支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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経営論

既得権益のない代理店業が破綻する時代

今回は、ちょっと視点が異なる話です。世の中には様々な代理店業というものがあります。

・広告代理店
・販売代理店
・保険代理店
・旅行代理店

インターネットの普及(IT化)により、こういった代理店業にも大きな影響が出始めています。

広告も、インターネット広告が増え、メディアが広告を直接売るケースが増えたので、今までの広告代理店がインターネット広告で収益を上げにくくなった事例もあります。広告代理店の既得権益を奪われた事例です。
そのため、ある某大手広告代理店さんは、メディアの広告枠ごと買い取って、独占的に広告枠を得たという事例もあります。既得権益を無理やり作った訳です。
そのメディアは、その後、いくつものIT会社が似たようなメディアをたくさん作って販売されたり、スマホのアプリの波に飲まれてダメになっちゃいました・・・。
結局、IT会社の既得権益の方が強かったのです。

まぁ、1つの波として、リーマンショックの時、1つのプチバブルが弾けたので、その際、既得権益を持たない会社さんを中心にいくつもの中小広告代理店(2次・3次代理店)が倒産しました。
今後、じわじわと、見えにくい変化として、一部の代理店業がドンドン淘汰されていくでしょう。広告代理店に限らず、保険も、ネット保険が力を持ち始めています。

広告や保険に限らず、代理店業とは、既得権益がなく、利用する側にしか選択権がない場合、非常に低い立場となってしまいます。
既得権益のない代理店業は、代行サービスと変わらなくなり、安く利用されて終わりになります。最悪、提案だけさせられ、ただで使われて終わり。
IT化進んだおかげで、もう、ビジネスモデルとして限界なのかもしれないです。

今や、電波媒体よりインターネット媒体の方が強くなりつつあります。
実際、今まで叩かれることが無かった強い代理店(電波系)が、力を失ったことにより叩かれるようになってブラック企業扱いされるようになった・・・そんな事例もあるくらいですから・・・。

私も、事業の中で大事にしていることは選んでもららえるために、如何に既得権益的なものを作るかです。
特許・商標だったり、販売権だったり、独自データ(ヒト臨床試験データや優位性データなど)だったり、いろいろなケースがあります。
弊社が最も大事にしている部分です。
こういった戦略で、会社を社員を顧客を守っていきたい!と考えています。

私は、成熟した市場で勝ち残っていくため、リスクは多少負っても既得権益が含まれるような商品を提案したりします。まぁ、100~200万円くらいの原料在庫リスクだったりするのですが、10社に1社もリスクを負ってまで商品を作る会社さんがいないのが現状です。残念ながら、そんなもんなんでしょう・・・。
既得権益を作るって、簡単なようで、とても難しいことなんだと思います。

健康食品業界のいろいろなところで、IT化の波は来ています。
ぶっちゃけ、IT化によって、代理店形態ではなく個人の販売代理のビジネスであるネットワークビジネスでも影響が出始めています。
まず、コミュニケーションが苦手になった若者は、ディストリビューターになるではなく、アフィリエイターになるようになりました。若者が集まらないのです。お陰で、現在のディストリビューターの平均年齢は、50代後半は当たり前、60歳を超える組織まで現れ始めています。組織の高齢化が問題に。

また、コンサル事業も、IT化によって、難しくなりつつあるのかな?とも感じています。
コンサル業も、代理店業と密接な関係にあります。コンサルとしてのポジショニングを失敗すると、事業運営を代行させられ、結果、自分だけが忙しく動き回ることになります。このケースは、代理店業やシステムのキックバック(仲介手数料)の収益がわかっている場合に多く見受けられるケースであったりもします。コンサル業の体で、広告代理店業を行うケースです。
失敗するコンサルさんの特徴でもあります。コンサルの立場が維持できていない。
コンサル業も、サービス業と同じく価格破壊。

最近は、言わなくてもキックバックをもらっているんだろうとコンサルさんは思われているでしょう。まぁ、後々、キックバックが大きく乗っていたのがバレて、すべて切られて終わりというケースもよく見かけます。

ぶっちゃけ、ノウハウだけ抜いて、安くコンサルを使おうとする会社はたくさん存在します。最近、かなり増えたかなぁ・・・。そういった会社さんに限って、社員も使い捨てにされている。屍の上に会社が成り立っている。

そういうのが面倒くさいので、私も、本業ありきでしかコンサルをしなくなり、コンサル料でなく物の流通で成果報酬を得るコンサルになりました。
その方が、仕事や顧客を選べますし、言いたいことが言えます。

