支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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販売戦略

大手企業の成熟期におけるOEM会社と広告代理店の選び方

成熟期や成長期には、大手企業さん(主に食品や薬の会社さん)も、必然的に健康食品の通販事業に着手されます。近年で言えば、ダイドーさんのプロテオグリカン商品や武田薬品さんの青汁などは、成熟期での参入と言えるでしょう。

そして、そういった大手企業さんは、通販の場合、大方、大手さんを広告代理店を選ばれます。
業界も成熟期に入り、広告代理店に限らず、OEM製造でも、同様なことが起こっています。

例えば、大手の製薬メーカーさんの通販担当者さんは、通販の経験がなくても、広告を打つために広告代理店を選ばなければなりません。
その時、中小企業の広告代理店を選んで、結果が良くなかった場合、広告代理店の選定が良くなかったと理由付けられやすいです。一方、電通・博報堂さんのような大手さんだと、仕方ないかぁで終えることができるからです。

まぁ、予算や戦略次第ですが、これだけ市場が成熟しているので、勝てる広告代理店の選び方やメディア戦略は、かなり限定されてきています。それについては、私の持論でしかないのでFacebookページでだけお話しします。

一方、OEM製造まで大手さんが選ばれるケースが増えてきていますが、それは、商品によって正解でもあり、不正解でもあります。ある一定の条件を満たせば、一部の大手OEM会社さんの方が圧倒的に強い場合も存在します。
ただし、すべてを丸投げが不正解であることは間違えないでしょう。楽チンなのでほとんどがそうなんですが・・・。
また、顧客の名前を出して実績や成功例ばかりをアピールして来る会社さんは要注意です。裏方のコンプライアンスという問題もありますし、その顧客でなければ成功しなかった可能性もあります。加えて、すべてが本当とは限りません。

通販の場合、近年の傾向として、原料戦略が商品戦略の中で大きくなり始めています。今後、機能性表示食品が強くなればなるほど、原料戦略の位置付けは大きくなるでしょう。

なんだかんだで、勝っている通販会社さんは、原料の選定や価格交渉(場合によっては仕入れ)は、直接行っているケースが多いです。そこにノウハウが隠れているからです。
(OEM会社を通じて、ノウハウや情報が漏れにくいというメリットもあります。)
まず、直接原料メーカーとやり取りした方が、入ってくるクリエイティブの情報も多いです。あと、場合によっては、商品原価も下がります。

まぁ、弊社などは、受託加工会社さんや問屋・商社さんも大切にしているので、ある一定ボリュームを超えないと、販売者さんが直接購入されるメリットが出ないように価格統制いますが、量が大きくなれば、直接購入された方が良い仕組みになっているのは間違えないです。

また、善し悪しがあるのですが、近年、大手のOEM会社さんでは、品質管理レベルの向上で管理費も上がっており、その分、使用できる原料も制限され始めている大手OEM会社さんも増えてます。
高くて有名(;大手)会社の原料を採用するため、無駄に高くなり、商品の価格競争力も失わせているケースも増えています。

OEM会社選びは、ほんと、ケースバイケースだと思います。
うちのように原料メーカーベースで自社原料を高配合した商品が得意なOEM会社さんもあれば、工賃勝負でゴミ商品が得意な会社さんもあり、コンプライアンスだけのガチガチな会社さんもあります。
あと、相性というものもあります。
まぁ、担当者さん次第のところもある。通販を知っている担当者と知らない担当者では、全く提案内容も変わります。
OEM会社さんを選ぶ時は、会社の規模だけでなく、いろいろな側面から判断していただければと思います。

ちなみに、私のような存在も難しいのは、過去の経験から理解しています。
大手の企業さんは、私にOEM製造を頼みにくい。
基本、私の場合、顧客が求める商品に対して、使用する広告媒体や広告表現まで加味して、商品設計を組んでしまいます。かつ、もちろん、エビデンス面も加味した形で。多くの経験がある商品開発担当者さんであれば、役割分担して調整できるのですが、経験が浅い商品開発担当者さんであれば立場がなくなります。
さらに、どこかから移って来られた多くの経験がある商品開発担当者さんの場合、元々の所属先だったり人間関係などで使用するOEM会社さんも決まっているケースも多いです。
だから、電博さんの仕事も、商品開発担当がいないケースに限定され、コンサルだけになっちゃうんですよね・・・。
私は、あくまで裏方に徹します。

機能性表示食品の裏側:治験トラブルと論文作成

近年、顧客からヒト臨床試験を実施したけど結果が出なくて困ったという話や論文化が上手く進まないという話などを耳にします。

まず、結果が出ないという問題は、プロトコールの作成段階で何らかの問題がある可能性が高いです。
基本、プロトコールを作成する前に、文献検索を行って得られた報告例から「どういった条件であれば結果が示されるか」の評価が不可欠です。
そこで注意が必要なのは、機能性表示食品の試験は、健常人である必要があるので、疾患者より明確に有意差が示される可能性が低いという点です。そこに落とし穴があります。

