支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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販売戦略

健康食品業界における素材のPR活動

健康食品業界では、今まで、広告活動が行われることで素材の認知度が高まっていくという流れで、販売会社さんによってPR活動が自然な流れで行われてきました。
現在でも、新規素材は、そういった流れで認知度が高まっています。

コラーゲン・プラセンタ・グルコサミン・ブルーベリーなど成熟期の素材は、完全に認知度が浸透し切ってしまっています。ほとんどの人が、どんなものに良いか(効果)がイメージできます。そのライフサイクルを利用した商品設計が私がホワイトペーパーでも紹介してる三点設計です。

一方、紙や電波に限らずインターネット上の広告規制まで厳しくなっている昨今、新しい素材(;導入期)の認知度を高めていくことが大変になってきています。
葛の花なんて、あれだけ商品が出ているのに、かなり苦労しているんでは?と思います。
プロテオグリカンは、頑張っている方だと思います。
まぁ、過去のように、健康番組で大々的に紹介されるようなことも、非常に減りました。大きく紹介すると、反論も必ずあってトラブルも招くからでしょう。レスベラトロールでさえ、叩かれましたから・・・。テレビ側も非常に慎重になっています。

こういった状況下、新規素材を市場に投入する際、原料メーカーが素材のPR活動にも予算を割いていく時代になっていくと予想しています。
実際、自社商品を作って、その自社商品の広告活動を行うことでPR活動を行ったり、協会・団体を作って、その素材のPRを行うなど、いろいろ試行錯誤が行われています。
私は、PRのために、本ブログに限らず、いろいろな意味で労力を割いています。

広告だけが方法ではなく、今なら、コンテンツ型のマーケティングの手法も一手だと思います。

時代は、情報をマネージメント/コントロールしないと勝てなくなってきているので、大変です。
私も新たなチャレンジを水面下で続けています。
そのためには、このブログも、多くの方に見てもらえるようにならなければと思っています。

山芋ジオスゲニンの案件が多かった一週間

この記事の影響か、山芋ジオスゲニンの案件が多かった一週間でした。

ジオスゲニンで女性ホルモンアップ&コレステロール低下

原料サンプル依頼も10件以上。
超大手さんからの依頼もあった。

それとも、コンプライアンスの関係上、まだ言えんが、某社さんの情報がどこかからか漏れているのかなぁ。
よくある話。

それとも、プレラリアミリフィカの代替かな?
4日に厚生労働省からも通達出て、ニュースにもなっているし・・・。

何れにしても、来月には注目度が上がるだろう。
楽しみです。

健康食品業界や通販業界の15年を振り返る

なんだかんだで、健康食品業界・通販業界に入り、私も、もう15年近くも経ってしまいました。
15年を振り返り、一言でこの業界を表すと

盛者必衰 だなぁ・・・。

私は、最初に勤めた会社で(健康食品より化粧品の方がメインで)通販事業にも携わっていたので、最初から販売者目線の視野が広がった。
それも、大手企業の一年目では、とても経験のできないような経験がいっぱいできました。
とてもラッキーでした。

当時、通販は、雑誌でもメディアレーション1以上(広告費を初回売上でワンペイ)というのは当たり前にある時代でした。今では、ECでもなかなか難しい数字です。
さらに、今ではあり得ないですが、ドマーニやストーリーなど女性誌でレーション1.2以上叩き出していたのは、記憶に残っています。
あと、美ストの創刊号に出稿したのも、忘れられない。

女性誌でなく拡販誌などであろうが、健康食品通販でも同じようなことが起こっていたのであろうと考えています。今とは、広告費用対効果が違います。
通販という事業は、売上をそのまま広告費に回した分、倍々ゲームで売上が伸びた時代。
夢のような時代。
(通販コンサルさんの多くは、この時代の成功例を語っている。)
健康食品市場は、比較的長かった成長期初期。

同時に、この頃は、宣伝講習販売やネットワークビジネスも元気でした。初回、一億円の原料受注は、今でも忘れられない。
こういったクローズドのビジネスで健康食品業界は大きくなりました。
今は、ネットワークビジネスも高齢化が進み、宣伝講習販売も鳴りを潜めてしまいました。時代の流れを感じます。

時代の変化として、忘れてはいけないのがインターネットの存在。
約15年前、最初の化粧品会社の通販事業での一番の功績は、SEOとショッピングカートの設置だと自負しています。

