支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

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中国案件

野葛(葛花)は日本より中国・台湾の方が売れる!?

先日、ずっと不思議に思っていたことが思いがけず某商談で解決しました。

なぜか、葛花とも呼ばれる野葛(花)抽出物が中国・台湾向けへの出荷量が増えている!
ずっと、不思議に思っていました。
今、原料の出荷量は、日本と台湾が同じくらいにまでになっており、想定外のこの出来事をびっくりしていました。

理由は、葛花(プエラリアロバータ)がエビデンスのあるアルコールケア素材として評価されているのでしょう。
意外に日本では知られていないのですが、中国や台湾で解酒(アルコールケア)と言えば、ウコンでなく葛花解醒湯; 葛花というのが定着しているのです。

ん~、熊本大学での葛花の研究は、動物試験ではありますが、かなり評価されているようです。
酒毒を消す機能性関与成分がカッカライドであり、葛花サポニンと合わせて使うと効果が上がる点まで発見なされた功績は大きいです。

葛花は、日本でも、水戸黄門が愛したことで知られており、古来から酒毒を解す生薬として利用されてきたのですが、近年、ウコンやオルニチンにその座を奪われてしまいました・・・。
しかし、中国では、そういった別の素材の進出はなく、未だ、解酒茶として野葛茶は飲まれています。商品もたくさんあるようです。
葛花:解酒茶

また、中国や台湾では、ウコン(ターメリック)は医薬品であり、着色料でしか利用できないようです。
そして、オルニチンのようなアミノ酸も中国では医薬品。
おそらく、葛花は、お茶でも存在し、食経験も長いので、医薬品に該当しないのかもです。
こういった背景も大きく影響しているようです。

正規輸出するなら、顆粒なのかな・・・。
あと、スムーズに輸出する場合、表示名にノウハウがありそうな感じがします。

視点を変えると、こんなチャンスが転がっているものです!
さぁ、今後、ドンドン攻めていかないと!

中国人観光客の質の変化から見えるバブル終息と勝ち組の存在

中国人観光客の変化や中国向けビジネスを見ていて思うことがあります。

それは「すべての日本商品(サービス)は、中国人富裕層から必ずしも満足させれなかった」という現実です。
中国人富裕層は、商品のジャッチもシビアです。

中国人観光客の質は、明らかに変化しています。今は、中流層の観光客比率が増えており、バブルは緩やかに終息し始めているというのが現状だと思います。
富裕層の割合は減り、爆買い目的の観光は非常に少なくなり、医療観光のリピートで来日している富裕層がかろうじて残っている程度になっていると考えています。
ここ数ヶ月の中流層の観光客は、買い物をしに来るのではなく、純粋に観光を楽しみに来ているケースも多そうです。まぁ、購入している商品は、新宿だとユニクロが目立ちます。

また、中国から日本の良い商品を買い付け(OEM製造を含む)、中国で販売するビジネスは、売れるものと売れないものの差が明確になりつつあります。
1つ言えること、中国人もブランド力とコスパを同時に求めるようになりました。詳しくは、別の機会に・・・。

そういった現状があるため、観光客の関税が改正された後、インバウンドはダメになってますが、正規輸出は、上手くいっている会社は上手くいっています。まぁ、それでも、中国に依存し過ぎるのは要注意。
実際問題、中国ビジネスに頼り過ぎていた会社さんは、今、非常に焦っているはずです。
医療観光ビジネスでも、健康食品や化粧品などとタイムラグはあるものの、昨年末より急激に勢いが減速しています。まず、数百万円から数十万円へと、顧客単価が大きく変化しているでしょう。

そして、どの業態も、西から引け、最後に東京が残る。その東京でさえ、この状況なので、今後、中国人観光客に依存していた会社は、西から倒産し始める可能性が高いです。
もしくは、モノが良ければ、中国資本に買収されるという可能性もあるでしょう。