周辺情報を持っていない会社がプロトコールを組んでも、良い結果が出るはずがありません。
治験会社に任せきりにして、責任問題について、治験会社とトラブっている会社さんもあるようですが、治験会社との契約書では、責任が問えないようになっているはずです。
注意が必要です。

どうしても結果を出したいのであれば、多少コストアップしても予備試験を行ったり、1度でなく2度の試験で求める結果を出す治験プログラム(例:1回目は多めの摂取量で実施、2回目で微調整を行いながら目的とする摂取量で実施)が必要だったりもします。

次に、起こっている問題。
それは、論文作成です。

年々、医学系和文論文の査読レベルが上がっています。この機能性表示食品の制度を意識してのことでしょう。
経験上、ある程度、医療統計解析の知識がある人間が著者の中にいた方が良いです。

そういった変化に伴い、過去にも少々紹介いたしましまが、いろいろなトラブルが生じているようです。

過去の記事 怒り心頭 そもそも治験会社が論文作成代行するのが間違っている

論文の査読が通らない
なかなか論文化されない

作成の過程でミスが見つかった

査読が通らないのは、最初からのプロトコールもしくは解析に問題がある可能性があります。また、どんな図表を用いて、どんな構成・どんな結論付けを行うかによって、論文の質も変化しますので、>誰が論文を取りまとめるかが最も重要だったりもします。
著者に博士を持った人がいれば、なかなか起こりにくい事情であり、治験会社の修士卒の若者がまとめると起こってしまうでしょう。荷が重く、かわいそう。

まぁ、安い価格で論文作成を依頼すると、起こって当然。
査読が通らなくても、治験会社はそこまで責任取らないと思うし、想定されるトラブルです。
そもそも、周辺論文も保有していないでしょうから、どうやって背景をまとめるかも不思議です。

論文化に時間がかかるというのは、ケースバイケース。かかっている時間次第。
論文作成には、時間がかかります。良い内容に仕上げようとする程、時間がかかるものです。
その大変さは、書いたことのある人間しか理解できないでしょう。

私は、会社の未来のために頑張るけど、お金をもらっても、絶対に引き受けたくない!
私の時間当たりのコストから換算すると、とんでもない金額になってしまう。正直、合わない!
私の場合、パンパンな通常業務の空き時間で仕上げなければならないため、数ヶ月間、自宅での仕事が深夜に及んでしまいます。自分を削る必要が出て来るので、体調も崩し易い。

ちなみに、赤ワインの論文の時は、集中している時に遮られたくないので、何度も何度も喫茶店に逃げて論文作成や修正を行いました。

だからと言って、論文を作成できる人材が揃っている会社ばかりではなく、いても1人、2人。中小企業なんて、いないケースの方が多いでしょう。できる人間が頑張るしかない現状があります。
できる人は、周りにも大変さを理解してもらえず、かなり孤独だと思います。

作成の過程で、ミスが見つかることがあります。あってはいけないとこだけど、人が解析を行っているので、起こる可能性はゼロではないです。
ミスの度合い次第ですが、書き直しという最悪なケースもありえます。
まぁ、起こるのは、ビジネスモデルの何処かに問題があるのでしょう・・・。

そういった背景もあり、論文作成の受託料金って設定しにくいです。
誰がまとめるかでも、価格は変わってきますしね・・・。

是非、そういった事もご理解いただいた上で、論文化に着手していただければと思います。

均一なサービス提供の行き着く先の飽和市場

ただ今、長岡市のショッピングモールに家族で訪れています。
ここ数年、地方のショッピングモールを訪れる度に感じることがあります。それは、タイトルの「均一なサービス提供」というものが日本全国で進んでいるんだぁということです。

過去、我々の高校時代は、欲しいブランドの洋服は、わざわざ東京に訪れても購入していました。メンズファッション誌を読みながら、欲しい欲しいと思っていました。
ちょうど私の世代は、Shipsが出始め、BEAMSが全盛期へと向かう時期でした。あと、今はないトランスコンチネンツなども人気でした。その後、大学時代(大学院時代を含む)になると、ポールスミスが表れ始めました。
当時、東京に住んでいた私は、それほど魅力を感じなくなりつつありましたが、地方では、手に入らないブランドばかりです。

今や、日本の人気ブランドは、日本のどの地域に言っても、それなりに購入できます。まして、ネットの直販を行っているブランドも増えているので、ここでしか買えないという限定感のあるブランドは激減しました。まぁ、日本のファッションも均一化した訳だが・・・。
アパレルに限らず、飲食店でも同じようなことが言えると思います。
ビアードパパは、最初、渋谷駅前でしか購入できなかったし・・・コージーコーナーも、昔、店舗数は少なく、チーズケーキスフレも差し入れると喜ばれた。
こういった時代になると、均一なサービス提供が全国レベルで実践できていても、市場には飽和感が出てきます。

