支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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販売戦略

ECの定期縛りは何故行われるのか?

近年、ECの定期縛りが度々問題になります。昨日も、国民生活センターから報告記事が出ました。

「お試し」のつもりが「定期購入」に!?第2弾-健康食品等のネット通販では、契約内容や解約条件をしっかり確認しましょう-

参考:第1弾の記事
相談急増!「お試し」のつもりが定期購入に!?-低価格等をうたう広告をうのみにせず、契約の内容をきちんと確認しましょう-

さてさて、この定期縛り、いつくらいから、どこが始めたのでしょう?
私の記憶では、健康コーポレーション(現 RIZAP)の豆乳クッキーが走りだと思います。確か最初はかわいく、3ヶ月の縛りだったと記憶しています。
豆乳クッキーの後、エステナードソニック(美顔器)では、タレントブログのステマ戦略を組み合わせて12ヶ月の縛りで大儲けし、会社を大きくしました。

なぜ、この手法が今でも使われ続けるのか?

理由は、簡単です。
消費者を騙して手堅く利益確保が可能だからです。

通常、今の時代、MR=1以上は不可能で、初回の集客コストは、初回の売上でペイすることができません。リピート購入でペイしていくしかありません。
詳しくは、通販方程式の記事
しかし、このリピート購入への引き上り率は、なかなか高めることが難しいのが実際です。消費者も勉強しているので、安く買える初回だけ買おうという心理が働きます。

これまでの通販では、インバウンド時にサンプル購入から定期購入へ引き上げるなど、様々な手法で定期購入へつなげる努力がされてきました。
特に、ドライな販売形態であるネット通販では、その引き上げを苦労してきたというのが実際です。

そこで生み出されたのが問題になっている定期購入縛りの商法です。

初回の購入時、仮に赤字でも、縛られた定期リピート購入で広告費がペイできる。
そして、当然、定期解約を忘れた顧客も出てくるので、そこで利益が出る。
手堅く利益確保が可能なのです。
小さく見えないように、解約できないことを書いておけば、読まなかった消費者が悪いという販売者側の道理です。

まぁ、そういった仕組みを知って、もっと悪い広告関係の業者も現れてきました。
例えば、アフィリエイト広告では、この縛りの部分の売上も加味して、商品価格の100%以上、いや200%300%という成果報酬を求められるようになり始めました。
そして、そういった高い成果報酬のところにしか広告出稿が集まらなくなったという背景がありました。定期縛りをしないと、売れない市場へと変化していきました。
こういった背景が、定期購入縛りを一般的なものにしていきました。

一方で、これだけ、定期縛りの問題が表面化すると、消費者も引っかからなくなりました。
それによって、昨年末から今年、衰退したのはアフィリエイト管理会社。
広告主も儲からなくなり、広告出稿もしなくなったので、アフィリエイト管理会社が商品を作ってECを始めるという現象も起こり始めています。

本当に良い商品を作り
顧客に喜んでもらいながら儲ける


EC市場では、そういった商道徳が欠如し始めているのだと思います。
まぁ今じゃあ売れませんが、だから、原価率10%以下のゴミ商品もたくさん市場に現れました。
ゴミ商品による定期縛りは、騙されたという気持ちだけで、満足という喜びを生みません!

今後も、こういったイタチの追いかけっこが続くと思います。私は、定期での縛り過ぎは逆効果になる時代に突入していくと予測しています。
弊社は、ゴミ商品の製造を断るという選択をしました。
時代の流れは速いです。時代の変化を見据えながら、様々な選択が必要です。的確で、消費者にも優しい選択がされれと思っています。

機能性表示食品制度のリスクと問題点

ここ最近でも、問題が取り正されている機能性表示食品ですが、制度が始まり2年半、リスクや消費者の反応など、いろいろなことが見えてきました。私は、機能性表示食品制度のリスクには、以下の3つがあると思います。

研究開発コストの回収リスク
広告表現による指導
申請取り下げリスク


研究開発コストの回収リスクに関しては、当然のところです。
一方、こういった原料メーカーの研究開発については、回収できるかの以前に、先行投資していかなければいけない当然の必要経費です。
例え、機能性表示食品に対応しなくても、行っていくべき、当然のことです。
近年、そういった投資ができない会社は、原料メーカーでもOMEメーカーでも評価されず、衰退の一途をたどっているのが明確になり始めています。

