支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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経営論

攻めないと取り残される!でも投資ほど難しいもの無し!

私は、常に攻めないと成長はなく、攻めないと取り残される!という危機感を持ちながら、日々、生活しています。
集客や開発の業務には、とにかくストイックだと思います。そもそも、仕事に関しては、どの領域でもストイック。完璧主義。周囲もしんどいくらい。

弊社にとって攻めるとはどんなことか?

研究開発費を投じる
新しい原料を投入
新しい事業モデルを創出
新しいコンテンツを作成


弊社は、単なるOEMの営業会社ではなく、ベースは原料会社なので、収益の一部を研究開発費を投じ続けることが不可欠です。

私は、営業や集客だけでなく、上記を全部同時に行なっています。
どれも、大変ですが、特に研究開発費を投じることほど大変なものがありません!
投じる金額も大きいし、ただお金を投じるだけでなく、投じた分、労力も持っていかれます。
加えて、お金を投じたからといって、全ての投資で成果が出る訳ではない。少しでも成果を出すための責任が重い。

ヒト臨床時間ならば、結果が出るようなプロトコールを作って試験を実施・管理し、結果を論文としてまとめなければならない。
もちろん、準備のために、論文調査も行います。じゃなきゃ、引用文献もまとめれない。
思うような結果がでなければ、ストレスが溜まる。

動物試験や化学分析であれば、具体的な方法を決め、実施していく必要があります。思うように、進まんことも多い。

まぁ、研究開発費を投じる以外も大変なことが多いです。
新規原料ならば、通関用の書類を整理して検疫所や税関に事前相談し、販売用の資料を作り込まなければならない。

基本、私の仕事の資料は英語が多い。
専門用語も多く、慣れないと読むのに時間がかかる。

以前にも漏らしたかもしれませんが、とても孤独な作業です。通常業務を行いながら、隙を見つけてコツコツと、時には帰宅後深夜まで作業が続きます。
ほんと、しんどい・・・。
やったことがある人間しか理解できないと思いますが、弱音を吐かずにはおられない。
でも後回しには決してできない業務です。市場は、常に変化しています。

こんな生活を送り続けたら、ここ最近、顧客と飲みに行くこともほとんどなくなった。業務効率を高めることに注力し、無駄はトコトンなくすようにしています。
その時間の一部は、格闘技に回されるようになった(笑)心の健康のため♪
でも、仕事は楽しい!
結果を出し続けることに取り憑かれている感もあるが、生きているという実感ができる。
完全に仕事中毒だなっ♪続きを読む

コンサルティングを受けれなくなった理由と本ブログの位置付け

現在、コンサルティングは、受けていないです!
コンサルティング料をいろいろなものから算出すると、費用対効果が合わないという現実があるためです。
そして、原料販売の費用対効果が良いので、基本、本業である原料販売とOEM供給で収益を得ることに徹しています。そして、その本業の中でコンサルティングが自然に行われるよう徹底しております。

弊社は、他社と異なり、人を多く雇用して売り上げを伸ばしていこうとは考えていません。弊社は、社員一人あたりの利益を如何に高めるかを大事ににしております。それによって、社員が潤うことを大事にしています。
株主への利益還元というものが付きまとう上場企業とは、真逆の考え方です。

また、基本的に大きな売上≠強い会社とも考えています。
無理に売上を伸ばそうとすれば、必ず歪が生じ、弱い会社へと変化してしまいます。日本の上場企業さんでも、よく見られるケースです。一方で、非上場でもモンスターのような非常に強い企業が存在しているのも事実です。仮に目指すのであれば、弊社は確実に後者の会社です。
弊社の場合、会社を強くするため、原料のデータ蓄積・特許取得・商標取得・クリエイティブ開発に力を入れています!
私は、利益をマネージメントして次の利益につなげていかなければならない立場としては、非常に責任が重いと日々感じています。

そういった経営を行っていると、当然ながら私自身の動き方や時間の割き方も制限が出てきます。
会社全体のバランスを考え、社員一人あたりの利益を高めるための働き方と時間の割き方が求められます。
私自身に限らず、社員にも無駄に働かせたくないので、案件を断らせることも多々あります。上が判断しないと、下は断れないですから。

近年は、できなくなる業務がドンドン増えています。
OEM営業も、その一例。余程大きな案件でない限り、担当することが難しくなってきています。私しかできない研究開発や集客などが優先になってきます。
実際問題、今までのコストでコンサルティングを行うより、別の仕事をした方が会社にメリットがあるため、コンサルティングを受けれないという状況が年々強くなってきています。だからと言って、コンサルティング料を見合うように設定すると、とても費用対効果が合わない。無理に引き受けると、お互いに不満が生じるでしょう。