最後に・・・
世の中は、情報化することで、一部の既得権益も失われました。作っても、すぐに陳腐化します。
その流れは、凄まじく速くなってきています。
代理店業に限らず、OEM事業も、代理店業に近い部分があります。弊社のように関連会社にGMP工場があるのは良い方で、ファブレスの企画屋さんは、もろ販売者の代わりに製造を手配する代理店業。我々も、陳腐化しにくいような既得権益を有した商品作りを行っていかなければならないのでしょう。
そのために日々努力するだけです。

会社力vs個人力:営業が要らない時代へ

日本の世の流れを見ていると、以下のようなことが気になります。

・外国人技能実習制度を利用した外国人労働者の利用
・ITによる業務効率化
・AIが利用される頻度


どれも、日本人の労働者が不要となる動きです。この動きを見ていると、将来の雇用状態は、どうなるのだろう?と思うこともあります。
人を削れば削り、安い労働者を上手く使えば使うほど収益が上がるのです訳ですから、大手さんは、我先と収益性アップを進めようとするのです。

いろいろな評論家の記事やコメントを見ていると、営業を代表例として、どうしても人が必要となる職種は無くならないであろうとされています。
ここからが本記事の本題。営業について。

ぶっちゃけ、健康食品のOEMや原料販売の営業は、過去、個人の営業力に依存する割合が非常に強かったです。そういったことを個人商店と称されることもありました。

まさに15年前などは、飲み営業も多く、個人力を売ってなんぼの営業スタイルの時代でした。

ここ数年、それが徐々に変化してきています。
大手受託加工会社さんなんて、要件が無ければ原料メーカーの営業を断りますし、管理業務が増えて業務の内容も変化しています。
そして、営業スタイルも会社力で営業を行うことが増えました。
業界が成熟し始めた証拠だな・・・。
多くの大口顧客は、開拓されつくしているし、新人は、なかなか大きなチャンスを獲得するも難しくなってきている現状もあります。個人の営業力を磨くチャンスも減っているんだろうなぁと感じています。

まぁ、実際、過去に大きな結果を出した営業マンは出世し、営業は若者に任せるようになりましたが、上の方は未だ繋がっていることも多いんですけどね・・・。この業界の面白いところ。

そして、ここ最近の大手受託加工会社さんの変化。
企業ページのSEOもきちんと行うようになってきた。ここ数年、会社サイトを見て、電話したりメールしたりして問い合わせられるケースが増えているので、当然のことですね。
その変化に伴い、営業がオペレーター化しています。
そのオペレーター化に伴い、営業が駒になりつつある。

いずれにしても、今までの古い営業から新しい営業へと変化しているのは間違えないです。まぁ、こういった営業の変化でも、営業からオペレーターへ、いろいろな評論家のコメントに反して営業も要らない時代へとシフトし始めてるのかな?と感じています。
営業マンは、その変化の中で結果を出して、生き残っていくためには、1ランク上の総合的な提案力が求められるんだろうなぁと考えています。結果出したければ、オペレーターから脱することが最も重要!
実は、それは、個人商店と呼ばれた時代に結果を出したトップ営業マンが行っていたことでもあります。
本質は変わらないのでしょう。

私も、なかなか思う通りに行かないことも多いですが、いろいろな面で努力し続けていきたいと思います。

ボーナス支給と成長戦略

本日は、弊社のボーナス支給日でした。
まぁ、役員の私は、関係ないですが・・・。社員からすると、待ちに待った日であり、さぞかし楽しみにしていたことでしょう。

毎年、ボーナスを支給し続けれるマネージメントは、私の最低限の責任です。
かつ、できるだけノー残業、飛び込み営業・テレアポ営業なし、ノルマはないけど毎年成長(売上アップ)という条件を満たすことが大事だと考えています。

弊社は、こういった会社なので、基本、私の方から目標の売上や新規獲得件数という言葉を発することはありません。
まぁ、私は、営業状況を把握するため、常に売上と新規獲得件数の数字とにらめっこすることが多いですが・・・。

結果は、会社の信用や運というものもあるので、必ずしも個人の努力によるものではないですが、営業の過程は、個人の努力によるものだと考えています。営業成績だけでなく、どんな提案をしてどう頑張ったかを重点的に評価するようにしています。

社員が少しでも多くの案件を成約できるよう、会社力を高めたり、集客力を高めるのが私の役目。ある意味、社員がボーナスをもらえるような環境を作るのが私に課された最大のミッションの1つであると認識しています。

マネージメントで難しいなぁと思うのは、成長戦略とのバランス。
成長するため、人員を安易に増やす会社さんもたくさんあります。でも、それは、本当に正解なのかな?と疑問に思うことも多々あります。
無理に成長を求めると、社員に負担がかかります。人員を増やしても、既存社員にはどうしても負担がかかります。そして、結果が出なかったら、人員を減らすしかないです。最悪、既存の社員のボーナスを減らすことにもつながりかねないです。
だから、人員の増員は、細心の注意を払うようにしています。
企業の成長は、重要視すべきですが、無理のある成長を望んで社員が苦しむのは経営者のエゴでもあると思っています。