市場って、そんなものなのでしょうねぇ・・・。
ちょっと寂しい・・・。
まぁ、だから私は、個人輸入や並行輸入品に走っちゃうのかな・・・。

例えば、アメリカンイーグルは、国内で店舗展開が進んだおかげで、限定感がなくなり、魅力を感じなくなった・・・。まぁ、まだまだ限定感があるブランドだけど。

そういった飽和しつつある市場の中、店舗展開をし過ぎて、失敗した例も出てきています。
例えば、クリスピードーナッツ。
今後、一風堂も、そうなるんでは?とも感じています。

大きく展開していくためには、商品力や飽きさせない提案力も求められるのかなぁと感じています。
また、適度な限定感って大事なんだと思います。

健康食品業界も同じだと思います。
飽和度は、似たような状況になってきています。
どこでも買えるものは、それ程、魅力を感じさせないでしょう。今後の商品戦略では、ここでしか買えないという限定感を如何に演出していくかが重要になっていくでしょう。
我々のミッションは、常に新しく良いものを提供していくこと!
頑張らないと!

健康食品って?役割や付き合い方を理解する。

ここ最近、健康食品は、マスコミに過度に叩かれつつも、悪い売り方で儲ける会社も存在し続ける状況があります。

一方、また、悪い売り方をしているのは、ほんの一部の会社だけであり、多くの健康食品の販売会社さんは、法に則って真面目に販売されています!
上場会社さんや製薬会社さんも、商品を販売されていることは、言うまでもありません。

今回のマスコミが叩く理由は、いろいろあるのでしょう。
健康食品を良く思わない会社さんもあるでしょうから・・・。

効果の有無の議論がなされていますが、基本、健康食品は、薬ではありません。当然、個人差もあります。
そこは、きちんとした認識が必要です。
副作用がない分、効果も薄くて当たり前、また、疾患の治癒を目的としておらず、疾患の予防や栄養補給が主な役割です。即効的な効果も期待し過ぎてはいけません!

ぶっちゃけ、サプリを飲んだかでバストのカップ数がAからCに上がるなんて、簡単に信じる方も悪いと言っちゃ悪い。簡単に大きくなるはずないし、大きくなったらなったで、その弊害も生じる可能性が高いです。
最近は、やり方が巧妙になり、以下のようなサイトを経由して販売サイトに飛ばします。
貧乳女子ょ…立ち上がれっ!!私のAAAカップが…たった10日でCカップに♪94%が2カップ以上のバストアップを成功させた〇〇〇がスゴすぎる♡

でも、きちんとしたエビデンスがあり、薬とは違った用い方で、より健康な状態を保てるような素材や成分も存在します。私は、アミノ酸信者ですが、決して効かないとは思わないです。
今、一部のマスコミが健康食品を叩いていますが、ネガティブデータばかりを紹介してポジティブデータは全く紹介しないのは、少々偏りがあるなぁと感じてもいます。ポジティブデータに限らずネガティブデータもあるというのは、医薬品も同じだともいます。

それなりの確信があるからこそ、日本の政府も、超高齢化社会に向けて、健康寿命を延伸して増大する医療費を抑えたり、国民がより健康であり続けるため、新たな制度として、特定保健用食品に続いて機能性表示食品制度を導入した訳です。
また、実は、2012年、クリニックなどで医師が選んだ健康食品を販売することも、付随業務として、きちんと認めています。
それなりに健康食品という存在は、国からも認めら始めているのです。

まぁ、そういったことが気に入らない会社さんもいらっしゃって当然です。国民が不健康でないと儲からない業態/産業も存在します。

しかし、叩かれている通り、健康食品の悪い売り方をしていて、我々業界の人間としても、根絶したい会社は、たくさんあります。そして、そういった会社ほど隠れて表に出てこないため、なかなか処罰されない。
確かに、悩ましい現状もあります。

でも、今回の叩かれ方は、叩くべき点と叩くべきではない点が混在しており、本質が少々ズレています。正直、歪んでいます。

例えば、医薬品でも存在するビタミンやミネラルまで叩いたり、随分と古い事件まで例に挙げています。多くの健康食品販売会社が(バストアップサプリで指導を受けた)ミーロードさんと同じような取り扱いをしていますが、それも少々心外です。
紹介されているトリプトファン事件なんて、医薬品も取り扱ったり製造の下請けしている日本の上場会社の話ですが、1989年と今では、管理基準も全く異なり、こんな事件は、再び起こるとは考え難いです。

