支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

<人気のおすすめ記事>
成熟した健康食品市場で勝つために最も大切なこと
成熟期における適正原価率の変化と設定基準
失敗する商品開発        騙されない健康食品選び方シリーズ

具体的なご相談は >> https://a2-pro.com/ の問い合わせから

経営論

目標とする年間売上に半分到達

先週、ようやく、私が目標としている年間売上に半分だけ到達しました
一人だけでは、達成できなかったでしょう。
とにかく、サポートしてくださった方々に感謝!
去った社員や既に取引は無くなってしまった顧客にも。
私一人では、この結果は出せなかったでしょう。
全てが糧になっています。
感謝しきれん。

実は、目標を意識している理由があります。会社を立ち上げ、ある社長さんに挨拶に行った際、約束した(正確には約束させられた)売上目標があります。もう、7期目ですが、半分しか達成できていない。
やっぱり、この目標を達成することは、非常に大変なことですね。
まぁ、みんなの幸せを考えて売上より労働生産性を重要視した結果でもあるのだが。言い訳になるので、やめておこう・・・。

ちなみに、約束した際、うちの会社がつぶれたら、その会社の社長をやれ!とも言われました。
絶対に嫌だが、こう言って頂けることは、非常にありがたいこと。
その信頼を裏切らないよう、これからも頑張らなければならない。

さて、あと何年で、目標としている売上を達成できるのだろうか? その前に、ちゃんと生き残って、目標を達成することが可能なのだろうか?

毎年勝負!
何だかんだで、日々精一杯。
そんな中、明確な目標があることは良いことだと思っています。目標がなければ、必ず自分に甘くなってしまいます。
きちんと、最初に目標を定めてくださった社長さんに感謝です!
これからも目標に向かって頑張らなきゃ!

労働生産性を高めるための企業戦略

最近、労働生産性という言葉をよく耳にしますね。
弊社も求めるのは、売上ではなく、社員1人当たり利益、労働生産性です。低利益な案件まで無理に獲得し、その対応のために人を雇用することは行わないでしょう。営業ノルマをつけて競争させると、必然的に無理が生じます。苦しいだけ。
私は、労働生産性の向上こそ、会社の発展と社員の幸せにつながると考えているためです。

経営の記事を書いていると、過去、外資系企業が長かった上司にPL(Profit and Loss)を意識するようにと言われたことをふと思い出します。
一方、当時28歳の社会人一年生の私には、よく理解できませんでした♪

今考えると、どれくらいのお金を使って、どれだけのリターンがあるかという単純なものではなく、どれだけリターンさせるかを予測して成果を求めていくことだったんだろうなぁと感じています。
そして、会社を倒産させる経営者さんって、このPLが予測できていないんだろうなぁと思います。長年、非常に見込みが甘い顧客を見てきていると、そう思っちゃいます。
ただし、時には、PLが予測できているからからこそ苦しい時もあります。

次に求められるのは、その先、新たな収益モデルの創出でしょう。
加えて、収益モデルのライフサイクルやLTVを如何に最大化していくかを考えていくことでしょう。
独自性や創造性が求められます。
健康食品の原料ビジネスの場合、新素材開発も該当するでしょう。

会社は会社の役割、また、社員は社員の役割があります。
まぁ、会社をツールと利用し、社員の一人一人が成長と成果獲得のための独自性(オリジナリティ)などを考えて行くようになるのが理想です。
会社のオペレーターのような営業のままではダメ。

結果、高い労働生産性が生まれます。
実際、キーエンスさんは実行できているんだと思います。だから、平均年収が1300万円を超えるんだと思います。弊社が目指すところでもあります。
かつ、ノー残業&ノーノルマで。

本当に、そんか夢のようなビジネス展開が可能なのか?
健康食品業界でも。

実際、一部の原料メーカーでは、そのための戦略が的確に実行され、高い労働生産性を維持し続けている会社も存在します。
こういった会社は、研究開発に力が入れられ、賢く真似できない原料の製造を行っています。敵わないなぁと思いつつ、目標にしている会社さんもあります。