そこで、私が選択肢した手段。
ブログ上や弊社サイトで情報発信して、コンサルティングを行うこと。
実際、以下のようなマニュアルページも作成しています。特にEC入門マニュアルは、利用するケースが多いです。

初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアル
医療機関ルートのサプリメント市場参入マニュアル
予算500万円未満のEC入門マニュアル

そして、日々変化する部分に関しては、ブログで随時紹介するようにしています。

このブログは、こういった位置付けです。
マニュアルや記事を、販売に携わる少しでも多くの方に上手く活用いただければと思っております。

ちなみに、実は、ほんの数件だけ、私がコンサルティングを行わせていただいている案件があります。通販ではなく、主にクリニックのコンサルティング。
自分の場合、プライスレスなコンサルティングしか行っていないのが現状です。
どうしても、治験や素材PRを行って行く上では、医師は不可欠な存在です。常に、パートナーシップが築ける医師を募集しております。
こういった取り組みが、顧客商品の医師監修などへとつながっていき、本業の売上アップで還元されるようになっております。

私が顧客に厳しい理由と盛者必衰の時代

私は、顧客に対しても厳しい。もちろん、自分自身に対しては一番厳しくあるべきだと考えています。

顧客に対して厳しい理由は、2つあります。この2つです。

顧客が失敗するのを見たくない
私も真剣勝負だから。


やっぱり、商品開発に携わると、一緒に商品を作り上げた仲間として、顧客に失敗してもらいたくない!

良き時代でもあったので、過去散々、作れば適当に儲かると勘違いして、作ったはいいが全く売ろうとしない顧客も見てきました。売れなかったことに対するほとんどのコメントは、商品が良くなかったというものです。

そして、コンサルとして名前が売れ始めた頃、完全に他力本願で、お金さえ払えば楽に儲けさせてくれると勘違いして来る顧客が増えました。
だから、コンサルを行うことがアホらしくなった実際もあります。

だから、中途半端な気持ちで健康食品事業に参入しようとする部下のOEM顧客を見ると、止めた方が良いと心の中で常に思っています。
(セグメントすることで対応する件数が減っても、その分、勉強してサポート力を強化してもらいたい。)

滅多になくなりましたが、私が担当する場合、オブラートに包みながらストレートに言います。それは、双方にとって時間の無駄になりかねないからです。
まぁ、悪く言うと泥舟には乗らないということです。
OEMビジネスなどは、人件費を加味すると、リピート受注を受けて初めて利益な生じます。注文が一回で終わったら、赤字だと考えています。それくらい、厳しく考えています。

真剣勝負でビジネスを行うなら、客だから甘いことを容認するというのは間違えだと思います。

盛者必衰の昨今、どんなに調子の良かった会社も、時代の流れによっていきなりダメになることもあります。
情報化が進んだお陰で、ビジネスのライフサイクルが短くなりました。
ほんと、怖い時代です。

そんな時代だからこそ、ビジネスに対して厳しくならなきゃならないと考えています。
弊社自身も、意図せず一度でも赤字が出るようであれば、会社をたたむか、会社を売ることも検討するつもりです。
本気です。そんな覚悟でビジネスに取り組んでいます。
利益を出し続けることができるようにすることが私の責任/役割!
ビジネスは、利益を出してナンボ!
できなければ、私は不要。

まぁ、特許などの積み重ねがありますので、私の人件費が浮くことで、ビジネスとして黒字になるのであれば、経営の座を早々に譲って、社員の雇用を守った方が得策かな?と考えています。
転げ落ちる時は、あっという間に転げ落ちます。ジャッチは早い方が良く、遅れることで社員や取引先に迷惑をかけないのが私の最低限の責任だと考えています。

今の時代、これくらい厳しく考えてビジネスに取り組まないと、決して上手くいかないと考えています。
だから、私は、顧客にも厳しく、自分自身でも頑張り続けるのです!
こういった点をご理解いただき、今後もお付き合いいただければ幸いです。

結果の出ないOEM営業マンの特徴と人材育成

近年、私は、極一部の紹介案件以外のOEM営業を担当しなくなりました。でも、営業方針決めや決定事項の決裁、営業管理をは、しっかり行うようにしております。まぁ、もう社員が育っているので、ポイントだけ指示・確認して勝手に進めてくれるの楽になりました。
助かっています。
私は、研究開発やクリエイティブ開発など、別の部分で頑張ることができています。