自社サイトへのショッピングカートの設置は、当時、とても画期的なことでした。流石に設置に85万円もしました。でも、余裕でペイしたと思います。
SEOに関しては、当時、SEOという言葉がない時代のことです。ベタにYahoo!のカテゴリー登録やアットコスメへの登録などをコツコツと行っていました。
今では当たり前のことで、結果が出た時代でした。
それを誰より早くやったかで、成功・失敗の分岐点があったと思います。

その数年後(今から十数年前)、インターネットでの販売(EC)も活発になり始めました。
リスティング広告やアフィリエイト広告などが現れてきました。長いランディングページを作り出す会社さんも現れ出しました。
実は、この頃からコンテンツマーケティングやステルスマーティングでぼろ儲けしていた会社は存在していました。

コエンザイムQ10ブームや寒天ブームも。
あんなブームは、もう来ないでしょう。
寒天を仕入れにインドネシアの山奥にも工場視察に行きました。盗賊に会ったり、食中毒になったり、大変な思いをしました。

この時期は、健康食品市場の成長期中期に当たるので、どこも良かった。原料メーカーも、顧客と酒を飲んでいれば、仕事が取れた夢のような時代。

ちょうどその頃から、紙媒体の通販やネットワークビジネス、宣伝講習販売などが陰りを見せ始めました。
当時は、その陰りさえ感じさせなかったのですが、今になって考えると、このEC導入の時期からネットワークビジネス市場全体が下り坂になったのだと考えています。

健康食品のネットワークビジネスも、縦に長いものから横に長いものにシフトしていて、在庫を持たせない通販に近いシステムを採用していた会社さんが伸びていたため、陰りの兆候に気がつきにくかったのかもしれませんね。

でも、ネットワークビジネスは、もろに若いディストリビューター予備軍をアフィリエイト広告に取られ始めていました。
バブルの時代から続いたビジネスモデルがITの波に飲まれ始めたのです。それは、ネットワークビジネスも、人というアタログ媒体なだけで、情報を伝達して収益に変えるという根本が同じだったために起こったのだと考えています。

そのさらに数年後(約9年前)、タレントバズ(ブログ)マーケティングという名のステルスマーティングが大活躍しました。ブログとインフォマーシャル、ブログと量販店流通など、いろいろなモデルで成功した会社さんが現れました。
それで大きくなった会社の代表格がが某パーソナルトレーニングのグループ。ちょうど広告代理店に所属していて、幸運なことにいろいろな縁もあったので、近くで動きをよくウォッチできました。
今だから言いますが、当時、タレント毎に1記事当りの価格(8時間縛りなどの条件、私が見た最大で250万円/記事)がついていまさした。プライス表は捨ててしまったけど、タレント毎の価格は今でも頭に残っている。
でも、意外に、このマーケティング手法の全盛期は短かったです。
まるで、打ち上げ花火のよう。

実は、リーマンショックの影響もあり、健康食品業界は、一気に成熟が進み、成長期後期に!広告費用対効果も下がる一方。
ぶっちゃけ、どこもかしこも、甘い認識で大手企業が通販事業に参入し過ぎた。

2011年、今の会社を立ち上げました。
約1週間後、大震災が起こりました。
3ヶ月後、レスベラトロールブームが起こりました。

ちなみに、この時期、大きな変化がありました。スマホ時代の到来です。同時に、SNSの利用も盛んになっていきます。
携帯サイトで荒く儲けていた会社さんが転換を図らないといけない状況になりました。また、スマホ向けのランディングページや動画コンテンツも徐々に増え始めていきます。
スマホの影響が強くなり、アプリによる利便性が向上し、自社ドメインの通販からAmazon・Yahooショッピングなどのモール系通販が強くなりました。

ここ5年間、機能性表示制度の導入があり、中国バブルもあり、市場は大きく変化しています。
紙媒体の広告費用対効果は下がり、インターネットでの販売(EC)も、広告規制が強化されている背景もあり、広告型からコンテンツ型へと移行しています。期待された機能性表示食品も空振り気味。打つてなく、健康食品の通販市場全体が完全に成熟し、かなり飽和しつつあります。
その傾向を表す動向として、昨年あたりから、ダメになったアフィリエイト管理会社さんなどが自社物販を試みようという動きもあります。しかし、どこも上手く行っていません。ぶっちゃけ、時代に取り残されており、売り方だけでなく、選択する商品が悪い。その様子を見ていて、変化が速すぎて、怖いと感じることもあります。

