支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

<人気のおすすめ記事>
成熟した健康食品市場で勝つために最も大切なこと
成熟期における適正原価率の変化と設定基準
失敗する商品開発        騙されない健康食品選び方シリーズ

具体的なご相談は >> http://www.a2-pro.com/ の問い合わせから

販売戦略

認知症の予防・改善とサプリメントの可能性

先日、顧問先のクリニックで先生と患者さんの会話。

患者さん:母が認知症で、良い商品はありませんか?
先生:どの程度の症状ですか?
患者さん:もう娘の私がわからないくらいの症状です。
先生:それは辛いですね・・・。(間)

このやり取りを見ていて、今、私は、認知症を予防・改善するためのサプリメントの開発も行っているので、そういった商品の必要性を改めて痛感しました。

先週木曜日は、そのプロジェクトの大学の先生らと打ち合わせでした。
すでにヒト臨床試験は終わっており、良い結果が出ているようです。守秘義務があるので、情報公開はここまで。

厳しく評価すると、ヒト臨床試験で有意差が出ていても、明らかな体感がなければ、意味がないです。
また、機能性表示食品の関係上、健常人での評価になっていますが、実際は、疾患者でもデータがあるべきだと考えています。
むしろ、認知機能のケースは、疾患者でのデータの方が大事なようにも感じられます。

機能性食品素材全般に言えることだと思いますが、必ずしも健常者で有意差を出すことがゴールではありません!
いろいろなケースでデータを積み重ねていくことが重要だと考えています。

機能性表示食品の制度によって、ヒト臨床試験や論文に学術的な意味が薄れつつありますが、この点は、忘れてはいけない点だと思います。

他にも同じケースがあります。
例えば、我々は、鮭鼻軟骨抽出物で膝関節炎の論文を書いていますが、次は、例え症例が少なくても、疾患者バリバリのリュウマチ患者で試験を行ってみたいとも考えています。
認知症のケースも同様、困っている人を助けるという意味では、疾患者で試験を実施した方が社会貢献性があると思います。
まぁ、ぶっちゃけ、日本では評価されにくいかもしれませんが、海外では評価される可能性もあります。

いろいろな視点から、いろいろなビジネスにチャレンジしていければと思っています!
ファイト!!

集客媒体・商品特性とLTV・リピート率

弊社で数年前に実施したマーケティングテストについて、LTVの評価という形で、私は数値を追い続けています。
見事だなぁと思う結果が出ています。

まず、20回を超える購入を行っている顧客も出てきています。
そういった顧客の集客は、以下のような共通したポイントがあるようです。

・紙媒体とテレマ媒体
・権威を利用したクリエイティブ
・明らかな体感


まず、集客媒体についてですが、見事にWebで集客した顧客は残っていませんでした。Web媒体のLTVの低さを物語っています。
加えて、このWebで集客は、ダイエット目的(サプリメント)に行われたためでしょう。
某健康食品会社さんの社長さんの講演で話されていた「ダイエット商材は、成功しても、失敗しても、必ず(購入の)終わりがくる。」のままなのでしょう。
Web媒体とダイエットという組み合わせは、基本、ワンペイに近いビジネスモデルを構築する必要があるのでしょう。

個人的見解ですが、近年、定期縛りに対しても厳しくなってきていますので、MRを2以内に抑えていかないと、勝負にならない時代になってきていると感じています。

また、配り戦略も、顧客が賢くなってきているので、なかなかペイしにくくもなっています。顧客は、安い時だけ買った終わり。
まぁ、そういった戦略をなさる顧客は、商品供給側からすると非常にありがたいのですが、商品原価と集客コストをペイするまで時間がかかり過ぎて、ビジネスが終わったり譲渡されたりなど、残念な結果になることも多いのが実際です。

権威を利用したクリエイティブというのは、アウトバウンドでのみ可能な販売戦略なのでしょう。
某大手さんも、クロスセル・アップセルの戦略で、権威を利用したクリエイティブを用いて立て直しが上手く行った事例もあります。
やっぱり、日本人は、権威に弱い傾向が強く、この権威のクリエイティブは不変のセオリーなんだろうと感じています。
また、この戦略は、商品戦略がとても重要になる戦略でもあります。