広告表現による指導は、他の健康食品より、厳しく行われています。
一方、広告費用対効果は?と問われると、想定より良くないです。そのため、販売会社さんは、ギリギリのラインを攻め、指導を受けてしまっているという結果が示されています。
機能性表示食品に関しては、広告費用対効果との狭間で苦しんているというのが現状だと思います。

そして、近年、浮き彫りになってきたリスク。
それは、申請取り下げリスクです。
無理に機能性表示食品にしようとすると、結果、申請を取り下げせざる終えなくなるという状況が出てきています。特に、SRに古い論文を利用した場合、機能性表示食品に対応していないこともあり、トラブルを招くことが多いようです。
これは、しんどいです・・・。

まず、申請を取り下げた時の責任分担と損失補償が問題になってくると思います。
不良在庫の処理や信頼損失補償、いろいろな問題が生じてくると思います。
特に、SRをばらまいている原料メーカーさんなんて、トラブルが起こった際の損失は計り知れないです。今後、そういった申請取り下げのリスクマネージメント管理が重要になってくると予測されます。

まぁ、既存顧客に迫られ、無理に機能性表示食品に対応した背景もあったでしょうから、しんどいだろうなぁと思うだけです。
また、日健栄協が示した2報以上でSRという基準も、今になって考えると、間違えではなかったと言えると思います。

何度も話していますが、基本、SRばらまき型の機能性表示食品は売れないというのが持論。
特に、大手原料メーカーの原料だと、結局、その原料メーカーさんの商品へと顧客が吸われている傾向が強いです。それが結論だと思います。
原料メーカーの原価には敵わないです。特に、原材料のコスト割合が大きい機能性表示食品では、その差が如実に表れます。

機能性表示食品に関しても、決して他力本願になってはいけないのです。
まぁ、大手さんほど、他力本願が強いのですが・・・。

広告費に毎月数千万円かけるなら、その予算の一部でも研究開発費に割いていくべきだと考えています。理想は、SRで機能性表示できるだけの実力がある成分を配合しながら、末端商品でヒト臨床試験を行って機能性表示食品に対応していくことだと思います。
残念ながら、そういった販売会社さんが少ないのも現状です。まぁ、試験を実施しようとしたら、どこかがヒト臨床試験で有意差がでることの責任を負う形になるのでしょうが・・・。

ここ数年で得られた知見を基に、今後も、コツコツと機能性表示食品に対応していければと考えております。
ファイト!!

UMINと機能性表示食品の検索ページを利用した調査と商品戦略

今回は、機能性表示食品関係の調査方法(検索ツール)や文献調査のコツについて、紹介をしたいと思います。

近年、私は、UMINと機能性表示食品の検索ページを利用する機会が増えました。主にヒト臨床試験のプロトコール検討や機能性表示食品の戦略決め、そして、市場調査のためです。

まず、UMINとは、大学病院医療情報ネットワーク。要点をつまんで説明すると、ヒト臨床試験を行う前に登録する情報システムです。機能性表示食品の制度でも、昨年4月に国内で実施されるヒト臨床試験の条件にUMIN登録が加えられています。

>> UMINの検索ページ

ぶっちゃけ、このUMINの検索を用いれば、各社の機能性表示食品の開発状況が見えてきます!
先日も、山芋抽出物の抗疲労に関する試験のプロトコールを検討する情報収集で、某社さんのニンニクの抗疲労に関するヒト臨床試験から機能性表示食品の開発状況が垣間見れました。
これほど的確な市場調査方法はないなぁと感じてます。

初心者の方は、フリーワード検索(自由記載語の欄)で、広く検索されると良いと思います。
検索テクニックとしては、試験簡略名に調べたい素材の名前を入れたり、試験の種類/Study type で介入/Interventionalを選択したり、いろいろあります。

