支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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市場動向

健康食品業界における素材のPR活動

健康食品業界では、今まで、広告活動が行われることで素材の認知度が高まっていくという流れで、販売会社さんによってPR活動が自然な流れで行われてきました。
現在でも、新規素材は、そういった流れで認知度が高まっています。

コラーゲン・プラセンタ・グルコサミン・ブルーベリーなど成熟期の素材は、完全に認知度が浸透し切ってしまっています。ほとんどの人が、どんなものに良いか(効果)がイメージできます。そのライフサイクルを利用した商品設計が私がホワイトペーパーでも紹介してる三点設計です。

一方、紙や電波に限らずインターネット上の広告規制まで厳しくなっている昨今、新しい素材(;導入期)の認知度を高めていくことが大変になってきています。
葛の花なんて、あれだけ商品が出ているのに、かなり苦労しているんでは?と思います。
プロテオグリカンは、頑張っている方だと思います。
まぁ、過去のように、健康番組で大々的に紹介されるようなことも、非常に減りました。大きく紹介すると、反論も必ずあってトラブルも招くからでしょう。レスベラトロールでさえ、叩かれましたから・・・。テレビ側も非常に慎重になっています。

こういった状況下、新規素材を市場に投入する際、原料メーカーが素材のPR活動にも予算を割いていく時代になっていくと予想しています。
実際、自社商品を作って、その自社商品の広告活動を行うことでPR活動を行ったり、協会・団体を作って、その素材のPRを行うなど、いろいろ試行錯誤が行われています。
私は、PRのために、本ブログに限らず、いろいろな意味で労力を割いています。

広告だけが方法ではなく、今なら、コンテンツ型のマーケティングの手法も一手だと思います。

時代は、情報をマネージメント/コントロールしないと勝てなくなってきているので、大変です。
私も新たなチャレンジを水面下で続けています。
そのためには、このブログも、多くの方に見てもらえるようにならなければと思っています。

冬の商戦に向けて商品開発の時期

冬の商戦に向けて商品開発が活発になっているなぁと、先週あたりから感じ始めています。
真新しい原料もないので、迷いながらの商品開発のところが多いです。

今週に限らず、ずっと多い問い合わせては、受託加工会社さん・企画会社の営業マンや開発担当の方からです。多くが原料の顧客なんですが、まぁ、原料メーカーの仲間というケースもあります。頼りにされるのは、非常にありがたいこと。
日々、いろいろな情報が入ってきます。OEMだけやっていると、ここまで情報が入って来ないでしょう。まぁ、OEMもやっているから提供できる情報があるので、頼りにされるのでしょう。
ほんと、ありがたいこと。

今年も、国内市場が低迷しているため、海外で活路を見出そうという案件が多いです。相変わらずの中国、次いでタイや台湾が多いです。

また、ここ数年、ネットワークビジネスなどクローズドの市場で、面白い変化があるようです。
ちょっと対応が遅いなぁと思うのですが、ネットワークビジネスの会社さんではディストリビューターの高齢化に伴い、シニア向けの商品を強化する動きがあります。
弊社の鮭鼻軟骨抽出物もそうですが、原料としてのエビデンスも豊富になってきたからでしょうね。クロスセル商品として、認知機能や関節ケアの商材を強化されるケースが多いようです。また、比較的安めで、グルコサミンやイチョウ葉エキスなど量販店で並ぶメジャーな素材は避けられるようです。

冬の商品開発の戦略、関節ケア系は、今年が勝負のプロテオグリカンを利用するつもりです。
生のクリエイティブで勝負でしょうね。
サントリーさんのリフタージュもテレビCMが始まっていますので、今年の市場の伸びが楽しみです。
ちなみに、サントリーさんは、どうやってプロテオグリカンの形状を保持ならびに定量分析を行っているんだろう? ぶっちゃけ、そのウィークポイントを攻めたサプリが一番オススメ。

美容系の商材についても、ちょっとトライしようと考えており、羊膜エキスを使用してみようと考えています。
そのためのクリエイティブ開発に手を付け始めました。
難易度は高めですが、ストーリーも作れそうな原料なので、気合を入れてトライしてみたいと思います。

さぁ、頑張るぞ~!!