いろいろな案件に関わっていると、権威を持っているのに、権威を利用することがわからなかったりという勿体ないケースも出くわします。
利用できるものは、最大限利用しなければ勝ち残れない時代です。

明らかな体感というのは、個人差がありますが、一度、良いと思われると、手放せなくなるものです。
弊社の商材で比較的強いのは、鮭鼻軟骨抽出物です。
痛みが取れた方は、確実にリピートされます。
実際、そういった素材がいくつか存在します。我々、設計を行う人間は、そういった体感させやすい素材を上手く組み合わせながら商品設計を行います。リピートさせるノウハウというのも商品設計にあったりもするのです。

LTVやリピート率も意識しながら商品設計するかしないかで、ビジネスの成功確率も変化してきます。また、ただ安く作れば、また反対にただ高く作れば、顧客に評価されるような商品が作れる訳ではありません。売れる要素がありつつ、バランスの取れた商品設計が重要になってきます。
いつも、こんな事ばかり考えています。
そうしなきゃ、もう中小企業が大手企業に勝てないからです。
中小企業は、大手企業ができない隙間を見つけ、チャレンジし続けるしかないんでしょうね。
それは、弊社でも同じです。
頑張り続けるしかないのだと考えています。

山芋ジオスゲニンの自然薯換算&ジオスゲニン分布

弊社の山芋抽出物は、自然薯換算のクリエイティブ表現が可能です。意外に知られているようで知られていなかったので、改めて紹介です。

自然薯や長芋中に含まれているジオスゲニン量の報告は、以下のような数字で存在します。

100g中のジオスゲニン含有量
  自然薯   ナガイモ
  2.3mg   4.1mg


したがって、弊社の山芋抽出物(ジオパワー15)の推奨摂取量を165mg(ジオスゲニンとして25mg)は、自然薯 約1kg分に換算されます。
量のクリエイティブは鉄板!

ちなみに、通常、1回で食される山芋の量は、100~200gのようなので、麦とろご飯●杯分の自然薯を○粒に配合などと表現するのも1手です。

自然薯 約1kg分のジオスゲニン & ゴマ約1200粒分のセサミン・・・などというクリエイティブも多く利用されています。あと、もちろん、赤ワイングラス 約100杯分のレスベラトロールも♪

弊社から、文献添付で、換算表なども出させていただいており、弊社の原料を活用いただければ、自然薯換算でのクリエイティブを利用できます。

ちなみに、弊社でも、大和芋や長芋を生芋・乾燥粉末でジオスゲニンの分析を実施した経験があります。結果、検出されずでした・・・。
文献を読み漁っていくと、山芋中にはジオスゲニンが均一に分布しておらず、各芋で分布の仕方が異なるようです。例えば、先っちょにしか分布しないなど。
面白いものです。

この原料は、推奨摂取量で配合しても大きなコストにもなりにくく、生姜・胡麻(セサミン)・マカ・にんにくなど土臭い素材と相性が良く、元気(粘るような持続力)になるというイメージが強いので、様々な滋養強壮サプリメントに配合され始めています。
ハイクオリティ認証も取得されているので、大手さんの採用も増えている原料。

まぁ、今、滋養強壮サプリメントは数のクリエイティブのものばかりなので、数のクリエイティブがダメになれば、もっと活躍してくれるのでしょうけどね・・・。

また、近年の傾向ととして、滋養強壮・DHEA代替・認知症対策以外にも、HMBカルシウムと一緒にマッスル系ダイエットサプリに配合されるようにもなりました。
ありがたいことです。

この原料はお客様から「何気に無かった原料」とコメントされます。そして、弊社のオンリーワン原料でもあります。
yamaimo-patent
製法特許に加え、追加の特許も取得していこうと動いています。
ヒト臨床試験も行いたいなぁ。でも、プロトコールが難しいんだよなぁ。
頑張らなきゃ!!

加藤公一 レオさんの100%確実に売上がアップする最強の仕組み

再度、加藤公一 レオさんの100%確実に売上がアップする最強の仕組みを読んでみました。そして、発売されてから約2年で、勝つためのセオリーがどう変化したかを検証してみました。



率直に思ったこと。
・今でも内容は古くない
・かなりの企業が参考にしたことは間違えない
・今は、どんな方法で顧客を取り込んでいるのだろう?