全く目立たないけど、グローバルな会社です。
まぁ、既得権益の会社でもありますが。

昨今の健康食品業界は、エビデンスが求められる時代になっており、研究開発費という形での原料への投資というものが不可欠になってきています。

得られた利益を経営者が総取りするのは、最も間違った選択。社員のためにもなりません。
経営者が長く高給を得たかったら、自分の会社(例えば原料)に投資すべきなのです。大事なのは、良いビジネスを創造し、どれだけ長く多くの利益を出し続けれるかです。
健康食品業界も厳しいビジネスになってきているので、ダメな会社は、あっという間に衰退してしまいます。

もちろん、コスト合戦に加わるのも間違い。
特に無理のあるコスト合戦は、会社をつぶします。如何にコスト合戦をしなかも非常に重要なポイント。

年々、こういったことを考え、コツコツと積み重ねています。この業界、コツコツ積み重ねるしかない。
ここ数年では、ようやく私の営業割合も減り、私がいないと絶対にダメという状況もなくなりつつあります。
そうは言っても、Webや電話からの案件を担当しないだけで、紹介案件や特殊な大口案件は、担当しなければならないのですが・・・。
これからも、労働生産性を高めるに、コツコツ努力していきたいと思います。

流動性の速い世における健康食品事業の事業継承

以前に、アメリカ市場のお話を行った際、原料メーカーが買収によって統合が進んでいることを紹介したと思います。近年でも、カルニチンのロンザがUCⅡのインターヘルスを買収したり、弊社の仕入れ先であったサイベックスも買収され後から買収されたバイオリジナルと統合しています。

日本の健康食品市場も、大きく変化してきています。販売者によって浮き沈みが激しくなってきています。

初期世代の企業(1999年前)の多くは、老齢化し始め、中には時代の流れについていけず倒産する会社も出てきています。一方、買収された会社や上場している会社も数多く存在します。
ある意味、DHCさん(1983年健康食品・化粧品事業開始)なども、経営陣がかなりの年になってきています。一方、1999年に上場したファンケルさん(1980年創業)は、安定している感があります。その他、エバーライフさん(1990年設立)やステファニー化粧品さん(1992年設立)はLGグループ、キューサイはコカ・コーラグループ。一世風靡したマイクロダイエットも。
ん~、意外に勝ち逃げている経営者も多いかも・・・。

ちなみに、サントリーさんのセサミンも、1992年から始まっている。食品や化粧品の事業の事業拡張で始めた会社さんも多いです。

通販会社ばかりですが、クローズド(訪販・ネットワークなど)の古参の会社さんは、ほとんどが初期世代です。そのため、ネットワークビジネスなどは、ディストリービューターの平均年齢が60歳を超えています。以前にも紹介しましたが、若者はアフィリに取られ組織の老齢化が深刻。

中期世代の企業(2000~2010年)は、ライザップの健康コーポさんなどは、中期世代に入るのかな・・・。トマ美ちゃんのコマースゲートさんは、Waqooに社名を変え、かなり変革されているのが垣間見えます。2012年に上場した北の達人さんも2002年設立。
この時期は、多くの大手の製薬会社や食品会社も、我続けと新規参入された時期でもあります。
成功した企業の多くがECをうまく利用した会社さんであり、電波媒体とインターネット媒体のクロスメディアも始まった時期でもあります。

震災以降の後期世代の企業。
ネットの広告代理店や制作会社さんから独立・分社化した企業さんが多いです。

この流れを過去のこの記事と合わせてみると、面白いでしょう。どんな変化をしてきたかが良く理解できると思います。

こういった流れを見ていても、販売会社は、上場するか、会社を売るという選択肢で会社を維持しなければならないようです。

さて、OEM会社や原料メーカーは、どうなんでしょう?