そうは言っても、先述の通り、未だ中国バブルが続いている業態も存在します。勝ち組の会社さんは存在します。例えば、いつだったか記事でも紹介しましたが、好調なのは、正規輸出されている会社さんです。輸出が一昨年の3倍という会社さんも聞きます。まぁ、そういった勝ち組の会社さんは、次の1手を講じていて、この後も好調が続くでしょう。ただし、今、勝ち組の周辺のビジネスは、根こそぎ勝ち組の会社さんが奪っていってしまうであろう傾向も見えています。

観光地以外に評価されたもの
・牛丼チェーン
・ラーメン屋
・ファストファッション
・一部の医薬品
・ドラック系の有名ブランド化粧品

いずれにしても、日本の商品は、評価されたものと評価されなかったものがあります。富裕層の中国人は、いくらでもお金を払うと勘違いして、高いものを売りつけていた業態は沈み、ブランド力を伴った高コスパ商品が中国への進出を強めるでしょう。
中国ビジネスも、大手さんの領域に入ってきたようにも感じられます。

新宿で仕事しているかもしれないですが、ついつい、こういった動きが見えてしまいます。新宿だけかもしれませんが、牛カツや天ぷらのお店も東洋人を中心とした外国人だらけです。
ほんとにバブルは終息したの?と思うくらい外国人で賑わっている新宿ですが、観光客の質が変わっているのも見逃してはいけないです。
他のビジネスにも目を向け、世の中の動きをしっかり把握していかなければと思います。

今、中国案件は、どうなっている?

一昨年の夏は、まさに、健康食品OEM業界にとって中国案件フィーバーだったと言えると思います。国内の観光客向け(インバウンド)と中国輸出向け、EMS直送通販など、いくつかのビジネスが同時に盛り上がっていました。弊社も、毎日のようにアホみたいに中国案件の問い合わせが来て、問い合わせに追われていました。

一方、基本的に中国案件は成約率が低く、振り回されるだけ振り回されて最後の最後で掌を返すようなケースも出てきたので、秋口からは、一定条件を設けて、対応する案件をかなり絞っておりました。
今後も、この方針は変えるつもはないです。
当時は、中国の輸出案件に関しては、電話やメールでインタビューし、正規輸出できる可能性の要望かを見定めて対応しておりました。かなりの率で、成約しない案件を篩い落とせていたと実感しています。

中国案件に限らず、ビジネスは、セグメントして集客を行い、案件を選んでいける体制を保つことが重要だと思います。

そして、昨年の春くらいには、完全に、インバウンド事業は成り立たなくなりました。理由は、中国国内へのお土産の持ち込み制限。ある一定量から関税がかかるようになりました。
必然的なのでしょうが、徐々に正規輸出の案件だけにシフトしていきました。

昨年の夏は、片手で数えるほどに中国案件の問い合わせが激減しました。一昨年の中国案件に依存していたOEM会社さんは、売上が激減して困っている状況すら生じました。
(中国観光客向けの医療ビジネスも、今年あたりから、同様な様子が伺えます。)

さて、中国案件は、無くなってしまったのでしょうか?

答えはNoです。
実は、一部の中国向けの案件は好調です。

好調な案件の特徴は、以下のような条件がありそうです。

・ブランド力がある(商品や店舗)
・正規輸出されている
・中国国内で販売力を持つ会社


まず、好調に正規輸出されている某化粧品会社さんの美白化粧品は、未だ好調であり、未だ売上が伸びているそうです。インバウンドから正規輸出にシフトし、正規輸出量は一昨年の3倍に増えていると状況もあります。

自社ブランドで展開されるケースで上手く行っているのは、中国国内で販売力を持っている会社さんが手掛けるケースです。どちらかというと、中国本土から商品を作り来られているケースです。
基本、通関の面でもノウハウを持っている会社さんが多いです。

まぁ、健康食品に関しては、ここ数ヶ月、放射性物質の問題(というか意図的な噂)が再燃し、売上は停滞しましたが、少しづつではありますが回復を見せています。
ん~、同様なことが今後も起こることを想定し、先手を打つ必要があるでしょう。昨日、私も、新たな顧客サービスを始めました。それが吉と出ることを期待したいと思います。