売れる不変のセオリーの部分が多く含まれているので、今も全然古びていないです。
通販のマニュアル本/教科書としては優れていると思います。

そして、かなりの企業が参考にされたんだろうと感じました。それにより、業界全体のクリエイティブ(レスポンス広告)やネット通販のレベルは向上したのだろうと思いました。
まぁ、もちろん、競合にも利用されたんでしょうけどね・・・。

業界全体のレベルが向上したことで、新規参入する方々の障壁も上がったことでしょう。
セオリーを知らんと売れんという感じでしょう。

1点だけ、変わったんだろうなぁ、そして、また変わっていくんだろうなぁと思う点。
この本が出た後辺りから、売り方の主流が一発定期引き上げになりつつありました。昨年がピークで、結構、酷い定期購入モデルが横行したため、ここ最近の市場では、定期縛りも嫌われる傾向があります。
今後、本書籍に紹介されているワンステップ・ツーステップに戻っていくか、短い縛りの定期購入が主流になっていくか、市場をよく見て判断しなければならないと思います。

3つ目の点は、個人的な興味。
この書籍は撒き餌なんでしょうけど、これだけノウハウを明かし、どこで収益を獲得するための施策に落とし込むか?が気になります。

まぁ、いずれにしても商品開発の方々も、こういった努力が通販の現場で行われていることを知っているか知っていないかでも、設計した商品の売れ方というものも変わってくると思います。

今からでも遅くないと思います。
是非、目を通していただければと思います。

いつの間にか原料商社業も活発になりつつある理由

昨日、弊社の売上品目ごとの売上・粗利を検証してみました。

ここ数年、一番伸びているのは、まぁ、裏家業の特注原料の供給なのですが・・・
自社原料やOEMは、コツコツという感じで伸びています。

意外に伸びているのは、他社原料の流通です。もともと弊社のOEMに活用していた原料や商社価格で供給してくれている原料が多いです。
会社としては付き合いがあって直口座あるのに、弊社経由で原料共有が行われることも多々あります。顧客は、営業マンに原料選定や商流を決める権限がある会社さんです。大手受託加工会社の営業マンから当てにされて、1週間に3~5件と、頻繁に連絡が入ります。
(販売者から定期的な提案が求められているケースや、ノルマを達成するのに積極的に提案をしなければならないケースなど、いろいろです。)
まぁ、私の役目は、原料の目利きなんでしょうが、具体的には以下のようなものが求められます。

・クリエイティブ
・安全性や品質
・相性の良い副材
・分析方法や製剤性

まぁ、ぶっちゃけ一番重宝されているのは、どんな見せ方をして売れば良いか、競合と差をつけるにはどのように表現すればよいか等のクリエイティブ面なんでしょうね・・・。
情報とアイディアです。

みなさん、手間はかけず、必要な情報だけて仕入れていかれます。丸投げしない、それが大事。私との付き合い方のポイント。

相手は10年来の顧客が中心で、一元の顧客には行っていないサービスです。
関係性で、供給しているサービスも異なるのは、当然のことです。特注原料の供給なんて、別途コンサルティング契約を行っているか、よほど信頼関係がなければ、いちいち対応できません。

面倒な案件もあって、「直で購入してくださいよ!その分、うちの自社原料をもっと買ってくださいよ♪」と言っても、弊社経由の方が安い原料も多いのもありますが、律儀に弊社を通されます。稀に「コストが厳しいので、ごめんなさい!別件で穴埋めします!」と謝罪の電話があるくらいです。
まぁ、そういった深い信頼関係があるから気軽に情報を回し合える関係が成り立つんでしょうね。

随分とドライな業界になりつつありますが、まだまだウェットな業界だなぁと思います。
この健康食品業界の特性として、おそらく、そのウェットな部分に売れるための既得権益や秘密が隠されるケースが多いからでしょう。
面白いものです。

ちなみに、こういった記事を書くと、原料メーカーさんから原料を売ってもらいたいという連絡があります。
9割くらいは、メールで資料を送ってもらうだけで、アポをお願いされても会わない。
基本、弊社は、顧客にメリットが無いようであれば、顧客に紹介すら行うことはないでしょう。そこは、原料メーカーでもある厳しい目線でジャッチされます。
その点は、ご理解いただければと思います。続きを読む

