支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

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マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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クリエイティブ表現

厳しい通販市場で勝っていくための商品戦略

ここ最近、儲かっているという景気の良い話を聞く機会が減りました。
ぶっちゃけ、今年の春のダイエット商戦向けの商品開発は、非常に少なかったです。ダイエット商品と言えば、ほとんどがジム系サプリ(プロテイン含む)でした。

おそらく、この如実な広告規制強化が行われる中、積極的な商品開発は行われていかないだろうと思いつつ、危機感を持ち始めています。

そこで、この厳しいご時世、どういった商品で展開していけば、勝っていけるのだろうか?という点を考えてみました。

まず、勝ち組、負け組の傾向を分析してみました。

先に負け組ですが、すぐにコピー商品を作られてしまうゴミ商品が全滅しました。
予想通り。
結局、顧客満足度が得られずLTVが低いので、いつになっても広告費を回収できません。

次に、勝ち組ですが。
負け組の商品とは逆で、顧客満足度が高くLTVも高い商品が勝ち残っています。
例えば、DHCのビタミンなどは、どれくらいのLTVを得ているのだろう?非常に興味があるところです。
一方、この市場は、大手企業が独占しており、なかなか中小企業が踏み込めない領域となっています。大量生産しても、原価率も50%を超え、なかなか真似できない価格戦略でもあります。

ビタミンやミネラルが代表例で、添加物系の原料は、コピーされやすく、どうしても価格競争に陥りやすいです。そういった宿命なのでしょう。

それ以外・・・。
意外にベタな素材でも、訴求ポイントの切り口が真似できないような商品が売れています。

例えば、以下のようなものがあると思います。

粗原料へのこだわり
特殊な加工法
信頼クリエイティブ


もちろん、原料や製造に、どのように携わってきているかが重要となってきます。
あり合わせの原料だけでの設計で、ノウハウも何もなければ、繰り返しますが、コピー商品を作られるだけです。

核になる商品の場合、原料からの商品開発が必要になってくると思います。
ただし、核になる商品は、広告媒体で集客するための商品である必要はなく、クロスセル商品やアップセル商品であっても良いです。むしろ、クロスセル商品やアップセル商品によるLTVの高いマーケティング戦略の方が賢いかも・・・。

上手なクロスセル戦略で儲かっている会社も存在します。基本、アウトバウンド型。だから、ノウハウは、なかなか漏れてこない。

また、相変わらず、たとえ別事業でも、長く商売を続けている実績をアピールした安心を訴えかけるクリエイティブも重要です。社会的貢献を打ち出す経営者の想いなども重要。これら点は、普遍のセオリーなんでしょう。
実は、先述のクロスセル戦略も、権威という信頼クリエイティブを活用しています。

後半部分は、頑張れば、何とかなるでしょう。大事なのは、見せ方です。売り方の上手い下手が出るところ。
前半部分は、まとめると、このように言えるのかな?

コピー商品が作られない高満足度商品

やっぱり、健康食品業界の参入障壁が上がっていると思います。
通販の場合、さらに参入障壁が高まっており、今や、中小企業でも、商品開発に数百万円くらいかけれるような中クラス以上の企業にしかチャンスが残されていないのかな?と感じてしまいます。

そんな市場でも、勝ち残っていける商品を作っていかないといけないと思います。
いばらの道ですが、生き残っていくため、努力のみです。

エビデンス型マーケティングの実践例

本日午後一、思うことあり、弊社コーポレートサイトのOEMページを加筆修正いたしました。

基本、私は、科学的根拠に基づいた商品設計(Evidence based Scientific Formula)というものを重要視し、文献検索と複写依頼を日常的に行っています。

昨日も、育毛サプリのエビデンス面を強化するため、文献検索していました。ネット上の根拠のない記事をベースに商品設計していてはダメであり、私は、こだわって1つ1つの記事内容と文献が紐づくようなサイエンティフィックサポートを目指しています。PRの仕事で感じていることなのですが、実際、大手女性誌の記事などは、かなりエビデンス面を重要視するようにもなってきております。