また、以前からずっと紹介し続けているのですが、正規輸出できる素材・剤形はかなり限定されてきています。
素材は食経験が長い素材、剤形は顆粒など一般食品に近いものと、NG素材も含め、ある程度の条件はわかり始めています。まぁ、中国市場の好みも。例えば、今月の原料受託バンクで10位にランクインしたフコイダンなども好調な原料の1つです。ただし、国産だけが売れていたりします。そういった傾向は、弊社の鮭鼻軟骨抽出物(北海道産)にも表れ始めています。
正規輸出できない最大の理由は商品設計であり、通関できる商品設計で製造した会社さんは、きちんと正規輸出できています。
こういったノウハウを次の一手につなげていきたいなぁと企んでおります。

かなり下火になったとはいえ、またカントリーリスクも含んでいるとはいえ、中国案件には、まだまだ大きなチャンスがあります。市場が大きい。今後も、トライし続けた方が良いでしょう。
日本の健康食品市場は、一定のマスの取り合いになっており、伸びているは言い切れないですからね・・・。
弊社は、これからも、トライし続けたいと思います!

中国語のクリニックパンフレット作成

今日は、朝からイラレを使って、顧問先のクリニックのパンフレット作り。
それも中国語の。

image

もちろん、中国語は、別の方に翻訳をお願いしてます。
イラレの中国語対応に少々手間取った・・・。もう少し、洒落たフォントを探したかったが、今回は、この程度にしておこうと思います。

ちなみに、内容は、再生医療と美容皮膚科。

中国向け輸出:赤ワインエキス末の表示名

ここ最近、弊社原料を用いた商品の中国向け輸出が増えているようで、各種証明書の依頼が増えております。

特に多いのは、赤ワインエキス末と鮭鼻軟骨抽出物
最近は、葛花抽出物でも輸出がありました。

赤ワインエキスに関しては、海外輸出の場合、そのまま赤ワインエキスと表記し内容が良いようです。
どうしても、植物検疫だけでなく酒税法なども絡んできます。

弊社では、海外輸出向けの場合、黒ブドウ発酵抽出物の表示名を推奨しておりますが、赤ワインエキスで輸出されてしまい、顧客が大変苦労されるケースが増えています。最悪、輸出できるものも輸出できなくなってしまっています。

今後、ますますこういったケースが増えてくると思います。
弊社の赤ワインエキスを利用される場合、こういった点をご注意いただければと思います。

ちなみに、この赤ワインエキス末と黒ブドウ発酵抽出物という表示名称は、過去、関東農政局に相談して決めた名称です。
赤ワインの副産物を利用しているという製法上、赤ワインエキス末というのが万人に理解しやすいという見解からでした。
また、赤ワインエキス末と表記しないのであれば、酵母による発酵工程を踏んでいるので、発酵という名称を入れるべきとも指導されました。(OPCは、発酵ポリフェノールですからね・・・。)

台湾からの問い合わせ:次はプエラリアロバータ花抽出物

ここ最近、台湾の問い合わせが、ちょこちょこ来ます。
台湾からの問い合わせ傾向として、必ず、複数社から同じような問い合わせがドッドッと来ます。

以前は、鮭鼻軟骨抽出物(プロテオグリカン)でした。

今回は、プエラリアロバータ花抽出物です。
要するに、美活花80(葛花抽出物)です。
ロバータ種は、弊社しか取り扱ったいないです。
さてさて、今日は、あと何件問い合わせが来るでしょうか・・・

生き残っている中国向け商品も体感型(エビデンス型・権威型も)

前期は、多くの中国向けの商品を作りました。
日本国内で観光客に販売するインバウンド商品、正規で輸入される商品、保税庫を利用して販売される商品、EMSで直送して販売される商品など、様々な形態で販売される商品を作りました。
結果、9割以上の商品が一回の生産で終わりました。まぁ、関税なども変わりましたからね・・・。

でも、1割は、残ってリピート受注を受けていることです。他社さんから話を聞いても、一部の商品は、好調なようです。
そこで、勝ち残っている商品を分析した結果、以下のような傾向が明確になりました。