さて、OEM営業に関しては、必ず方針や進め方で大事にしていることがあります。

プロ意識を持って自分の意見を主張する
顧客に振り回されない
先手を打って回答を用意する


ほとんどの顧客は、迷っています!
まず、その点を認識して、OEMの営業を行うことが鉄則です。

経験も、OEM会社に敵うはずがないです。営業マン自身が経験が浅くても、会社自身で経験やノウハウがたまっていれば、的確な提案が可能です。
まず、OEM営業マンは、プロ意識を持って、すなわち、自分に自信を持って、しっかり意見を主張する必要があります。顧客の言いなりでは、意味がありません。
オペレーターでなく的確にアドバイスするコンサルのような営業マンである必要があるのです。

顧客は、迷うが故に、商品化の重要ポイントである商品設計が決めれません。
優柔不断な顧客ほど決めれないので、OEM営マンは振り回せれ易いです。そういった顧客は、多少強引にでも決定を求めていく必要性もあります。弊社は販売者と接点のない裏方も行っているので、失敗する企画屋さんのOEM営業マンほど振り回されているのがよくわかります。

まぁ、強引に決めさせると、後からトラブルになるケースもあります。
そこで私が行うのが決定し易い状況を演出してあげること。闇雲に迫るのでは決してないです。
例えば、先方の案を基にした商品設計と自分の案の商品設計を比べれるようにして提案するなど行うようにしています。
こういった形で、先手を打って自分の意見を主張すれば、顧客にも認めてもらい易く、案件もスムーズに進みます。
営業のコツです。

ただし、顧客が受け入れてもらうには、主張する根拠も明確にしてあげる必要があります。手短で構いません。この根拠の提示の有無で、また案件の進み方も変わってきます。
そして、こういった提案により、顧客からの信頼というものが勝ち取れます。
そうなってくると、すべてが上手く行くようになってきます。
顧客は、安心感というものを得られます。

営業の基本は、この信頼関係を如何に築くかだと思います。
できる営業マンほど、信頼関係を築くのが上手いです。その大概のできる営業マンは、信頼関係があるので、わきまえつつも、顧客と目線を一緒にしたやり取りがなされています。媚び諂っているだけの営業マンは、ほとんどいないです。

最後に。もっと結果を出し続ける営業マンであるためには?

私の信念常に何かを与え続けることができる営業マンであること。
ノウハウに限らず、ちょっとした情報でも。
これに尽きると思います。

そして、私の役割は、営業マンが顧客に与え易い環境を構築すること。
そのため、日々努力です!続きを読む

チャットワークを導入してみた!

メールサーバーの負担低減の目的と、業務効率につながるということで、チャットワークを導入してみました。

chatowork

使用し始めて2週間くらい経過しました。
感想です。

・離れた環境で情報共有しながらプロジェクトを進めるには適している。
・タスク機能が意外に使える。
・アプリをスマホにも入れた方が良い。


在宅社員を雇用している会社さんには、最適(必須)かも。今後、働き方も変わってくると思うので、ママやシニアの力を最大限活かすビジネスモデルもドンドン出てくるだろう。

離れた環境というのは、支社間、工場間、顧客間など、いろいろなケースがあるだろう。
中国の会社は、ビジネスにチャットを利用するケースが多いが、なんとなく理解できる。タスク管理もできるので、確かに、業務の効率化にはつながるだろう。だだし、仕事に縛られる。

中には、LINEを使えば良いのでは?と思う人もいるだろう。
確かに、そういった見方もできると思いますが、以下の点がチャットワークの良いところだろう。

・グループ内で情報共有しながら、特定の人へのメッセージであることを示せる。
・基本、PCベース。
・既読機能に縛られない。

To機能や特定メッセージへの返信機能は、ビジネス向け。スマホベースでないので、LINEほど縛られない。
私は、既読機能が嫌いなので、わざと既読スルーする人間。そんな人には良いだろう。

ちなみに、メールサーバーの負担低減というのは、以下のようなケースで発揮します。
大きなファイルサイズの社内回覧資料をメールで回覧すると、ファイルサイズ×人数分の負担がサーバーにかかってしまいます。チャットワークで回覧すると、サーバー負担が低減されます。また、メールのバックアップを取ったり、パソコンの引っ越しの際、ファイル移動時間も短縮されるでしょう。

興味がある方は、テスト的にでも、是非、導入してみてください!