そうやって少しづつ収集した論文は、何だかんだで1600報くらいになっています・・・。

そこは、他の営業マンとは異なる点であり、私が担当する案件の成約率が格段に高い理由の1つでもあります。

また、私がブログや弊社サイトなどで健康食品のエビデンスデータを紹介すると、雑誌社などからの取材が舞い込みます。
そして、エビデンスや情報を提供し、(監修医師・専門家の紹介も含め)取材をサポートすることで素材の認知度が高まり、その素材の市場が大きくなります。
エビデンス型マーケティングの正の循環が起こります。
例えば、先日の山芋の雑誌記事などが良い例です。確実に問い合わせと採用商品数が増えます。

結局、法人相手のビジネスは、こういった信頼の積み重ねが大事です。
特に、保守的な製薬業界の要素も含む健康食品業界の場合は。

バックボーンがしっかりした原料は、大手さんが好んで採用してくれます。
採用が1社、2社と増えると、その後、一気に大手さんでの採用数が増えてきます。上場会社3社(うち超大手さん2社)に採用されている弊社の山芋原料は、ちょうどその時期です。毎日のように問い合わせが来ます。

次の目標は、大学も巻き込んだエビデンス型マーケティングを形にしていくことです。
5年、10年単位の目論見・・・。

人生一度きり、もう折り返し地点は過ぎたか過ぎる頃。
さぁ、頑張らないと!!

優良誤認にならない先を見据えた商品開発

ここ数年、広告規制はドンドン厳しくなってきています。
特に、ECのダイエット食品に対して。
一方、これは、仕方がないこと。今まで、さんざん自由に消費者を騙してきていますから・・・。

そういった広告規制に加え、同時に、食品表示基準も厳しくなってきています。
加速試験を行って、ビタミンやミネラルの栄養成分の分析を行っていく必要が出てきています。おそらく、行政は、市場に出回る商品を分析するようなチェックの頻度が高まると予測しています。
栄養成分を強調した場合、初期の開発コストが上がるということですね。

こういった変化に伴い、残念ながら栄養素や有効成分の量を全く表示しない商品も増えています。
一方、こういった商品は、今後、地獄を見る可能性があります。

過去に何度も紹介していますが、消費者庁が強調表記の優良誤認の対象範囲を広げれば、一発で広告表現がほとんどできなくなります。

規制強化のフローとして、以下のような手順で進んでいくと予測しています。さて、どのスピードで進められるかが、恐ろしいところです。

1. 栄養素以外の強調表記に対する規制強化
パッケージで強調表記する成分の含有量表示の必須化。例えば、レスベラトロール、イソフラボン、カテキン、クルクミンといった定量分析ができる成分。

→厳しい都道府県では、すでに実施。消費者庁に問い合わせた際、基本、含有量が表記されるべきだとコメントされました。
ただし、根拠となる分析データまで求められていないのが現状です。分析による根拠データが求められるようになると、それなりに分析コストもかかってきます。
場合によっては、最終商品によっての分析ができず、強調表記できなくなる素材も出てくるかもしれません。

2. 1の更なる強化(成分含有量担保の部分)
栄養成分同様、強調表記するすべての成分に対して、加速試験や分析データが必ず求められる。
成分の減衰を加味して、表示が必要となります。

→機能性表示食品や製薬会社さんクラスの管理レベルです。

3. 健康増進法の優良誤認の対象範囲の強化
パッケージに限らず、ランディングページなどクリエイティブも対象範囲に
予測されるケースとして、1もしくは2の管理基準でパッケージへの強調表記や成分表示がルールとされ、パッケージに成分表示されている成分だけがクリエイティブ表現できるというもの。

数のクリエイティブやイメージ配合の成分・素材の強調表記ができなくなります。ランディングページ(LP)も長く作れないでしょう。
まぁ、ゴミ商品は淘汰されます。
可哀そうだけど、LPのニーズも減るので、一部の制作会社さんも潰れてしまうだろう。

4. 広告表現における、さらなる優良誤認規制の強化
グレーゾーンの表現がなくなります。機能性を暗示させることも完全にできなくなるような規制強化
→いわゆる健康食品では、広告表現がほとんどできなくなる状態。

ぶっちゃけ、個人的意見としては、1は早く進めるべきで、3までは仕方ないと思います。3まで進められると、健康食品業界はかなりクリーンになります。
でも、4は、しんどいなぁと思います。

早ければ5年以内に、3の段階になるだろうと予測しています。
4までは、わかりません。4まで行っちゃうと、必然的に、大手さんの市場となり、中小企業が参入できる市場でなくなります。
当然ながら、インフォマーシャルなども、機能性表示食品以上の健康食品でないと考査が通らなくなるでしょう。

そうなると、老齢化によって年々縮小するクローズドの販売会社さんが元気になるかも・・・。
クローズドかつインターネットの技術を用いた新たな販売モデルが生まれてくる可能性も高いです。
そうなってくると、本末転倒のような感じもします。
実際、現状、ECより一部の紙媒体の方が考査が甘くなっています。ECは、簡単に調査することができるので、規制もされやすいんでしょうね。

いずれにしても、こういった規制強化を見越して商品開発を行っていくことが重要です!