次に、機能性表示食品の検索ページについてですが、検索後、様式Ⅴ:機能性の科学的根拠-2~16のファイルをチェックするようになりました。

>> 機能性表示食品の届出情報検索ページ

各機能性関与成分の健常人での研究状況が的確に確認できます。
文献名もしっかり記載されているので、その文献リストからPubMedに移動して、主要な文献を簡単に集めることができます。
さらに、主要な英文論文は、ご丁寧に概要が翻訳までなされています。英文が苦手な方も、非常に嬉しいはずです。
まぁ、ポイントの部分は、しっかり原文で確認した方が良いですが。

そして、もう少し踏み込んだ調査に進むなら、ここから特許調査へと進んでいきます。

>> 特許情報プラットホーム

企業防衛として、大事なこと。
商品開発や研究開発を行う人間は、特許調査まで行って当たり前です。

こういった調査が重要な時代になってきています。
是非、これらの検索ツールを上手く利用してください!

プラセンタ市場の成熟と原料戦略:スーパープラセンタ

先日、羊膜エキス末のページを作成したと告知しました。
いろいろクリエイティブ表現を考え、1つの結論に達しました。

羊膜はスーパープランセンタとして売るべき

実際、羊膜は、胎盤(プラセンタ)の一部です。
通常、羊膜を含めた卵膜は皮の部分とも表現され、膜を剥いで絨毛部分だけを取り出して抽出されるのがプラセンタエキスです。

この羊膜は、その機能性が発見されておらず、今まで捨てられ続けていた現状もあります。また、胎盤からほんの少ししか取り出せない希少な部位であったため、原料としての商品化も難しかった背景もありました。

近年、羊膜は、再生医療の分野でも注目が高まっている素材なので、攻めるなら今が旬だと考えています。

まずは、医療機関(クリニック)向けから市場が伸びていくのでは?とも推測しております。
60粒設計でPTP包装が売りやすいかな・・・。

ECを始めとした通販で、某大手さんに勝負していくのであれば、それなりの広告費投入が必要だと思います。半端な販売じゃあ、既存の量のクリエイティブの砦は崩せないです。
市場も成熟しているので、置いておくだけでは売れない商品であり、攻めなきゃ売れない商品です!

まぁ、何れにしても、既存のプラセンタ市場を食っていくための商材として適当だと考えています。ただし、クリエイティブ上のある秘策が不可欠だと考えています。
それは秘密。
その秘策を考えるのに、結構、苦労しましたから・・・。
しばらくは、OEMだけでのみ、提供していこうと考えています。

加えて、合わせる副材の秘策もあります。
この組み合わせは、レスベラトロールやジオスゲニンとも相性が良く、今後、この素材との組み合わせを増やしていこうとも企んでいます。できれば、汎用原料化したい。

何れにしても、プラセンタ市場は、成熟してしまいましたが、まだまだ大きな市場であることは間違えないです。
そこをどのように攻略していくかは、健康食品販売の醍醐味と言うか、面白みがあります。
チャレンジしていきたいと思います!

価格戦略の失敗による無言の離脱と信頼失墜

先日、プライシング(適正価格と適正原価率)について、サポートページを紹介した訳ですが、なぜ、ここまでプライシングにこだわるかについて、理由を事例と共に紹介したいと思います。

まず、ここ10年、とんでもないスピードで情報化が進んでいます。
その情報化は、12年前からのインターネットのハイスピード化(ADSLや光回線の普及)と7年前あたりからのスマホの急速な普及、そして、4年前あたりからのコンテンツ型ビジネスの始まりの3段階で起こっています。

さて、この情報化によって、健康食品業界で何が起こったか?

それは、商品比較の定着です。
消費者がいろいろ調べて、インターネット上で商品を比較してから商品を購入するようになりました。

高速インターネットが普及し始めてから、まず、第一段階目の変化として、ケンコーコムや楽天で商品比較が行われるようになりました。
でも、この時点では、大した比較が行われておらず、まだ情報量が多いLP型独自ドメイン系の通販が優勢でした。広告規制が甘かったのも優勢だった理由の1つです。

こういった商品比較は、12年前あたりから広告代理店さんが提案書を作るのに盛んに行っていたのですが、近年、コンテンツ型ビジネスの代表:比較サイトが現れてから、消費者も商品比較を行うことが当たり前になりました。
昨今では、この比較サイトも作られた情報であることを消費者が認識し始め、スマホなどで独自に商品比較を行っている消費者も増えました。
市場では、消費者による精度の高い商品比較が定着し始めています。

このような商品比較が容易な市場では、当然ながら、とにかくプライシングが大事になってきます。
ECに限らず、店舗販売や無店舗販売でも商品比較が行われ始め、商品のプライシングに大きく影響し始めています!

