支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

もう28万アクセス超えちゃいましたが・・・業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

<人気のおすすめ記事>
成熟した健康食品市場で勝つために最も大切なこと
成熟期における適正原価率の変化と設定基準
失敗する商品開発        騙されない健康食品選び方シリーズ

具体的なご相談は >> https://a2-pro.com/ の問い合わせから

経営論

実績に応じた顧客対応マネージメント

昨日も申しましたが、私は、ビジネス関しては、超ドライ。
顧客対応に関しても、実績ベースで明確な指針を持っています。今回の記事は、そのドライさが理解できるような記事だと思います。
ビジネスって、真剣勝負で行うものなので、そういったドライさは不可欠だと考えています。

タイトルですが、具体的には、以下のようなことを指します。

当然、一元の顧客と定期的に注文をもらえる既存顧客とは、対応が異なって当たり前です。

会社の大小は、関係ない。
実績もないのにお客であることを前面に出してくるケースもありますが、ドライに対応しちゃいます。結構、びっくりするお客もいるくらいです(笑)

ぶっちゃけ、ダメなものは、しっかりNoと言っていくことが大事です。

こういった顧客からの問い合わせについては、社風が出るなぁと思います。あと、担当者の色も。
大手さんでも、丁寧な会社さんは、たくさん存在します。零細企業でも、横柄な方は、たくさんいらっしゃいます。
あまりにも横柄だと、実績が出ていても、自然に対応が悪くなるのになぁと思うこともあります。まぁ、お願いが下手な人と上手な人がいまるからね。

また、実績の評価については、時には、評価を下げる場合もあります。
例えば、OEM案件において、成約率が悪い場合、必然的に対応が悪くなります。対応スピード、案件の優先順位、提案内容などが変わってくるでしょう。
まぁ、企画泥棒などが発覚した際は、評価は地に落ちるでしょう。

OEM案件のマネージメントについては、直接取引する顧客に限らず、間に入る企画会社さんなどにも当てはまります。

たくさん、案件を持ってきても、成約率が低ければ、無駄に働かされたことになります。
実績というものは、年間の成約件数(額)と成約率の両方で判断していかなければならないのだと考えています。
過去の大きな実績に甘える顧客も存在しますが、営業担当は、しっかり線引きを行っていく必要があります。

原料事業なんて、もっとわかりやすいです。
まぁ、試作用サンプルの対応でわかります。

試作用のサンプル依頼が来ても、余程の対応をしてこない限り、一元の顧客には、数グラム程度くらいしか無償サンプルが提供されません。
一方、100g程度くらいであれば、成約が決定している場合、かなり実績のある会社であれば無償でサンプル提供されることもあります。まぁ、原料の単価にもよりますが・・・。

こういったマネージメントは、重要な企業防衛の施策の1つです。

サンプル依頼しかしてこない会社さんも多く、悪い会社さんは原料サンプルで商品を作ってしまうので、こういった企業防衛も必要なのです。

こういったマネージメントは、企業の中で指針を示しておくことが大事だと思います。
また、経営者や上司の役割だったりもすると思います。

経営者は会社の売上を最大化させることがミッション、部課長は、グループでの売上を最大化させることがミッション。

実際、こういったマネージメントができていない会社さんほど業績が悪いと思います。
末端の営業、特に若い営業や入りたての営業は、顧客の要望を断れない。だから、無駄に働かされがちです。
良い人材をつぶすことにものつながるので、会社としてしっかりコントロールする必要があると思います。会社の責任であり、上司の責任だと思います。

ビジネスのドライさの先にこそ、みんなの幸せが存在します。

そういった方針・理念で、これからも良い仕事をたくさん行っていければなぁと思います。
ファイト!です。

2泊5日でジュネーブへ海外出張!