厳しいことを言いますが、顧客が生き残っていくためには、重要なことだと考えております。
今のところ、私の場合、1までは顧客に強制しています。次の段階として、会社のルールにしたいところです。
近い将来、2の段階まで進める必要があるとも考えています。先手を打っていくことも重要です。

まぁ、顧客の抵抗もあると思いますが、そこは、クリエイティブ表現で活用していただくことで、コストを回収してもらうように提案するしかないと思います。
すべて支持される健康食品業界のためです。
頑張ります!

プラセンタ市場の成熟と原料戦略:スーパープラセンタ

先日、羊膜エキス末のページを作成したと告知しました。
いろいろクリエイティブ表現を考え、1つの結論に達しました。

羊膜はスーパープランセンタとして売るべき

実際、羊膜は、胎盤(プラセンタ)の一部です。
通常、羊膜を含めた卵膜は皮の部分とも表現され、膜を剥いで絨毛部分だけを取り出して抽出されるのがプラセンタエキスです。

この羊膜は、その機能性が発見されておらず、今まで捨てられ続けていた現状もあります。また、胎盤からほんの少ししか取り出せない希少な部位であったため、原料としての商品化も難しかった背景もありました。

近年、羊膜は、再生医療の分野でも注目が高まっている素材なので、攻めるなら今が旬だと考えています。

まずは、医療機関(クリニック)向けから市場が伸びていくのでは?とも推測しております。
60粒設計でPTP包装が売りやすいかな・・・。

ECを始めとした通販で、某大手さんに勝負していくのであれば、それなりの広告費投入が必要だと思います。半端な販売じゃあ、既存の量のクリエイティブの砦は崩せないです。
市場も成熟しているので、置いておくだけでは売れない商品であり、攻めなきゃ売れない商品です!

まぁ、何れにしても、既存のプラセンタ市場を食っていくための商材として適当だと考えています。ただし、クリエイティブ上のある秘策が不可欠だと考えています。
それは秘密。
その秘策を考えるのに、結構、苦労しましたから・・・。
しばらくは、OEMだけでのみ、提供していこうと考えています。

加えて、合わせる副材の秘策もあります。
この組み合わせは、レスベラトロールやジオスゲニンとも相性が良く、今後、この素材との組み合わせを増やしていこうとも企んでいます。できれば、汎用原料化したい。

何れにしても、プラセンタ市場は、成熟してしまいましたが、まだまだ大きな市場であることは間違えないです。
そこをどのように攻略していくかは、健康食品販売の醍醐味と言うか、面白みがあります。
チャレンジしていきたいと思います!

中国原料に負けない原料開発とは?

ここ5年、中国原料が年々強くなっています。これは日本に限らず全世界的な動きであり、実際、アメリカ市場などは、7~8割くらいは中国原料のような状況です。
弊社も中国原料を取り扱っていて、コストや機能性面で強いなぁと思います。添加物原料なんて、とても敵わない・・・。

同時に、弊社は、国産原料を始め、中国以外の原産国の原料で勝負している会社です。なんだかんだで、中国原料より、それ以外の原料の方が売上比率が圧倒的に大きいです。加えて、近日中に、アメリカ初の原料も投入する予定です。
その経験から学んだこと。中国原料に負けないためには、以下のものが不可欠です。

独自の技術(製法)
クリエイティブの作り込み
機能性データ
特許戦略


なんだかんだで、中国に無い技術を用いて作られていた方が良いです。
プロテオグリカンのような日本独自の技術で作られた原料は、やっぱり、中国原料に対応していきやすいです。

一方、近年、中国も技術力が格段に上がっています。
弊社が販売している懐山芋抽出物や葛花抽出物のように、カラム分離で精製を行うような原料は、中国に敵わないのが現状です。日本で、あのサイズのカラムは見たことがない。それが50本以上あるんだから、初めて視察する人は、みんな、たまげるでしょう。