売上データの分析から見えてくること

今日は、売上データから取引会社数を算出し、1社あたりの売上と粗利の推移を求めてみました。
統計解析まではいかないが、私は、こういったデータ分析は、いろいろ行っています。
半分趣味のようなもの。

そのデータを新商品リストを照らし合わせると、2014年春から2015年夏の期間、アホみたいに商品を製造していたことがわかります。
それは、中国プチバブルの影響であり、どこのOEM会社さんでも、少なからず同様な傾向があるんではないか?と思います。
それに比べ、今期は、少ない・・・。特に、新商品・新規顧客。今期の取引会社数が今の時点で未だ100社を超えてない・・・。ただし、リピート発注の比率が増えていることが見えてきているので、売上的には悪くない。

このリピート発注の傾向から、どんな会社さんがどんな販路でどんな商品が売れているかが見えてきます。とても貴重なデータ。

顧客別に売上を見ると、インバウンド案件は、すっかりなくなり、中国への輸出案件に切り替わったのも数字に表れています。

まぁ、全体的には、隙間が無くなり、新規参入しにくくなったという市場の動向があるんでしょうね。
原料の動きを見ていても、新規ではなく、既存の勝ち組さんへの供給が安定的に増えている。

弊社の売上構成も変化しているので、今回のデータ分析では、その変化が如実に示されました。
だから、データ分析は楽しいのです。

成熟期における原料メーカーの営業マン育成論

ここ3年、原料メーカーの営業マンの入れ替わりが多くなったと感じているのは、私だけでしょうか?

ぶっちゃけ、景気が悪そうな会社さんほど営業マンの入れ替わりが激しいのは、間違えないと思います。
反対に、5年間で2回以上営業マンまんが変わっている会社は、社長のトップ営業が中心の会社は例外として、何らかの問題があり、人材の流出で景気が悪くなっていると言えるでしょう。
コロコロ担当が変わるのは、客として困ると思います。悪循環。

この5年間で、健康食品業界は、かなり変化し、勝ち負けもはっきりしてきています。
原料メーカーの場合、ヒト臨床試験などの研究開発費を投じていない会社は、大手販売会社さんや大手受託加工会社さんの選定から篩い落とされ、積極的に原料選定されなくなったという状況もあります。

原料メーカーの経営も、営業マンにお金を投じる前に、研究開発費にお金を投じるべきドライな時代になったと思います。また、人材も、大手に取られて不足している時期に差し掛かっているので、的確かつ大切に育てる必要があるんだと思います。

一方、こういた状況下、受託加工会社さんなどは、原料メーカーの営業マンの訪問を望まなくなってきています。年々ドライな市場へと変化しており、残念ながら営業マンが成長するチャンスすら失われつつある現状があります。

ぶっちゃけ、無知な営業マンや新人営業マンが営業に来てもらっても、時間を取られるだけであり、弊社も、基本、一部の会社さんを除き、営業の訪問をお断りしてます。メールで提案してもらうだけにしています。
冷たいようですが、意味のない営業に対応しているほど人的余裕がないというのが現状です。少数精鋭で運営しているので・・・。

このな厳しい時代の中、原料メーカーの営業マンが何を学ぶべきか?を整理して紹介してみたいと思います。

1. OEMのニーズ
OEMの業務をよくわかっていないと、顧客のニーズもわからないでしょう。
まずは、OEM会社さんがどのように原料を使って、末端のお客様に提案しているかを学ぶ必要があります。
手っ取り早く学ぶには、OEMの案件を手掛けることです。原料で来た問い合わせを、できる限りOEM案件に誘導することでチャレンジ可能です。難しければ、OEM会社さんに頼み込んで営業に同行させてもらう方法です。

ぶっちゃけ、OEMのニーズは、以下の点をを最低限満たしていること。

・原料の常時在庫と小ロット供給
・原料の情報開示
・原料の品質とコストとのバランス
・迅速な対応(見積もりや調査書など)

営業マンは、それ以上のことを現場から学ばなければならないのです。
会社の環境が満たしていなければ、会社の環境を変える努力も必要になってきます。

2. 販売会社の制作業務のニーズ
販売会社さんが制作物を作るため;商品を売るために、どういった要素や情報、素材があると便利かを知っておく必要があります。
学ぶのがもう一レベル高いニーズです。
でも、原料がたくさん売れるためには、最も大事なことだったりもします。

ニーズを学ぶため、薬機法や景品表示法など、様々なことを学ばなければならないでしょう。通販関連のセミナーがたくさん行われているので、そういったセミナーで勉強するのも一手です。

まぁ、このニーズがわかていると、自ずとOEMの営業も取れるでしょう。

今後は、科学のチカラでクリエイティブを創造していく時代になると予測しています。学ぶことに終わりはないです。

3. 取扱商品の学術情報
まぁ、論文検索したり、論文を読んだりするのが大事です。英文でも、しっかり読めるレベルが求められます。そして、自社の商品くらいは、最低限、顧客以上に学術的な情報を蓄えている必要があります。

営業だからと言って、甘えは許されません。また、文系だからと言って避けてはいけない。
今の時代、ニーズが高まっているのは、学術ができる営業マン。実際、学術などのテクニカルサポートだけで、営業が要らない時代に突入している訳ですから、業界で生き残っていきたかったら、しっかり勉強すべきなのです。

いろいろな面で顧客に頼られる営業マンになりましょう!