まぁ、理想論として、人員を増やさなくても成長し、社員の給料アップしていくことが一番良いんでしょうけどね。そうすると、事業継承問題や社員の高齢化という問題に直面してしまうんでしょうけどね。
難しいものです・・・。

また、弊社の場合、人を増やす以外の手として、研究開発費を投じるという方法を実行しています。それは、弊社のような会社にとっては、不可欠な成長戦略の方法です。
この研究開発費を投じるのが一番気を使い、大変です。無駄に使えば、会社の未来には良くないです。結果として、将来、社員のボーナスも減らしかねないです。重い責任が伴います。お金を稼ぐより、お金を使う方がこんなに大変だとは思っていませんでした。

こんなことを無駄に考えながら、日々がんばっています。
これからも、がんばっていきたいと思います。

ソフトが強い弊社のハードは原材料(弊社が選ばれる理由)

ありがたいことに、これだけ大手の受託加工会社さんがし烈な争いを行っている中、弊社のようなOEM会社を選んでくれるお客様が絶えないです。
先週は多くて、10件くらいの問い合せがありました。まぁ、確率的には、そのうち1~2件が成約すれば上出来。

そんな状況が続き、相変わらず、毎月のように新商品を世に送り出しています。
おそらく、社員一人当たりの新商品発売数は、なかなか大手受託加工会社さんでも勝てないでしょう。ただし、小さな案件が多いので、社員一人当たりの売上では全く敵わないと思いますが・・・。

宣伝ぽくなっちゃいますが、改めて、どうして弊社のような会社を選んでくださるのかを考えてみました。

まず、まぁ、ソフト面は、自信があります!
年々良くなっている。

何と言っても、販路やニーズ・シュチュエーションにマッチした商品設計を作ることは、弊社の強みでもあります。販路によるクリエイティブ表現可能量を意識して原料選定しています。
私の場合、加えて、クロスセル・アップセルのような商品ポジションによっても商品設計を変化させています。
それがノウハウです。

また、原料クリエイティブをこだわる場合、原料メーカーのノウハウで、最適切な原料選定を行うことも強みだと思います。そりゃ、仕入れ先でもあると共に、同時に競合でもある原料メーカーさんのことは、よく調査しており、いろいろな意味でよく知っていますからねぇ・・・。
どこの会社の原料が安心安全で、安定供給してくれ、リーズナブルかを。

場合によっては、協力関係になっていて、安く原料を分けてもらっているケースも多々あります。というか、安く原料を分けてくれる会社さんの原料は、顧客にもコストメリットが生じやすいため、優先的に利用するようにしています。困った時に助け合え、お互いに持ちつ持たれつの関係を作っている原料メーカーさんを作っておくことは、大事なことだったりもします。

次に、ハード面ですが・・・
弊社は、関連会社にGMP会社を持てど、所詮ファブレスのOEM会社です。設備を持たないので、3万以上の大きなロットになった場合、コストでトコトン戦っていくことは不可能です。

一方、コストでも十分に戦っていけるケースがあります。それは、弊社の自社原料割合が高いケースです。どこもそうだと思いますが、原料メーカーOEMの特徴です。
したがって、弊社のハードは自社の原材料なのだと考えています。

裏の話になってしまうのかもしれませんが、実際、大手受託加工会社さんの上位の一部は、陰で大口向け原料事業(OEMとセット)も行われていたりもします。
さらに、近年は、原料の二次加工サービスも強化されているので、一定以上の物量が動かせないと可能にならないビジネス展開をなされているなぁと思っております。

やっぱり、どのポジションでも、原料を制しないと、健康食品事業は成功できないのだと思います。
成功している販売会社さんの陰には、優れた原料調達会社が隠れていることも多々ありますからね・・・。

弊社のハードは、設備などではありません。
だから、コストだけだったり、大手受託会社を選択される会社希望や与信で受託加工先を決めていらっしゃる会社さんだと、弊社を選ばないでしょう。だけど、初めてのOEMで、細かく指導してもらいながら、一緒に商品作りを行ってもらいたい会社さんは、弊社を選びます。
また、ゴミ商品のような加工賃割合の高い商材は得意ではなく、いや、必ずダメになるゴミ商品を作ることを望まない方針で運営している弊社には適していないです。弊社は、商品力が高い商品ほど、成約率・リピート受注率が高いです。
こういった特性もよく理解した上で、弊社を選んできただければなぁと思っております。