健康食品業界や通販業界の15年を振り返る

なんだかんだで、健康食品業界・通販業界に入り、私も、もう15年近くも経ってしまいました。
15年を振り返り、一言でこの業界を表すと

盛者必衰 だなぁ・・・。

私は、最初に勤めた会社で(健康食品より化粧品の方がメインで)通販事業にも携わっていたので、最初から販売者目線の視野が広がった。
それも、大手企業の一年目では、とても経験のできないような経験がいっぱいできました。
とてもラッキーでした。

当時、通販は、雑誌でもメディアレーション1以上(広告費を初回売上でワンペイ)というのは当たり前にある時代でした。今では、ECでもなかなか難しい数字です。
さらに、今ではあり得ないですが、ドマーニやストーリーなど女性誌でレーション1.2以上叩き出していたのは、記憶に残っています。
あと、美ストの創刊号に出稿したのも、忘れられない。

女性誌でなく拡販誌などであろうが、健康食品通販でも同じようなことが起こっていたのであろうと考えています。今とは、広告費用対効果が違います。
通販という事業は、売上をそのまま広告費に回した分、倍々ゲームで売上が伸びた時代。
夢のような時代。
(通販コンサルさんの多くは、この時代の成功例を語っている。)
健康食品市場は、比較的長かった成長期初期。

同時に、この頃は、宣伝講習販売やネットワークビジネスも元気でした。初回、一億円の原料受注は、今でも忘れられない。
こういったクローズドのビジネスで健康食品業界は大きくなりました。
今は、ネットワークビジネスも高齢化が進み、宣伝講習販売も鳴りを潜めてしまいました。時代の流れを感じます。

時代の変化として、忘れてはいけないのがインターネットの存在。
約15年前、最初の化粧品会社の通販事業での一番の功績は、SEOとショッピングカートの設置だと自負しています。

自社サイトへのショッピングカートの設置は、当時、とても画期的なことでした。流石に設置に85万円もしました。でも、余裕でペイしたと思います。
SEOに関しては、当時、SEOという言葉がない時代のことです。ベタにYahoo!のカテゴリー登録やアットコスメへの登録などをコツコツと行っていました。
今では当たり前のことで、結果が出た時代でした。
それを誰より早くやったかで、成功・失敗の分岐点があったと思います。

その数年後(今から十数年前)、インターネットでの販売(EC)も活発になり始めました。
リスティング広告やアフィリエイト広告などが現れてきました。長いランディングページを作り出す会社さんも現れ出しました。
実は、この頃からコンテンツマーケティングやステルスマーティングでぼろ儲けしていた会社は存在していました。

コエンザイムQ10ブームや寒天ブームも。
あんなブームは、もう来ないでしょう。
寒天を仕入れにインドネシアの山奥にも工場視察に行きました。盗賊に会ったり、食中毒になったり、大変な思いをしました。

この時期は、健康食品市場の成長期中期に当たるので、どこも良かった。原料メーカーも、顧客と酒を飲んでいれば、仕事が取れた夢のような時代。

ちょうどその頃から、紙媒体の通販やネットワークビジネス、宣伝講習販売などが陰りを見せ始めました。
当時は、その陰りさえ感じさせなかったのですが、今になって考えると、このEC導入の時期からネットワークビジネス市場全体が下り坂になったのだと考えています。

健康食品のネットワークビジネスも、縦に長いものから横に長いものにシフトしていて、在庫を持たせない通販に近いシステムを採用していた会社さんが伸びていたため、陰りの兆候に気がつきにくかったのかもしれませんね。

でも、ネットワークビジネスは、もろに若いディストリビューター予備軍をアフィリエイト広告に取られ始めていました。
バブルの時代から続いたビジネスモデルがITの波に飲まれ始めたのです。それは、ネットワークビジネスも、人というアタログ媒体なだけで、情報を伝達して収益に変えるという根本が同じだったために起こったのだと考えています。

そのさらに数年後(約9年前)、タレントバズ(ブログ)マーケティングという名のステルスマーティングが大活躍しました。ブログとインフォマーシャル、ブログと量販店流通など、いろいろなモデルで成功した会社さんが現れました。
それで大きくなった会社の代表格がが某パーソナルトレーニングのグループ。ちょうど広告代理店に所属していて、幸運なことにいろいろな縁もあったので、近くで動きをよくウォッチできました。
今だから言いますが、当時、タレント毎に1記事当りの価格(8時間縛りなどの条件、私が見た最大で250万円/記事)がついていまさした。プライス表は捨ててしまったけど、タレント毎の価格は今でも頭に残っている。
でも、意外に、このマーケティング手法の全盛期は短かったです。
まるで、打ち上げ花火のよう。

実は、リーマンショックの影響もあり、健康食品業界は、一気に成熟が進み、成長期後期に!広告費用対効果も下がる一方。
ぶっちゃけ、どこもかしこも、甘い認識で大手企業が通販事業に参入し過ぎた。