ちなみに、OEMの営業マンは、引き抜きや独立が一段落しており、ここ数年は、一部の会社を除き、何となく安定してきているような感じがします。

ただし、市場全体で新規案件が一時ほど多くなくなったためか、経験不足の営業マンも増えたような感じがします。現場で学びにくい環境になっているのかな?と感じています。
まぁ、客や取引先と飲みにく機会も激減しているので、刺激も減っているんでしょうね。

弊社は、1~2年年で、OEM営業が育ちます。
会社自身、そんなプログラムになっています。
そこから、もう一レベル高い営業マンになるには、自分から積極的に動き、お客を納得させる営業スタイルを確立していくことが大事なのだと思います。また、原料単位で原料販売の担当を行ってみて、OEM営業で学んだことを原料営業に反映していけば、さらにレベルの高い営業マンへと成長できると信じています。
私が現場で実践していることです。

大変ですが、お互いに、努力していきましょう!

私の仕事の優先順位

私の業務は多岐にわたるので、常に優先順位を意識しながら、仕事するようにしています。
基本の優先順位は、以下のような感じです。

1. 集客活動
2. 営業
3. 研究開発
4. 一般業務(手配など)

基本、集客は、優先順位を一番上に置いています。
やっぱり、社員が暇しないよう会社として管理しなければならないためです。集客が上手く行っていないと、社員も成果が出しにくい、暇だと辛い。だからと言って、飛び込み営業や電話営業はナンセンスと考える人間なので、集客の仕事を大事にしています。

結局、今の自分の仕事ばかり優先させても、周りの仕事や未来の仕事のために動かないと、会社は上手く回りません。評価される人、また私が評価する人は、会社全体の優先順位を考えて、先手を打て行動し続けることができる人です。
うちの営業成績なんて、くじ引きのようなもんですから・・・。
そういった理由もあり、集客を優先し、自分の営業案件は、どうしても後回しになってしまいます。

営業と研究開発は、シーズンによって順番が変わります。
また、論文を書いていたり、雑誌の取材を受けていると、どうしても、原稿の締め切りがあるので、優先順位を上げる必要が出てきます。
研究開発に関しては、やっぱり、売る製品の良さが的確に伝えることができなければ、情報発信しても製品を選んでもらえない。しっかり選んでもらえる体制を整えておく必要があると考えているので、営業より優先させるべき局面には、優先させてしっかり時間を割くようにしております。

営業は、重要なのですが、他の仕事の優先順位が上がってきているので、かなりセーブしています。そう言いながら、外出は会社の中でも一番多いけど・・・。
もちろん、会食の回数も、かなり制限しています。
まぁ、公私混同で、会社の金でばかり飲んでいる経営者と思われるのも嫌だし・・・。
年々、会食しても成果につながりにくいドライな市場に変化しつつあります。

その内、オペレーターだけで、営業が要らなくなる時代が来るだろう。オペレーターではなく営業であり続けるには、提案をきちんと行い、顧客と対等に意見が言い合える関係が作れることだと思います。言いなりになった時点でオペレーターに成り下がってしまいます。
実は、評価という面で、この差がとても大きいです。オペレーターは誰でもいい、でも、営業はそうはいかない。

それ以外にも、輸入通関業務や緊急事態への対応など、倉庫料が発生したり、一刻を争うものもあるので、そういった場合は、臨機応変に対応しております。
まぁ、顧客は、いつでも自分仕事を優先させたがります。無理を言わせない、ギリギリの対応が必要な相手もいます。

今週は、1日おきに外出と内勤を繰り返しています。今日は、内勤日。
これからの朝、アメリカとのやり取りもあるので、戦争が始まります。少々疲れモードだけど、気合入れて頑張るぞ〜!