タイトルの通り、月曜日の夜便で海外出張です。
しかも、ジュネーブなのに、2泊5日。
月曜日の夜に出て、金曜日の朝に帰ってきます。

まぁ、この弾丸出張は、仕事がたまっちゃうので、悠長に余裕のある出張ができないという理由が一番ではあるのですが・・・

まぁ、運動できないし、プライベートの時間が潰れるという理由も大きいです。

日本ビジネス社会でありがちなのですが、無駄に時間を浪費することは嫌い。
ビジネスに関しては、私という人間は、超ドライだと思う。

基本、結果主義。

出張は、しなくて良ければ、しない方が良い。泊まる必要がなければ、できるだけ泊まる必要ない。
残業も、原則、させたくない。
タバコ休憩をなくせば残業は1時間減るから、喫煙者と非喫煙者の働き方は、時間の使い方の面で評価も違います。
近年は、営業の移動時間も無駄だと考えてしまいます。

ただし、結果を出すプロセスも大事にするため、成果だけでなくプロセスも評価するようにしています。
例えば、みんなの労力を低減する仕組みなどを作れば評価します。自分のことしか考えていなければ、評価しません。
人は、結果を出すために行うべきことを一生懸命に考えないと、成長しないです。

ちなみに、会社のWebサイトに限らず、ブログも私が動かなくても、自然に営業を行ってくれるツールです。動かしておかないと損です。
出張中の期間は、できるだけ配信予約を入れました。先週は、頑張ったので、寝不足が続きました。

しばらく不在にしますが、メールは届きます。
ただし、必要最低限の返信しか行わないと思います。
その点は、ご理解の程、何卒よろしくお願い申し上げます。
<(_ _)>

仕事の美学: 下準備の仕方で仕事が変わる

世の中、いろいろな仕事の進め方をする人がいる。
その進め方によって、結果、以下のように、下請け業者や取引先の対応が二つにわかれてきます。

最優先して対応してもらえる
+αの提案まで行ってくれる

居留守を使われる
わざと嫌がらせをされる


前者のような対応は、仕事を一緒にしてて心地良い人の例。
後者は、その逆。自分勝手で手間がかかる人。

どうして、そのような差が出るのか?

すべて下準備の差だと思う。

下準備ができている人の仕事は、依頼側も依頼先も少ない労力で成果がでる。対応が非常にシンプルで、無駄な仕事をする必要がない。
前者の方の仕事スタイルの特徴である。

思いやりのある仕事スタイル

反対に、後者は、以下のような仕事のスタイルの人が多い。

とにかく丸投げ
顧客との詰めが甘い
相手の仕事に敬意がない

これらは、私の仕事の美学からは反する。
基本的に、後者の方は、自分のことしか考えていない人が多いです。まぁ、思いやりがない仕事スタイルと言えよう。

私は、会社のルーチン業務が効率化されることを最重視する。みんなの時間が短縮されるよう、その下準備に私の時間をかける。
それは、下請け業者や取引先にも同じ。
例えば、デザインは、複数出させない、もしくは(しっかりデザインさせる)本命と(例えば、色違いなど、適当にデザインさせる)対抗の両方の指示をする。
顧客としっかり詰めることができれば、複数のデザインの必要性はない。下準備が大事。
同じようなことが、商品設計でも言えるであろう。

また、必要性のない仕事は、しない、させない。
例えば、正解がいくつもあるパッケージ校正では、自分の意見と異なっていても正しければ指摘しない。相手の意を汲むようにもする。
結果、自分の時間も、相手の時間も、無駄なロスが減る。

特に若い皆さん、是非、参考にしていただければと思います。
こういった仕事の仕方は、20代にしっかり身につけておいた方が良いです。年を取ると、なかなか変えれない。最初の会社での教育が人生を左右されることも多々あるも思います。

ちょっと早めの出勤時には

本日は、子供達が春休みに入っているので、朝食を仕込んで、40分程早く出勤しまいた。
ちょっと早めの出勤時、必ずやることがあります。

それは、トイレ掃除。

普段は、9時を過ぎると会社は戦場となり、どうしてもバタバタするので、こういった時にしかできないです。
綺麗になっていると、やっぱり気持ち良い!