最終的にはアメリカのように買収や統合が進むでしょう。
そして、工場設備・知的財産(特許・商標)・既得権益(販売権)などを持っていると事業継承しやすいんだろうなぁというのが私の意見です。同時に、会社も売りやすいんだけど。
いずれにしても、事業継承できている会社に統合されていくでしょう。
中小企業は、どうしても事業継承という点が弱いです。経営者が時代の流れについていけなくなるおとも多々あります。息子に継がせても、上手くいくケースばかりではありません。

大手の受託加工会社に買収されるケース、原料商社に買収されるケース、別素材の原料メーカーに買収されるケース、いろいろなケースがあると思います。

ここ数年、非常に世の中の流れが速いです。
今後、こういった買収・統合のケースも増えてくると思います。
弊社も他人事ではないです。
いろいろと考えていかなければならないようです。

私のタイムマネージメントと業務バランス

本日もバタバタ分刻みの朝でした。起きたら朝食を作り、できたら子供達を起こす。そして、朝食を摂り出勤する。
いつもの朝です。

職場でも分刻みのスケジュールが続きます。
毎朝、ざっくりとですが1日のタイムスケジュールを立てます。当日のタスクをイメージし、優先順位をつけて実行していきます。

一方、その優先順位が変わることは日常茶飯事であり、急な案件に備えて約70%のキャパでスケジュールを組むようにしています。急に入る社員の業務管理やチェック業務は優先させているので、これくらいの余裕がないと問題が生じます。
そして、変動的な残りの約30%で、隙を見つけながら研究開発業務や特許関連業務を行っています。これで、ほぼ100%強のキャパになってしまいます。

こういったタイムマネージメントは、自分の時給を考えると、必然となってきます。
正社員のみなさん、月給の総額をざっくり20で割ると時給になります(実働20日、10時間/日)ので、是非、把握してみてください。把握すると、如何に自分の時間を大切にして、仕事を効率的に進めなければならないかが理解しやすいと思います。

そして、自分の時給に見合う以上に成果を出していこうと考えて実行し続けた人は、評価され成功(出世?)していくでしょう。

今、社会で、喫煙者の休憩時間が不公平だという風潮が強くなり、いくつものネットニュースで取り上げられています。
グループウェアやチャットのタスク機能などを利用して社員のタイムマネージメントを行う企業が増えたからだろう。
まぁ、私は非喫煙者なので喫煙タイムがが理解できないのです。定期的な喫煙タイムは、非喫煙者から見ると、無駄な時間でしかなく、非喫煙者の厳しい上司だったらマイナス評価でしかないだろうなぁとしか思えないです。
近年、その休憩時間を制限する企業も増えてきており、今後、ますます厳しくなるだろうと予測しています。
やっぱり、吸って得なことって少ないです。お金もかかることなので、止めた方が良い。

私も、集中して仕事し続けると、休憩も必要になってきます。私は、1日1回を上限に約10分散歩することにしています。

あと、私は、プライベートでも、タイムマネージメントを実行しています。
体を動かせる時間は限られています。ジムでも、ダラダラせず、短時間(限られた時間)で自分を追い込みながら、効率的に体を鍛えることを意識しています。
鍛えれる時に鍛える。
そのため、先月からバービージャンプを核としたサーキットトレーニングを組み込むようになりました。その成果として、ちょっと持久力もついたかなぁ。

さらに、子供達にも、短時間で効果が出るような空手の日課練習メニューを与えています。
バービージャンプ30回→ゴムチューブトレーニング 30回×2~3パターン
これを10分以内に。
お陰で、体力測定でも上位をキープです。

ちなみに、こういったタイムマネージメントをストイックに実行すると、失われるものもあります。私の場合、顧客との会食の時間などは完全に削っています。社員との会話も減ります。
そういった点が今後の課題です。

成果が出ないのは誰の責任?