既得権益のない代理店業が破綻する時代

今回は、ちょっと視点が異なる話です。世の中には様々な代理店業というものがあります。

・広告代理店
・販売代理店
・保険代理店
・旅行代理店

インターネットの普及(IT化)により、こういった代理店業にも大きな影響が出始めています。

広告も、インターネット広告が増え、メディアが広告を直接売るケースが増えたので、今までの広告代理店がインターネット広告で収益を上げにくくなった事例もあります。広告代理店の既得権益を奪われた事例です。
そのため、ある某大手広告代理店さんは、メディアの広告枠ごと買い取って、独占的に広告枠を得たという事例もあります。既得権益を無理やり作った訳です。
そのメディアは、その後、いくつものIT会社が似たようなメディアをたくさん作って販売されたり、スマホのアプリの波に飲まれてダメになっちゃいました・・・。
結局、IT会社の既得権益の方が強かったのです。

まぁ、1つの波として、リーマンショックの時、1つのプチバブルが弾けたので、その際、既得権益を持たない会社さんを中心にいくつもの中小広告代理店(2次・3次代理店)が倒産しました。
今後、じわじわと、見えにくい変化として、一部の代理店業がドンドン淘汰されていくでしょう。広告代理店に限らず、保険も、ネット保険が力を持ち始めています。

広告や保険に限らず、代理店業とは、既得権益がなく、利用する側にしか選択権がない場合、非常に低い立場となってしまいます。
既得権益のない代理店業は、代行サービスと変わらなくなり、安く利用されて終わりになります。最悪、提案だけさせられ、ただで使われて終わり。
IT化進んだおかげで、もう、ビジネスモデルとして限界なのかもしれないです。

今や、電波媒体よりインターネット媒体の方が強くなりつつあります。
実際、今まで叩かれることが無かった強い代理店(電波系)が、力を失ったことにより叩かれるようになってブラック企業扱いされるようになった・・・そんな事例もあるくらいですから・・・。

私も、事業の中で大事にしていることは選んでもららえるために、如何に既得権益的なものを作るかです。
特許・商標だったり、販売権だったり、独自データ(ヒト臨床試験データや優位性データなど)だったり、いろいろなケースがあります。
弊社が最も大事にしている部分です。
こういった戦略で、会社を社員を顧客を守っていきたい!と考えています。

私は、成熟した市場で勝ち残っていくため、リスクは多少負っても既得権益が含まれるような商品を提案したりします。まぁ、100~200万円くらいの原料在庫リスクだったりするのですが、10社に1社もリスクを負ってまで商品を作る会社さんがいないのが現状です。残念ながら、そんなもんなんでしょう・・・。
既得権益を作るって、簡単なようで、とても難しいことなんだと思います。

健康食品業界のいろいろなところで、IT化の波は来ています。
ぶっちゃけ、IT化によって、代理店形態ではなく個人の販売代理のビジネスであるネットワークビジネスでも影響が出始めています。
まず、コミュニケーションが苦手になった若者は、ディストリビューターになるではなく、アフィリエイターになるようになりました。若者が集まらないのです。お陰で、現在のディストリビューターの平均年齢は、50代後半は当たり前、60歳を超える組織まで現れ始めています。組織の高齢化が問題に。

また、コンサル事業も、IT化によって、難しくなりつつあるのかな?とも感じています。
コンサル業も、代理店業と密接な関係にあります。コンサルとしてのポジショニングを失敗すると、事業運営を代行させられ、結果、自分だけが忙しく動き回ることになります。このケースは、代理店業やシステムのキックバック(仲介手数料)の収益がわかっている場合に多く見受けられるケースであったりもします。コンサル業の体で、広告代理店業を行うケースです。
失敗するコンサルさんの特徴でもあります。コンサルの立場が維持できていない。
コンサル業も、サービス業と同じく価格破壊。

最近は、言わなくてもキックバックをもらっているんだろうとコンサルさんは思われているでしょう。まぁ、後々、キックバックが大きく乗っていたのがバレて、すべて切られて終わりというケースもよく見かけます。

ぶっちゃけ、ノウハウだけ抜いて、安くコンサルを使おうとする会社はたくさん存在します。最近、かなり増えたかなぁ・・・。そういった会社さんに限って、社員も使い捨てにされている。屍の上に会社が成り立っている。

そういうのが面倒くさいので、私も、本業ありきでしかコンサルをしなくなり、コンサル料でなく物の流通で成果報酬を得るコンサルになりました。
その方が、仕事や顧客を選べますし、言いたいことが言えます。

最後に・・・
世の中は、情報化することで、一部の既得権益も失われました。作っても、すぐに陳腐化します。
その流れは、凄まじく速くなってきています。
代理店業に限らず、OEM事業も、代理店業に近い部分があります。弊社のように関連会社にGMP工場があるのは良い方で、ファブレスの企画屋さんは、もろ販売者の代わりに製造を手配する代理店業。我々も、陳腐化しにくいような既得権益を有した商品作りを行っていかなければならないのでしょう。
そのために日々努力するだけです。