きちんと、叩くべき点は、消費者を騙すゴミ商品に限定していくべきだと思います。

日本の消費者は、広告や販売会社からの情報に騙されやすい。そんな問題点があります。
サプリメント先進国であるアメリカなどとは、大きく異なる点。
詳しくは「日本で消費者が健康食品に騙され易い訳」をご一読いただければわかるのですが、もう少し、悪い健康食品に騙されない対策というのを講じられるべきだと思います。

例えば、商品に限らず、インターネットを中心とした広告クリエイティブに対して、素材の配合量や成分量の表示を強化するだけでも、騙される人たちは減ります。
まず最初に、強調表記している素材や成分の量がわからないのに騙されて購入してしまう現状を減らしていくべきだと思います。例えば、優良誤認の事例に配合/成分量の明瞭な表記がない素材/成分の強調表記を加えるだけでも変わって来るでしょう。アメリカのように教育法に定めなくても、いろいろな方法があるかと思います。
こういった意見が国にも伝わるよう、私も、微力ながら声を上げ続けようと思っています。

消費者の皆様も、健康食品に対して、こういった問題点もあることを認識していただいた上で、下手に疑うことなく、騙されないで商品を選んでもらえればと考えております。

コンテンツ型マーケティングによって右往左往する販売者

ここ最近、コンテンツ型マーケティングが健康食品ECの多くを占めるようになってきています。
ほんと、自社の商品へ購入を誘導するためとにかく嘘が多い!
消費者は、騙されていることも気が付かない。
そういった酷い現状があります。

そして、そのコンテンツ型マーケティングの広がりにつれて、販売者も嘘の情報に右往左往し始めています。最近、非常に多いです。

まぁ、販売者側の人間が右往左往するようでは、し烈な業界に参入できるだけの力がないので、参入しない方が良いと思う。
一般消費者のレベルと変わらんようでは、勝ち残っていけない。

私は、全くど素人で健康食品ECに参入されようとする顧客に対して、アフィリエイトに登録して少しでも商品を売れるようになってからの広告費をかけた展開をするようにアドバイスします。

それは、厳しいようで、とても優しいアドバイスだと思っています。

我々OEM供給会社は、商品さえ作ってもらえれば、損はしないです。
一方で、それなりに顧客の商品が売れていただいてリピート受注しないと儲からないという事業だったりもします。初回ロットで投じた営業経費がペイできません。
だから、少しでも売れる可能性が高い商品設計を提案します。
ただし、販売教唆にもなるので、マーケティング面/クリエイティブ面のサポートは一定の部分までしか行いません。

弊社の原料事業は、大手さんが多いですが・・・。
弊社のOEM事業は、大企業ではなく、中小企業が顧客の中心です。
なので、きちんと勝ち残っていくサポートを最大限行いながら、同時に、参入すべきかもアドバイスしていく必要があるのです。
面と向かって止めた方が良いとは言いませんが、暗にほのめかします。

近年、健康食品市場も厳しくなってきているので、参入すべきでない会社さんも増えてきています。
そういった会社さんは、無理に参入されると、不幸にしか行き着きません。
私の考えとして、そういった力のない顧客に無理やりやってもらわないというポリシーだけは、守り続けたい!と考えています。

私はなぜ?厳しいコメントしかしないのか?成功のセオリーって?

私のブログ記事は、基本、甘いことが書かれません。ドSな内容が多いです。通常のコンサルさんなどであれば、成功例を語り「この成功モデルの方法で実践すれば、成功しますよ!」と話すのが普通でしょう。しかし、私は、さらに、コンサルをすることを望まないコンサルだったりもします。
それは、なぜでしょう?不思議に思っていらっしゃる方も少なくないのではないでしょうか?

それは大手企業ではなく中小企業に成功してもらいたいからです。
まぁ、夢物語のようなこと考えています。

私は、雑草中の雑草。
生まれも富山のド田舎。
家柄も普通、資産がある訳でもなく、コネもない。
有名大学卒のエリートでもない。
大手企業出身でもない。

さらに、博士だけど、営業を中心でしかやってない。学者でもなく、特に極めた専門もなく何らかの権威でもない。
単なる格闘技バカ。
頭も良いとは思わないです。

究極の雑草だと思ってます。

お金がなければ、お金がかからない集客を行えば良い。本質的な情報が欲しければ、とにかく情報を集めて、裏の情報を大事にしながら真偽や本質を示した情報を見つけ出せば良い。どうしても自分一人できない場合は、他人の力を限定的に借りれば良い。仲間は多い方が良く、役割を決めて利益をシェアし合おうとすれば自ずと儲けは出る。
決して諦めない! 折れない!できることを考え、最善を尽くす!
それだけが私の自慢です。

そして、中小企業は、大手さんにはできず、そういった雑草でないとできないようなビジネスモデルで展開しないと、なかなか成功できないであろうと考えています。
なので、中小企業の顧客には、成功していただくためにも、私のような雑草であることを要求します。
特に、インターネットの業界なんて、原価がなく、知らない人からお金を取る広告媒体が多いので、雑草のような考え方で根の部分(裏の仕組み)を知ることを大事にしながら商売しないと、絶対に上手く行かないです。