原料メーカーの最終商品販売が上手く行かない理由

過去、タイトルのように、原料メーカーさんの商品販売(主に通販)に携わってきたことがありますが、ことごとく上手く行かない・・・。
理由は、わかっています。大きくは、この2つ。

1. 顧客の成功が自社でもできるであろうという錯覚。
2. 先行投資型のビジネスを理解していない。


時には、儲かっているとされている会社が必ずしも儲かっているとは限りません。
通販の場合、原価率が10~35%、集客・販促コストが30~60%、人件費・ロジやシステムなど固定費を引くと、実際、5~20%くらいの利益率です。加えて、その利益は、常に集客コスト(広告費)として投じ続ける必要があります。
販売会社は、売上は大きいかもしれませんが、集客コストが捻出できなければ、すぐに廃れてしまうリスクを孕んだ事業だったりもします。

ある意味、原料販売事業の方がぬるい。
(ただし、狩猟型でなく農耕型で、戦略的な部分も強く、強かでなければ生き残れん。)

近年、同じことが特許ロイヤリティービジネスでも起こっています。きちんと、販路毎の顧客の利益モデルまで認識してロイヤリティー設定しないと、お互いの収益も最大化されないです。
ごく最近、特許ロイヤリティーではないのですが、1つのロイヤリティービジネスが崩れようとしており、崩れだしたらあっという間だろうと思いながら、様子を伺っています。

話は戻り・・・
勉強していない原料メーカーさんなどは、この想定される原価率と売上しか見えないため、顧客がめちゃめちゃ儲かっていると勘違いされます。
まぁ、その現状を把握せずに、通販担当者に重しだけを乗せてしまうケースも少なくないです。さらに、専任担当を付けられるケースも少なく、決裁権のない掛け持ち担当者がほとんどです。ますます上手く行かない環境が作り上げられます。中小企業の通販の場合、基本、社長が責任を持って取り組むべき。
また、初年度(早い場合、数ヶ月)で利益が出なかったら、すぐに事業を止めてしまう。集客コストを投下し続けれない・・・。イニシャルコストだけかかり、リピート受注が出てくる前に辞めてしまう。
それじゃあ、上手く行くはずがない・・・。
近年、販売会社さんの中でも成功する会社さんは、販売だけを考えて必死に頑張るのが当然で、かつ何らかの既得権益やノウハウを持っている会社さんが多いです。

私の持論。
年間600万円以上(できれば1000万円以上)の広告予算を3年以上継続的に投じることができなければ、今のご時世、通販事業への参入は辞めた方が良いと思います。

餅は餅屋。そもそも、同じ健康食品業界に所属していても、役割/ポジションによって求められるものが異なってきます。
例えば、原料メーカーは、機能性表示食品の制度が始まったことで、原料への絶え間ない研究費の投下と安定供給が求められます。黒子として顧客のニーズを常に満たしていく必要があります!
今後、中国原料や添加物原料は薄利多売になり、生き残りも厳しくなっていく時代に突入していくと予想されますので、営業マンを増やすより研究開発費を増やすマネージメントが求められます。場合によっては、後継者が育っていない会社などの場合、アメリカのようにM&Aが増え、事業統合も増えてくるでしょう。

OEMメーカーは、今後、機能性表示食品対応の自社原料やSRデータを保有し始め、大手志向の戦略を強めていく会社さんが伸びていくのでしょう。広告表現に限らず、規制強化されると、新しい制度に対応できない既存顧客の売上は落ちるので、必然的に全体的売上ダウンにつながってしまいます。

なので、こういったご時世、原料メーカーは、販売に手を出すより、主たる事業を大事にしながら、余裕があればOEM事業を拡大するくらいに留めておくべきなんだと思います。
まぁ、OEM事業も甘くないですけどね・・・。
弊社は関連会社にGMP工場がある分、助かっている部分はありますが・・・ファブレスでOEM事業を行うのであれば、原料事業ほど粗利が確保できない可能性も覚悟する必要があります。
どの業界・業種も、甘くないです・・・。
今できることを必死に頑張っていくしかないのでしょう。