会社力vs個人力:営業が要らない時代へ

日本の世の流れを見ていると、以下のようなことが気になります。

・外国人技能実習制度を利用した外国人労働者の利用
・ITによる業務効率化
・AIが利用される頻度


どれも、日本人の労働者が不要となる動きです。この動きを見ていると、将来の雇用状態は、どうなるのだろう?と思うこともあります。
人を削れば削り、安い労働者を上手く使えば使うほど収益が上がるのです訳ですから、大手さんは、我先と収益性アップを進めようとするのです。

いろいろな評論家の記事やコメントを見ていると、営業を代表例として、どうしても人が必要となる職種は無くならないであろうとされています。
ここからが本記事の本題。営業について。

ぶっちゃけ、健康食品のOEMや原料販売の営業は、過去、個人の営業力に依存する割合が非常に強かったです。そういったことを個人商店と称されることもありました。

まさに15年前などは、飲み営業も多く、個人力を売ってなんぼの営業スタイルの時代でした。

ここ数年、それが徐々に変化してきています。
大手受託加工会社さんなんて、要件が無ければ原料メーカーの営業を断りますし、管理業務が増えて業務の内容も変化しています。
そして、営業スタイルも会社力で営業を行うことが増えました。
業界が成熟し始めた証拠だな・・・。
多くの大口顧客は、開拓されつくしているし、新人は、なかなか大きなチャンスを獲得するも難しくなってきている現状もあります。個人の営業力を磨くチャンスも減っているんだろうなぁと感じています。

まぁ、実際、過去に大きな結果を出した営業マンは出世し、営業は若者に任せるようになりましたが、上の方は未だ繋がっていることも多いんですけどね・・・。この業界の面白いところ。

そして、ここ最近の大手受託加工会社さんの変化。
企業ページのSEOもきちんと行うようになってきた。ここ数年、会社サイトを見て、電話したりメールしたりして問い合わせられるケースが増えているので、当然のことですね。
その変化に伴い、営業がオペレーター化しています。
そのオペレーター化に伴い、営業が駒になりつつある。

いずれにしても、今までの古い営業から新しい営業へと変化しているのは間違えないです。まぁ、こういった営業の変化でも、営業からオペレーターへ、いろいろな評論家のコメントに反して営業も要らない時代へとシフトし始めてるのかな?と感じています。
営業マンは、その変化の中で結果を出して、生き残っていくためには、1ランク上の総合的な提案力が求められるんだろうなぁと考えています。結果出したければ、オペレーターから脱することが最も重要!
実は、それは、個人商店と呼ばれた時代に結果を出したトップ営業マンが行っていたことでもあります。
本質は変わらないのでしょう。

私も、なかなか思う通りに行かないことも多いですが、いろいろな面で努力し続けていきたいと思います。

ボーナス支給と成長戦略

本日は、弊社のボーナス支給日でした。
まぁ、役員の私は、関係ないですが・・・。社員からすると、待ちに待った日であり、さぞかし楽しみにしていたことでしょう。

毎年、ボーナスを支給し続けれるマネージメントは、私の最低限の責任です。
かつ、できるだけノー残業、飛び込み営業・テレアポ営業なし、ノルマはないけど毎年成長(売上アップ)という条件を満たすことが大事だと考えています。

弊社は、こういった会社なので、基本、私の方から目標の売上や新規獲得件数という言葉を発することはありません。
まぁ、私は、営業状況を把握するため、常に売上と新規獲得件数の数字とにらめっこすることが多いですが・・・。

結果は、会社の信用や運というものもあるので、必ずしも個人の努力によるものではないですが、営業の過程は、個人の努力によるものだと考えています。営業成績だけでなく、どんな提案をしてどう頑張ったかを重点的に評価するようにしています。

社員が少しでも多くの案件を成約できるよう、会社力を高めたり、集客力を高めるのが私の役目。ある意味、社員がボーナスをもらえるような環境を作るのが私に課された最大のミッションの1つであると認識しています。

マネージメントで難しいなぁと思うのは、成長戦略とのバランス。
成長するため、人員を安易に増やす会社さんもたくさんあります。でも、それは、本当に正解なのかな?と疑問に思うことも多々あります。
無理に成長を求めると、社員に負担がかかります。人員を増やしても、既存社員にはどうしても負担がかかります。そして、結果が出なかったら、人員を減らすしかないです。最悪、既存の社員のボーナスを減らすことにもつながりかねないです。
だから、人員の増員は、細心の注意を払うようにしています。
企業の成長は、重要視すべきですが、無理のある成長を望んで社員が苦しむのは経営者のエゴでもあると思っています。