ボーナスシーズンなので、こんな記事を書いてみました。
社員に責任を負わせる会社も多いようですが、タイトルの質問、答えは、

経営者

だと考えています。
その信念は決して揺るがないです。
だからこそ、経営者はハイリスクハイリターンなんだと考えます。
儲からなきゃ、経営者は給与も取れない。

まぁ、今、LINEさんなどが経営者と従業員の給与格差でニュースになっていたりしますが、上場会社と中小企業とでは、若干、考え方も異なるでしょう。
上場企業さんの場合、儲かっていなくても解雇されるだけで給与はもらえ、株主への還元というものを考えつつ、儲かってたら取れる時に取っとかないとという考えが働くのでしょう。中小企業の場合、常に急な市場変動に備えたり、今後び企業防衛(弊社のような業態では研究開発費など)の資金に当てなければならないので、そうはいかないんですけどね・・・。

さてさて、話は戻り。
私の持論、事業モデル(戦略)や営業環境、集客の1つでも悪ければ、決して成果は出ません!
どんなに優れた業モデルでも、客が集まらなければ、成功には至りません。一方、そこそこの事業モデルでも、営業環境が良く、集客もそれなりに行われていれば、小さくても成功に至ります。

営業環境や集客は、会社の仕組みの部分です。一定以上幹部社員(主に経営者)に依存しており、一般社員は立ち入りにくい分野でもあります。
したがって、その責任を社員に負わせるのは、ナンセンスです。

また、社員にとって一番つらいのは、売れないものを売ってこいというような、戦略・武器なき営業の強要です。
加えてノルマや上からの圧力がある場合、社員の流動性は激しくなります。ノウハウも残りにくく、悪循環を招きます。
戦略を練って営業の武器を作る/作らせ続けるのが経営者の役目です。

これらの理由により、先ほどのタイトルの答えに至っている訳です。

まぁ、実際問題、自分は何もしないのに高い給与を取ってるのに、想定したいような成果が出ないと社員の給与や賞与を減らして自分の給与を維持する経営者も少なくないです。
そんな会社の社員は不幸。社員の満足度も低いです。
こんな状況だと経営者も背水の陣で経営に取り組むことができないので、悪循環でしかないと考えます。
経営者は、それくらい責任があるものだと思います。

一方、社員の評価というものは、1つの物差しで決めれるものではないため、正解がないです。
この点については、長くなったので、別の記事で紹介しようと思います。
社員の評価という点は、中長期的に非常に重要です。
野心のある人は、社員が経営者サイドに近づき、どう評価されていくべきかも知っておいた方が良いと思います(笑)。

最後に一言。
とにかく、経営者は責任が重いので、日々、必死に頑張り続けなければならないのです。

企業防衛のための学術・研究開発業務

今週は、論文や特許を検索し、いろいろな書類を作成し、裏方の仕事をこなした一週間でした。
まぁ、これは、部署としては、学術と研究開発、両方の仕事になるのかな。

こういった業務を行っていて、つくづく、論文や特許を調査して企業防衛を行っていかないと、淘汰されていく!と感じました。

気を抜いていると、気がつけばとんでもない特許が出願されているなんてこともあるでしょう。
また、ネガティブな論文報告を行われていることもあります。
まさに情報戦です。

この仕事は、直接的な利益につながりにくいため、評価されにくい。経営者も後回しにしがちです。
でも、誰かがやらないと会社は潰れます!
私は、ほぼ毎月、特許や論文の調査を行っています。そして、年々、その比率や頻度が高まっています。

どれだけ長くやっていても、こういった仕事では、日々、学ぶことだらけです。
常に発見があります。

特許に関しては、取得されているかだけでなく、同時に有効性の判断も行っていく必要があります。
さらに、基本、特許に関しては、調べるだけでなく、その後の経過情報ウォッチや取得された場合の対抗策の準備などが必要になってきます。
気になる特許申請があったら、まず、有効性や取得できる可能性を判断します。次に、経過状況のページから査定状況を常にウォッチしておく必要があるのです。

論文に関しては、世界中の論文をチェックしなければなりません。
近年は、先日も記事にしましたが、UMINと機能性表示食品の検索ページを利用して情報収集する必要が出てきています。