OEMならびに原料営業の提案で心がけていること

昨日は、原料の営業マンは不要と言いましたが、実際、専任まで必要なくても、兼任では必要です。基本、学術と兼任できる営業マンは重宝されます。私は、もちろん、OEM営業・学術・研究開発・輸入・広報のすべてと原料営業を兼任しています。
それぞれの営業で、心がけていることがあります。

まず、OEM営業では、会社情報がない場合、会社の調査・インタビューから始めます。顧客には売りやすい商品というものが存在し、顧客が売るべき商品を的確に提案すべきです。
販路や売り方・ターゲット・会社特性に一番マッチした商品(顧客にメリットがある商品)を提案するだけです。ずっと、このブログで紹介し続けていること。

次に、原料営業では、関係性構築以外、あまり時間をかけないです。原料の紹介は、最後の5分くらいかな・・・商談の5%くらいの時間。
難しい内容のプレゼンしたって、退屈なだけです。製品説明する場合は、資料を見せながらポイントだけを説明するだけ。基本、How to Useを紹介し、質疑応答形式でやり取りするだけ。
私が言うのも何ですが、小難しいことを形式的にプレゼンしても、眠くなるだけです。また、押しつけがましい営業は、絶対にNG、原料営業は相手の要望をくみ取ってなんぼです。特に、顧客は、理系の人間ばかりではありません。むしろ商品企画プランナーは文系の人間が多いんですから、その点を理解して営業する必要があります。

まぁ、だから、商談後、忘れた頃に頼って来られるんでしょうね。原料の営業マンは不要と言いつつ、この関係性が重要だと思います。
まぁ、年間10回程度にしか営業に出向かない私ですが、ほぼ毎日、様々な人から問い合わせが届きます。
原料営業は、頼りにされるようになることが大事
基本は自社の原料を購入してもらう必要があるのだが、時には情報だけ与え、時には他社の原料も調達してくる。

そして、どちらの営業の提案でも、重要視していること。
提案を採用した時の未来像をイメージできるような営業/プレゼンです。
よりイメージしてもらいやすいように、パワポの資料の作り込みを行うことも多々あります。

毎回真剣勝負、一発で決める気持ちで、1つの商談に時間をかけてます。大事なのは、顧客を迷わせないこと。

営業スタイルは、個々人に合ったスタイルを見つけていくことが重要です。今回は、私のスタイルの紹介でしたが、是非、参考にしていただければと思います。

徹底した業務効率化は勝ち残る条件

私は、業務効率を目的とした資料作りに力を入れるタイプです。私自身が顧客対応するために作った資料も山のように存在します。
また、大変な作業なので最初は反発もありましたが、原料情報などのデータベース化も進めました。まぁミスも多かったですが(笑)、当時入社したての若い女性社員が頑張ってくれました。
そして、その資料やデータベースは、常にアップデートされます。

実際、この資料を使い回せば、営業効率が上がります。無駄な説明を行ったりトラブル対応するより、トラブルを未然に防ぎ顧客の売上につながるような提案に時間を割いた方が良いに決まってます。
データベースにより、スピディーに情報を抜き出すことができます。

大事なのは、効率化によりスピディーかつ質の高い提案ができる環境。

IT化によって、その環境は、急速に変化しています。
私には、売上という結果しか求められず、仕事したふりという言葉もないので、とことん効率化を進めます。
実際問題、このソフトの部分が整備されていない会社は、取り残されているのが現状だと思います。効率化を進めないと、未来がないからです。

その他の事例、例えば、弊社のOEM原価表(計算シート)も、ミスが起こりにくいように作られています。
また、どちらかというと、ざっくりほぼ正しい概算見積りが出せ、私がスピディーにより良いが提案できる形になっています。
決まるかもわからない見積りなんて、時間をかけて100%のものを作るより、スピディーに98%くらいのものを出せれば良いというのが私の思考です。
残りの2%なんて、後から補正すれば良いです。決まらないのに、この2%を補正するのに時間をかけても無駄です。

OEMの営業にとって大事なのは、提案力です!
作業に時間をかけず、提案のために時間をかける必要があります。
常に顧客の言いなりでは、会社のパーツのままです。会社からも顧客からも評価されるためには、オペレーターから営業マンへの成長が不可欠です。

そして、次のステップは、自分が望む通りに顧客を誘導できること。成約率が変わります。常に新しい情報を仕入れ、自分磨きも必要になってきます。
次の私の目標、このレベルの営業マンを育てること。

原料営業については、営業マン不要というのが私の持論。
徹底的に資料を作り込み、それをデータベース化して、マニュアル的に資料提供や見積りがなされれば良いだけ。
オペレーションで十分。その分を研究開発に投じて、選んでもらえる環境を整えるだけ。