また、日本人が好むクリエイティブ(生・国産・特許製法・こだわり・歴史・伝統など)の開発も重要です。
まぁ、中国原料でも、香酢が良い例で、歴史や伝統というキーワードで日本人が好むクリエイティブで訴求することも可能です。
上級テクニックですが、中国原料に日本の権威の後ろ盾をつけるという方法もあります。

さらに、近年の傾向、機能性データ(基本、ヒト臨床試験)や特許も不可欠になってきています。やはり、機能性表示食品制度の影響も大きいです。
大手企業さんほど、原料としてデータ(安全性・機能性)がある原料や特許のある原料を選択します。

ちなみに、ただ今、羽田です。
今からアメリカに発ちます。
ラスベガスの展示会に行って参ります。
さて、アメリカで面白い素材は見つかるでしょうか・・・非常に楽しみです!

低温生絞り製法で一週間ゆっくり抽出・精製される鮭鼻軟骨抽出物

弊社が取り扱っている鮭鼻軟骨抽出物は、非常にこだわって製造されています。
ぶっちゃけというものに関して、嘘偽りなくリアルにこだわっています。

プロテオグリカンなどは、HPLCで、生の形(非変性)であることを毎ロット確認しております。
図1

生の素材というのは、本当に生だと腐ってしまいやすく、変化もしやすく不安定です。本原料は、生にこだわっていますが、実際に生ではありません。なので、安定もしています。
生が良いのは、生特有の形状だったり成分だったりします。
例えば、卵の白身ですが、生な状態だと透明ですが、加熱すると白く不透明になってしまいます。性状自身が変化しています。この変化を変性と呼びます。
そして、生の形や生特有の機能性を保ったまま、かつ安定状態を保持することが可能です。鮭鼻軟骨抽出物は、それを可能にしています。

私が生という表現にこだわるのは、レスが取れるから。過去の雑誌を使ったクリエイティブテスト(弊社実施)でも実証されています。
生へのこだわりクリエイティブは、コンバージョンを高めます!

まめ知識:コラーゲン
生の形のコラーゲンは、高分子で三重らせん構造の形状です。また、エラスチンなどが絡みついているケースもあります。
このコラーゲンに熱をかけると、凝集反応が起こり、ゼラチンというものが生成されます。生のコラーゲンを含んだ豚皮などから熱をかけて抽出してゼラチンが得られています。
そして、このゼラチン(もしくは生のコラーゲン)を分解したのが一般的にコラーゲンと呼ばれるコラーゲンペプチドです。まぁ、正確にはコラーゲン由来のペプチド。
コラーゲンなどは、形状(分子量)によって、性状も機能性も異なってきます。高分子素材という生の素材の難しいところであったりもするのです。

この鮭鼻軟骨抽出物の原料は、Ⅱ型コラーゲンやプロテオグリカンを生の形のまま抽出しています。
そして、それを可能にしているのが低温生絞り製法という特別な抽出方法になります。

生の形である非変性Ⅱ型コラーゲンと非変性プロテオグリカンは、熱と水分が同時にある状態を嫌い、熱をかけて抽出してしまうと両成分は加水分解を起こしてしまいます。なので、決して、熱をかけながら抽出を行ってはいけないのです。熱をかけないよう、低温下で1週間かけてゆっくり抽出・精製されます。
また、抽出だけでなく、脱脂・殺菌・粉末化の工程でも細心の注意を払う必要があります。実は、粉末化の方法にもノウハウがあったりもします。

実際に、気温が上がる7月と8月は、原料製造を止めています。
また、粗原料である鮭の鼻軟骨も、収穫される9~11月の期間、なるべく生の鼻軟骨から抽出するようにしております。長期間の冷凍による変性の可能性も考えられ、また何より菌の繁殖の可能性も高まるので、6月末までには抽出し終わっています。
※生の軟骨から抽出される原料だけを供給することは可能ですが、契約ベースで、一定量以上(上限あり)の条件でのみに限定されます。

ちなみに、この写真は、生の鼻軟骨をホルマリン漬けにしたもの。この鼻軟骨の収穫が、来月から再開されます。
Salmon nasal cartilage in formalin 1s

今年はプロテオグリカンの勝負の年だと思います。
こういったクリエイティブ開発も積極的に行っていければと考えております。
ファイトー!