SNSを見ても、若者はインスタにシフトし、各SNSの利用者も年齢に差が出てきています。

また、既存の通販会社さんは、インフォマーシャルで上手く集客できたか、クロスセル・アップセルが上手くできた会社さんだけが勝ち残りました。新しい試みにチャレンジされなかった会社さんはダメになりました。

最後に、私は、様々な顧客と取引し、販売者目線で評価もしてきました。今や、200社近い会社への供給があり、創業以来、未制約のものを含めると余裕で1000社を超える取引があります。突然ダメになる会社もあれば、急成長する会社もあり、いろいろなことが見えて当然です。
ここ数年は、インターネットのコンテンツ型マーケティングが主流になりつつあり、かつSNSマーケティングが想定していた別の形で力を付けつつあります。
我々も、常に時代に合った方法で、努力とチャレンジをし続けないといけないんだろうなぁと感じています。

取り残されないためには、立ち止まれない。

背水の陣で、常に頑張り続けたいと思います。

合成レスベラトロールは採用する会社が限られるであろう理由

DSMさんの合成のレスベラトロールが業界紙に取り上げられています。影響はないですか?心配ないですか?と恐る恐る聞かれるので、先にコメント。

ぶっちゃけ、全く気にしていない!
そんなに影響なく、むしろ知名度が上がることで市場も伸びるだろうと考えている。
そう考える理由には、以下の背景があります。

・レスベラトロールは必ずしも高用量での摂取が好ましいとされなくなっており、低用量の方が、サーチュインを直接的に活性化する説が優良なため。

・弊社原料も含め、低用量でブドウポリフェノールとの組み合わせで良いデータが出ている。

・日本人の天然志向の強さや食経験を求める傾向。


実際、合成のレスベラトロールの前に、インドキノキ由来のレスベラトロールの純品が流通しているが、全く影響はなかった!

おそらく、合成レスベラトロールを採用する会社は、大手企業(量販店向け)とクリニック系ルートの会社に限定されると思います。
まぁ、クリニックルートは、量販店の商品と異なるものを作らなければならないから、どう動くかわからない。

何れにしても、レスベラトロールは、もう下火になっています。
これから新商品を投入する企業も少ないと思います。マーケティング上、合成だとますます売りにくいのがわかっているから、価格だけで販売する企業に限定されると予測される。

機能性表示に関しては、認知機能の改善で可能性はあると思います。
一方、血管系のヘルスクレームでの機能性表示は、微妙なところ。弊社も、FMDで有意差を出しているが、過去の事例や有知識者の助言より、難しいと判断しています。

何より、市場は、合成を望むとは限らない。
近年の市場は、天然由来の原料で機能性のエビデンスや品質・安全性がしっかりしたものを選ぶ傾向が強いです。薬っぽさは好まない。なので、未だハードよりソフトのカプセルが選ばれやすい。
アメリカの市場のように、天然派と合成派が真っ二つに割れる訳でもなく、日本は、独自のレスベラトロール市場を形成しています。理由は、日本の市場がストーリー性の強い原料でないと売れにくい特性や消費者がメディア・広告に左右されやすいなど、いろいろあると思います。

だからと言って、純品は純品の良さはある。
どれを選ぶかは、市場次第だと思います。
さてさて、市場は、どのような選択を行っていくでしょうか・・・。

低温生絞り製法で一週間ゆっくり抽出・精製される鮭鼻軟骨抽出物

弊社が取り扱っている鮭鼻軟骨抽出物は、非常にこだわって製造されています。
ぶっちゃけというものに関して、嘘偽りなくリアルにこだわっています。

プロテオグリカンなどは、HPLCで、生の形(非変性)であることを毎ロット確認しております。
図1

生の素材というのは、本当に生だと腐ってしまいやすく、変化もしやすく不安定です。本原料は、生にこだわっていますが、実際に生ではありません。なので、安定もしています。
生が良いのは、生特有の形状だったり成分だったりします。
例えば、卵の白身ですが、生な状態だと透明ですが、加熱すると白く不透明になってしまいます。性状自身が変化しています。この変化を変性と呼びます。
そして、生の形や生特有の機能性を保ったまま、かつ安定状態を保持することが可能です。鮭鼻軟骨抽出物は、それを可能にしています。

私が生という表現にこだわるのは、レスが取れるから。過去の雑誌を使ったクリエイティブテスト(弊社実施)でも実証されています。
生へのこだわりクリエイティブは、コンバージョンを高めます!