2011年、今の会社を立ち上げました。
約1週間後、大震災が起こりました。
3ヶ月後、レスベラトロールブームが起こりました。

ちなみに、この時期、大きな変化がありました。スマホ時代の到来です。同時に、SNSの利用も盛んになっていきます。
携帯サイトで荒く儲けていた会社さんが転換を図らないといけない状況になりました。また、スマホ向けのランディングページや動画コンテンツも徐々に増え始めていきます。
スマホの影響が強くなり、アプリによる利便性が向上し、自社ドメインの通販からAmazon・Yahooショッピングなどのモール系通販が強くなりました。

ここ5年間、機能性表示制度の導入があり、中国バブルもあり、市場は大きく変化しています。
紙媒体の広告費用対効果は下がり、インターネットでの販売(EC)も、広告規制が強化されている背景もあり、広告型からコンテンツ型へと移行しています。期待された機能性表示食品も空振り気味。打つてなく、健康食品の通販市場全体が完全に成熟し、かなり飽和しつつあります。
その傾向を表す動向として、昨年あたりから、ダメになったアフィリエイト管理会社さんなどが自社物販を試みようという動きもあります。しかし、どこも上手く行っていません。ぶっちゃけ、時代に取り残されており、売り方だけでなく、選択する商品が悪い。その様子を見ていて、変化が速すぎて、怖いと感じることもあります。

SNSを見ても、若者はインスタにシフトし、各SNSの利用者も年齢に差が出てきています。

また、既存の通販会社さんは、インフォマーシャルで上手く集客できたか、クロスセル・アップセルが上手くできた会社さんだけが勝ち残りました。新しい試みにチャレンジされなかった会社さんはダメになりました。

最後に、私は、様々な顧客と取引し、販売者目線で評価もしてきました。今や、200社近い会社への供給があり、創業以来、未制約のものを含めると余裕で1000社を超える取引があります。突然ダメになる会社もあれば、急成長する会社もあり、いろいろなことが見えて当然です。
ここ数年は、インターネットのコンテンツ型マーケティングが主流になりつつあり、かつSNSマーケティングが想定していた別の形で力を付けつつあります。
我々も、常に時代に合った方法で、努力とチャレンジをし続けないといけないんだろうなぁと感じています。

取り残されないためには、立ち止まれない。

背水の陣で、常に頑張り続けたいと思います。

原料受託バンクの原材料ランキングから見えるもの2017年8月

恒例の原料受託バンクの原料受託バンクのランキング解説です。

1位 乳酸菌
2位 コラーゲン
3位 プラセンタ
4位 酵素
5位 ヒアルロン酸
6位 高麗人参
7位 DHA ( ドコサヘキサエン酸 )
8位 フコイダン
9位 ビタミンE
10位 カルシウム


>>先々月のランキング
※これ↑は、意外に使えて、毎月のトップ10を遡りながらチェックできるんです。

今回は、10位以内で、少々ランキングが入れ替わりましたが、11位以降の方が面白い傾向を示しているなぁと思っています。

10位以内も含め、全体的な30位以内の傾向として、冬の商品開発が始まり、美容商材や関節ケア商材への注目が高まったかなぁというのが私の感想です。
コラーゲンは、美容と関節ケアの2つの要素を兼ね備えているので、なかなか見えにくいですが、コラーゲンのランキングが上がった理由は、美容要素に関節ケア要素が加わったためだと思います。

もちろん、相変わらず、機能性表示を見越した商品開発の傾向が強いままです。

さて、30位内で見ると、いくつが機能性表示食品の可能性があるのでしょう?
三分の二ほど占めている現状があるのでは杯でしょうか?

一方、機能性表示食品でも、トクホ同様、いわゆる健康食品より関連法規の規制が厳しい状況が現れ始めています。特に、ダイエットの領域で。
また、機能性の表示内容(ヘルスクレーム)も年々厳しくなりつつあるように感じられます。さらに、撤回も増えています。
ドラックストアなどでは機能性表示食品ばかりになってしまいましたが、結果として、健康食品業界にとってプラスに働いたのかなぁ?と、ついつい考えてしまいます。

この時点でHMB ( β-ヒドロキシ-β-メチル酪酸) が30位以内をキープしている理由は、今夏のマーケティングの影響(消費者からの検索も含む)と筋肉増強素材として、サルコペニア要素を高めたロコモ素材への開発も盛んに検討されている影響もあると考えています。
取れていないですが、ライオンさんの特許(未取得)の関係上、またこれ以上粒数を増やしにくい関係上、グルコサミンが使いにくいのでプロテオグリカンや非変性Ⅱ型コラーゲンと組み合わせられる傾向も強まっていると思います。