例えば、店舗で進められて、その場で消費者が何となく購入してしまうケースが多々あると思いますが、近年は、帰宅後、必ず購入が得だったか損だったかを商品比較によって検証するようになりました。
そこで、何が起こりえるのか?
それがタイトルの無言の離脱と信頼失墜です。
(通販なら、言うまでもなく、定期購入離脱やリピート購入しないという形で起こります。)
クリニック、エステやジムの場合、物販だけでなく、本業への信頼失墜にもつながります。そのため、一部のクリニックやジムの経営者さんは、全体に本業に悪影響がでない商品を求められます。この無言の離脱と信頼失墜の怖さをきちんと理解されているのです。仮に少々高くても、消費者が納得できる価格でなければならないのです。

過去、店舗販売や無店舗販売では、比較的高額で低原価の商品が販売されていました。販売する人の取り分も加味する必要がありますから。近年、情報化によて、そのプライシングの常識も崩れ始めているのです。年々、ECや量販店のプライシングに近づきつつあるのです。
その変化を認識せずにプライシングを行うと、失敗してしまうのです。

通販などは、さらに深刻であり、リピートで投じた広告費が回収できないという問題が起こってきます。いや、ごく当たり前に起こり始めています。
そんため、私は、プライシングをアドバイスする場合、初回購入の広告費回収率より長いリピート購入を意識したプライシングを重要視してもらうのです。もちろん、プライシングは、商品力に見合ったものである必要があります。
今後、これが成功の条件であることは間違えないと思います。

プライシングに迷われている方に限らず、もう販売を行っていらっしゃる方も、失敗しないためにも、是非、サポートページをご活用いただければと思います。

販路・ライフサイクル別の適正価格と適正原価率

戦略上、極めて重要なポイントであり、多くの顧客が迷われるのは、プライシングです。
ここを失敗すると、商品が全く売れないことも多々あります。

参考までに、弊社サイトにまとめてみました。

販路・ライフサイクル別の適正価格と適正原価率

是非、参考にしていただければ幸いです。
私が価格をアドバイスする場合、このページの内容がベースになっています。

なお、ページの最後にも書かせていただいておるのですが、厳しい見方で、かつ中立な立場で設定させていただいております。
近年は、数のクリエイティブより量のクリエイティブが重要視される広告規制に変化してきています。要するに、低原価のゴミ商品は淘汰されていきます。そういった状況下では、上記ページのようになるだろうと考えております。

中国原料に負けない原料開発とは?

ここ5年、中国原料が年々強くなっています。これは日本に限らず全世界的な動きであり、実際、アメリカ市場などは、7~8割くらいは中国原料のような状況です。
弊社も中国原料を取り扱っていて、コストや機能性面で強いなぁと思います。添加物原料なんて、とても敵わない・・・。

同時に、弊社は、国産原料を始め、中国以外の原産国の原料で勝負している会社です。なんだかんだで、中国原料より、それ以外の原料の方が売上比率が圧倒的に大きいです。加えて、近日中に、アメリカ初の原料も投入する予定です。
その経験から学んだこと。中国原料に負けないためには、以下のものが不可欠です。

独自の技術(製法)
クリエイティブの作り込み
機能性データ
特許戦略


なんだかんだで、中国に無い技術を用いて作られていた方が良いです。
プロテオグリカンのような日本独自の技術で作られた原料は、やっぱり、中国原料に対応していきやすいです。

一方、近年、中国も技術力が格段に上がっています。
弊社が販売している懐山芋抽出物や葛花抽出物のように、カラム分離で精製を行うような原料は、中国に敵わないのが現状です。日本で、あのサイズのカラムは見たことがない。それが50本以上あるんだから、初めて視察する人は、みんな、たまげるでしょう。