まめ知識:コラーゲン
生の形のコラーゲンは、高分子で三重らせん構造の形状です。また、エラスチンなどが絡みついているケースもあります。
このコラーゲンに熱をかけると、凝集反応が起こり、ゼラチンというものが生成されます。生のコラーゲンを含んだ豚皮などから熱をかけて抽出してゼラチンが得られています。
そして、このゼラチン(もしくは生のコラーゲン)を分解したのが一般的にコラーゲンと呼ばれるコラーゲンペプチドです。まぁ、正確にはコラーゲン由来のペプチド。
コラーゲンなどは、形状(分子量)によって、性状も機能性も異なってきます。高分子素材という生の素材の難しいところであったりもするのです。

この鮭鼻軟骨抽出物の原料は、Ⅱ型コラーゲンやプロテオグリカンを生の形のまま抽出しています。
そして、それを可能にしているのが低温生絞り製法という特別な抽出方法になります。

生の形である非変性Ⅱ型コラーゲンと非変性プロテオグリカンは、熱と水分が同時にある状態を嫌い、熱をかけて抽出してしまうと両成分は加水分解を起こしてしまいます。なので、決して、熱をかけながら抽出を行ってはいけないのです。熱をかけないよう、低温下で1週間かけてゆっくり抽出・精製されます。
また、抽出だけでなく、脱脂・殺菌・粉末化の工程でも細心の注意を払う必要があります。実は、粉末化の方法にもノウハウがあったりもします。

実際に、気温が上がる7月と8月は、原料製造を止めています。
また、粗原料である鮭の鼻軟骨も、収穫される9~11月の期間、なるべく生の鼻軟骨から抽出するようにしております。長期間の冷凍による変性の可能性も考えられ、また何より菌の繁殖の可能性も高まるので、6月末までには抽出し終わっています。
※生の軟骨から抽出される原料だけを供給することは可能ですが、契約ベースで、一定量以上(上限あり)の条件でのみに限定されます。

ちなみに、この写真は、生の鼻軟骨をホルマリン漬けにしたもの。この鼻軟骨の収穫が、来月から再開されます。
Salmon nasal cartilage in formalin 1s

今年はプロテオグリカンの勝負の年だと思います。
こういったクリエイティブ開発も積極的に行っていければと考えております。
ファイトー!

大手や先勝組を真似しても上手くいかない中小企業の販売戦略

過去の栄光(成功事例)や古びた勝ちモデルを紹介しながらプレゼンを行なってる販売コンサルさんは、ぶっちゃけ、多数存在します。
そして、そんなコンサルさんに騙されて、弊社に舞い込んでくる顧客も少なくないです・・・。でも、そういった顧客は努力しないで成功しようとされている方(他力本願の顧客)も多いので、弊社とも相性が良くないです。

こんな仕事を行なっていると、様々な人や会社と出会います。
同時に、顧客の言いなりになってしまい、結局、常に忙しいだけでお金になっていないコンサルさんもたくさん見てきています。能力があるのにもったいないと思うことも多々あります。
まぁ、反対に、きちんと儲けつつ悠々自適な生活をなさっているコンサルさんも見てきているので、人から学ぶ部分は大きいなぁと、つくづく思います。

さて、話を本題に戻し、どうして大手や先勝組(先駆者)を真似しても上手くいかないのでしょう?
今回は、大手企業さんと先勝組に分けて解説して見たいと思います。

大手企業の真似をしても上手くいかない訳
一言で言うと、資本力の違いが理由です。
特に通販という事業モデルの場合、体力勝負です。先行投資型のビジネスモデルであり、赤字でもお金を投じ続けれる資本力が求められます。実際、4年間で累積100億以上の赤字でも成り立っている上場企業も存在するくらいです。
新規集客と既存顧客のリピートなどで得られた利益を再び集客と予算にも回し、お金を回して事業を大きくすると、通販事業の概要を説明されることが多いです。まさにその通りなのですが、いつ、どれくらいの確率で、黒字に転換できるか?という点が曖昧にされるケースが多いです。