山芋ジオスゲニンの自然薯換算&ジオスゲニン分布

弊社の山芋抽出物は、自然薯換算のクリエイティブ表現が可能です。意外に知られているようで知られていなかったので、改めて紹介です。

自然薯や長芋中に含まれているジオスゲニン量の報告は、以下のような数字で存在します。

100g中のジオスゲニン含有量
  自然薯   ナガイモ
  2.3mg   4.1mg


したがって、弊社の山芋抽出物(ジオパワー15)の推奨摂取量を165mg(ジオスゲニンとして25mg)は、自然薯 約1kg分に換算されます。
量のクリエイティブは鉄板!

ちなみに、通常、1回で食される山芋の量は、100~200gのようなので、麦とろご飯●杯分の自然薯を○粒に配合などと表現するのも1手です。

自然薯 約1kg分のジオスゲニン & ゴマ約1200粒分のセサミン・・・などというクリエイティブも多く利用されています。あと、もちろん、赤ワイングラス 約100杯分のレスベラトロールも♪

弊社から、文献添付で、換算表なども出させていただいており、弊社の原料を活用いただければ、自然薯換算でのクリエイティブを利用できます。

ちなみに、弊社でも、大和芋や長芋を生芋・乾燥粉末でジオスゲニンの分析を実施した経験があります。結果、検出されずでした・・・。
文献を読み漁っていくと、山芋中にはジオスゲニンが均一に分布しておらず、各芋で分布の仕方が異なるようです。例えば、先っちょにしか分布しないなど。
面白いものです。

この原料は、推奨摂取量で配合しても大きなコストにもなりにくく、生姜・胡麻(セサミン)・マカ・にんにくなど土臭い素材と相性が良く、元気(粘るような持続力)になるというイメージが強いので、様々な滋養強壮サプリメントに配合され始めています。
ハイクオリティ認証も取得されているので、大手さんの採用も増えている原料。

まぁ、今、滋養強壮サプリメントは数のクリエイティブのものばかりなので、数のクリエイティブがダメになれば、もっと活躍してくれるのでしょうけどね・・・。

また、近年の傾向ととして、滋養強壮・DHEA代替・認知症対策以外にも、HMBカルシウムと一緒にマッスル系ダイエットサプリに配合されるようにもなりました。
ありがたいことです。

この原料はお客様から「何気に無かった原料」とコメントされます。そして、弊社のオンリーワン原料でもあります。
yamaimo-patent
製法特許に加え、追加の特許も取得していこうと動いています。
ヒト臨床試験も行いたいなぁ。でも、プロトコールが難しいんだよなぁ。
頑張らなきゃ!!

加藤公一 レオさんの100%確実に売上がアップする最強の仕組み

再度、加藤公一 レオさんの100%確実に売上がアップする最強の仕組みを読んでみました。そして、発売されてから約2年で、勝つためのセオリーがどう変化したかを検証してみました。



率直に思ったこと。
・今でも内容は古くない
・かなりの企業が参考にしたことは間違えない
・今は、どんな方法で顧客を取り込んでいるのだろう?


売れる不変のセオリーの部分が多く含まれているので、今も全然古びていないです。
通販のマニュアル本/教科書としては優れていると思います。

そして、かなりの企業が参考にされたんだろうと感じました。それにより、業界全体のクリエイティブ(レスポンス広告)やネット通販のレベルは向上したのだろうと思いました。
まぁ、もちろん、競合にも利用されたんでしょうけどね・・・。

業界全体のレベルが向上したことで、新規参入する方々の障壁も上がったことでしょう。
セオリーを知らんと売れんという感じでしょう。

1点だけ、変わったんだろうなぁ、そして、また変わっていくんだろうなぁと思う点。
この本が出た後辺りから、売り方の主流が一発定期引き上げになりつつありました。昨年がピークで、結構、酷い定期購入モデルが横行したため、ここ最近の市場では、定期縛りも嫌われる傾向があります。
今後、本書籍に紹介されているワンステップ・ツーステップに戻っていくか、短い縛りの定期購入が主流になっていくか、市場をよく見て判断しなければならないと思います。

3つ目の点は、個人的な興味。
この書籍は撒き餌なんでしょうけど、これだけノウハウを明かし、どこで収益を獲得するための施策に落とし込むか?が気になります。

まぁ、いずれにしても商品開発の方々も、こういった努力が通販の現場で行われていることを知っているか知っていないかでも、設計した商品の売れ方というものも変わってくると思います。