さらに、厳しいことを言えば、近年は、多少のリスクも必要です。ノーリスクなビジネスモデルは、すぐに模倣されます。

コンサルも、かなり狭い条件でしか受けていないのも、そういった私の考えがあります。知り合いから、どうしてもと頼まれない限り、コンサルはしません。いろいろな意味で、時間の無駄だと考えています。
成功体験をたくさん並べるコンサルさんや広告代理店さんもいらっしゃいますが、成功のセオリーは常に変化し、数ヶ月で陳腐化してしまうセオリーも存在します。今、その成功のセオリーでビジネス展開しても、必ずしも成功するとは限りません。
本当の成功のセオリーとは、雑草のように動き、試行錯誤して新たな成功のセオリーを生み出そうとする姿勢や地道な努力にあるのだと考えています。

このブログ記事を読んでいただいたり、弊社が取引する会社の多くは、中小企業さんです。
※原料事業は大手さんも少なくないので、OEM事業に限ってです。
もちろん、どこの中小企業さんも、それなりにリスクを負って、健康食品事業に参入されようとされます。

通販コンサルさんや広告代理店さんに儲かると聞いて算入されようとされている企業さん、既存事業と親和性のある事業として算入される企業さん、健康食品を元々販売していた経験がある企業さん、顧客の健康食品事業の成功を陰で支えておられた企業さん(広告代理店や制作会社さんなど)、一時的な収益で儲かっているうちに安定収益に展開したいという企業さん・・・
様々な中小企業さんがいらっしゃいます。

弊社の場合、半分はインターネット通販(EC)を模索されている企業さんです。中小企業にとって、比較的低予算から始めることができるからでしょう。

一方、通販業界もますます厳しくなってきています。最後の砦だったインターネット通販も、ここ数年、かなり厳しくなりつつあります。昨年くらいでは、極極一部を除き、儲かったのは、広告サイドだけ。
甘いことは言ってられないです。
安易な気持ちで参入されると、必ず失敗されます。弊社の立場としては失敗しても商品さえ作ってもらえれば痛くないのですが、やっぱり、携わるからには成功してもらいたいです。
いつも繰り返しのようにコメントしてますが、我々のビジネスは、顧客の成功の上に存在し、顧客が成功しないと我々の成功もありません。
そんな想いから、厳しいコメントをさせていただいております。

そういったことをご理解いただいた上で、このブログを活用していただくと、より有効的に活用していただけるのかな?と思います。
是非、私という人間も知っていただいた上で、本ブログをご活用くださいませ!

今週はこれまで。
週の初めに、言いたいこと言って終わりです(笑)

健康食品通販事業における経営者のポジションと必ず行うべきこと

今回は、通販会社の経営について、これまでの経験を元に紹介したいと思います。
まず、私は、通販事業を始められる前に、以下の点は釘を刺したいと思います。

通販事業は
甘くない、金もかかる
利益が出始め、安定的な利益を生み出すには時間がかかる
人材が大事


主に、通販事業を始められるケースは、1.事業の拡大として行われるケース、2.新会社としてゼロから始められるケース に分けられます。
1の本業があり、事業の拡大の目的で通販事業を始められる場合、一時的にでも、経営者が通販事業に集中する期間があるべきだと思います。もしくは、専任の事業部長を雇用し、3年以上のプロジェクトで厳しくマネージメントチェックしていくのも一手です。

ダメな例として、以下のようなケースがあります。

・通販事業が片手間になり、十分にマネージメントされていない。
 →責任の所在が曖昧となり、誰も事業に責任を持たない。
・コンサルや広告代理店に頼り切りになり、人材育成につながっていない。担当者の交代が続き、ノウハウの蓄積がない。
 →新たなノウハウの想像ができていない。
・マネージメントが適切に行われておらず、広告費垂れ流しで、広告代理店しか儲からない仕組みの事業となっている。
 →適切な販売モデルが築けていない。
・広告予算が十分にない。すぐに利益が出るものと勘違いし、黒字が出る前に事業を止めてしまう。
 →投資回収型の通販事業を理解していない。

ただし、除外されるケースもあります。
例えば、クリニックやサロンで販売しつつ、リピート顧客の販売ツールとして通販を行う場合です。
店舗連動系の通販事業です。
まぁ、通販事業をどこまで大きくしたいかですが、最小限のコストで最大限の結果を望むのであれば、AmazonやYahoo!ショッピングへの出店で十分だったりもします。
店舗顧客を如何に通販顧客に変えていくかが最大のポイントです。
私が得意なモデルだったりもします。