ぶっちゃけ、8年前くらいまでは3年で累積黒字というのが広告代理店さんの主流でしたが、今現在、どうなっているのでしょう?
広告費用対効果がも落ちていますし、健康食品の通販市場自身が伸びていません。実際、累積黒字黒字が出るまで頑張り続けれる体力がある会社さんがさんは、どの程度存在するでしょうか?
なので、決して、大手さんと同じ土俵で戦ってはいけないのです。

今は、広告費用対効果が落ちているのは明確なので、多くの顧客リストを持っていて、かつう上手く運用できている会社さんが安定しています。
まぁ、広告以外にも顧客リストを合法的に集める手段も出てきているので、個人的には、新たなビジネスモデルを創造した方が面白いし成功できると思います。

先勝組の真似をしても上手くいかない訳

これも一言で言うと、先勝組が成功した一番の理由が先見の目と創造力だからです。
今現在、先勝組の一部は、その成功の理由を維持しきれずに、没落し始めています。また、本当に頭の良い先勝組の経営者は、価値が落ちる前に最高値で会社を売っぱらっています。

このご時世、勝ちモデルは、長続きしません。加えて、情報化が進んだおかげで、年々、勝ちモデルのライフサイクルが短くなっている現状があります。過去のセオリーも、多くが広告代理店さんやコンサルさんによって拡散されてしまっており、セオリーから常識へと変化しています。

先勝組のノウハウは、参考にすべきですが、頼り切っても成功には繋がらないです。ただし、不変のセオリーというものは(形を変えてでも)存在するので、本質という不変のセオリーをきちんと学ぶ必要があります。
まぁ、新しい要素がない古びたモデルで戦っても、勝てるはずがないのです。

実際、上手くいっていない古い通販会社さんを見ていても、過去の栄光にしがみついていたり、新しい試みにチャレンジできない体質が見られます。
新規参入される会社さんも、こういった点を理解して、創造することを大事にしながら参入いただければと思います。

ぶっちゃけ、市場が成熟し、多くのセオリーも常識へと変化した今、通販コンサルというポジションも大変になってきているんでしょうね。

まぁ、市場が成熟した時期とは、実は、創造しないと勝てない時期(創造し続けないとすぐに落ちぶれる時期)なのかもしれないですね。
弊社は、原料事業では大手さんが多く、OEM事業では中小企業さんが多いという特徴があります。OEM事業で的確にサポートしていくには、常に創造していくことを促していかなければいけないんでしょうね。

勝ち残る原料レベルからの商品開発とその手法

ここ最近、弊社の顧客でも、オリジナル原料や留め型原料を製造される会社さんが増えています。
この商品戦略は、コピー商品対策として非常に有効です。
こういった戦略には、いろいろな方法があります。今回は、その具体的な方法について、解説してみたいと思います。

まず、どんな素材を選択するか?
ここから始まります。
実は、これが最も大事です。
どんなライフサイクルの素材を選ぶか?で、全く商品戦略が異なってきます。

成熟期の素材を選ぶか、導入期の素材を選ぶかで、開発コストもライフサイクルの成熟期間も全く異なってきます!

私がオススメするのは、以下の2つです。

・特殊な加工が加えられた成熟期の素材開発
・完全オリジナルの導入期の素材


最近では、ナノ化加工された素材が現れ始めています。それ以外にも、マイクロコーティングなど、様々な加工方法が存在します。

完全オリジナルの商品は、まぁ、どこまで追求するかですが、ぶっちゃけ、かなりコストがかかります。全くベースが無い、ド新規の素材であれば、機能性関与成分を明確にし、毒性試験・有効成分まで行っていくと、数千万のコストがかかります。
実際、我々原料メーカーが行っている領域に入ってきます。
その代わり、コピー商品を作られる可能性は非常に低く、特許戦略(商標戦略)までしっかり行っておけば、さらにコピー品が出てくる可能性を低く抑えることができるでしょう。

この原料が導入期の原料だった場合、通販で販売するのであれば、素材の知名度を上げる必要があるので、地道な広告活動が長年投じ続ける必要性も覚悟です。
さらに、機能性表示食品に育てていくつもりなら、さらに最低1200~2000万円程のコストがかかますので、相当の覚悟が必要です。

まぁ、その手前で、日本に入ってきていない原料を、特注原料として輸入してもらう手もあります。コストは、2、300万円以内の投資に留めれるでしょう。実は私が得意な手法。
ただし、良い原料は、かなり少なくなっているのが現状です。あっても、必ずしも販売商品にマッチしているとも限りません。