レスベラトロールのランキングアップは、DSMさんの影響。私の見解は、金曜日の記事の通りです。
ちなみに、あまり言いたくなかったのだが・・・中国向けのレスベラトロールニーズは明らかに高まってきています。今回のランクイン、実は、その影響もあると思います。おそらく、中国向けのレスベラトロール商品は、合成品の食薬区分次第で、ヒト臨床データがある赤ワイン由来が選ばれるか合成品が選ばれるかが決まって来るでしょう。
同じようなことが葉酸にもあり、合成の葉酸は食薬区分の関係で通関が通りにくいので、レモン由来の葉酸が中国向け商品に採用されるケースが増えています。

あと、葛花(野葛として)やプロテオグリカン、セラミドも中国市場向けに動きがあります。中国案件、火が消えた訳ではない。
インバウンドからシフトして、儲かっている人が変わっただけ。
十分の一くらいの確率でしか成約しないかもしれないが、1つでも当たれば大きなビジネスになる可能性もあるので、的確に顧客セグメントしながらチャレンジしていきたいところです。
正規輸出するなら、剤形に工夫だなぁ。いくつかの方法があります。

市場には、いろいろな流れがあります。
その流れを的確につかみつつ、良い原料も新規で投入し続けていく!
それが勝ち残りの条件なんだろうなぁと自分に言い聞かせて、頑張っております。大変な時代だけど、頑張るしかない!んだと思います。

台湾でのプロテオグリカン蛋白聚糖ブームと闇の部分

最近、台湾からのプロテオグリカンの案件が多いと思ったら、ネットワークルートで、プロテオグリカンがブームのようです。
こんな映像も中文字幕でバラまかれているようです。本当の開発者はリナイス社の両社長であり、米国特許もリナイスの鳴海社長も発明者なのになぁと、映像を見てて思います。



ぶっちゃけ、以下の記事のように、2度も爆発事故を起こし、1回目の事故で亡くなったお二人の業務上過失致死傷や民事訴訟の件も決着も付いていないのに・・・この情報が届きにくい台湾や韓国などのアジアで販売の力を入れるなんて、なかなか理解できない。
遺族の方の気持ちを考えると、いたたまれない。

釧路市の工場爆発「危険物無許可使用」

また、弊社は、ちょくちょく、ここの会社と間違えられ、爆発の心配はないか?という質問も届きます。
正直、非常に迷惑です。

プロテオグリカンでアセトンを利用する理由は、油脂の除去だと考えられます。鼻軟骨の摘出がキレイにできていないと、魚肉や皮の部分と共に油脂が残ります。それをアセトンやサポニンで除去する必要が出てくるのです。この油脂の存在が抽出・分離工程を邪魔します。
実際、私は、リナイス社の強みは、この鼻軟骨摘出技術にあると考えています。
リナイス社の場合、キレイに軟骨だけ摘出できていれば、さらっとアセトンで(抽出ではなく)軟骨表面についた油脂をもみ洗いするだけで十分に油脂が除去できます。アセトンなどによる油脂除去工程は不要です。
爆発事故は、この油脂除去の工程の有機溶媒(;アセトン)管理が悪かったのだと考えています。
アセトンでの除去も好ましくないですが、サポニン(特にアレルゲン表記が必要なもの)での除去も、サポニンが完全に除去されず残留してしまう可能性もあるので、食品衛生法上のリスクが生じてしまいます。

まぁ、いずれにしろ、他社他社。
我々は、我々ができうる範囲で、コツコツと信頼と安心を積み重ねていくことが大事だと思います。原料や製品としての定量分析も、その一環。
最も信頼できる原料として評価されるように、努力を積み重ねていきたいと思います。

管理費アップと買収による事業統合

みなさん、本日から営業開始という会社さんも多いようですね。
私は、夏休みをズラしているので、日曜日まで夏休みです。でも、ブログだけは更新です。

夏休み中、海外出張の準備をしていて思ったことを記事にいたしました。

現在、アメリカ市場における健康食品原料メーカーの勢力図は、中国勢による独占と、欧米メーカーの買収による事業統合が進んでいます。
添加物系やハーブ抽出物の原料を中心に、中国原料が幅を利かせています。どこの国も同じなんです。アメリカ市場の場合、日本ほど産地にこだわらないので、中国原料の比率は高くなっています。