2のゼロから始められる場合、未経験の社長さんは、前職を退職する前など事業を開始される前に死ぬほど勉強する必要があります。でなければ、ほぼ100%失敗されるでしょう。
他力本願は、絶対にダメ!です。
また、経験者の社長さんは、以下のことを整理してから始められると良いでしょう。もちろん、1の社長さんも、勉強後に行う必要があります。

・自分が持っているノウハウの整理 (足りていないものも)
・競合会社の分析 (勝っている理由)
・3年間の事業計画 (目標と管理基準の設定)
※集客プランや目標とする広告費用対効果、コンバージョン率、リピート率なども厳しく設定
・他社に対抗する手段の確立

大手さんの通販事業部のように、事業計画を広告代理店さんに作らせるケースも少なくないですが、そんなアホなことは絶対にやってはいけません。
黒字にしかならない事業計画では全く意味がありません。
もちろん、自分で各種設定を行う場合も、かなり厳しく設定する必要があります。制作会社さんやネットの広告代理店さんに多い失敗の例として、LPのコンバージョン率ばかり追って、顧客の満足度から導かれるリピート率を考慮されないケースもあるので、価格戦略も含めてリピート率やLTVなども厳しく評価・設定する必要があります。

まぁ、事業は始まったら、LPのコンバージョン率などは、目標に近づけるため、トコトン努力しなければならないです。そして、現実的でないと思ったら、事業計画を見直すべきです。

我々は、多くの顧客の商品提供を行う中で、通販事業に手を出さない方が良いのに・・・と思うケースも多々あります。私は、一般的なコンサルとして不適格なので、態度に表れてしまう。
失敗するだけなのでこれができなければ通販事業に手を出さない方が良い!というのが私の持論です。
これは、化粧品通販でも同様なことが言えると思います。
これから健康食品や化粧品の通販事業にチャレンジされる方は、是非、上記の点を意識して、チャレンジしていただければと思います。

ちなみに、私はなぜ?厳しいコメントしかしないのか?と思う方も多いでしょう。それには、理由があります。その理由に関しては、また次回。

市場動向と各受託加工会社さんの特色

ただ今、iPhoneのデータ復元中のため、ブログの記事を書いています。

今日も、朝から原料の発注がポンポンっと入ってきます。その傾向を見ていて、受託加工会社さんによって、原料発注の仕方に特色があることに気が付きました。
某受託加工会社さんは、1kgなど、最小梱包単位での発注が多いです。一方、別の受託加工会社さんは、1ケース単位など、結構、発注単位が大きいです。
そういった発注傾向は、各受託加工会社さんの提案設計の内容と関係しているんだろうと思います。

前者の会社さんは、結構、数のクリエイティブを利用した商品設計を多く提案されているのでしょう。一方、反対に、後者の会社さんは、量のクリエイティブや体感を意識した商品設計を提案をされているのでしょう。
弊社も、どちらかと言えば、後者の会社さんに近い設計が多いです。

こういった提案設計の傾向が今後の受託加工会社さんの勝ち負けにも表れてくるのかな?と予測しています。

勝負の分かれ目は、数のクリエイティブの規制、すなわち、配合量を書かないような成分の強調表記をどこまで優良誤認として行政が取り締まり始めるかだと思います。

規制が厳しくなると、今まで売れていた商品が一発で売れなくなってしまいますからね・・・。海外の事例を見ていると、日本も必ず規制強化されるでしょう。
我々も、ここのタイミングは、よ~く見定めていかなければならないなぁと思っています。
なので、私は、量のクリエイティブの設計中心にシフトしています。

さぁ、もう、データ復元も終わります。
ランチに行かねば!

そもそも、OEM製造って何? メリットとデメリット

OEM製造とは、我々(受託会社)がお客様(販売会社;依頼会社)の商品の製造・供給するものです。健康食品の場合、主にオリジナルの商品設計・デザインで、依頼者のお客様の好きなように作られます。
なので、基本、返品できません。

さて、多くのお客様は、なぜ、OME製造をなされるのでしょう?

1. 完全オリジナルの商品設計で販売したいため
2. 利益率の改善
3. 販売価格の改善
4. たくさん売るため

販売会社さんの中には最初からOEM製造をなされる方もいらっしゃいますが、OEM製造の前に、卸商品を購入されて販売されているケースは少なくありません。
卸商品の販売は、納入価格が定価の40~60%に設定されているケースが多いです。その代わり、ケース単位や数個単位など、小ロットで購入できるというメリットがあります。

一方、OEM製造の商品であると、商品を作る販売者さんが製造の最小ロットで在庫リスクを負うことになります。デメリットでもあります。
この最小ロットは、各OEM会社さんで異なります。
1000個という会社さんもあれば、2000個という会社さんもあります。弊社は、一定の条件(主に高額商品)の制限付きで500~635個くらいから供給しています。クリニックさんの場合、きちんと販売しいただければ、1店舗でも1年で売り切れる数量です。
まぁ、この最小ロットは、どのように設定されるかは、別の記事で詳しくご紹介いたします。