次に、どのように作るか?
具体例をいくつか挙げてみたいと思います。

・粗原料を仕入れ、海外で製造する。
・粗原料だけ仕入れて、日本で製造する。
・契約ベースで、粗原料仕入れも含めて海外で製造する。
・海外で原料を仕入れて、日本で特殊加工を行う。
・完全 Made in Japan で製造する。

まぁ、いろいろな方法があります。
どの方法も、それなりに大変な部分があります。弊社などは、日本の技術を用いて、契約ベースで海外で原料製造することを行っていますが、研究開発の部分は我々で投資していかなければならないので、見えない苦労があります。

こういった商品開発に付随する開発コストや研究コストは、販売だけで成り上がってきた会社さんには理解してもらいにくい部分であったりもします。
広告費に1000万円を簡単に投じれても、研究開発費には、投じることができない現実があります。
そこを乗り越えた会社さんだけが勝ち残っていくんでしょうね!

ちなみに、反対に、研究開発に膨大なお金をかけ、販促コストがほとんどない状況で商品製造してしまう会社さんもいらっしゃいます。そこは、バランスが大切なんです。

どこの会社さんでもできることではありませんが、これから勝ち残っていくためには、それなりに研究開発費を投じ、原料のプロや大学機関をパートナーとしつつ、一レベル高い商品開発が求められるというのが私の持論です。
この健康食品業界でも、淘汰される会社と勝ち残っていく会社が明確になっていくと考えています。
常に背水の陣で頑張っていくしかないですなっ!
昔みたいに、酒飲んで仕事が取れる時代でもなくなりましたし、求められるレベルも高くなってきていますからね・・・

近年におけるテレビ番組の反響

近年、テレビ番組で健康食品やサプリメントの情報が流れても、その反響は変化してきています。
色々な面でメディアの影響も変化してきています。

直接的なインパクトのある反響は無くなりました。
一方、Web上での変化が生じ、SEO効果が生じるようなことが起こります。番組の内容に限らず、問い合わせが増えます。

今回は、先日のジオスゲニンを紹介した番組放映の影響を具体例にして、解説してみたいと思います。

まず、放映後、ジオスゲニンの商品がバカ売れしたという情報は、全くありませんでした。
残念・・・。
しかし、次の日から数日、問い合わせは多かったです。
しかも、ジオスゲニンの問い合せでなく、HMB、レスベラトロール、アミノ酸などの問い合せでした。
その多くがGoogle検索からの流入でした。どういった形でSEO効果が示されたかわかりませんが、SEO効果が生じたと考えています。

こういった反応を見てみると、一旦、Webを通して反応が来ることがわかります。
テレビだけでは、大きな反響が起こりにくくなっているんだと考えられます。
こういったテレビの力を最大限にするには、必ずWebでの囲い込みを万全に行っておく必要があることを示しているんだと思います。

5年前、ライザップがエステナードソニック(美顔器)を販売していた時に行ったのは、インフォマーシャル(テレビ)とWebのクロスメディアでした。
当時では、あまり行われていないことを行っていました。ターゲット層が若い層から50歳くらいまでと広かったのも上手く行った要因でしょう。
それが大きな利益をもたらし、今の事業の足掛かりになりました。
時代の変化として、Webの力が大きくなりつつあり、テレビだけでは大きくなりにくいのでしょう。

弊社も、比較的Webには強い会社です。
でも、ドンドン、メディアも変化し、検索アルゴリズムも変化します。
ずっと、追い続けないとダメなんだろうなぁと痛切に感じました。大変な世の中です。

通販広告媒体の費用対効果の変動

通販の広告媒体とは面白いものです。
市場の変化によって、広告費用対効果も変化してきます。

一定の広告媒体に出稿者が集まれば、広告費用対効果は落ちます。
例えば、一昔前の紙媒体です。

近年は、紙媒体より、Web媒体に集中しているように感じられます。そのため、広告費がペイ(回収)しにくくなっています。
一部の通販会社さんは、ここ1、2年、新聞広告(スポーツ紙を除く)の費用対効果が良いというコメントをされることもあります。
イン&アウトもできアウトバウンドも強い会社の話。
ニュースアプリなどの影響で、年々、新聞を購読する人が減っている中、購読を止めない顧客だけが残っているので、通販としても顧客の質が良いのでしょう。
セグメント・リピート率・LTVという観点から考えると、よく理解できます。