・中国本土にしっかりした会社がある。
・売り先(販路)を持っている。
体感型の商品(もしくはエビデンス型)である。
日本産の粗原料を用いた粉末商品。
権威が付いている商品。


これらをできるだけ多く満たしている会社さんほど、成功しているようです。
昨日のアミノ酸の記事同様、体感型は、中国でも支持されてるようです。ゴミのような酵素サプリは、弊社の方では全く続いていません。

まぁ、日本の商品に何を求めているか?という点を考えると、当然かもしれないです。
中国の方々は、日本の商品に対して、安全性や品質という信用を求め、爆買いを行われたわけですから。
品質の中には、効果という点も含まれていたのでしょう。
日本人同様、効果が感じられなきゃ、購入するのを止めます。酵素なんて、国営放送で効果を否定されていますから、酵素なら何でも売れるという状況は無くなったのだと思います。

アホみたいな熱も落ち着き、中国向けの商品開発は、第三ラウンドってところでしょうか・・・。

これからは、体感やエビデンスがあり売れるもので販売方法などに合った商品開発が必要になってくると思います。
正規通関しやすいものなど、知見もたまってきています。落ち着いてきた頃だからこそ、チャンスも出てくるのかな?とも感じています。
弊社は、これからも地味にトライしていきたいと思います。

本年のOEM事業:中国の新規案件がなくなりリピート中心に

原料は、今週も見積り依頼が多く、対応に追われていますが・・・。
OEM事業に関しては、もうすぐ、今年の終わりも見えてきました。もうぼちぼち、今年納入できそうなOEM案件の目処も立ってきました。

今年のOEM事業は、新規案件数は少なかったものの、集荷量が伸びはしましたが、非常に特徴的な伸びを見せました。
まず、中国案件やECの参入ラッシュは、パタリと止まりました。、まぁ来ても、見込みがなければお断りしていました。そして、中国向けやECに限らず、昨年度のリピート受注が伸びを見せました。
一発で終わるかリピートして伸び続けるか、勝ち負けがはっきりした証拠だと思います。

ECでも、未だに生きた酵素サプリ(生菌)が安定的に売れていたりします。
安いながらも体感設計にされているという商品設計にも秘密はあるけど、やっぱり、売り方が上手いんだと思います。

中国案件も、続いているところは続いており、爆発的に伸びています。前期(昨年)の夏、セグメントしつつ中国案件の集客に力を入れた収穫かなぁ。
先述の通り、中国向けの案件は、経験則から、中国でまともに流通できる会社とできない会社が見分けれるようになりつつあります。中国本土での会社がしっかりしていることが前提条件となりつつあります。

今年の終盤戦は、何となく国内での商品開発が息を吹き返してきたように感じています。中堅どころの販売者さんは、新しい風を入れたりもしつつ、かなり慎重な動きも見せておられます。
攻めないと、前には進めないですからね。攻めざる終えない局面もある会社さんも少なくないようです。実際、原料の動きを見ていても、2ヶ月前あたりから鮭鼻軟骨抽出物、懐山芋抽出物や葛花抽出物など成長期前期の素材の採用が続いています。
来年あたり、これら素材の露出が増え、面白い展開を見せるのでは?と楽しみにしております。

鮭鼻軟骨抽出物は、確実に露出が増えつつあります。今年の冬、一気に露出が増えるでしょう。
懐山芋抽出物は、超大手さんに採用していただきましたが、露出がさほどでもなかったので、ぼちぼちという感じです。市場が富山大学でのヒト臨床試験結果に期待しながら動きを待ちつつも、各社が先手を打とうとベタに伸びるでしょう。
葛花抽出物は、競合さんが頑張っているのと、日焼け防止サプリや美容サプリに多く配合されて露出が増えたので、来春あたりからから?とも感じています。無農薬や自生というワードと、量のクリエイティブがレスポンスのフックになると考えています。

今期は、原料事業の仕込みの年だったとも言えます。まぁ、突発的な案件もあったので、前年より大きくも伸びましが、いくつかの課題も残しました。
課題を克服しつつ、来期の売上につなげていければと思います。

さてさて、さらなる来年の仕込みも進めつつ、弊社6期目の残り3ヶ月を全力で駆け抜けたいと思います!
引き続き、何卒よろしくお願い申し上げます!!