そういった現状の中、欧米諸国では、中小企業の原料メーカーが大手原料会社に吸収合併されるケースが増えています。実際、弊社も、その影響を受けています。
この吸収合併の裏側には、以下のような実情があるのだろうと、私は推測しています。

・市場の成熟
・管理費アップによる事業の圧迫
・事業継承問題
・IT化


まぁ、根本的原因は、市場の成熟でしょう。
日本以上に、アメリカでは市場の成熟が進んでいますから。
市場も成長しにくくなっているのにも関わらず、中国原料メーカーがドンドン進出し、シェアを奪っていく。
そして、品質管理面やコンプライアンス面など管理面が強化され、人件費などが嵩むようになり、事業を圧迫しだしたという現状あるのでしょう。
厳しい市場へと変化してきています。

市場が成長していれば、その分、売上も増えるので社員の給与も上げることができます。研究開発費も投じれます。一方、売上が伸びなければ、社員の給与も上げることができず、当然、研究開発も止まるので悪循環を招き始めます。
加えて、経営者の高齢化という、どこの中小企業も抱える問題も現れ始めているのでしょう。

そして、こういった問題をさらに加速させたのが業界のIT化だと考えています。
健康食品業界にも、その波が来ています。

実際問題、原料メーカーの行き着くところ、完全IT化によって営業マンが要らなくなり、受注発注担当と学術・研究開発だけの会社になるでしょう。もちろん、グローバルなファブレス会社であることが前提。
受注発注担当は、パートやアルバイトで十分になり、利益の一部を開発費として投じ続けるビジネスモデルになるでしょう。
人が要らない、非常にドライな市場・運営体制です。

そういった市場の変化が見え始めています。
こういった非常にドライな市場は、もうすぐそこに来ている!と思います。
次の出張では、1年以上ぶりにアメリカのサプリメント市場に接してきます。再び、いろいろ感じ取ってきたいと思います!

近年におけるテレビ番組の反響

近年、テレビ番組で健康食品やサプリメントの情報が流れても、その反響は変化してきています。
色々な面でメディアの影響も変化してきています。

直接的なインパクトのある反響は無くなりました。
一方、Web上での変化が生じ、SEO効果が生じるようなことが起こります。番組の内容に限らず、問い合わせが増えます。

今回は、先日のジオスゲニンを紹介した番組放映の影響を具体例にして、解説してみたいと思います。

まず、放映後、ジオスゲニンの商品がバカ売れしたという情報は、全くありませんでした。
残念・・・。
しかし、次の日から数日、問い合わせは多かったです。
しかも、ジオスゲニンの問い合せでなく、HMB、レスベラトロール、アミノ酸などの問い合せでした。
その多くがGoogle検索からの流入でした。どういった形でSEO効果が示されたかわかりませんが、SEO効果が生じたと考えています。

こういった反応を見てみると、一旦、Webを通して反応が来ることがわかります。
テレビだけでは、大きな反響が起こりにくくなっているんだと考えられます。
こういったテレビの力を最大限にするには、必ずWebでの囲い込みを万全に行っておく必要があることを示しているんだと思います。

5年前、ライザップがエステナードソニック(美顔器)を販売していた時に行ったのは、インフォマーシャル(テレビ)とWebのクロスメディアでした。
当時では、あまり行われていないことを行っていました。ターゲット層が若い層から50歳くらいまでと広かったのも上手く行った要因でしょう。
それが大きな利益をもたらし、今の事業の足掛かりになりました。
時代の変化として、Webの力が大きくなりつつあり、テレビだけでは大きくなりにくいのでしょう。

弊社も、比較的Webには強い会社です。
でも、ドンドン、メディアも変化し、検索アルゴリズムも変化します。
ずっと、追い続けないとダメなんだろうなぁと痛切に感じました。大変な世の中です。

冬発売の新商品開発へと動き始める市場

8月に入ると、徐々に冬発売の新商品開発へと動き始めます。
関節サプリや冷え対策サプリが増えてきます。主に、紙系の媒体で展開を考えている会社さんですね。Web系の展開は、もっとギリギリの段階であり、9月の後半あたりから始まります。

やっぱり、関節サプリの場合、グルコサミン&コンドロイチンの市場は成熟し切っているため、新たな市場創出には、プロテオグリカンなどが注目の的となるでしょう。
ライフサイクルも成長期後期に入りつつあるので、今年あたりが、慎重な各社大手さんも手の出し頃だと考えています。

原料メーカーが増えているので、今年は、激戦の予感がします。
先日、プロテオグリカンの定量分析の問題も紹介しましたが、その点も、原料選定の重要なポイントとなってくるでしょう。