今からでも遅くないと思います。
是非、目を通していただければと思います。

いつの間にか原料商社業も活発になりつつある理由

昨日、弊社の売上品目ごとの売上・粗利を検証してみました。

ここ数年、一番伸びているのは、まぁ、裏家業の特注原料の供給なのですが・・・
自社原料やOEMは、コツコツという感じで伸びています。

意外に伸びているのは、他社原料の流通です。もともと弊社のOEMに活用していた原料や商社価格で供給してくれている原料が多いです。
会社としては付き合いがあって直口座あるのに、弊社経由で原料共有が行われることも多々あります。顧客は、営業マンに原料選定や商流を決める権限がある会社さんです。大手受託加工会社の営業マンから当てにされて、1週間に3~5件と、頻繁に連絡が入ります。
(販売者から定期的な提案が求められているケースや、ノルマを達成するのに積極的に提案をしなければならないケースなど、いろいろです。)
まぁ、私の役目は、原料の目利きなんでしょうが、具体的には以下のようなものが求められます。

・クリエイティブ
・安全性や品質
・相性の良い副材
・分析方法や製剤性

まぁ、ぶっちゃけ一番重宝されているのは、どんな見せ方をして売れば良いか、競合と差をつけるにはどのように表現すればよいか等のクリエイティブ面なんでしょうね・・・。
情報とアイディアです。

みなさん、手間はかけず、必要な情報だけて仕入れていかれます。丸投げしない、それが大事。私との付き合い方のポイント。

相手は10年来の顧客が中心で、一元の顧客には行っていないサービスです。
関係性で、供給しているサービスも異なるのは、当然のことです。特注原料の供給なんて、別途コンサルティング契約を行っているか、よほど信頼関係がなければ、いちいち対応できません。

面倒な案件もあって、「直で購入してくださいよ!その分、うちの自社原料をもっと買ってくださいよ♪」と言っても、弊社経由の方が安い原料も多いのもありますが、律儀に弊社を通されます。稀に「コストが厳しいので、ごめんなさい!別件で穴埋めします!」と謝罪の電話があるくらいです。
まぁ、そういった深い信頼関係があるから気軽に情報を回し合える関係が成り立つんでしょうね。

随分とドライな業界になりつつありますが、まだまだウェットな業界だなぁと思います。
この健康食品業界の特性として、おそらく、そのウェットな部分に売れるための既得権益や秘密が隠されるケースが多いからでしょう。
面白いものです。

ちなみに、こういった記事を書くと、原料メーカーさんから原料を売ってもらいたいという連絡があります。
9割くらいは、メールで資料を送ってもらうだけで、アポをお願いされても会わない。
基本、弊社は、顧客にメリットが無いようであれば、顧客に紹介すら行うことはないでしょう。そこは、原料メーカーでもある厳しい目線でジャッチされます。
その点は、ご理解いただければと思います。続きを読む

根拠資料をベースとしたクリエイティブ作成

近年、ランディングページなどのクリエイティブについて、消費者庁から警告メールなどの連絡が来て、調査が行われ、措置命令などが下されるケースも増えています。
震え上がってる会社さんは、非常に増えているようです。

今年の規制の傾向を見ていると、暗に効果をほのめかす薬機法関連の指導や景品表示法・健康増進法絡みの指導など、様々なケースがあるようです。

薬機法関連の指導は、おそらく、どんなに根拠があっても、機能性表示食品にすることを解決方法として提示されて、終わりにされるだけだと思います。
警告されるようなクリエイティブを作らないに限ります。

景品表示法・健康増進などの指導に対しては、根拠となる情報を集めて、しっかり対応できる状況を作っておくことが大事です。
例えば、「生」「無農薬」「国産」の表現などです。
一方、その根拠のレベルの感覚が、行政と指導される側でズレているケースがあります。実際、紙系や電波系媒体を取り扱っておられる方は、媒体の考査で理解されているケースもあるのですが、ズレていてトラブルケースが多いのは、ECの会社さんに多いようです。
根拠となる資料には、根拠レベル;信用度によってランク付けされるのですが、その点を理解されていないために問題が起こります。

●根拠として十分な資料
学術論文・公的機関から発行された資料・分析データ(公的機関で実施されたもの)