企業の成長とは、こんな努力の繰り返しと積み重ねだと思います。
問い合せもなくて会社が暇になり、黒字が出なければ、会社をたたむ時だと考えています。
そうならないよう日々努力です。
維持ではなく、常に成長を目指していきたいと思います。

4年間での会社や私の変化

今日は、母の命日。
ついつい過去を振り返ってしまします。
4年前からは、会社の運営の仕方も、売上構成も、私自身の生活も大きく変わっています。

当時は、母が危篤状態となり、頻繁に富山へ帰ったりなど、私自身も大変でいろいろと揺らいだ時期でもあったので、会社の運営体制を大きく変化させた時期でもありました。
母の死で、ぽっかりと穴が開きながら、いろいろと考える時間が増えたので・・・。
母の死によって、人生観も変わりました。

まず、Webでの集客を強化し、私が営業しなくても、社員だけで担当顧客を増やしていける体制を整備しました。
その結果が今にあります。
私は紹介案件だけ対応し、社員はWebからの問い合わせ対応でしっかりと会社が回るようになりました。
当然、OEM事業の割合も増えました。
現状、原料事業だけでなく、同時にOEM事業も積み重ねで伸び続けている時期です。

まぁ、次の段階は、私から(業務だけでも)営業を切り離し、研究開発や学術の面を強化していかなければならないですが、なかなか難しいものです。

また、私は、無理に働くことを止め、定期的に運動に勤しむようになりました。
週2、3で会社のビルに入っているボクシングジムに通い、土日は子供達と空手に勤しむ格闘技漬けの日々です。
お陰で、健康的になり、アンチエイジングを身をもって表現することができるようになりました。

あの時、母が亡くならかったら、今でも一人で無理しながら働き続けていたでしょう。もしかしたら、復帰できないような体の壊し方をしていたかもしれません・・・。
身をもって、最期に教えてくれたのかな?と今になって思います。

今日は、母が好きだったものでも買って帰って、お供えしようと思います。

論文の執筆に追われる日々

昨年11月に鮭鼻軟骨、今月は赤ワイン、次が再び鮭鼻軟骨。

3本目は、大口顧客へのサービスの部分が強いが、後々は、弊社の利益としても帰って来るであろう論文。

こんなに短期間にヒト臨床試験の論文を3本も投稿するとは思っていませんでした。もちろん、通常業務を行いながら・・・孤独かつ大変な1年。
同時に、新しい原料の上市や次のヒト臨床試験も進めている。

今後、原料メーカーやOEM会社の勝ち負けは、こういった部分が分け目となるだろうから、何が何でも最優先に進めていかなければならないこと。
これから5~10年間で、健康食品の多くの原料メーカーが倒産・廃業すると予測しています。OEM会社も、ハードが強い大手さんのシェアが増すと読んでいます。
大変でも氣合で頑張ります!

ちなみに、ある会社の社長さん(元上司)から売上10億の壁を超えたら、認めてやると言われているので、そこまでは、意地でも売り上げを伸ばさねばならん。

ここ半年、空手の方も生活の中でのウェイトが増しています。
もう人生の半分は切ったと思うので、最期に充実した一生であったと満足できるよう、常に全力疾走し続けたいと思います。

優しいビジネスメールの書き方と気遣い

本日は、1時間早く出勤して、普段できない場所を掃除し、メールをチェックしていて気が付いたことがありました。
ある先輩のメールのタイトルです。先輩らしい、気遣いのあるタイトルでした。
今回は、そのテクニックを含めて、優しいビジネスメールについて、コメントしてみたいと思います。

まず、NGなビジネスメールの例から。

・要点がまとまっていない長文
・なんでもCC
・内容と異なるタイトル


基本、ビジネスメールって、シンプルなほど好ましいと考えます。要点を箇条書きにするなど、少しでもシンプルにする努力は必要だと思います。
まぁ、クレームの時など、時には、長文が好ましいケースもありますが・・・。
敬語も、関係性ややり取りの回数に応じて崩していくのもテクニックかなぁとも思っています。
そもそも、メールの良さって、その手軽さと気軽さにあります。できるだけ、堅苦しくない方が良いと思います。特に、社内メールなどは、連絡ツールなので、口頭と同じで良いと思います。

近年、チャット(LINEを含むチャットワークなど)でのビジネスのやり取りが増えつつあるようです。私も、社内はもうチャットでも良いのかなぁと思うことがあります。
メールを補うツールとしても使えるんでしょうね。
でも、LINEなどと同じで、すぐ返信しなければならない切迫感は好きではないです。常にいろいろな返信に追われ、外出も多い私としては、外部とはチャットで仕事したくない。

CCの入れ方ですが、テクニックと言うか、気遣い次第だと思います。
きちんと理解しておかなければならないのは、たくさんCCを入れれば入れるるほど、目を通して盛られる率も下がるという点です。
必要ないなぁと思えば、極力入れないというのが私のスタイル。
私も(eFaxを導入しているのもあり)日々100件以上のメールを受けるので、特に、そう思うんだと思います。

最後に、タイトル。
何度も同じメールに返信を繰り返すと、タイトルとは全く異なる内容のメールになってきます。
良いタイミングを見計らって、内容にマッチしたタイトルに変えてあげましょう!