一方、お客様も使う可能性があるので、もう少し普段から綺麗にしておかなければと思うのだが、なかなか実践できない。

会社の仕事もそうなのだと思いますが、人がやらないことを率先してやることは大事です。
仕事でも、誰かがやってくれると思っているだけでは、なかなか前に進まないものです。
それでは、会社として成長がない。

私の場合、原価表の自動化や資料作成、書類のフォーム作成など、1度きちんと行っておくと、次からの仕事が効率化するような業務を優先して行うようにしています。

原価表が自動化し、間違えが少なく、迅速に見積提出できれば、その分、提案に時間が回せて成約率も上がるだろう。

見積書の注釈部分に条件や注意点を細かく書けば、トラブルは減ります。想定外の損失や無駄な仕事が減ります。新人であっても、資料工夫で老獪な熟練営業のようなサポートができるのが理想です。

きちんとした原料製品資料があれば、見積りに資料一式を添付して送るだけで、依頼に対応が可能。簡単に対応ができる分、プラスアルファの提案や情報提供を行えば、成約率も上がります。

私の場合、特技であるイラスト作成を行えば、必ず顧客の売上にもつながります。そして、会社の売上アップにつながります。

会社にとって、良いことしかないです。

こういった正の循環を作ることが重要。

それを誰かがやってくれると思う前に、行動することが大事なのだと思います。
さぁ、今日も、がんばるぞ~!!

やっちゃダメ!:健康食品業界で独立して失敗の事例と理由

いろいろなお客様と出会う機会があります。

結構、多いのは独立して勝負している方。
7人に1人は、社長という話も聞くくらいですから、多くの方が独立され勝負されているのでしょう。
2004年時点の開業企業数が16.8万件という数ですからね・・・。

ただし、残念ながら、8割以上の方は、1年で会社をたたんでしまわれます。
年平均廃業企業数29万件って数字もあるくらいですから、厳しい世の中なのです。
また、1年で4割が廃業というデータもあるようですが、健康食品業界は、勝負が速いのでしょう。

加えて、会社は存続していても、儲かっていない会社や大赤字の会社も存在します。

さて、何が悪かったのでしょう?
一番多いケースかな?と思うのは、この理由です。

見込みが甘い

1つの案件に対して、どれくらいの角度で成約率を想定し、マネージメントしていくかは非常に重要です。
厳しく管理していく必要があります。

中には、1つの大きな案件にしがみつき、結局、成約せず働き損するという方もいらっしゃいます。

原料メーカーやOME会社から独立したり、転職したりする場合、必ず既存の顧客が助けてくれると思って行動されます。
でも、よほどのスーパー営業マン出ない限り、既存顧客は、それほど助けてくれません!
これが現実です。

そういったことは、顧客が自分と付き合っているから仕事が成立していると勘違いするために起こります。顧客は、会社という信頼があるからこそ、付き合っているのです。
それは、顧客の担当者が経営者でなく一担当者であれば、その傾向がより強いです。
まぁ、経営者だからといって、都合よく使われて、切られてしまうこともあるので安心はできないんですけどね・・・。

何れにしても、既存顧客に助けてもらえなくてもゼロから成功するつもりの気持ちと計画・管理が必要なのです。

また、見込みが甘い形の事例として多いのは、運転資金の問題です。

例えば、通販事業の場合、商品を作って売る予算なしという例も少なくありません。
また、最初から銀行から融資を受けること前提の顧客もいますが、それは、勝負したい時に使うべき手であり、見込みが甘ければ、銀行も貸してくれません。

過去、書籍で「MBAの本質は、勝てる商売しかしないこと」とされており、勝算があって初めて行動すべきなのでしょうね。

だからと言って、反対に、何もできないという方も多いです。
失敗する理由として、以下のように言えるでしょうね。

チャレンジ精神がない

中小企業は、勝負してナンボです!


行動しなければ、何も生まれません。

加えて・・・、よくあるケースとして。

完全他力本願なんてありえない!

