。

正規輸出するなら、顆粒なのかな・・・。
あと、スムーズに輸出する場合、表示名にノウハウがありそうな感じがします。

視点を変えると、こんなチャンスが転がっているものです!
さぁ、今後、ドンドン攻めていかないと!
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日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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プロフィール

博士(水産学) 43歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。

プロフィール詳細は、カテゴリ別アーカイブより。

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ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

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順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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