網紅(ワンホン)の姫らが支持される理由

中国の独身の日、11月11日、アリババ(仕掛け主)では、約1兆6000億もの売り上げがあったそうですね。
凄いというか、アホみたいな数字です。

そこで活躍したのは、網紅(ワンホン)という若い女性です。
姫とも呼ばれています。

ポジション的には、日本の読者モデルに極めて近いと思います。動画を媒体とするので、さらに有力ユーチューバーの要素も持っているのが姫らです。
まさに、消費者の憧れの存在になっています。

さらに、姫らを分析すると、憧れの存在となるにも、いくつかの理由がありそうです。
その理由を考えて、羅列してみました。

・毎回真剣勝負で嘘がない。
・テレビ通販番組のMC並みの実力(トーク力、プレゼン力など)。
・見せかけでもクオリティーを重要視するプロ根性。
・勝つために、見栄も恥もはない。

まぁ、日本のステルスマーケティングのブログ広告とも違う。

見せかけでもというのは、中国らしいところです。
みんな、大きな野望を持ち、負けず嫌いで、勝ちにトコトンこだわってると思います。なかなか日本人にはない根性を持っていると思います。
とても面白い。かなわねぇなぁと思う面もあります。

ちなみに、Yahooは、いい買い物の日でした。
さて、日本でも定着していくのでしょうか?
今後、注目です。

中国の独身の日:11月11日

EMSなどの関税の関係や様々な理由で、中国案件は、非常に減っています。
一方、同時に、リアルな商売は、まだまだ続いている現状もあります。最近、そういった商売を行っている中国会社さんが口をそろえて言うのは、

独身の日:11月11日


に向けた商戦です。
未婚者(独身/シングル)が自分のために買い物をする日として定着しているようです。
日本のクリスマス商戦のようなもの。

中国で(すなわち世界で)電子商取引(ネット通販の取引)が最大になる日です!

1111で、シングルが由来するらしいです。
面白いものですね。

中国市場は、新しい形態の販売を行っている会社さんも出てきています。小規模なQVCのような、ネット動画配信型通販など、面白いことを行われている会社さんもいらっしゃいます。
そんなところに、ドクターが出演できるような商材などが持ち込まれると面白いだろうなぁと思いつつ、私もいろいろとチャンスをうかがっていたりもします。

なんだかんだで、中国というお国は、すべてが疑いの目から始める文化であり、信頼性を重要視した販売モデルに終息すると思います。
実際、某ドクターズブランドは未だ売れていますからね・・・。

中国案件が激減した市場の動向と攻めの集客

昨日の会議では、関連会社側から他のOEM会社さんのラインが比較的空いているという情報が入りました。確かに、そんな感じがあります。
昨年は、パンパンでバルク納品が2ヶ月後という工場も多数存在しました。今年は、それがないです。

また、原料会社も暇な会社が多く、7月は、OEM会社への営業がドドッと押し寄せているという話も聞きました。
原料会社は、かなり勝ち負けがはっきりし始めているようです。過剰に在庫を持ってしまい、困っている会社も少なくなさそうです。

そして、この内容は、私が仲間のOEM会社の営業マンから直接聞いていた情報と一致していました。。
なので、そうなんだと、改めて認識しました。

同時に、弊社は、OEMでも原料でも、相変わらず一定量の問い合わせがあるので、ちょっとびっくりしました。
今年は、懐山芋と鮭鼻軟骨抽出物(非変性Ⅱ型コラーゲン&プロテオグリカン)が調子良いのですからね。それに紛れて、正確な市場動向がつかみにくくなっていたのかもです。