中小企業は、
切り開いてナンボです。

他人のノウハウは、他人にも利用され、すぐに陳腐化します。そこに成功はありません。

特に、健康食品のECの場合、常に新しいことにチャレンジしなければ、成功はありません。
大手さんの通販が、ECで成功する率が少ない理由も、実は、そこに合ったりもします。ぶっちゃけ、大手の広告代理店型のモデルでは、到底、勝っていけるとは思えないです。

独り言。
過去、過労死を起こした超大手広告代理店さんの場合、起したのは子会社、それもウィークポイントであったEC系。亡くなった女性は、かわいそうに、そこが運の尽きだったのでしょう・・・。死ぬほど働かされたけど、結局、既得権益を持っていないので、顧客には成功を持たさらなかったでしょう。会社が悪い最悪の事例。
私は、そういった目で見ていました。

チャレンジの仕方は、いろいろあります。

例えば、健康食品の販売を行う場合、原料作りから真似されない商品を作っていくのか自作PCのようにパーツを組み合わせて商品を作っていくのかでは、大きく差が出ます。
前者は、めちゃめちゃ大変ですが、ハイリスクハイリターンです。まぁ、どのレベルで行うかによって、予算感も異なってきます。
後者は、販売の上手い下手だけです。なかなか、既得権益がないと、上手くいかない時代になってきています。

当然のことですが・・・

どうチャレンジするかも大事です!

そのためには、正しい情報を集め、的確な選択と判断を行っていく必要があるのです。
ネットを見て売れてそう、営業マンが言う売れている、通販コンサルの勝てる方法などって正確性がないんですよね・・・。
このご時世、情報戦が重要になってきています。ほんと、的確な選択と判断が大事なのです。

まぁ、この「やっちゃダメ!」シリーズですが、今回のように、製造面に限らず、経営面でもコメントしていくつもりです。
是非、参考にしていただければ幸いです。

社会の事業構造の変化と働き方の変化

現在、働き方改革がテレビの話題になっています。
今と昔では、社会の事業構造が変化しています。ここ10年、大きく変化しました。

ここ数年、その変化を感じることが多々あります。それは、営業活動と情報発信というものを考えた時に、感じることができます。

過去、営業は「足を使ってなんぼ」であり、顧客にアポを取って訪問し、提案を行って案件を獲得していくというものでした。

近年、そういった営業活動自身が変化しています。
顧客側、すなわち選ぶ側は、インターネットでスクリーニング的に取引先(仕入れ先やサービス会社など)を選定します。
顧客側が売り手側からの一方的な営業を好まない時代へと変化しているのです。

まぁ、健康食品業界でも、受託加工会社さんは、原料メーカーの営業を拒むようになってきていますからね。弊社も、取引がない原料メーカーさんには、商談ではなく資料送付だけにしてもらっています。
(電話で売り込みを行ってくる会社さんは、面白いことに、郵送で資料が送ってくる会社さんが多いです。スキャンする手間があるので、データベースに入ることもないことがあります。)

こういった時代に変化すると、売り手側は、情報発信して顧客を獲得していくかが重要になってきます。
足を使って営業しても採用される確率も下がっていると想定されますので、旧タイプの営業は、営業効率も悪くなっていると思います。

弊社は、その点に特化した会社だと思います。
電話営業・飛び込み営業などは、一切しません。だから営業ノルマもありません。
無駄な営業経費は、製品開発費に投じて選んでもらいやすい状況を演出したり、コンテンツを充実させて選んでもらいやすいWebになるよう経費を投じた方が効率的です。

こういった時代になってくると、働く側は、オペレーション業務が中心となり、制約率でしか評価されなくなります。
また、制約率も、担当した顧客の当たりハズレが大きく影響し、個人の実力というものが評価されにくくなる問題点が生じます。
個々人も、評価されていくため、情報発信して成果を獲得していく時代にもなっていきそうです。やっぱり、自分の持論をしっかり持っている営業マンほど、成約率も高いですからね。また、初めて接する顧客は、担当者がどれくらいの経験(勤務年数、商品化の数など)があり、実力があるかわからないですからね。
良いのか悪いのかわかりませんが、時代は、変化していきます。