こういったOEM製造商品は、好きな販売価格設定ができるため、原価率も好きに設定できるので、既存で販売している商品の利益幅をもう少し大きくしたいという要望から製造されるケースも多いです。
また逆に、既存販売している商品では、販売価格が高いため、利益率は維持しつつ販売価格を下げて、たくさん販売したいという要望からも、OEM製造にチャレンジされています。
まぁ、いろいろなケースがあります。

また、オリジナル商品設計になると、商品設計の責任は、販売会社が基本的に負い、受託会社の提案の度合いやトラブルの原因によって変わってきます。そのため、そこそこの販売会社さんは、PL保険(生産物賠償責任保険)に入られます。
販売会社さんは、卸商品と異なり、OEM製造された商品の設計に対するリスクはゼロではありません。そこは、利益率が高くなる分のリスクです。

ちなみに、受託会社は、リコール特約の付いたPL保険に入らないと意味がありません。

最後になりましたが、意外に、商品設計にこだわれる方は少ないです。こだわられるのは、信用で商売されている医師や薬剤師くらいです。
ほとんどのお客さまは、とにかく売れるものが欲しいという要望です。
それは、当然です。
一方、商品設計が自由にできるということは、売れない商品設計になるリスクもはらんでいます。正直、この商品設計じゃあ、売れんだろ!?と思う商品も見かけたりします・・・。
どんな商品が売れるか、みなさん、悩まれています。
(でも、大事なのは、一時的に売れることより、長く売れ続けて勝ち残ること。)
そこをサポートするのが、弊社の一番の役目だと考えています。売れている商品を生のデータで把握していたり、売れるセオリーを実務の中で学んでいる我々に頼ってもらうべきところだったりすると思います。

また、短絡的に、売れている商品(実は売れていそうに見える商品)をコピーして商品を作ろうとされる方も少なくありません。儲かれば良いだけで、全くこだわりがない方々です。
※露出が多く売れているように見えていても、実際に売れているとは限りません!
売れている商品をコピーして成功するためには、先発商品より高い商品力の商品を作らなければならないですし、より広告費も必要になります。加えて、売れている商品の市場を奪うだけで、実際、市場を創出していないケースもあり、単に広告費用対効果が下がっただけで、誰も儲からないという結末に至ることも多々あります。
そして、同じようなことを考える方々もたくさんいるということを認識する必要があります。

ざっくりと書きなぐるようにOEM製造を説明いたしましたが、メリットデメリットもあることは、しっかり理解した上で、検討いただければと思っております。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

納期を縮めるためのテクニック:最もよくあるトラブルは納期です!

最もよくあるトラブルは、納期です。
毎回、お客様から無理を言われます(笑)
でも、最も納期が遅くなる要因は、意外に、パッケージデザインだったりします。特に、お客様のデザイン支給の場合ほど、よく遅れます。
なのにも関わらず、無理な納期を要求されることが多いです。

加えて、薬機法(旧薬事法)や景品表示法を全く無視したデザインが届く場合があります。体の部位がもろに表現されていたり、最悪、●●に効くと書かれているケースもあります。
また、ランディングページに書かれている内容がそのままパッケージに表現できると勘違いされているケースも多いです。
実際、クリエイティブ別の法規制は、パッケージが最も厳しいです。真っ白に近い表現が望まれます。

でも、よくよく考えてください。特にECの場合、パッケージの文言で購入される方は、どれくらいいらっしゃるでしょうか?
通販の場合、ほとんどの顧客は、購入して、商品を受け取って手に取るまで、パッケージをまじまじと見ることがありません。
デザインは、シンプルなものほど、私は良いと思います。
むしろ、販売面で大事なのは、商品名だったりします。

初めて健康食品のOEM製造を行う方の場合、納期を縮めるためのテクニックとしては、

1. 一番最初にパッケージデザインから取り掛かる。まずは商品名。
2. デザインは、場数を踏んだプロに委託する。
3. 各包材の納期を把握し、販売計画に適したものを選ぶ。
4. 事前に東京都の関連法規のページを必ず読む。
5. 二回目以降の生産:時間のかかる包材は常時在庫


のようなものがあります。
2のデザインは、うちの協力会社の印刷会社さんに委託するのが最もオススメです。関連法規を意識して、デザインを行ってくれます。化粧箱やラベルの場合、面倒な入稿の手間作業もありません。
3の各包材納期は、ざっくり、(最終のデータ入稿日から)こんな感じです。

ラベル:10~14日
後印刷アルミ袋:10~14日
印刷アルミ袋(エスプリ印刷):45~60日
印刷アルミ袋(グラビア印刷):60~75日
スティック/分包フィルム:50~60日
化粧箱:15~20日
※箔やPP貼りの仕様だと+数日