Web媒体の特徴として、一定の商材や素材への出稿が増えた場合、広告費用対効果は落ちます。
例えば、今夏のHMBカルシウムなどです。
この状況だと、メディアと極極一部の販売会社さんしか儲からないでしょう。
売れていると群がると、みんなで損してしまう。
わかりやすいのはリスティング広告。群がると、広告費が無駄に上がります。
ECの場合、2番手3番手より、1番手の方が成功できる傾向が強い理由だと考えています。

また、群がると、目立つようにもなり、関連法規の規制も厳しくなります。

持論、ECの商材は、売れているとわかってからでは遅く、売れる気配がしている時に手を出さないと遅いです。

基本、広告特性やターゲット特性に合った商品提案を行うのは当たり前の時代です。じゃ、なきゃ、勝ち残れません。
さらに、そういった広告媒体の費用対効果の変化・傾向も理解した上で商品提案をしていければと思っております。
非常にレベルが高い提案。
難しいけど、頑張らないとなぁ。

認知症の予防・改善とサプリメントの可能性

先日、顧問先のクリニックで先生と患者さんの会話。

患者さん:母が認知症で、良い商品はありませんか?
先生:どの程度の症状ですか?
患者さん:もう娘の私がわからないくらいの症状です。
先生:それは辛いですね・・・。(間)

このやり取りを見ていて、今、私は、認知症を予防・改善するためのサプリメントの開発も行っているので、そういった商品の必要性を改めて痛感しました。

先週木曜日は、そのプロジェクトの大学の先生らと打ち合わせでした。
すでにヒト臨床試験は終わっており、良い結果が出ているようです。守秘義務があるので、情報公開はここまで。

厳しく評価すると、ヒト臨床試験で有意差が出ていても、明らかな体感がなければ、意味がないです。
また、機能性表示食品の関係上、健常人での評価になっていますが、実際は、疾患者でもデータがあるべきだと考えています。
むしろ、認知機能のケースは、疾患者でのデータの方が大事なようにも感じられます。

機能性食品素材全般に言えることだと思いますが、必ずしも健常者で有意差を出すことがゴールではありません!
いろいろなケースでデータを積み重ねていくことが重要だと考えています。

機能性表示食品の制度によって、ヒト臨床試験や論文に学術的な意味が薄れつつありますが、この点は、忘れてはいけない点だと思います。

他にも同じケースがあります。
例えば、我々は、鮭鼻軟骨抽出物で膝関節炎の論文を書いていますが、次は、例え症例が少なくても、疾患者バリバリのリュウマチ患者で試験を行ってみたいとも考えています。
認知症のケースも同様、困っている人を助けるという意味では、疾患者で試験を実施した方が社会貢献性があると思います。
まぁ、ぶっちゃけ、日本では評価されにくいかもしれませんが、海外では評価される可能性もあります。

いろいろな視点から、いろいろなビジネスにチャレンジしていければと思っています!
ファイト!!

集客媒体・商品特性とLTV・リピート率

弊社で数年前に実施したマーケティングテストについて、LTVの評価という形で、私は数値を追い続けています。
見事だなぁと思う結果が出ています。

まず、20回を超える購入を行っている顧客も出てきています。
そういった顧客の集客は、以下のような共通したポイントがあるようです。

・紙媒体とテレマ媒体
・権威を利用したクリエイティブ
・明らかな体感


まず、集客媒体についてですが、見事にWebで集客した顧客は残っていませんでした。Web媒体のLTVの低さを物語っています。
加えて、このWebで集客は、ダイエット目的(サプリメント)に行われたためでしょう。
某健康食品会社さんの社長さんの講演で話されていた「ダイエット商材は、成功しても、失敗しても、必ず(購入の)終わりがくる。」のままなのでしょう。
Web媒体とダイエットという組み合わせは、基本、ワンペイに近いビジネスモデルを構築する必要があるのでしょう。

個人的見解ですが、近年、定期縛りに対しても厳しくなってきていますので、MRを2以内に抑えていかないと、勝負にならない時代になってきていると感じています。

また、配り戦略も、顧客が賢くなってきているので、なかなかペイしにくくもなっています。顧客は、安い時だけ買った終わり。
まぁ、そういった戦略をなさる顧客は、商品供給側からすると非常にありがたいのですが、商品原価と集客コストをペイするまで時間がかかり過ぎて、ビジネスが終わったり譲渡されたりなど、残念な結果になることも多いのが実際です。