裁量労働制は理想のようで最低な場合も

裁量労働制で一番苦しむ人達は、

残業代をもらわないと生活していけない人達

だと思います。
そもそも、残業した時間の報酬が支払われなかったり、サービス残業を強いられるのが問題です。
根本は、従業員より会社が強い日本の仕組みの問題なのでしょうが、海外では違法のケースもあるんですけどね・・・。

昨日、ランチの隣の席で、会社への不満を爆発させていた旅行代理店の女性がいました。
不満というものは、どんな条件でも従業員からも出てしまうものだと考えています。ただし、労働条件に問題がある場合と報酬に満足いかない場合では、論点が異なります。

労働条件に問題がある場合は、会社の仕組みが悪い。これは、会社の意図的な場合もあれば、そうでない場合もあります。
よくあるのは、従業員に過剰な労働をさせなければ利益が出ないモデルで会社経営されているケース。ビジネスの根本を見直す必要があります。まぁ、経営者の責任です。

報酬については、会社と個人の問題であり、個人には職を変える自由があるので、お互いの歩み寄りの部分だと思います。
個人の成果がどれくらい会社に依存しているか? 他社でどれくらい評価されるのか?などがポイントだったりするんだろうなぁと思います。
大手さんのオペレーター業務は、代わりがききやすいので、どうしても会社が強くなるんですけどね。

最悪のケース。
両方に問題があるケースです。
弱い立場の人ほど、苦しい立場に追いやれ易いです。

いずれにしても、裁量労働制とは、危険な要素も含みます。
低所得者層を増やす事態を招く最低のケースの可能も招きかねません。
こういった穴の部分を狙って、悪用するヤクザなブラック企業はたくさん存在しますからね。

一方、良い側面もあるので、何らかのセーフティルールを盛り込みながら導入すべきだと思います。
例えば、ヨーロッパのように、一定以上の残業や自宅での持ち帰り業務を禁止するなど、いろいろな方法があると思います。

プレイングマネージャーが陥りやすい失敗と改善策

中小企業は、経営者のプレイングマネージャーという体制で経営されているケースが多いです。
特に、健康食品業界は、そういった会社が多いです。経営者に対する信頼から事業が成り立っているケースが多く、プレイングマネージャー体制からスタートしないと、なかなか上手くいかない背景もあったりもします。

プレイングマネージャー体制の問題点は、経営者への業務の集中が起こり、マネージメントの部分が疎かになりやすい点です。
結果、会社の成長が止まります!
最悪、会社の経営が傾きます。

これは、健康食品業界に限らず、クリニック経営でも多々ある事例です。
クリニックの事例を挙げて説明すると、院長だけが忙しく、スタッフさんが暇しているというケースです。
人件費と固定費が垂れ流されます。
経営が悪くなると、何も悪くないスタッフさんの首が切られたり給与を減らされたりしています。努力して評価されたくても、評価されない環境でもあります。
悪循環です。
同じように、社長さんだけが忙しく、社員さんが暇しているというケースも少なくないのではないでしょうか?

実は、私も、過去、そういった状況に陥っていました。
今も、ずいぶん改善していますが、完全に脱却している訳ではありません。

特に2013年春までは、そういった状況が強く残っていました。まぁ、原料の売上比率が高く、OEMも私の人脈だけだと、必然的に問題が生じます。
当時、SNSで石田淳さんを知り、大きく影響を受けたためです。
母が危篤→死という状況で、私自身が動けない中、考える時間だけはたくさんあった時に決断しました。
そして、母の死をきっかけに、方針を一転させた経緯があります。

たとえ、売上は伸びていて利益が出ていても、社員が暇だと、不安でつらいと思います。
会社は、社員に仕事のやりがいを与えるのが責任だと思います。
社員が成果を出せる環境というものが一番重要だと思います。
ただし、社員を忙しくさせるにしても、気合論だけで行わせる営業は、最悪。社員が成果を出せる環境とは言えないと思います。
竹やりで戦わせるのではなく、強力な武器を持たせて戦わせるのも会社の重要な役目です。

具体的に、どのように方針を変えたか?