○場合によっては根拠となる資料
原料メーカーからの書類・分析データ(公的機関以外で実施されたもの、民間機関や原料メーカーでの分析など)・専門家のコメント

✖根拠として不十分な資料
引用などがないインターネット上の情報・引用文献のない書籍の文面

書籍の内容に関しては、きちんと引用文献があったり、根拠に基づいているものであれば大丈夫なのですが、根拠がなく単なる著者のコメントだったりすると、根拠資料としては不十分となります。
書籍の内容を根拠資料として提出し、NGを食らうことが一番多いようです。書籍は、根拠がなくても、根拠レベルが低くても、誰でも好きなことが言えますからね・・・。

理化学系の学術論文を書いているような人からすると、当たり前のようなことだと思われるかもしれませんが、こういった情報の信用度がジャッチすることができない方も多いのは現状です。
実際問題、私のような理化学系の人間がクリエイティブ作成に関わるケースは稀であり、クリエイティブを制作されるのは、多くが文系・デザイン系の方々です。こういったご時世になったので、機能性表示食品制度も導入されたことですし、クリエイティブ作成・開発には、理化学系の方々のチカラも必要になってきているのだと思います。
私は、普通にやっているので、既存顧客から指示される理由がここにあるのですが、求められるものは、意外にハードルが高いです。将来、英文の学術論文読んで、根拠論文として提出できる体制まで求められる時代が来るかもしれません。
製薬会社さん同様、健康食品会社でも、学術部が必要になって来るのかも・・・。

まさに、主流はエビデンス(根拠)型マーケティングというものになっていくと思います。

最後に、消費者庁から警告メールが届いた時の対応について。
裁判に持ち込んでも徹底的に争うという意見もあるようですが、私の意見は、できるだけ争わないで丁寧に対応するべきというものです。日本の行政は、なんだかんだで強いですし、裁判に持ち込んでも儲かるのは弁護士だけです。行政は税金を使って裁判を行うだけなので全く痛くないですが、企業はかなりの費用損失を被るでしょう。日本の裁判は、どんな結果になろうと弁護士費用がかかるので、時間と費用の無駄。

過去の最も怖いケース、国税とセットでやって来て、会社を潰しに来た例もありました。実際、何社も倒産に追い込まれているのではないでしょうか?こんな裏技も持っているのが行政だったりもします。
なので、絶対に争ってはいけないのです。

是非、この記事を参考にしていただき、エビデンス(根拠)のマーケティングを試行錯誤して実践していっていただければと思います。

ニーズが高いクリエイティブNG表現例

よくパッケージ表示段階で起こるトラブル。想定していたクリエイティブ表現がパッケージでできないケース。
薬機法で問題なることは少ないのですが、景品表示法や健康増進法で問題になることが多いです。
このNG表現例に関しては、商品を設計する前・問い合わせ前に知っておいてもらいたいです。

1. 天然
天然とは、一般的に生鮮食品でしか用いることができない表現であり、サプリメントなどは、加工が施されている加工食品である段階で、天然とは謳えません。
ただし、植物由来であれば、植物性などの表現が可能です。

天然の表現は、ランディングページで表現している会社さんも存在しますが、ここ最近、ドンドン指導を受けて表現されなくなっています。天然葉酸という表現も、ここ最近、合成葉酸を酵母に含浸させて製造されるため、行われなくなりました。

天然志向という表現は、使われることがあります。一方、食品添加物を無添加などにしないと、嘘っぽいという現状もあります。

2. オーガニック/有機/無農薬
オーガニック/有機/無農薬の表現は、原則、商品として有機JAS認証を取得していないと謳えません。有機JASが取得された原料を使用していれば、配合率を明記するなど、条件付きで表示は可能です。ただし、商品でも原料でも、海外のオーガニック認証では、謳えません。

自生している原料や海外のオーガニック認証を取得してる原料は、「農薬を使用しないで栽培した●●」という表現までは可能です。
農薬を使用していなくても、飛散したりして農薬に汚染されるケースもあります。そこが線引きされているのです。

3. 無添加/添加物フリー
無添加とは、表現できますが、何が無添加かなのかの表示が必要です。食品添加物フリー、合成着色料・香料・保存料フリーなど、商品設計によって可能な表現が変わってきます。