偽りのないコンテンツ型マーケティングの普及

ぶっちゃけ、日本のインターネットの社会は、嘘だらけです。
すべて悪質なコンテンツ型マーケティング会社が根源です。まぁ、ステルスマーケティングの一つでもあります。
酷いもんです・・・。
特に、健康食品系に限らず健康系のコンテンツは、酷いです。
(おそらく、政治のプロパガンダにも利用されているでしょう・・・。)

それが表面化して叩かれたのがWELQ(DeNa)の一件です。

健康食品業界、近年は、大手企業さんまで、このコンテンツ型広告に手を出す始末です。一番多いコンテンツ型広告は、比較サイト。これは、便利なサイトでなく、多くが広告ですから・・・。
まぁ、影響がデカいですし、間接的な広告費用対効果アップ効果もあるので、仕方ないんですが・・・。

その上、成分の効果も無視して標榜できるので、簡単に薬機法(旧薬事法)逃れが可能です。

だから、今のように比較サイトで溢れます・・・。

こういった比較サイトは、一番多くのお金を払った広告主が有利なようにコンテンツが作られ、広告主の商品が購入されるように誘導されます。
あからさまにアフィリエイト広告のタグが埋め込まれてリンクが貼られている場合もありますが、掲載によって広告費が生じている場合は純広告と同じように商品ページへリンクが貼られています。

消費者は、簡単に騙されます。
それも、困ったことに・・・騙されたと感じずに騙されてしまうので、消費者クレームになりにくい特性もあります。

消費者も、健康系の情報などは、引用や根拠がない情報は信じない!という自己防衛策を学んでもらいたいなぁと思う次第でもあります。
私も、健康系のコンテンツ制作に携わることがありますが、ここ最近は、必ず引用文献を示します。それが当たり前の世の中になってもらいたいなぁと思います。

コンテンツ型マーケティングは、悪いとは言い切りません。良い面もあります。
ただし、偽りのないコンテンツでなければならないです。

こういった情報を発信すると、そういった会社からは、非常に嫌われると思いますし、場合によっては、そういった会社から嫌がらせを受ける可能性もあります。
不都合な方々がいっぱいいらっしゃいますから。
それでも、嘘のないインターネット社会を作っていこうとしないと、多くの人が騙されます。だらか、情報発信します。

機能性表示食品: CROの選び方や理想の管理体制

すでに、3つのヒト臨床試験を行っていて、受託臨床試験実施機関CRO(ヒト臨床試験の委託先)を利用しながら機能性表示食品のプロジェクトに取り組み、いろいろと感じることがあります。
学んだことも非常に多かったです。

機能性表示食品の制度についてですが、徐々に厳しくなってきています。
試験の時点では対応してても、申請時には対応しないということが多々あります。制度の変化の先を見通して、プロトコールを組む必要があります。
こういった状況は、対応する側からすると、たまらんです・・・。

まず、CROの選び方は、どんな体制で取り組めるかで、大きく条件が変わってきます。

プロトコール作成やスクリーニング時の被験者選定から徹底的に自社(プロフェクトチーム)で管理でき、医療統計のチェックが可能で論文も作成できる環境があれば、安くても構わないです。
具体的には、博士・修士クラスが3人以上で取り組める場合です。

その体制が作れないのであれば、高くても的確にサポートしてくれるCROを選ぶべきです。
もしくは、理系のコンサルさんを付けるべきです。ちょうど、ノウハウが蓄積されてきた頃で、的確な管理サポートをしてくださるでしょう。

加えて、理系の人間に限定せずに、役割分担しつつ、できるだけ多くの人間がチェックできる管理体制が不可欠です。できる人だけに業務を集中させるのは、良くないです。
基本、博士や経験豊富な修士クラスは、実務を行わず、ジャッチだけする体制にしなければ、全部引き受けることになります。そして、結果に対する責任まで・・・。

実際問題、私だけで、かつ通常業務を行いながら管理進行を行なったケースでは、機能性表示制度での実情について調査するのも、プロトコール作るのも、被験者選定するのも、論文の内容を決めるのも、執筆するのも、全部一人だったので、ものすごく大変で孤独でした。
かつ、条件設定で後悔の部分も多い。
(社内に頼れないんだったら、コストがかかっても、一緒に進めてくれるコンサルさんを利用すべきだったというのが私の一番の失敗。)