ちなみに、今、私が一番気になっている点。
それは、中国でのジオスゲニンの研究。2016年以降、かなりの論文報告が行われています。主に、アポトーシスやオートファジーに絡むものが多く、シンプルに言うと、がん関係です。
国家として動くことができる国なので、かなり警戒しています。

一方で、私は、特許や研究の面では、まだまだだなぁと感じる時が多々あります。
ほんと、日々、業務の中で成長させていただいております。

大手さんは、専任で特許調査や研究開発を行っている人がいます。でも、弊社のような会社の場合、必然的に兼任になります。
中小企業の弱いところかなぁと思いつつ、すべてを知った上でゼネラリストが特許戦略や研究開発を行っていく強みというものも理解しています。

今後、健康食品業界は、特許や論文といった「知の戦略」と「情報マネージメント」が不可欠になってくると考えています。
知や情報を貯え、お客様に還元していくことが求められるからです。
時代の流れは速いです。淘汰されないよう、日々、努力あるのみです!

攻めないと取り残される!でも投資ほど難しいもの無し!

私は、常に攻めないと成長はなく、攻めないと取り残される!という危機感を持ちながら、日々、生活しています。
集客や開発の業務には、とにかくストイックだと思います。そもそも、仕事に関しては、どの領域でもストイック。完璧主義。周囲もしんどいくらい。

弊社にとって攻めるとはどんなことか?

研究開発費を投じる
新しい原料を投入
新しい事業モデルを創出
新しいコンテンツを作成


弊社は、単なるOEMの営業会社ではなく、ベースは原料会社なので、収益の一部を研究開発費を投じ続けることが不可欠です。

私は、営業や集客だけでなく、上記を全部同時に行なっています。
どれも、大変ですが、特に研究開発費を投じることほど大変なものがありません!
投じる金額も大きいし、ただお金を投じるだけでなく、投じた分、労力も持っていかれます。
加えて、お金を投じたからといって、全ての投資で成果が出る訳ではない。少しでも成果を出すための責任が重い。

ヒト臨床時間ならば、結果が出るようなプロトコールを作って試験を実施・管理し、結果を論文としてまとめなければならない。
もちろん、準備のために、論文調査も行います。じゃなきゃ、引用文献もまとめれない。
思うような結果がでなければ、ストレスが溜まる。

動物試験や化学分析であれば、具体的な方法を決め、実施していく必要があります。思うように、進まんことも多い。

まぁ、研究開発費を投じる以外も大変なことが多いです。
新規原料ならば、通関用の書類を整理して検疫所や税関に事前相談し、販売用の資料を作り込まなければならない。

基本、私の仕事の資料は英語が多い。
専門用語も多く、慣れないと読むのに時間がかかる。

以前にも漏らしたかもしれませんが、とても孤独な作業です。通常業務を行いながら、隙を見つけてコツコツと、時には帰宅後深夜まで作業が続きます。
ほんと、しんどい・・・。
やったことがある人間しか理解できないと思いますが、弱音を吐かずにはおられない。
でも後回しには決してできない業務です。市場は、常に変化しています。

こんな生活を送り続けたら、ここ最近、顧客と飲みに行くこともほとんどなくなった。業務効率を高めることに注力し、無駄はトコトンなくすようにしています。
その時間の一部は、格闘技に回されるようになった(笑)心の健康のため♪
でも、仕事は楽しい!
結果を出し続けることに取り憑かれている感もあるが、生きているという実感ができる。
完全に仕事中毒だなっ♪続きを読む

コンサルティングを受けれなくなった理由と本ブログの位置付け

現在、コンサルティングは、受けていないです!
コンサルティング料をいろいろなものから算出すると、費用対効果が合わないという現実があるためです。
そして、原料販売の費用対効果が良いので、基本、本業である原料販売とOEM供給で収益を得ることに徹しています。そして、その本業の中でコンサルティングが自然に行われるよう徹底しております。

弊社は、他社と異なり、人を多く雇用して売り上げを伸ばしていこうとは考えていません。弊社は、社員一人あたりの利益を如何に高めるかを大事ににしております。それによって、社員が潤うことを大事にしています。
株主への利益還元というものが付きまとう上場企業とは、真逆の考え方です。