ただし、このプロテオグリカンという素材は、1つ、難点がありあます。
素材として難し過ぎること。
作用メカニズムの免疫寛容というもの自体、非常に難しい。

プロテオグリカンはクリエイティブ表現が非常に難しい素材です。
インフォマーシャルの尺であれば伝えれるかもしれませんが、紙媒体で的確に伝えて行くことは難易度が非常に高いです。

現状、権威を利用したクリエイティブ中心で販売されていますが、本質は伝わっていないです・・・。本当に、レスが取れているのかなぁと思っています。
私は長万部で撮影を行ったりしていますが、やっぱり、鮭の水揚げや加工といった、消費者が好む「しずる感のあるクリエイティブ」の提供まで難しい現状があるんだろうなぁと感じています。
どれも、クリエイティブが冷たい(関節系商品クリエイティブにとっては致命的)。
通販としては、大きな欠点。

紙やWebでレスが取れんから、インフォマーシャルのステップまで進めないんだと考えています。
でも、インフォマのレベルまで行かないと、ぶっちゃけ、大手さんの通販としては、経営上、物足りないと思います。

冷え対策サプリに関しては、ずっと真新しい素材が不在の中、どのように攻めていくかが重要となってきます。
ヘスペリジンなど、機能性表示食品での展開も争点の1つ。
王道は、やっぱり、根の素材を利用した展開なんでしょう。
意外に、植物発酵エキスとも合わせやすい。

私は、オールシーズン活用できるようシトルリンなども活用するけど、なかなか攻略できない市場でもあります。
理由は、そうしても冬場しか売れんこと。
また、一般食品が強いこと。
発送の展開で、今までに存在しなかったような商品を創造していくことも大事かなぁと感じています。

いずれにしても、コツコツと良い商品を供給し、クリエイティブ面でもサポートできればと思っております。
がんばらなくちゃ!

原料受託バンクの原材料ランキングから見えるもの2017年7月

恒例の原料受託バンクの原料受託バンクのランキング解説です。

1位 乳酸菌
2位 酵素
3位 DHA ( ドコサヘキサエン酸 )
4位 コラーゲン
5位 ヒアルロン酸
6位 プラセンタ
7位 フコイダン
8位 カテキン
9位 カルシウム
10位 ビタミンE


>>先々月のランキング
※これ↑は、意外に使えて、毎月のトップ10を遡りながらチェックできるんです。

今回の10位以内のランキングですが、国内での新商品開発の状況を物語っていると考えています。

・市場の成熟
・広告規制の強化
→特に広告型の独自ドメインECの不振

ぶっちゃけ、今、売れそうな商品が頭に浮かばない状況があるのだと思います。
6位まで落ちたプラセンタなどは、売れるというイメージが持てなくなりつつあるのかもしれません。

現在、未だ売れるイメージをが持てるのは、中国向け正規輸出品でしょう。
ただし、かろうじてであり、何でも売れる訳ではないです。
7位のフコイダンや21位のレスベラトロール、25位のマカなどは、大きく関係しているでしょう。
今、徐々に注目度が上がっているのは、プロテオグリカン。実際、弊社でも、中国向けは、健康食品に限らず化粧品原料でも伸びを見せています。

まぁ、もうぼちぼち、冬の商戦に向けて新商品開発が始まります。
冬に期待!

広告規制強化は、特に今夏のダイエット市場に大きな影響を与えたような感じがします。まぁ、ようやく酷いものが排除されたとも言えますが、市場的には寂しい夏だったと思います。
ちなみに、YahooショッピングやAmazonなどは非常に好調なようですが、この流れは量販店の商品(特にビタミンやミネラルなど)には追い風でも、中小企業の一品通販には全く影響ないでしょう。

HMBカルシウムも、私の仲間内では、本当に売れているかが疑問視されています。
安い原料が欠品していますが、過度な新規参入により広告費用対効果が落ち、ビジネスが成り立たないケースもあるでしょう。また、量販店でも出回り始めているので、市場規模の伸び以上の速度で市場の成熟が進んでいるようにも感じられます。
この後の変化が見ものです。

こういった変化は、ここ数年、紙系や電波系の通販への新規参入ではなく、主にECへの参入が続いていた現状も影響しています。
ECも容易に勝てる時代でなくなったことを意味しているんだと思います。
今後数年は、ジムのオリジナルサプリやクリニックサプリなどニッチな市場が狙い目かなぁ。