また、日本人が好むクリエイティブ(生・国産・特許製法・こだわり・歴史・伝統など)の開発も重要です。
まぁ、中国原料でも、香酢が良い例で、歴史や伝統というキーワードで日本人が好むクリエイティブで訴求することも可能です。
上級テクニックですが、中国原料に日本の権威の後ろ盾をつけるという方法もあります。

さらに、近年の傾向、機能性データ(基本、ヒト臨床試験)や特許も不可欠になってきています。やはり、機能性表示食品制度の影響も大きいです。
大手企業さんほど、原料としてデータ(安全性・機能性)がある原料や特許のある原料を選択します。

ちなみに、ただ今、羽田です。
今からアメリカに発ちます。
ラスベガスの展示会に行って参ります。
さて、アメリカで面白い素材は見つかるでしょうか・・・非常に楽しみです!

健康食品業界における素材のPR活動

健康食品業界では、今まで、広告活動が行われることで素材の認知度が高まっていくという流れで、販売会社さんによってPR活動が自然な流れで行われてきました。
現在でも、新規素材は、そういった流れで認知度が高まっています。

コラーゲン・プラセンタ・グルコサミン・ブルーベリーなど成熟期の素材は、完全に認知度が浸透し切ってしまっています。ほとんどの人が、どんなものに良いか(効果)がイメージできます。そのライフサイクルを利用した商品設計が私がホワイトペーパーでも紹介してる三点設計です。

一方、紙や電波に限らずインターネット上の広告規制まで厳しくなっている昨今、新しい素材(;導入期)の認知度を高めていくことが大変になってきています。
葛の花なんて、あれだけ商品が出ているのに、かなり苦労しているんでは?と思います。
プロテオグリカンは、頑張っている方だと思います。
まぁ、過去のように、健康番組で大々的に紹介されるようなことも、非常に減りました。大きく紹介すると、反論も必ずあってトラブルも招くからでしょう。レスベラトロールでさえ、叩かれましたから・・・。テレビ側も非常に慎重になっています。

こういった状況下、新規素材を市場に投入する際、原料メーカーが素材のPR活動にも予算を割いていく時代になっていくと予想しています。
実際、自社商品を作って、その自社商品の広告活動を行うことでPR活動を行ったり、協会・団体を作って、その素材のPRを行うなど、いろいろ試行錯誤が行われています。
私は、PRのために、本ブログに限らず、いろいろな意味で労力を割いています。

広告だけが方法ではなく、今なら、コンテンツ型のマーケティングの手法も一手だと思います。

時代は、情報をマネージメント/コントロールしないと勝てなくなってきているので、大変です。
私も新たなチャレンジを水面下で続けています。
そのためには、このブログも、多くの方に見てもらえるようにならなければと思っています。

山芋ジオスゲニンの案件が多かった一週間

この記事の影響か、山芋ジオスゲニンの案件が多かった一週間でした。

ジオスゲニンで女性ホルモンアップ&コレステロール低下

原料サンプル依頼も10件以上。
超大手さんからの依頼もあった。

それとも、コンプライアンスの関係上、まだ言えんが、某社さんの情報がどこかからか漏れているのかなぁ。
よくある話。

それとも、プレラリアミリフィカの代替かな?
4日に厚生労働省からも通達出て、ニュースにもなっているし・・・。

何れにしても、来月には注目度が上がるだろう。
楽しみです。

健康食品業界や通販業界の15年を振り返る

なんだかんだで、健康食品業界・通販業界に入り、私も、もう15年近くも経ってしまいました。
15年を振り返り、一言でこの業界を表すと

盛者必衰 だなぁ・・・。

私は、最初に勤めた会社で(健康食品より化粧品の方がメインで)通販事業にも携わっていたので、最初から販売者目線の視野が広がった。
それも、大手企業の一年目では、とても経験のできないような経験がいっぱいできました。
とてもラッキーでした。