また、基本的に大きな売上≠強い会社とも考えています。
無理に売上を伸ばそうとすれば、必ず歪が生じ、弱い会社へと変化してしまいます。日本の上場企業さんでも、よく見られるケースです。一方で、非上場でもモンスターのような非常に強い企業が存在しているのも事実です。仮に目指すのであれば、弊社は確実に後者の会社です。
弊社の場合、会社を強くするため、原料のデータ蓄積・特許取得・商標取得・クリエイティブ開発に力を入れています!
私は、利益をマネージメントして次の利益につなげていかなければならない立場としては、非常に責任が重いと日々感じています。

そういった経営を行っていると、当然ながら私自身の動き方や時間の割き方も制限が出てきます。
会社全体のバランスを考え、社員一人あたりの利益を高めるための働き方と時間の割き方が求められます。
私自身に限らず、社員にも無駄に働かせたくないので、案件を断らせることも多々あります。上が判断しないと、下は断れないですから。

近年は、できなくなる業務がドンドン増えています。
OEM営業も、その一例。余程大きな案件でない限り、担当することが難しくなってきています。私しかできない研究開発や集客などが優先になってきます。
実際問題、今までのコストでコンサルティングを行うより、別の仕事をした方が会社にメリットがあるため、コンサルティングを受けれないという状況が年々強くなってきています。だからと言って、コンサルティング料を見合うように設定すると、とても費用対効果が合わない。無理に引き受けると、お互いに不満が生じるでしょう。

そこで、私が選択肢した手段。
ブログ上や弊社サイトで情報発信して、コンサルティングを行うこと。
実際、以下のようなマニュアルページも作成しています。特にEC入門マニュアルは、利用するケースが多いです。

初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアル
医療機関ルートのサプリメント市場参入マニュアル
予算500万円未満のEC入門マニュアル

そして、日々変化する部分に関しては、ブログで随時紹介するようにしています。

このブログは、こういった位置付けです。
マニュアルや記事を、販売に携わる少しでも多くの方に上手く活用いただければと思っております。

ちなみに、実は、ほんの数件だけ、私がコンサルティングを行わせていただいている案件があります。通販ではなく、主にクリニックのコンサルティング。
自分の場合、プライスレスなコンサルティングしか行っていないのが現状です。
どうしても、治験や素材PRを行って行く上では、医師は不可欠な存在です。常に、パートナーシップが築ける医師を募集しております。
こういった取り組みが、顧客商品の医師監修などへとつながっていき、本業の売上アップで還元されるようになっております。

私が顧客に厳しい理由と盛者必衰の時代

私は、顧客に対しても厳しい。もちろん、自分自身に対しては一番厳しくあるべきだと考えています。

顧客に対して厳しい理由は、2つあります。この2つです。

顧客が失敗するのを見たくない
私も真剣勝負だから。


やっぱり、商品開発に携わると、一緒に商品を作り上げた仲間として、顧客に失敗してもらいたくない!

良き時代でもあったので、過去散々、作れば適当に儲かると勘違いして、作ったはいいが全く売ろうとしない顧客も見てきました。売れなかったことに対するほとんどのコメントは、商品が良くなかったというものです。

そして、コンサルとして名前が売れ始めた頃、完全に他力本願で、お金さえ払えば楽に儲けさせてくれると勘違いして来る顧客が増えました。
だから、コンサルを行うことがアホらしくなった実際もあります。

だから、中途半端な気持ちで健康食品事業に参入しようとする部下のOEM顧客を見ると、止めた方が良いと心の中で常に思っています。
(セグメントすることで対応する件数が減っても、その分、勉強してサポート力を強化してもらいたい。)

滅多になくなりましたが、私が担当する場合、オブラートに包みながらストレートに言います。それは、双方にとって時間の無駄になりかねないからです。
まぁ、悪く言うと泥舟には乗らないということです。
OEMビジネスなどは、人件費を加味すると、リピート受注を受けて初めて利益な生じます。注文が一回で終わったら、赤字だと考えています。それくらい、厳しく考えています。