そして、ここからがテクニック。
同じタイトルで継続的にメールを送る場合、タイトルの頭に日付や返信回数を入れるのも一手です。先輩は日付を用いていました。

日付の例)
170511 ●●エキスの納入規格書について
170516 ●●エキスの納入規格書について

返信回数の例)
RE: ●●エキスの納入規格書について
RE2: ●●エキスの納入規格書について
RE3: ●●エキスの納入規格書について

RE: RE: RE: となると、タイトルも見えにくくなるので、RE3とまとめてあげるのも気遣いなのかもですね。

その他にも、優しいビジネスメールのテクニックとして、署名の使い分けやHTMLとテキストの使い分け、ストレージの活用、インライン返信など、いろいろあります。

ちなみに、インラインで返信するのは、全く失礼だとは思いません。その方が効率で、的確に伝えたいことが伝えれます。

大事なのは、気遣いだと思います。
より優しいビジネスメールを目指していきましょう。
私も、一日最低20通はメールし多い時には50通以上のメールを送信します。日々、より優しいメールを心がけてい来たいと思います。

評価される人材と勝ち残る会社の条件

この健康食品業界に限らず、あらゆる業界で市場が成熟し始めています。
人件費=コストとなりがちで、企業は、競争に勝ち残るため、人件費カットに向かいがちです。

まさに、飲食業界(主にフランチャイズ)は、日本人に頼れなくなり、外国人労働者に頼らざる負えなくなっています。例えば、ワンオペが問題になったゼンショールグループすき家さんは、外国人労働者の比率が年々高くなってきています。

また、今後、機械化やAI技術によって、人自身が必要なくなる時代も見えつつあります。
まぁ、IT革命によって、随分と効率化が進んだのですが、今後、さらなる革新と変革も起こってくると思います。

実際問題、弊社は、完全プル型の会社です。
情報発信とSEOを的確に行って集客を行うだけで、集客のために広告費を一切投じないですし、テレアポ営業などプッシュ型営業も一切行わないです。展示会も出ません。
さらに、セグメントされた集客も重要視しており、とにかく無駄のない会社運営を意識しております。

こういった時代になって来ると、評価される人材の条件というものも変わってきます。私は、以下のような条件だと考えています。

・人のできない武器によって成果を出す。
・全体の効率性を意識してサポートする。
・効率化のためにスキーム化を絶えず行う。


私自身も、意識している点です。

会社自身もそうですが、どこに頼んでも同じような結果が得られるのであれば、価格だけで選択され、会社の収益性は落ちてしまいます。
まさに賢くない会社経営
人も、同じです。評価されるためには、他人とは違う武器を明確にし、成果を出した時に評価されるように意識しなければなりません。常にチャレンジです!
じゃなきゃ、単なるパーツで、安い人材合戦になってしまいます。
後進国の人材や機械には敵いません。

そして、人は、上になればなるほど、結果を出すための技術をスキーム化して、誰でも結果を出せるような仕組みを作っていかなければなりません。
中には、現場で学ぶことでしか磨かれない技術もあります。例えば、弊社の事業の場合、OEM事業であれば商品クリエイティブ作り、原料事業であれば学術情報の積み重ね。会社組織は、それを会社全体で均一化し、均一化されたサービス提供が求められます。
そういった技術の均一化は、チャレンジする社員がいて、ようやく成り立ちます!チャレンジし続ける社員を育成しなければなりません。

また、評価される人間は、結果を出し続ける人間だけではありません。
会社全体の売上/利益を意識して、サポートを上手く行う人も評価されます。むしろ、会社全体の利益より、自分の結果を優先する人は、余程の結果を出さない限り、評価されません。
こういったサポートする人も、会社の中には必要です。

ちなみに、ここ最近、どの業界でもデジタル化が遅れている会社さんは、没落していく傾向が強いです。
OEM事業でも、自動化とデータベース化を進めれば、ミスと無駄が減ります。
その分、質の高い提案を行った方が、勝ち残りに一歩近づくことができます。時間を割く必要のないところには時間を割かない、優先して時間を割くべきところに時間を割くというのが私のスタイルです。

実際、コスト計算などは、作業は数分で済ませ、処方決めと提案に時間を割くべきだと考えています。私の提案スタイルとして、ざっくりした価格と設計、ポイントだけを示し、顧客が選択しやすいよう2~3パターン提案を同時に行います。
実は、これが成約率が高い大きな理由だったりもします。
時間を割くべきところを考えることが大事なのです。

常に、こういったことを追求し、取り残されないように必死に頑張っています。
その考え方が良かったか悪かったかは、結果だけが示すんでしょう。頑張って、売上を伸ばしていきたいと思います!