当時、通販は、雑誌でもメディアレーション1以上(広告費を初回売上でワンペイ)というのは当たり前にある時代でした。今では、ECでもなかなか難しい数字です。
さらに、今ではあり得ないですが、ドマーニやストーリーなど女性誌でレーション1.2以上叩き出していたのは、記憶に残っています。
あと、美ストの創刊号に出稿したのも、忘れられない。

女性誌でなく拡販誌などであろうが、健康食品通販でも同じようなことが起こっていたのであろうと考えています。今とは、広告費用対効果が違います。
通販という事業は、売上をそのまま広告費に回した分、倍々ゲームで売上が伸びた時代。
夢のような時代。
(通販コンサルさんの多くは、この時代の成功例を語っている。)
健康食品市場は、比較的長かった成長期初期。

同時に、この頃は、宣伝講習販売やネットワークビジネスも元気でした。初回、一億円の原料受注は、今でも忘れられない。
こういったクローズドのビジネスで健康食品業界は大きくなりました。
今は、ネットワークビジネスも高齢化が進み、宣伝講習販売も鳴りを潜めてしまいました。時代の流れを感じます。

時代の変化として、忘れてはいけないのがインターネットの存在。
約15年前、最初の化粧品会社の通販事業での一番の功績は、SEOとショッピングカートの設置だと自負しています。

自社サイトへのショッピングカートの設置は、当時、とても画期的なことでした。流石に設置に85万円もしました。でも、余裕でペイしたと思います。
SEOに関しては、当時、SEOという言葉がない時代のことです。ベタにYahoo!のカテゴリー登録やアットコスメへの登録などをコツコツと行っていました。
今では当たり前のことで、結果が出た時代でした。
それを誰より早くやったかで、成功・失敗の分岐点があったと思います。

その数年後(今から十数年前)、インターネットでの販売(EC)も活発になり始めました。
リスティング広告やアフィリエイト広告などが現れてきました。長いランディングページを作り出す会社さんも現れ出しました。
実は、この頃からコンテンツマーケティングやステルスマーティングでぼろ儲けしていた会社は存在していました。

コエンザイムQ10ブームや寒天ブームも。
あんなブームは、もう来ないでしょう。
寒天を仕入れにインドネシアの山奥にも工場視察に行きました。盗賊に会ったり、食中毒になったり、大変な思いをしました。

この時期は、健康食品市場の成長期中期に当たるので、どこも良かった。原料メーカーも、顧客と酒を飲んでいれば、仕事が取れた夢のような時代。

ちょうどその頃から、紙媒体の通販やネットワークビジネス、宣伝講習販売などが陰りを見せ始めました。
当時は、その陰りさえ感じさせなかったのですが、今になって考えると、このEC導入の時期からネットワークビジネス市場全体が下り坂になったのだと考えています。

健康食品のネットワークビジネスも、縦に長いものから横に長いものにシフトしていて、在庫を持たせない通販に近いシステムを採用していた会社さんが伸びていたため、陰りの兆候に気がつきにくかったのかもしれませんね。

でも、ネットワークビジネスは、もろに若いディストリビューター予備軍をアフィリエイト広告に取られ始めていました。
バブルの時代から続いたビジネスモデルがITの波に飲まれ始めたのです。それは、ネットワークビジネスも、人というアタログ媒体なだけで、情報を伝達して収益に変えるという根本が同じだったために起こったのだと考えています。

そのさらに数年後(約9年前)、タレントバズ(ブログ)マーケティングという名のステルスマーティングが大活躍しました。ブログとインフォマーシャル、ブログと量販店流通など、いろいろなモデルで成功した会社さんが現れました。
それで大きくなった会社の代表格がが某パーソナルトレーニングのグループ。ちょうど広告代理店に所属していて、幸運なことにいろいろな縁もあったので、近くで動きをよくウォッチできました。
今だから言いますが、当時、タレント毎に1記事当りの価格(8時間縛りなどの条件、私が見た最大で250万円/記事)がついていまさした。プライス表は捨ててしまったけど、タレント毎の価格は今でも頭に残っている。
でも、意外に、このマーケティング手法の全盛期は短かったです。
まるで、打ち上げ花火のよう。