真剣勝負でビジネスを行うなら、客だから甘いことを容認するというのは間違えだと思います。

盛者必衰の昨今、どんなに調子の良かった会社も、時代の流れによっていきなりダメになることもあります。
情報化が進んだお陰で、ビジネスのライフサイクルが短くなりました。
ほんと、怖い時代です。

そんな時代だからこそ、ビジネスに対して厳しくならなきゃならないと考えています。
弊社自身も、意図せず一度でも赤字が出るようであれば、会社をたたむか、会社を売ることも検討するつもりです。
本気です。そんな覚悟でビジネスに取り組んでいます。
利益を出し続けることができるようにすることが私の責任/役割!
ビジネスは、利益を出してナンボ!
できなければ、私は不要。

まぁ、特許などの積み重ねがありますので、私の人件費が浮くことで、ビジネスとして黒字になるのであれば、経営の座を早々に譲って、社員の雇用を守った方が得策かな?と考えています。
転げ落ちる時は、あっという間に転げ落ちます。ジャッチは早い方が良く、遅れることで社員や取引先に迷惑をかけないのが私の最低限の責任だと考えています。

今の時代、これくらい厳しく考えてビジネスに取り組まないと、決して上手くいかないと考えています。
だから、私は、顧客にも厳しく、自分自身でも頑張り続けるのです!
こういった点をご理解いただき、今後もお付き合いいただければ幸いです。

結果の出ないOEM営業マンの特徴と人材育成

近年、私は、極一部の紹介案件以外のOEM営業を担当しなくなりました。でも、営業方針決めや決定事項の決裁、営業管理をは、しっかり行うようにしております。まぁ、もう社員が育っているので、ポイントだけ指示・確認して勝手に進めてくれるの楽になりました。
助かっています。
私は、研究開発やクリエイティブ開発など、別の部分で頑張ることができています。

さて、OEM営業に関しては、必ず方針や進め方で大事にしていることがあります。

プロ意識を持って自分の意見を主張する
顧客に振り回されない
先手を打って回答を用意する


ほとんどの顧客は、迷っています!
まず、その点を認識して、OEMの営業を行うことが鉄則です。

経験も、OEM会社に敵うはずがないです。営業マン自身が経験が浅くても、会社自身で経験やノウハウがたまっていれば、的確な提案が可能です。
まず、OEM営業マンは、プロ意識を持って、すなわち、自分に自信を持って、しっかり意見を主張する必要があります。顧客の言いなりでは、意味がありません。
オペレーターでなく的確にアドバイスするコンサルのような営業マンである必要があるのです。

顧客は、迷うが故に、商品化の重要ポイントである商品設計が決めれません。
優柔不断な顧客ほど決めれないので、OEM営マンは振り回せれ易いです。そういった顧客は、多少強引にでも決定を求めていく必要性もあります。弊社は販売者と接点のない裏方も行っているので、失敗する企画屋さんのOEM営業マンほど振り回されているのがよくわかります。

まぁ、強引に決めさせると、後からトラブルになるケースもあります。
そこで私が行うのが決定し易い状況を演出してあげること。闇雲に迫るのでは決してないです。
例えば、先方の案を基にした商品設計と自分の案の商品設計を比べれるようにして提案するなど行うようにしています。
こういった形で、先手を打って自分の意見を主張すれば、顧客にも認めてもらい易く、案件もスムーズに進みます。
営業のコツです。

ただし、顧客が受け入れてもらうには、主張する根拠も明確にしてあげる必要があります。手短で構いません。この根拠の提示の有無で、また案件の進み方も変わってきます。
そして、こういった提案により、顧客からの信頼というものが勝ち取れます。
そうなってくると、すべてが上手く行くようになってきます。
顧客は、安心感というものを得られます。

営業の基本は、この信頼関係を如何に築くかだと思います。
できる営業マンほど、信頼関係を築くのが上手いです。その大概のできる営業マンは、信頼関係があるので、わきまえつつも、顧客と目線を一緒にしたやり取りがなされています。媚び諂っているだけの営業マンは、ほとんどいないです。

最後に。もっと結果を出し続ける営業マンであるためには?