仕事の優先順位を変えました。
それだけ。

最優先は、集客に関わること。思ったらすぐに行動。
次に、社員の仕事に対する決裁。
最後に、私自身の仕事です。

私自身の仕事でも、原料>OEMの順で優先順位を設定し、コンサルは休止しました。
今も、徐々にOEM営業を減らしています。

集客は、主にコンテンツ型のインターネットマーケティング。
対象の顧客増も、セグメントによって絞り込んでいます。

研究開発業務は、会社の武器を作る仕事であり、会社の未来に関わる部分でもあるので、決済の次。ただし、期限がある場合は、最優先にしなければならないです。
だから、ヒト臨床試験の実施や論文の執筆など、研究開発業務が立て込む際は、私自身の仕事も滞り、オフィスから度々逃げちゃいます。
そこが完全に脱却していない部分。
ん~、まだまだ脱却できんと思う・・・・。

時間は限られています。
また、基本、長く会社で仕事しないことにしています。
そうすると、どうしても時間が足りません。
だから、帰宅中の青梅ライナー内や土日にブログの記事をエバーノートに書き溜めます。

その他、私の性格だと思いますが、資料のデジタル化やOEM商品の原価計算をセミオートメーション化したり、業務の効率化にも力を入れています。
昨年は、ChatoWorkなども導入しました。
会社設立当初から、eFaxやグループウェア、ストレージなども導入しています。

弊社の今の結果を見ると、方針転換は、正解だったと言えます。
少人数で効率的な会社運営。

厳しく言うと、まだまだ足りないのは、顧客を育成し、LTVの長いビジネスを作っていくコンサル的要素。

会社会社さんで、理想のモデルというものは異なると思います。
まぁ、弊社のモデルは、ちょっと変わっているモデルだとも思います。かつ、すぐには結果が出ません。私は、結果が出始めるまで1年ほどかかりました。
参考にできそうな部分は、是非、参考にしていただければ幸いです。

周りが不幸になるビジネス継続

小さい規模ながら、数多くの商品を作っている関係上、弊社は、仕事を通じて出会う人の数が他社より多いと思います。私だけで60個近くの新商品を作った年もありました。
さすがに、これだけ多くの顧客や取引先と出会い、その末路(;失敗)や成功というものを見てきていると、必然的に顧客の目利きも、問い合わせの段階で行えるようになります。

失敗する方の主な特徴は、いくつかに限られます。

過去の成功事例に縛られるケース
他力本願で考えていないケース
見込みが甘過ぎるケース


盛者必衰、時代は変化します。
同じ成功モデルで再び成功するとは限らないです。

もっと厳しく言うと、今成功しているモデルでさえも、後発では半分も成功できない。特に、ECでは。
ビジネスのライフサイクルが非常に早くなってきていますからね・・・。

悪い通販コンサルさんなどは、いつのデータを使っているんだろう?と思うこともあります。例えば、私が通販化粧品会社に所属していた頃は、女性誌でさえMR(メディアレーション)が1を超えることもざらという素晴らしい時期でした。今や、神話です。
そんなデータを用いてプレゼンすれば、顧客は夢を見てしまいます。そして、高いコンサル料や広告費(コンサルさんへのキックバック有)を払ってしまいます。
他力本願の方の最たる事例。

優れたコンサルさんは、過去の実績をひけらかさなくても忙しく、コンプライアンスの関係上、顧客情報として成功例を紹介することも行わないでしょう。実績で紹介される会社さんとの契約が続いていなければ、何らかの理由で切られただけでしょうから・・・。

そもそも、ビジネスは、他力本願過ぎると上手くいかない。想像や妄想ではなく創造し続けることが大事!