一方、プロジェクトで進めている案件は、みんなの意見が聞けるので精神的にも楽だし、ミスも起こりにくいです。
まぁ、それでも多少、条件設定では、後からこうしておけば良かったという後悔の部分が出てくるんですが・・・少ないです。

次に、私はあまり関係ないのですが、意外にトラブりやすい部分。誰が論文を書いて、どんなメンバーで投稿するか?という点。
論文の内容によって、機能性表示食品の対応度(表示できる可能性)やクレイム内容(文言)が変わってきます。制度を知らない大学の先生や学生にかかせるのには無理があり、だからと言って、CRO会社に書かせようとしても、周辺論文も保有しておらず、無理が生じます。だからと言って、利権関係者が口出しし過ぎると、利益相反も強くなってくるので、注意も必要。
CROのスタッフでも、修士クラスの人が書くのか、博士クラスの人が書くのかでも、大きく条件が変わってきます。いろいろ難しい。
また、妥当な論文作成の費用についても、非常に難しく、私の場合、プライスレスです(笑)。よほどの顧客でない限り、お金もらってもやりたくない。反対に、信頼関係がある上顧客であれば、費用はいらない。

最後に。
機能性表示食品対応に取り組み、ここ数年を振り返ると、失敗も含め、いろいろ学べました。そして、将来の原料メーカー像も見えてきた感じがします。

今後、原料メーカーは、エビデンス蓄積の継続が行なっていける会社しか評価されにくくなります。
そして、エビデンス蓄積などマネージメントやテクニカルサポートの人材と出荷担当のオペレーションの人材だけに集約(二極化)され、営業マンは不要になってくるでしょう。ドライな業界に変化していくと思います。

加えて、アメリカのように、メーカーの統合(→人件費の圧縮)が進んだり、WEB上での受発注など業務の効率化が進むでしょう。また、大手食品メーカーが原料レベルから事業展開してくるであろうと予測され、原料メーカーの生き残りも厳しくなるでしょう。

その流れに取り残されないよう、日々、努力を行っていくだけです。

根拠資料をベースとしたクリエイティブ作成

近年、ランディングページなどのクリエイティブについて、消費者庁から警告メールなどの連絡が来て、調査が行われ、措置命令などが下されるケースも増えています。
震え上がってる会社さんは、非常に増えているようです。

今年の規制の傾向を見ていると、暗に効果をほのめかす薬機法関連の指導や景品表示法・健康増進法絡みの指導など、様々なケースがあるようです。

薬機法関連の指導は、おそらく、どんなに根拠があっても、機能性表示食品にすることを解決方法として提示されて、終わりにされるだけだと思います。
警告されるようなクリエイティブを作らないに限ります。

景品表示法・健康増進などの指導に対しては、根拠となる情報を集めて、しっかり対応できる状況を作っておくことが大事です。
例えば、「生」「無農薬」「国産」の表現などです。
一方、その根拠のレベルの感覚が、行政と指導される側でズレているケースがあります。実際、紙系や電波系媒体を取り扱っておられる方は、媒体の考査で理解されているケースもあるのですが、ズレていてトラブルケースが多いのは、ECの会社さんに多いようです。
根拠となる資料には、根拠レベル;信用度によってランク付けされるのですが、その点を理解されていないために問題が起こります。

●根拠として十分な資料
学術論文・公的機関から発行された資料・分析データ(公的機関で実施されたもの)

○場合によっては根拠となる資料
原料メーカーからの書類・分析データ(公的機関以外で実施されたもの、民間機関や原料メーカーでの分析など)・専門家のコメント

✖根拠として不十分な資料
引用などがないインターネット上の情報・引用文献のない書籍の文面

書籍の内容に関しては、きちんと引用文献があったり、根拠に基づいているものであれば大丈夫なのですが、根拠がなく単なる著者のコメントだったりすると、根拠資料としては不十分となります。
書籍の内容を根拠資料として提出し、NGを食らうことが一番多いようです。書籍は、根拠がなくても、根拠レベルが低くても、誰でも好きなことが言えますからね・・・。