本当に急ぐのであれば、後印刷アルミ袋にラベルを貼る仕様が好ましいです。クラフト地の袋などは、人気が高いです。
その他の包材仕様は、錠剤化やカプセリングの工程日数より日数を要します。フィルムに印刷を行う場合、当然ながら、包材の納期に合わせて生産スケジュールを組む必要があります。

このように納期を縮めるためのテクニックを紹介させていただきましたが、厳しい納期を求められても、半分くらいの会社さんは、1~3ヶ月後の販売開始です・・・残念ながら・・・。
マーケティング(販売)プランから逆算して、すべてのスケジュールを組むことが大事なのです。例えば、以下のようなことも加味する必要があります。

ランディングページ作成:20日以上
ショッピングカートの申し込みとカード決済対応
ロジスティック会社との契約
バーコードの会社番号の取得:3週間くらい


ECで販売するのであれば、あらかじめランディングページの作成を進め、納品されたらすぐに写真撮りして、ダミーで入れてあった写真を本当の写真に差し替えるだけの状態にしておくのが望ましいです。
食品には賞味期限というものが存在します。残りの賞味期限が短くなればなるほど売りにくくなります。そこが化粧品との違いだったりし、注意が必要です。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

科学的根拠に基づいたエビデンス型クリエイティブを意識した商品開発

近年、機能性表示食品の制度が始まってい以来、機能性表示食品以外の健康職人に関しても、科学的根拠(エビデンス)に基づいた商品設計が健康食品に求められるようになってきています。
同時に、その広告などに用いられるクリエイティブにも、同様に科学的根拠を求められることが増えています。

正直、私は、一部、医師への雑誌の取材に絡んでいるのですが、WELQの一件以来、取材記事に対しても引用文献などを求められるようになっています。
また、健康関係のキュレーションサイトやWebの情報サイトが急に医師や専門家に監修をお願いするようになっています。まぁ、医師や専門家は責任が伴うので、安くはないです。今までみたいに安く記事を増産できなくなっている事情があったりもします。

このような動きは、世の中が嘘の情報や怪しい情報に敏感になっていることを表しているのだと思います。

先述の通り、広告などでは、メディア毎に考査レベルの差(地上波>新聞>CS>拡販誌>Web)はあれど、標榜内容に対して必ずチェックが入ります。そのチェック(考査)レベルは、近年、非常に上がっています。その変化が最も顕著なのは、リスティング広告であり、Yahooのリスティング広告などは、地上波レベルとは言わないでも、かなり厳しくなっています。

現実問題、今まで通り広告を打てなくなっている通販会社も増えているようです。
考査を通るようなクリエイティブにした場合、レス(広告費用対効果)が落ちるため、打っても求めるような集客が見込めず、打ちたくても打てない状況が生じてきます。

もちろん、そういった考査基準アップは、グレーな効果効能のクリエイティブに限らず、質や魅力を謳うクリエイティブに対しても、厳しくエビデンスが求められるようになってきています。

例えば、弊社が取り扱う原料:鮭鼻軟骨抽出物に関しては、「生の形」「非変性」を謳う場合、科学的な根拠としてデータを求められるので、数社の顧客には、エビデンスデータを提供したりもしています。
まぁ、究極は、クリエイティブ/標榜したい文言のため、分析などによりデータ取りすることです。実際、一部、そういったことも私は行っています。大口顧客に対して。

そういった動きに伴い、当然ながら、商品設計にもエビデンスが求められる傾向も相乗的に/さらに高まっているのです。
世の中、少しづつ少しづつ、変化しているのです。

そういった流れに乗り遅れないよう、日々、顧客と切磋琢磨していかなければならないです。
頑張ります!

目的効果カテゴリー別:売れ筋原料に機能性表示情報を追加

この度は、目的効果カテゴリー別:売れ筋原料のページに機能性表示の情報を追加いたしました。

目的効果カテゴリー別:売れ筋原料
http://a2-pro.com/suppliers


可能性がある素材について(機)と示しました。

ただし、この機能性表示情報は、あくまで、可能性がある原料です。何らかの制限がある場合もございます。
難消化性デキストリンなどでの表示は、別途SRのデータが必要となります。また、すべての原料に機能性表示の可能性がある訳ではありません。
その点は、ご理解の程、何卒よろしくお願い申し上げます。

何れにしても、機能性表示の情報があると、原料の選定も行いやすいはずです。今後は、配合目安量などの情報も充実させていくつもりでおります。
是非、上手くご活用いただければ幸いです。

なお、機能性表示食品のOEM供給に関しては、供給ロットも大きく設定されており、分析費用や申請代なども別途ご請求させていただいております。
どうしても、かなりの労力も要します。
その点は、ご理解の程、何卒よろしくお願い申し上げます。
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機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
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