また、若い経営者の方の場合、夢ばかりで追って、具体性に欠けるケースが多いです。ビジネスを開始しても、資金ショートによってあっという間にどうにもならなくなる会社さんは多いです。

日本では7人に1人が社長であり、設立1年で60%、設立5年で85%が倒産・廃業という状況ですから・・・そんなに甘くない。
私は、前にも話したのですが、一度でも赤字を出すようであれば、会社をたたむ気構えで仕事しています。

どんな事業もそうだと思いますが、必ず目標と期限を設けて、期限内に目標を達成できなければ即撤退する覚悟が一番重要だと思います。
ダメな状態で経営を続けても、周りが苦しいだけです。
社員は、勝ちモデルのない環境で営業成績を出してこなければならず、時には顧客を騙してでも数字を稼がなければならない局面も出てきます。
帰宅が毎日遅くなれば、家族は、当然、寂しい思いをします。
親族や友人にお金を借りている人は、お金を返せないことで迷惑をかけてしまうこともあるでしょう。
こういった無理なビジネス継続は、絶対に周りを不幸にしてしまいます。

そもそも、最初から顧客を騙して顧客を不幸にするビジネスというものも存在します。それは、絶対にNG。だから、ビジネスには社会貢献性も求められる。

私の持論。ビジネスとは、少しでも多くの人を幸せにする必要があり、経営者には、幸せを導く責任があります。
社員は当然ながら、自分の家族だけでなく、社員の家族も。

話はやや脱線してしまいますが・・・
テレビの結婚詐欺事件の再現VTRで出てくるように、結婚をほのめかして女性に会社の運営資金を出させるというのは、明らかに女性を愛しておらず、道具としてしか見ていない最たるケースだと思います(笑)
これは極端な例。
その男性は、女性が大事なら、自分の夢よりサラリーマンで安定した生活を選択できるはずです。無理にズルズルと継続するのは、パートナーの幸せすら奪いかねないです。
どんなビジネスも同じだと思います。引くときは引かなければならないです。

まぁ、この健康食品業界でも、周りが不幸になるビジネスが多いと思います。ゴミ商品の通販は、一つの代表例。
だから、私は、甘いところを見つけると、厳しく指摘する。ブログでも、厳しいことを言い続けます。
その背景には、本日の記事のような事柄があるのです。

チャレンジするにしても、周りが不幸にならないモデルでチャレンジしてもらえればと思います。

推定統計学に基づく営業戦略・経営戦略

博士だけど、営業マン。
まぁ、営業が天職だと思っている男です。

そんな私は、営業って推定統計学だなぁと思っています。
顧客の思考を予測・仮定し、営業の場で実行・検証する。そして、その予測がどの程度適合していたかを評価し、次の一手を打っていきます。
まぁ、PDCAですね。

そのPDCAには、推定統計学が自然に(必然的に)用いられています。

数字が出ない営業マンの特徴は、考えが浅く見込みが甘いことだと思います。
まぁ、この見込みが甘いという表現からも、推定統計学が関係していることがわかります。

お客に買ってもらえなければ、まず、お客が買ってくれないファクター(要因)を考えるべきである。

【買ってくれないファクター】
・価格
・エビデンスを含めた品質
・価格と品質のバランス
・クリエイティブ
・市場におけるニーズ
・競合状況


そして、どの顧客別にファクターの寄与率を推定し、的確に補正していく必要があります。
※寄与率とは、個々のデータの変化がどのように貢献しているかを示す指標であり、影響度のようなもの。

どんなタイプの顧客が何を大事にして購入を決めているのか?
すなわち、各顧客の購入決めファクターの重要視ランキング。

こういった過程が統計推定学なのです。

まぁ、営業に限らず、経営も同じですよね。
あと、通販という事業も、似たような部分があります。

一番重要でありながら、かつ一番大変な仕事

この時期(第4 四半期)は、とにかく神経をすり減らします。
理由は、お金を使って、投資的な仕事を進める必要があるためです。研究開発、特許申請や広告活動などの仕事です。

弊社のような業態では、顧客に選んでもらうための差別化戦略というものが最も重要になってきます。
弊社の場合、OEM事業では自社原料を持っていることであり、原料事業では研究開発がしっかり行われていることです。