私の信念常に何かを与え続けることができる営業マンであること。
ノウハウに限らず、ちょっとした情報でも。
これに尽きると思います。

そして、私の役割は、営業マンが顧客に与え易い環境を構築すること。
そのため、日々努力です!続きを読む

チャットワークを導入してみた!

メールサーバーの負担低減の目的と、業務効率につながるということで、チャットワークを導入してみました。

chatowork

使用し始めて2週間くらい経過しました。
感想です。

・離れた環境で情報共有しながらプロジェクトを進めるには適している。
・タスク機能が意外に使える。
・アプリをスマホにも入れた方が良い。


在宅社員を雇用している会社さんには、最適(必須)かも。今後、働き方も変わってくると思うので、ママやシニアの力を最大限活かすビジネスモデルもドンドン出てくるだろう。

離れた環境というのは、支社間、工場間、顧客間など、いろいろなケースがあるだろう。
中国の会社は、ビジネスにチャットを利用するケースが多いが、なんとなく理解できる。タスク管理もできるので、確かに、業務の効率化にはつながるだろう。だだし、仕事に縛られる。

中には、LINEを使えば良いのでは?と思う人もいるだろう。
確かに、そういった見方もできると思いますが、以下の点がチャットワークの良いところだろう。

・グループ内で情報共有しながら、特定の人へのメッセージであることを示せる。
・基本、PCベース。
・既読機能に縛られない。

To機能や特定メッセージへの返信機能は、ビジネス向け。スマホベースでないので、LINEほど縛られない。
私は、既読機能が嫌いなので、わざと既読スルーする人間。そんな人には良いだろう。

ちなみに、メールサーバーの負担低減というのは、以下のようなケースで発揮します。
大きなファイルサイズの社内回覧資料をメールで回覧すると、ファイルサイズ×人数分の負担がサーバーにかかってしまいます。チャットワークで回覧すると、サーバー負担が低減されます。また、メールのバックアップを取ったり、パソコンの引っ越しの際、ファイル移動時間も短縮されるでしょう。

興味がある方は、テスト的にでも、是非、導入してみてください!

売上データの分析から見えてくること

今日は、売上データから取引会社数を算出し、1社あたりの売上と粗利の推移を求めてみました。
統計解析まではいかないが、私は、こういったデータ分析は、いろいろ行っています。
半分趣味のようなもの。

そのデータを新商品リストを照らし合わせると、2014年春から2015年夏の期間、アホみたいに商品を製造していたことがわかります。
それは、中国プチバブルの影響であり、どこのOEM会社さんでも、少なからず同様な傾向があるんではないか?と思います。
それに比べ、今期は、少ない・・・。特に、新商品・新規顧客。今期の取引会社数が今の時点で未だ100社を超えてない・・・。ただし、リピート発注の比率が増えていることが見えてきているので、売上的には悪くない。

このリピート発注の傾向から、どんな会社さんがどんな販路でどんな商品が売れているかが見えてきます。とても貴重なデータ。

顧客別に売上を見ると、インバウンド案件は、すっかりなくなり、中国への輸出案件に切り替わったのも数字に表れています。

まぁ、全体的には、隙間が無くなり、新規参入しにくくなったという市場の動向があるんでしょうね。
原料の動きを見ていても、新規ではなく、既存の勝ち組さんへの供給が安定的に増えている。

弊社の売上構成も変化しているので、今回のデータ分析では、その変化が如実に示されました。
だから、データ分析は楽しいのです。
アクセス数(PV)
  • 今日:
  • 昨日:
  • 累計:

機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
Instagram
記事検索
にほんブログ村 通販ブログへ

プロフィール
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
LINE読者登録QRコード
LINE読者登録QRコード
  • ライブドアブログ