権威を利用したクリエイティブというのは、アウトバウンドでのみ可能な販売戦略なのでしょう。
某大手さんも、クロスセル・アップセルの戦略で、権威を利用したクリエイティブを用いて立て直しが上手く行った事例もあります。
やっぱり、日本人は、権威に弱い傾向が強く、この権威のクリエイティブは不変のセオリーなんだろうと感じています。
また、この戦略は、商品戦略がとても重要になる戦略でもあります。

いろいろな案件に関わっていると、権威を持っているのに、権威を利用することがわからなかったりという勿体ないケースも出くわします。
利用できるものは、最大限利用しなければ勝ち残れない時代です。

明らかな体感というのは、個人差がありますが、一度、良いと思われると、手放せなくなるものです。
弊社の商材で比較的強いのは、鮭鼻軟骨抽出物です。
痛みが取れた方は、確実にリピートされます。
実際、そういった素材がいくつか存在します。我々、設計を行う人間は、そういった体感させやすい素材を上手く組み合わせながら商品設計を行います。リピートさせるノウハウというのも商品設計にあったりもするのです。

LTVやリピート率も意識しながら商品設計するかしないかで、ビジネスの成功確率も変化してきます。また、ただ安く作れば、また反対にただ高く作れば、顧客に評価されるような商品が作れる訳ではありません。売れる要素がありつつ、バランスの取れた商品設計が重要になってきます。
いつも、こんな事ばかり考えています。
そうしなきゃ、もう中小企業が大手企業に勝てないからです。
中小企業は、大手企業ができない隙間を見つけ、チャレンジし続けるしかないんでしょうね。
それは、弊社でも同じです。
頑張り続けるしかないのだと考えています。

山芋ジオスゲニンの自然薯換算&ジオスゲニン分布

弊社の山芋抽出物は、自然薯換算のクリエイティブ表現が可能です。意外に知られているようで知られていなかったので、改めて紹介です。

自然薯や長芋中に含まれているジオスゲニン量の報告は、以下のような数字で存在します。

100g中のジオスゲニン含有量
  自然薯   ナガイモ
  2.3mg   4.1mg


したがって、弊社の山芋抽出物(ジオパワー15)の推奨摂取量を165mg(ジオスゲニンとして25mg)は、自然薯 約1kg分に換算されます。
量のクリエイティブは鉄板!

ちなみに、通常、1回で食される山芋の量は、100~200gのようなので、麦とろご飯●杯分の自然薯を○粒に配合などと表現するのも1手です。

自然薯 約1kg分のジオスゲニン & ゴマ約1200粒分のセサミン・・・などというクリエイティブも多く利用されています。あと、もちろん、赤ワイングラス 約100杯分のレスベラトロールも♪

弊社から、文献添付で、換算表なども出させていただいており、弊社の原料を活用いただければ、自然薯換算でのクリエイティブを利用できます。

ちなみに、弊社でも、大和芋や長芋を生芋・乾燥粉末でジオスゲニンの分析を実施した経験があります。結果、検出されずでした・・・。
文献を読み漁っていくと、山芋中にはジオスゲニンが均一に分布しておらず、各芋で分布の仕方が異なるようです。例えば、先っちょにしか分布しないなど。
面白いものです。

この原料は、推奨摂取量で配合しても大きなコストにもなりにくく、生姜・胡麻(セサミン)・マカ・にんにくなど土臭い素材と相性が良く、元気(粘るような持続力)になるというイメージが強いので、様々な滋養強壮サプリメントに配合され始めています。
ハイクオリティ認証も取得されているので、大手さんの採用も増えている原料。

まぁ、今、滋養強壮サプリメントは数のクリエイティブのものばかりなので、数のクリエイティブがダメになれば、もっと活躍してくれるのでしょうけどね・・・。

また、近年の傾向ととして、滋養強壮・DHEA代替・認知症対策以外にも、HMBカルシウムと一緒にマッスル系ダイエットサプリに配合されるようにもなりました。
ありがたいことです。

この原料はお客様から「何気に無かった原料」とコメントされます。そして、弊社のオンリーワン原料でもあります。
yamaimo-patent
製法特許に加え、追加の特許も取得していこうと動いています。
ヒト臨床試験も行いたいなぁ。でも、プロトコールが難しいんだよなぁ。
頑張らなきゃ!!
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機能性表示食品
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調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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プロフィール
著書
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


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