実は、リーマンショックの影響もあり、健康食品業界は、一気に成熟が進み、成長期後期に!広告費用対効果も下がる一方。
ぶっちゃけ、どこもかしこも、甘い認識で大手企業が通販事業に参入し過ぎた。

2011年、今の会社を立ち上げました。
約1週間後、大震災が起こりました。
3ヶ月後、レスベラトロールブームが起こりました。

ちなみに、この時期、大きな変化がありました。スマホ時代の到来です。同時に、SNSの利用も盛んになっていきます。
携帯サイトで荒く儲けていた会社さんが転換を図らないといけない状況になりました。また、スマホ向けのランディングページや動画コンテンツも徐々に増え始めていきます。
スマホの影響が強くなり、アプリによる利便性が向上し、自社ドメインの通販からAmazon・Yahooショッピングなどのモール系通販が強くなりました。

ここ5年間、機能性表示制度の導入があり、中国バブルもあり、市場は大きく変化しています。
紙媒体の広告費用対効果は下がり、インターネットでの販売(EC)も、広告規制が強化されている背景もあり、広告型からコンテンツ型へと移行しています。期待された機能性表示食品も空振り気味。打つてなく、健康食品の通販市場全体が完全に成熟し、かなり飽和しつつあります。
その傾向を表す動向として、昨年あたりから、ダメになったアフィリエイト管理会社さんなどが自社物販を試みようという動きもあります。しかし、どこも上手く行っていません。ぶっちゃけ、時代に取り残されており、売り方だけでなく、選択する商品が悪い。その様子を見ていて、変化が速すぎて、怖いと感じることもあります。

SNSを見ても、若者はインスタにシフトし、各SNSの利用者も年齢に差が出てきています。

また、既存の通販会社さんは、インフォマーシャルで上手く集客できたか、クロスセル・アップセルが上手くできた会社さんだけが勝ち残りました。新しい試みにチャレンジされなかった会社さんはダメになりました。

最後に、私は、様々な顧客と取引し、販売者目線で評価もしてきました。今や、200社近い会社への供給があり、創業以来、未制約のものを含めると余裕で1000社を超える取引があります。突然ダメになる会社もあれば、急成長する会社もあり、いろいろなことが見えて当然です。
ここ数年は、インターネットのコンテンツ型マーケティングが主流になりつつあり、かつSNSマーケティングが想定していた別の形で力を付けつつあります。
我々も、常に時代に合った方法で、努力とチャレンジをし続けないといけないんだろうなぁと感じています。

取り残されないためには、立ち止まれない。

背水の陣で、常に頑張り続けたいと思います。

合成レスベラトロールは採用する会社が限られるであろう理由

DSMさんの合成のレスベラトロールが業界紙に取り上げられています。影響はないですか?心配ないですか?と恐る恐る聞かれるので、先にコメント。

ぶっちゃけ、全く気にしていない!
そんなに影響なく、むしろ知名度が上がることで市場も伸びるだろうと考えている。
そう考える理由には、以下の背景があります。

・レスベラトロールは必ずしも高用量での摂取が好ましいとされなくなっており、低用量の方が、サーチュインを直接的に活性化する説が優良なため。

・弊社原料も含め、低用量でブドウポリフェノールとの組み合わせで良いデータが出ている。

・日本人の天然志向の強さや食経験を求める傾向。


実際、合成のレスベラトロールの前に、インドキノキ由来のレスベラトロールの純品が流通しているが、全く影響はなかった!

おそらく、合成レスベラトロールを採用する会社は、大手企業(量販店向け)とクリニック系ルートの会社に限定されると思います。
まぁ、クリニックルートは、量販店の商品と異なるものを作らなければならないから、どう動くかわからない。

何れにしても、レスベラトロールは、もう下火になっています。
これから新商品を投入する企業も少ないと思います。マーケティング上、合成だとますます売りにくいのがわかっているから、価格だけで販売する企業に限定されると予測される。

機能性表示に関しては、認知機能の改善で可能性はあると思います。
一方、血管系のヘルスクレームでの機能性表示は、微妙なところ。弊社も、FMDで有意差を出しているが、過去の事例や有知識者の助言より、難しいと判断しています。