私はなぜ?厳しいコメントしかしないのか?成功のセオリーって?

私のブログ記事は、基本、甘いことが書かれません。ドSな内容が多いです。通常のコンサルさんなどであれば、成功例を語り「この成功モデルの方法で実践すれば、成功しますよ!」と話すのが普通でしょう。しかし、私は、さらに、コンサルをすることを望まないコンサルだったりもします。
それは、なぜでしょう?不思議に思っていらっしゃる方も少なくないのではないでしょうか?

それは大手企業ではなく中小企業に成功してもらいたいからです。
まぁ、夢物語のようなこと考えています。

私は、雑草中の雑草。
生まれも富山のド田舎。
家柄も普通、資産がある訳でもなく、コネもない。
有名大学卒のエリートでもない。
大手企業出身でもない。

さらに、博士だけど、営業を中心でしかやってない。学者でもなく、特に極めた専門もなく何らかの権威でもない。
単なる格闘技バカ。
頭も良いとは思わないです。

究極の雑草だと思ってます。

お金がなければ、お金がかからない集客を行えば良い。本質的な情報が欲しければ、とにかく情報を集めて、裏の情報を大事にしながら真偽や本質を示した情報を見つけ出せば良い。どうしても自分一人できない場合は、他人の力を限定的に借りれば良い。仲間は多い方が良く、役割を決めて利益をシェアし合おうとすれば自ずと儲けは出る。
決して諦めない! 折れない!できることを考え、最善を尽くす!
それだけが私の自慢です。

そして、中小企業は、大手さんにはできず、そういった雑草でないとできないようなビジネスモデルで展開しないと、なかなか成功できないであろうと考えています。
なので、中小企業の顧客には、成功していただくためにも、私のような雑草であることを要求します。
特に、インターネットの業界なんて、原価がなく、知らない人からお金を取る広告媒体が多いので、雑草のような考え方で根の部分(裏の仕組み)を知ることを大事にしながら商売しないと、絶対に上手く行かないです。

さらに、厳しいことを言えば、近年は、多少のリスクも必要です。ノーリスクなビジネスモデルは、すぐに模倣されます。

コンサルも、かなり狭い条件でしか受けていないのも、そういった私の考えがあります。知り合いから、どうしてもと頼まれない限り、コンサルはしません。いろいろな意味で、時間の無駄だと考えています。
成功体験をたくさん並べるコンサルさんや広告代理店さんもいらっしゃいますが、成功のセオリーは常に変化し、数ヶ月で陳腐化してしまうセオリーも存在します。今、その成功のセオリーでビジネス展開しても、必ずしも成功するとは限りません。
本当の成功のセオリーとは、雑草のように動き、試行錯誤して新たな成功のセオリーを生み出そうとする姿勢や地道な努力にあるのだと考えています。

このブログ記事を読んでいただいたり、弊社が取引する会社の多くは、中小企業さんです。
※原料事業は大手さんも少なくないので、OEM事業に限ってです。
もちろん、どこの中小企業さんも、それなりにリスクを負って、健康食品事業に参入されようとされます。

通販コンサルさんや広告代理店さんに儲かると聞いて算入されようとされている企業さん、既存事業と親和性のある事業として算入される企業さん、健康食品を元々販売していた経験がある企業さん、顧客の健康食品事業の成功を陰で支えておられた企業さん(広告代理店や制作会社さんなど)、一時的な収益で儲かっているうちに安定収益に展開したいという企業さん・・・
様々な中小企業さんがいらっしゃいます。

弊社の場合、半分はインターネット通販(EC)を模索されている企業さんです。中小企業にとって、比較的低予算から始めることができるからでしょう。

一方、通販業界もますます厳しくなってきています。最後の砦だったインターネット通販も、ここ数年、かなり厳しくなりつつあります。昨年くらいでは、極極一部を除き、儲かったのは、広告サイドだけ。
甘いことは言ってられないです。
安易な気持ちで参入されると、必ず失敗されます。弊社の立場としては失敗しても商品さえ作ってもらえれば痛くないのですが、やっぱり、携わるからには成功してもらいたいです。
いつも繰り返しのようにコメントしてますが、我々のビジネスは、顧客の成功の上に存在し、顧客が成功しないと我々の成功もありません。
そんな想いから、厳しいコメントをさせていただいております。

そういったことをご理解いただいた上で、このブログを活用していただくと、より有効的に活用していただけるのかな?と思います。
是非、私という人間も知っていただいた上で、本ブログをご活用くださいませ!