理化学系の学術論文を書いているような人からすると、当たり前のようなことだと思われるかもしれませんが、こういった情報の信用度がジャッチすることができない方も多いのは現状です。
実際問題、私のような理化学系の人間がクリエイティブ作成に関わるケースは稀であり、クリエイティブを制作されるのは、多くが文系・デザイン系の方々です。こういったご時世になったので、機能性表示食品制度も導入されたことですし、クリエイティブ作成・開発には、理化学系の方々のチカラも必要になってきているのだと思います。
私は、普通にやっているので、既存顧客から指示される理由がここにあるのですが、求められるものは、意外にハードルが高いです。将来、英文の学術論文読んで、根拠論文として提出できる体制まで求められる時代が来るかもしれません。
製薬会社さん同様、健康食品会社でも、学術部が必要になって来るのかも・・・。

まさに、主流はエビデンス(根拠)型マーケティングというものになっていくと思います。

最後に、消費者庁から警告メールが届いた時の対応について。
裁判に持ち込んでも徹底的に争うという意見もあるようですが、私の意見は、できるだけ争わないで丁寧に対応するべきというものです。日本の行政は、なんだかんだで強いですし、裁判に持ち込んでも儲かるのは弁護士だけです。行政は税金を使って裁判を行うだけなので全く痛くないですが、企業はかなりの費用損失を被るでしょう。日本の裁判は、どんな結果になろうと弁護士費用がかかるので、時間と費用の無駄。

過去の最も怖いケース、国税とセットでやって来て、会社を潰しに来た例もありました。実際、何社も倒産に追い込まれているのではないでしょうか?こんな裏技も持っているのが行政だったりもします。
なので、絶対に争ってはいけないのです。

是非、この記事を参考にしていただき、エビデンス(根拠)のマーケティングを試行錯誤して実践していっていただければと思います。

他社の原価率は?適正原価率はどれくらい?

この原価率や販売価格に関する記事は、たくさん書いております。それは、最重要ポイントの1つであるためです。

・成熟期における適正原価率の変化と設定基準
適性原価率の変化、DHCさんやサントリーさんなどの原価も紹介。

・通販方程式(詳細版)と商品設計・原価率
通販方程式における原価率のポジションや考え方について紹介。販売vs顧客満足度の話も。

実際問題、販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!という私の持論の商品開発には、価格戦略も含まれているのです。

勝てるクリエイティブが作れても、価格が高ければ、コンバージョン率も落ちます。当然ながら、両者は反比例の関係にあります。
弊社のマーケティングテストでは、同じ商品(アミノ酸のダイエット商品)・同じクリエイティブでも、2980円と1980円では、コンバージョン率が10倍違うこともわかっています。
販売価格とコンバージョン率は、反比例するのですが、二乗に近い反比例する傾向も強いのです。
また、コスパが良い商品では、必然的にLTVやリピート率が高まることも弊社のマーケティングテストで示されており、反対に、ゴミ商品で展開される会社さんほどリピート購入に至らず失敗に至っているケースを多く見てきております。

そういった上記のセオリーなどから的確に価格設定(原価率設定)を行う必要があります。

ちなみに、上記のセオリーは、一例であり、細かい諸条件で変化してきます。最も変化させるファクターは、商品の目的とターゲット層だと思います。
例えば、商材が燃焼サプリのようなダイエットであった場合、なかなかリピートしません。一方、アミノ酸高含有のようなスポーツサポート商品であれば、LVTは高くなるケースが高いです。
その代わり、両者のコンバージョン率は、おそらくダイエットサプリの方が高くなりやすいでしょう。
商材の特性によって、コンバージョン率・リピート率・LTVが変化してくるのです。

また、ネット通販のF1層を狙った商材は、リピートし続けるモデルを構築するのは、非常に大変です。流動性が高いターゲット層のためです。
このF1層をネット通販で攻略するためには、ファッション性を重要視しつつ、ワンペイに近い販売モデルを構築する必要があります。
必然的に窓口商品は低原価商品になりがちなのですが、上手く低価格・高原価のクロスセルへ誘導してリピート購入させていくモデルの構築が不可欠です。近年は、定期購入の縛りを付けることで窓口商品を低原価にしないで攻めるケースで成功事例も増えてきています。

ちなみに、当然ながら、定期縛りがきつければきついほど、コンバージョン率は落ちます。程良い縛りで、満足度でLTVを伸ばしていく戦略が今の旬の攻め方です。

何れにしても、定期購入価格、リピート購入者への値引き、クロスセルのポジションなど、勝ち残っていくためには価格戦略が重要になって来るのです。
まぁ、クロスセルも含めた価格戦略は、少々レベルが高いのですが、アクティブ顧客や多くの休眠顧客を持っている会社さんにとっては、重要度が高いです。縮小するか、伸びるかの分岐点でもあります。