そもそも、こういった状況になったのは、明らかに中国案件が激減したためだと考えられます。
中国案件への依存度が高かった会社ほど暇になっているのが、それを裏付けています。実際、昨年は、中国案件で+40%、日本市場は-20%で、プラスマイナスされ+20%というコメントを述べていたのですが、昨年の+40%の大部分が喪失されれば、今年の市場は確実にマイナスです。

弊社は、中国案件への依存度を高めないよう、日本案件の部分をコツコツと育てようと努力したので、その戦略が良かったのだと思います。
国内案件も、安定的にリピート受注を受けております。私が得なのもありますが、特に、医療系ルートのリピート受注率は、凄まじい。ありがたい。感謝。


一方、経営側としては、こういった業界の状況は、不安要素です。今は良くても、今後、弊社も問い合わせが減ってしまう可能性もあると危機感を感じています。
そこで、今回、新たな集客の試みを行いました。先手を打たないと出遅れてしまうかもと考えての上です。

まず、Googleのマイビジネスに登録し、SEOのための環境を再調整したり、新たな集客施策も試みました。

googlemybusiness

詳細は、極秘です♪

今年の冬の商戦向けの商品開発が徐々に始まり始めています。先手を打って、良い国内市場向け案件を獲得していきたいと思います。
がんばります!

8月が地獄の酵素サプリ市場と今後の中国市場向け商材

酵素サプリのインバウンド需要は、現在、かなり引いてしまった状況があります。ドラックでも棚落ちが続きつつあります。
その兆しは、昨年の今頃には出始めていました。
そして、昨年お盆明けには、兆しに現実味を帯びてきたという状況でした。

8月が地獄というのは、昨年7月8月に製造された滞留在庫、中でも2年の賞味期限を付けている商品です。
ドラックストアーなどには半分ルール/1年ルールという賞味期限残の縛りがある会社さんが多いです。ちょうど、この縛りに引っかかる商品が多く出てきます。
昨年の7月8月は、まだまだ活発に酵素サプリを製造していた時期なので、この不良在庫が問題になってくるのが8月あたりと読んでいます。
それがちょうど行き場を失うのです!

ある商品は、13万個もあるとも聞いたことがありますので、金額ベースで考えると、かなりの金額です。
最悪、倒産する会社も出て来るのでは?と思うくらいです。
賢い会社さんは、バッタ屋に売って、少しでも回収するんでしょうね。

今回の事例を見ていても、言えること。

鉄則:ブーム品は、引き時が上手い会社が成功している。

近年、情報化が進んだため、ブームは、非常に短いなりつつある傾向が強まってます。撤退の見極めも難しくなってます。

私が知っている大成功した会社さんは、アホみたいに売っていたのに昨年6月にはパタリと生産を止めています。
あれだけ売っていて撤退なんて、私だったらできないです。
でも、今、それが功を奏しているのです。

引かなかった会社さんでも、2つに分類できると思います。

1. ブーム前から商品化していた会社さん
2. ブームを追っかけて商品化した会社さん

1の会社さんは、不良在庫が生じても、それ以上に儲かったと予測できるので、まぁプラスマイナス→プラスでしょう。2の会社さんの中でも、流通に言われるがままに大量生産してしまった会社さんは地獄でしょう。

ブームだとわかれば、誰でも模倣品を作ろうとします。そして、流通は、最も良い条件の商品を選びます。後発の会社は、安く供給もしなければならず儲けも少なく、大量の在庫リスクを負わされる可能性も生じてきます。

やはり、ブーム品は、ブレイクする一歩手前で商品化しておかないと儲からないんだなぁと、わかっていたことでしたが痛感しました。

最後に、今後の中国市場。
正規・非正規に関わらず、中国で販売網を持っている中国系会社さんだけが勝っていくのでしょう。すでに、賢い会社さんは、綿密な調査が済んでおり、どんな商品が流通でき、どんな商品を投入していくべきかも把握されているでしょう。
メインとなる商品の素材は、日本独自の素材、かつ食経験の長い素材からの機能性原料となっていくでしょう。
案件数は減ると思いますが、中国市場は大きく魅力的なので、相手を見ながらコツコツと良い提案を行っていければと思っております。
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順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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