今週はこれまで。
週の初めに、言いたいこと言って終わりです(笑)

最小ロットって何?どうやって最小ロットは決まるの?

まず、ロットとは、製造する際の数を指します。
この最小のロットからでしかOEM製造はできません。

そして、この最小ロットは、剤形毎の最低限の仕込み量と会社の方針で設定されます。例えば、弊社の場合、錠剤であれば30kg(海外向けは60kg)、ハードカプセルは5万球、ソフトカプセルは10万粒、顆粒は60kgなどと設定しております。剤形や商品設計(1商品当たりの粒数や摂取量)で最小ロットも変わってきます。
加えて、弊社の場合、高額な原料をふんだんに使った商品の場合、500~635個でも受けることがあります。でも、会社の基本方針として、1000個くらいでしか提案していないです。
理由は、営業コスト・管理費のマネージメントのためです。

ちなみに、機能性表示食品などは別枠です。
商品化まで人件費がかなり高いので、最小ロットはもっと大きく、取引実績のない顧客に対しては、製造コスト+αの費用をいただくか、代行していただける会社さんを紹介するの方式を取っています。

実際、このOEM製造による商品供給は、500個でも1万個でも、同じ工程を踏みます。初回生産時は、栄養成分分析を実施したり、一括表示を作成したり、パッケージデザインの手配など、かなりの労力を要します。製造する個数が何個でも、同じ労力がかかります。
弊社は、この最低ロットの基準は低い方だと思います。最低ロット2000や3000個というOEM会社さんも少なくありません。弊社の場合、営業経費や人件費を考えると、初回製造時には、トントンくらいの収支だと思います。リピートしてもらわないと儲からないし、処方変更が多くても儲からないです。

反対に、100個、200個でも受託してしまうOEM会社さんもいらっしゃいますが、そういった会社さんは、経営が成り立たなくなり、最終的には供給も止まってしまうと考えています。また、売れる商品も作りにくい環境があると考えています。社員さんが苦しいだけで、人の入れ替わりも激しく悪循環している可能性もあるでしょう。
実際、例え10kgでも錠剤加工はできるかもしれませんが、工場で働く人のことを考えると、申し訳なくてお願いできないというのが私の考えです。

この営業コスト・管理費の考え方は、各社さんで異なってきます。なので、最小ロットも各社で異なるのです。
大手の受託加工会社さんになるほど、最小ロットが大きい傾向があります。この最小ロットの縛りで、顧客を選択しているとも言えます。

過去、某受託加工さんの営業部長さんが「2000個、3000個を作れない会社は成功しない!」とも言っておられました。そうと言えば、そうかもしれないなぁとも思うことがあります。
確かに、私の経験上、(クリニックやジム、サロンを除き)小さなロットで製造されようとされる方ほど、きちんと販売経費を投じられるケースも少ないですし、最悪、作るだけ作って販売もされないというケースすらあります。

弊社は、大手さんより、中小企業さんが多いので、最小ロットを大きくし過ぎないようにも努力しております。
そして、最小ロットが小さくても、サービスの質を落とさずに、それなりにやっていけるのは、以下の理由があるからだと自負しております。まぁ、維持するのは大変ですが。

1. 原料事業がベース
2. マニュアル化やデータベース化、デジタル化、自動化などで業務の効率化
3. 完全プル型営業の徹底(飛び込みやテレアポはNG)
4. リピート受注できる商品の積み重ね

弊社は、ぶっちゃけ、顧客を選びます。特に私は♪
常に顧客から選び続けられ、我々も顧客を選べる環境を維持しなければならないと考えています。
労力もノウハウも、提供する顧客を限定したいという考え方からです。年1回でもリピート受注が見込めるような商品供給を選択的に行えるように集客を行っています。
なので、コピペで問い合わせをしてくる会社さんや、単なる模倣品のゴミ商品をとにかく安く作ろうとされている会社さんとは合わないと思います。

OEM会社って、それぞれの特色があります。
まず、その特色は、最小ロットで表れます。
また、サポート度合いや対応スピードも各社で全く違いますし、弊社もそうですが隠れ原料を持っていて一定の原料に対してはコストメリットを出せる会社もあります。
OEM会社を選ぶ場合、そういった点を理解して、選んでいただければと思います。

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日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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