あと、21位のレスベラトロールですが、中国案件はあっても、今更と思う人も多いです。
この一時的なランクアップは、弊社がヒト臨床試験のプレスリリースを打ったのも一因だと思います。あと、たけしさんの番組で紹介されたのも、多少影響あるのかなぁ・・・。問い合わせは変わらないですが、若干、発注量が多かったような感じがします。

最後に、業界としての課題について。
えんきん以降、売れる機能性表示食品が現れないことが問題であり、その出現こそが業界の課題。
ぶっちゃけ、アメリカのようにインフォマーシャルで爆発的に売れる機能性表示食品を作っていくしかないと思います。過去、カクタスベリー(関節への抗炎症)のインフォマーシャルを見た時などは、衝撃的だった。
こういったものが出現してこないとダメだと思います。

そのためにも、私も努力あるのみ。
ちなみに、昨日は、インフォマーシャルの撮影立ち合いでした・・・次の論文も担当教官にようやく提出・・・疲れて眠い・・・。

プエラリア・ミリフィカによる健康被害の問題:総括

終息しつつあるプエラリア・ミリフィカによる健康被害の問題を総括しようと思います。

まず、なぜ、この問題が2015年から健康被害が増えたのか?

理由は、ECでプエラリア・ミリフィカ配合量の勝負を各社で始めたからと考えております。
多いものでは、1日あたり400mgもプエラリア・ミリフィカを配合しています。

一応、いくつかの原料メーカーは、1日あたり100mg以上の摂取を推奨していないです。
明らかに過剰摂取させている商品が存在していたため、健康被害が生じたと考えられれます。

次に、こういった健康被害の可能性がある商品は、今、どうなっているか?

こういった比較サイトが一番参考になります。
比較サイト http://ourchanginglives.net/
今でも、販売されています!
ここの比較サイトは、ご丁寧に、プエラリア・ミリフィカの配合量まで比較してくれています。
どの商品が危険かも、一目瞭然です。

まぁ、論文報告を参考にすると、データが無い1日あたり100mg以上の摂取は避けた方が良いでしょう。

未だ追跡型の広告を打っている会社(300mg以上の高配合品)もあり、企業としての倫理観が問われます。

最後に、今後、どのようになっていくのか?

1. プエラリア・ミリフィカが医薬品指定される。→全く販売できなくなる。
2. 原末配合量もしくはプエラリン含有量で上限値が設けられる。

1のケースは、あり得ないことはないです。
近年、アシュワガンダのように、急きょ、医薬品に移った原料も存在します。

2のケースもあり得ます。
エキス末を利用した商品も存在するので、妥当なところ。
1のように市場が全く消し飛ぶよりましかも。
まぁ、そもそも、こういった市場が存在すべきか?という議論は別としての話です。

その場合、原末100mgのプエラリンなどを指標として上限値が設けられると予測しています。

水面下では。
リニューアルを予定している会社さんが増えています。
当然でしょうね・・・。
バストアップサプリは、ECの収益源として、無くせないんでしょうね・・・。

素材の成熟度と適正原価率の変化に合わせた商品戦略

以前から、適正原価率については、いろいろ述べさせていただいております。
そして、この適正原価率というのは、メイン素材の成熟度(ライフサイクル)によって変化します。

まず、この点について、具体的に紹介したいと思います。

導入期や成長期初期の素材は、ぶっちゃけ、市場価格が定まっていないので、適正原価率は高めです。
値段を付けた者勝ち。
もはや神話となっている原価率15%前後でも、市場は構築できます。通販市場の導入期や成長初期までは、多くの素材で、成り立っていました。
その価格で、市場を創造し、それなりに収益性が得られるようになることが第一ミッション。

独自素材で、他社が真似できな商品開発ほど、この状態が維持できます。
サントリーのセサミンなどは、随分、長く維持できました。

次の段階。
素材が成長期後期になって来ると、収益性が得られることがバレ始めます。
そうなって来ると、模倣品(コピー商品)が増え始めます。
模倣品は、先発商品との差別化で、安い価格で販売されるケースが多いです。販売価格が下がるため、当然ながら、適正原価率は上がります。
適正な原価率は20~30%くらいにまで変化してきます。

最後の段階、成熟期。
量販店に出回るので、原価率は、30~40%というは当たり前の世界になります。
適正原価率は、ガクンと上がります!
この上がり方によって、先発品の多くは潰されます。
安売り合戦スタート。
通販会社さんは、この商材から手を引き始めます。

EC(イーコマース)で販売される健康食品素材は、この変化が速いです。なかでも、添加物系の素材は、特に速いです。
なので、市場が大きく成り切る前に成熟期に至ってしまうケースもあります。
例えば、HMBカルシウム。
昨年の初夏から売れ始め、今年の春にピーク。
初夏には、量販店に並び始める。完全に価格破壊です。