まぁ、理想論として、人員を増やさなくても成長し、社員の給料アップしていくことが一番良いんでしょうけどね。そうすると、事業継承問題や社員の高齢化という問題に直面してしまうんでしょうけどね。
難しいものです・・・。

また、弊社の場合、人を増やす以外の手として、研究開発費を投じるという方法を実行しています。それは、弊社のような会社にとっては、不可欠な成長戦略の方法です。
この研究開発費を投じるのが一番気を使い、大変です。無駄に使えば、会社の未来には良くないです。結果として、将来、社員のボーナスも減らしかねないです。重い責任が伴います。お金を稼ぐより、お金を使う方がこんなに大変だとは思っていませんでした。

こんなことを無駄に考えながら、日々がんばっています。
これからも、がんばっていきたいと思います。

ソフトが強い弊社のハードは原材料(弊社が選ばれる理由)

ありがたいことに、これだけ大手の受託加工会社さんがし烈な争いを行っている中、弊社のようなOEM会社を選んでくれるお客様が絶えないです。
先週は多くて、10件くらいの問い合せがありました。まぁ、確率的には、そのうち1~2件が成約すれば上出来。

そんな状況が続き、相変わらず、毎月のように新商品を世に送り出しています。
おそらく、社員一人当たりの新商品発売数は、なかなか大手受託加工会社さんでも勝てないでしょう。ただし、小さな案件が多いので、社員一人当たりの売上では全く敵わないと思いますが・・・。

宣伝ぽくなっちゃいますが、改めて、どうして弊社のような会社を選んでくださるのかを考えてみました。

まず、まぁ、ソフト面は、自信があります!
年々良くなっている。

何と言っても、販路やニーズ・シュチュエーションにマッチした商品設計を作ることは、弊社の強みでもあります。販路によるクリエイティブ表現可能量を意識して原料選定しています。
私の場合、加えて、クロスセル・アップセルのような商品ポジションによっても商品設計を変化させています。
それがノウハウです。

また、原料クリエイティブをこだわる場合、原料メーカーのノウハウで、最適切な原料選定を行うことも強みだと思います。そりゃ、仕入れ先でもあると共に、同時に競合でもある原料メーカーさんのことは、よく調査しており、いろいろな意味でよく知っていますからねぇ・・・。
どこの会社の原料が安心安全で、安定供給してくれ、リーズナブルかを。

場合によっては、協力関係になっていて、安く原料を分けてもらっているケースも多々あります。というか、安く原料を分けてくれる会社さんの原料は、顧客にもコストメリットが生じやすいため、優先的に利用するようにしています。困った時に助け合え、お互いに持ちつ持たれつの関係を作っている原料メーカーさんを作っておくことは、大事なことだったりもします。

次に、ハード面ですが・・・
弊社は、関連会社にGMP会社を持てど、所詮ファブレスのOEM会社です。設備を持たないので、3万以上の大きなロットになった場合、コストでトコトン戦っていくことは不可能です。

一方、コストでも十分に戦っていけるケースがあります。それは、弊社の自社原料割合が高いケースです。どこもそうだと思いますが、原料メーカーOEMの特徴です。
したがって、弊社のハードは自社の原材料なのだと考えています。

裏の話になってしまうのかもしれませんが、実際、大手受託加工会社さんの上位の一部は、陰で大口向け原料事業(OEMとセット)も行われていたりもします。
さらに、近年は、原料の二次加工サービスも強化されているので、一定以上の物量が動かせないと可能にならないビジネス展開をなされているなぁと思っております。

やっぱり、どのポジションでも、原料を制しないと、健康食品事業は成功できないのだと思います。
成功している販売会社さんの陰には、優れた原料調達会社が隠れていることも多々ありますからね・・・。

弊社のハードは、設備などではありません。
だから、コストだけだったり、大手受託会社を選択される会社希望や与信で受託加工先を決めていらっしゃる会社さんだと、弊社を選ばないでしょう。だけど、初めてのOEMで、細かく指導してもらいながら、一緒に商品作りを行ってもらいたい会社さんは、弊社を選びます。
また、ゴミ商品のような加工賃割合の高い商材は得意ではなく、いや、必ずダメになるゴミ商品を作ることを望まない方針で運営している弊社には適していないです。弊社は、商品力が高い商品ほど、成約率・リピート受注率が高いです。
こういった特性もよく理解した上で、弊社を選んできただければなぁと思っております。
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日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

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順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


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