ビタミンやアミノ酸は、基本、食品添加物となります。
サプリメント形状の場合、基本、保存料は、配合されませんが、ビタミンCやビタミンEは、酸化防止剤としても使用されるので、厳密には保存料フリーとは言いにくいです。
また、食品添加物の原料には、キャリーオーバーとして保存料が使用されている場合もあるため、注意が必要です。

ちなみに、弊社では、食品添加物フリー以外、無添加や添加物フリーの表示は推奨しておりません。

4. マルチビタミン/マルチミネラル
マルチと表現すると、原則として、栄養摂取基準に定められているビタミン/ミネラルのすべてを表記する必要がございます。また、○種のビタミン/ミネラルと協調表記した場合、健康増進法上、強調表記している○種類すべての含有量表記が必須です。

規格化されていないけど、分析例がある原料を用いた場合、ビタミン・ミネラルなどの表示を希望されるケースが多いです。一方、商品で分析を実施した上でしか含有量表記ができません。

なお、ビタミンは、減衰を加味して2年後の含有量で配合する必要があるため、ご注意ください。

今回は、多い事例をご紹介させていただきました。
基本、ランディングページなどで表現されている内容がパッケージ表記できる訳ではありません。理由は、パッケージ表示の表現が最も厳しく、販売者だけでなく製造者まで責任が及ぶためです。
その点は、ご理解の程、m(_ _)m 何卒よろしくお願い申し上げます。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

夏の脱毛大戦争、勝つのはどこ?

先日、脱毛施術トラブルについて、テレビでも騒がれていました。
そのクレームのデータによると、内訳は、200件がクリニック、600件がエステによるトラブルと紹介されていました。

そして、市場動向を見ていると、その報道の直後、リスティング広告を盛んに行っていたのが大手美容外科クリニックさん。
エステからシャアを奪うチャンスと判断され、ここぞとばかり、動かれたのでしょう。安全安心を強調したクリエイティブで攻めておられました。
まぁ、目立たず勝っているエステ脱毛さんでも、競合でのクレームを逆手に取ったシステム構築が勝っている秘密ですからね・・・。
ピンチこそチャンス!なんでしょうね。

同時に、脱毛に力を入れているエステさんは、SNS上で、焦り感を感じさせるような記事が目立ちました。
やっとでさえも、エステの脱毛は厳しい市場になっているのに・・・明らかに顧客がエステから離れたのでは?と感じました。
特に、コンテンツ型マーケティングでクチコミをばらまいていなかったエステさんほど客離れを起こしたのでは?と考えております。主に、中規模のエステさん。
このシーズン、ダメージは大きいと思います。
だからと言って、こういった局面は、広告活動を止めると逆効果になるでしょう。エステさんの脱毛事業はクリエイティブの工夫が生き残りを左右させるでしょう。
あと、クレームを起こさない仕組みづくり(教育体制)。

ここ最近、買収後、ミュゼプラチナムも息を吹き返しています。交通広告の状況が物語っています。
買収した方々の特性を考えると、借金踏み倒しつた、インターネット広告の比率を高めて収益性の改善が行われているように感じています。
頭の良い方々なので、すぐに黒字化させるでしょう。

脱毛の市場は、市場の低年齢化が進み、価格も低価格化しています。
大学生やOL1年目くらいのニーズは、低価格帯の脱毛エステさんが市場を刈り取りました。クリニックの脱毛の市場も、低価格化によって、この領域に攻め入っている現状もあります。
ちなみに、30代中盤オーバーの市場は、かなりがクリニックさんに刈り取られており、意外にVIP層の新たな市場は枯渇していたりもします。
こういった現状もあり、低年齢化するしか、なかなか市場を大きくできない事情もあります。

さらに、近年は、ホームケア商品として、パナソニックさんなどから脱毛も可能な機器が出始めています。この市場は、エステさんの脱毛市場を食っていくのかな?とも感じています。



こういった商品の強みは、こっそり利用できる点や母におねだりして買ってもらい易い点。
結果として、娘が中心に利用するのでしょうが、母も利用できるという手口でおねだりできるのは強みです。中学生、高校生でも手にできちゃいます。
中学生、高校生にも脱毛のターゲット年齢は、落ちてきているのだと思います。

まさに、この時期、世の中は脱毛大戦争です。
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日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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プロフィール

博士(水産学) 43歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。

プロフィール詳細は、カテゴリ別アーカイブより。

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