繰り返しますが、このご時世(健康食品業界の成熟期)、素材のライフサイクルの変化は非常に速いです。そういった変化を認識しながら、価格戦略を含めた商品開発を的確に行っていく必要があるのです。
適正原価率を間違えると、商品は売れません。
だからと言って、安くし過ぎると、広告費がペイできなくなります。


正直、私は、広告関係の方と意見が合わないことも多々あります。
広告側としては、少しでも原価率を下げた事業計画で、追加で投じれる広告予算を確保したいという意図が生じます。
当然です。よく理解できます。
私自身、広告代理店に所属していたので、製造側の誰よりも理解していると思います。
そして、通販業界の導入期に、適正原価率15%という神話が生まれました。
一方、時代は変わり、商品のライフサイクルによって適正原価率は変化します。何度も何度も、繰り返します。私は、その点を主張したいのです。
あくまで、販売会社さんの視点で中立のつもりです。

どうしても適正原価率15%を長く保ちたいのであれば、他社に真似されない商品を作るため、原料開発からの商品開発を行う必要があるのです。
広告予算に1000万円投じる前に、原料開発に300万円投じた方が正解というケースも多々あるでしょう。

最終的には、ヒト臨床試験&論文化まで。
今後は、そういった真似のできない事業を積極的に構築していきたいものです。

健康食品事業に新規参入する方々の変化:モラル低・関係性希薄

ここ数年、健康食品事業に新規参入する方々の質が変化しました。

ちょうど、8~12年前(リーマンショックまで)は、大手の食品会社さんや製薬会社さんの参入が多かった時代。撤退された会社さんも少なくないです。同時に、化粧品会社さんが事業の拡大で、健康食品にも手を出し始めた時期でもあります。
そして、震災後、6年前くらいからネットの広告代理店さんや制作会社さんが活発に参入し始めました。一部の広告代理店さんは、今、販売会社へと事業転換されています。また、意外に、エステさんやクリニックさんの参入が活発になった時期でもあります。
2~3年前は、記憶に新しいと思いますが、インバウンドを始めとした中国案件を手掛ける中国系の会社さんがアホみたいに商品を作っていました。
ここ数年は、アフィリエイター会社さんや広告代理店系販売会社からの独立組の方々が多いです。

まぁ、こんな表現しては失礼なのかもしれませんが、
顧客の質が落ちてきてるのがわかります。
市場が成熟度が増してきているから、このような顧客の変化が起こっているんだと思います。

正直、その質の変化に伴い、顧客のモラルの低下も目立つようになってきました。加えて、関係性も求めてこないです。

問い合せは、コピペばかりだったり、状況を把握していない若者に連絡させたり、提案しても何のレスもなかったり、電話で名乗らない(社名を求めるとガチャ切り)、企画泥棒しようとされたりなど、失礼なケースも多いです。

この業界の特徴として、関係性が構築されないと、本当に良い提案はなされないのになぁと思っています。

こういった変化が弊社が集客でセグメント性を重要視するようになった理由でもあります。
社員に無駄な仕事をさせたくないという想いから、ルールを決め、ドライに対応しています。
その成果もあり、ゴミ商品の問い合せは、減りました。
結果、会社の効率性は低くならず、良い顧客だけが集客できています。

ここ数年の参入顧客において、広告規制強化の波を乗り越えることができるのは、ほんの一部の会社さんだけであり、全体の1割にも満たないと考えています。

かつ、独自性のある原料レベルからの商品開発が求められ、多少のリスクも負っていく必要があると考えています。
時には、数千万円かけてヒト臨床試験を実施していく覚悟も必要だと思います。例えば、電波媒体で勝負していこうと考えているなら。

ぶっちゃけ、この健康食品業界は、コピー商品の作り合いです。頑張って市場を創造しても、後発組に市場を食われていきます。
そうされない商品戦略が今後最大のテーマだと考えています。

正直、参入障壁も上がっているのは間違えないです。

そういった理由もあり、海外の展示会にも新原料を探しに行っていたりします。
弊社が責任を持って国内流通させようとする原料以外にも、場合によっては、顧客の留め型として仕入れる可能性のある原料もラインナップできるようにしています。
まぁ、なかなか面白い原料も無くなってきていますけどね・・・。

私も、日々、こんな努力の繰り返しを続けている訳です。
努力の積み重ねが大事だと思います。
まぁ、最近の顧客に一番欠けている部分かなぁ・・・。
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機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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プロフィール
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
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