研究開発が行われていると、その分、必然的に特許も求められてきます。
特許というものは、企業防衛をきちんと行っているかの指標となり、企業の信頼性をジャッチするのに重要な要素となっているためです。

一方、特許だけあってもダメです。研究開発データと特許の両方がそろって初めて、信頼性というものを勝ち取ることができるのです。

たまに、特許だけでマーケティングを行っている会社さんも見られますが、それは、脅しに近い要素もあり、逆に評価が下がります。それなら「使わないよ!」とそっぽ向かれて終わりです。
まぁ、そういった会社さんの特許に限って、実際の製法と異なり、景品表示法にも抵触しているケースもあるんですよね・・・。

広告は当然ながら、研究開発も特許申請も、お金がかかります。
広告の費用対効果と同じで、私は、研究開発も特許申請も、きちんと費用対効果を追っていくべきだと考えています。
だから、神経を使います。
みんなで稼いだお金なので、それを如何に有効的に使うべきかが重要となってきます。未来へとつなぐ投資ですから。責任重大です。

弊社は、研究開発費だけでも、7年のトータルで数千万円は使っています。
もうぼちぼち、億を超えるのでは?という状況だと思います。
ヒト臨床試験を行うだけで、1000万円以上かかりますから。各原料の安全性試験なども安くなるように工夫していますが、安くはない。

一方で、こういった研究開発費の費用対効果って、広告費ほど数字で明確に表れてくるものではないです。
企業や原料への信頼度の変化によって、案件の成約率に現れてくるのだと考えていますが、案件の成約率なんて変動的なものの中で、研究開発の寄与率なんて算出できるはずがないです。
そこが、こういった事業において、マネージメントや管理が一番難しいんだと思います。

まぁ、短期ではなく中長期で、売上幅などで評価していくしかないんだろうと思います。

こういった仕事は毎年ずっと続いていくんだろうなぁと思うと、やや憂鬱になります。まぁ、楽な仕事はありません。
ただただコツコツと頑張っていくしかないようです。

目標とする年間売上に半分到達

先週、ようやく、私が目標としている年間売上に半分だけ到達しました
一人だけでは、達成できなかったでしょう。
とにかく、サポートしてくださった方々に感謝!
去った社員や既に取引は無くなってしまった顧客にも。
私一人では、この結果は出せなかったでしょう。
全てが糧になっています。
感謝しきれん。

実は、目標を意識している理由があります。会社を立ち上げ、ある社長さんに挨拶に行った際、約束した(正確には約束させられた)売上目標があります。もう、7期目ですが、半分しか達成できていない。
やっぱり、この目標を達成することは、非常に大変なことですね。
まぁ、みんなの幸せを考えて売上より労働生産性を重要視した結果でもあるのだが。言い訳になるので、やめておこう・・・。

ちなみに、約束した際、うちの会社がつぶれたら、その会社の社長をやれ!とも言われました。
絶対に嫌だが、こう言って頂けることは、非常にありがたいこと。
その信頼を裏切らないよう、これからも頑張らなければならない。

さて、あと何年で、目標としている売上を達成できるのだろうか? その前に、ちゃんと生き残って、目標を達成することが可能なのだろうか?

毎年勝負!
何だかんだで、日々精一杯。
そんな中、明確な目標があることは良いことだと思っています。目標がなければ、必ず自分に甘くなってしまいます。
きちんと、最初に目標を定めてくださった社長さんに感謝です!
これからも目標に向かって頑張らなきゃ!
アクセス数(PV)
  • 今日:
  • 昨日:
  • 累計:

機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
Instagram
記事検索
にほんブログ村 通販ブログへ

プロフィール

博士(水産学) 43歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。

プロフィール詳細は、カテゴリ別アーカイブより。

カテゴリ別アーカイブ
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

秘密の赤ワイン
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
LINE読者登録QRコード
LINE読者登録QRコード
  • ライブドアブログ