何より、市場は、合成を望むとは限らない。
近年の市場は、天然由来の原料で機能性のエビデンスや品質・安全性がしっかりしたものを選ぶ傾向が強いです。薬っぽさは好まない。なので、未だハードよりソフトのカプセルが選ばれやすい。
アメリカの市場のように、天然派と合成派が真っ二つに割れる訳でもなく、日本は、独自のレスベラトロール市場を形成しています。理由は、日本の市場がストーリー性の強い原料でないと売れにくい特性や消費者がメディア・広告に左右されやすいなど、いろいろあると思います。

だからと言って、純品は純品の良さはある。
どれを選ぶかは、市場次第だと思います。
さてさて、市場は、どのような選択を行っていくでしょうか・・・。

低温生絞り製法で一週間ゆっくり抽出・精製される鮭鼻軟骨抽出物

弊社が取り扱っている鮭鼻軟骨抽出物は、非常にこだわって製造されています。
ぶっちゃけというものに関して、嘘偽りなくリアルにこだわっています。

プロテオグリカンなどは、HPLCで、生の形(非変性)であることを毎ロット確認しております。
図1

生の素材というのは、本当に生だと腐ってしまいやすく、変化もしやすく不安定です。本原料は、生にこだわっていますが、実際に生ではありません。なので、安定もしています。
生が良いのは、生特有の形状だったり成分だったりします。
例えば、卵の白身ですが、生な状態だと透明ですが、加熱すると白く不透明になってしまいます。性状自身が変化しています。この変化を変性と呼びます。
そして、生の形や生特有の機能性を保ったまま、かつ安定状態を保持することが可能です。鮭鼻軟骨抽出物は、それを可能にしています。

私が生という表現にこだわるのは、レスが取れるから。過去の雑誌を使ったクリエイティブテスト(弊社実施)でも実証されています。
生へのこだわりクリエイティブは、コンバージョンを高めます!

まめ知識:コラーゲン
生の形のコラーゲンは、高分子で三重らせん構造の形状です。また、エラスチンなどが絡みついているケースもあります。
このコラーゲンに熱をかけると、凝集反応が起こり、ゼラチンというものが生成されます。生のコラーゲンを含んだ豚皮などから熱をかけて抽出してゼラチンが得られています。
そして、このゼラチン(もしくは生のコラーゲン)を分解したのが一般的にコラーゲンと呼ばれるコラーゲンペプチドです。まぁ、正確にはコラーゲン由来のペプチド。
コラーゲンなどは、形状(分子量)によって、性状も機能性も異なってきます。高分子素材という生の素材の難しいところであったりもするのです。

この鮭鼻軟骨抽出物の原料は、Ⅱ型コラーゲンやプロテオグリカンを生の形のまま抽出しています。
そして、それを可能にしているのが低温生絞り製法という特別な抽出方法になります。

生の形である非変性Ⅱ型コラーゲンと非変性プロテオグリカンは、熱と水分が同時にある状態を嫌い、熱をかけて抽出してしまうと両成分は加水分解を起こしてしまいます。なので、決して、熱をかけながら抽出を行ってはいけないのです。熱をかけないよう、低温下で1週間かけてゆっくり抽出・精製されます。
また、抽出だけでなく、脱脂・殺菌・粉末化の工程でも細心の注意を払う必要があります。実は、粉末化の方法にもノウハウがあったりもします。

実際に、気温が上がる7月と8月は、原料製造を止めています。
また、粗原料である鮭の鼻軟骨も、収穫される9~11月の期間、なるべく生の鼻軟骨から抽出するようにしております。長期間の冷凍による変性の可能性も考えられ、また何より菌の繁殖の可能性も高まるので、6月末までには抽出し終わっています。
※生の軟骨から抽出される原料だけを供給することは可能ですが、契約ベースで、一定量以上(上限あり)の条件でのみに限定されます。

ちなみに、この写真は、生の鼻軟骨をホルマリン漬けにしたもの。この鼻軟骨の収穫が、来月から再開されます。
Salmon nasal cartilage in formalin 1s

今年はプロテオグリカンの勝負の年だと思います。
こういったクリエイティブ開発も積極的に行っていければと考えております。
ファイトー!
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ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

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