その戦略決めを商品設計とリンクして行うと、当然ながら、成功する確率も高まります。
商品戦略&価格戦略に成功できるかの多くが集まっているのです。
この戦略が良ければ、特別な裏の集客ノウハウがなくても、正攻法の広告戦略でも十分に勝っていけると思います。
是非、この戦略決めに力を注いでいただければと思います。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

ニーズが高いクリエイティブNG表現例

よくパッケージ表示段階で起こるトラブル。想定していたクリエイティブ表現がパッケージでできないケース。
薬機法で問題なることは少ないのですが、景品表示法や健康増進法で問題になることが多いです。
このNG表現例に関しては、商品を設計する前・問い合わせ前に知っておいてもらいたいです。

1. 天然
天然とは、一般的に生鮮食品でしか用いることができない表現であり、サプリメントなどは、加工が施されている加工食品である段階で、天然とは謳えません。
ただし、植物由来であれば、植物性などの表現が可能です。

天然の表現は、ランディングページで表現している会社さんも存在しますが、ここ最近、ドンドン指導を受けて表現されなくなっています。天然葉酸という表現も、ここ最近、合成葉酸を酵母に含浸させて製造されるため、行われなくなりました。

天然志向という表現は、使われることがあります。一方、食品添加物を無添加などにしないと、嘘っぽいという現状もあります。

2. オーガニック/有機/無農薬
オーガニック/有機/無農薬の表現は、原則、商品として有機JAS認証を取得していないと謳えません。有機JASが取得された原料を使用していれば、配合率を明記するなど、条件付きで表示は可能です。ただし、商品でも原料でも、海外のオーガニック認証では、謳えません。

自生している原料や海外のオーガニック認証を取得してる原料は、「農薬を使用しないで栽培した●●」という表現までは可能です。
農薬を使用していなくても、飛散したりして農薬に汚染されるケースもあります。そこが線引きされているのです。

3. 無添加/添加物フリー
無添加とは、表現できますが、何が無添加かなのかの表示が必要です。食品添加物フリー、合成着色料・香料・保存料フリーなど、商品設計によって可能な表現が変わってきます。

ビタミンやアミノ酸は、基本、食品添加物となります。
サプリメント形状の場合、基本、保存料は、配合されませんが、ビタミンCやビタミンEは、酸化防止剤としても使用されるので、厳密には保存料フリーとは言いにくいです。
また、食品添加物の原料には、キャリーオーバーとして保存料が使用されている場合もあるため、注意が必要です。

ちなみに、弊社では、食品添加物フリー以外、無添加や添加物フリーの表示は推奨しておりません。

4. マルチビタミン/マルチミネラル
マルチと表現すると、原則として、栄養摂取基準に定められているビタミン/ミネラルのすべてを表記する必要がございます。また、○種のビタミン/ミネラルと協調表記した場合、健康増進法上、強調表記している○種類すべての含有量表記が必須です。

規格化されていないけど、分析例がある原料を用いた場合、ビタミン・ミネラルなどの表示を希望されるケースが多いです。一方、商品で分析を実施した上でしか含有量表記ができません。

なお、ビタミンは、減衰を加味して2年後の含有量で配合する必要があるため、ご注意ください。

今回は、多い事例をご紹介させていただきました。
基本、ランディングページなどで表現されている内容がパッケージ表記できる訳ではありません。理由は、パッケージ表示の表現が最も厳しく、販売者だけでなく製造者まで責任が及ぶためです。
その点は、ご理解の程、m(_ _)m 何卒よろしくお願い申し上げます。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

夏の脱毛大戦争、勝つのはどこ?

先日、脱毛施術トラブルについて、テレビでも騒がれていました。
そのクレームのデータによると、内訳は、200件がクリニック、600件がエステによるトラブルと紹介されていました。

そして、市場動向を見ていると、その報道の直後、リスティング広告を盛んに行っていたのが大手美容外科クリニックさん。
エステからシャアを奪うチャンスと判断され、ここぞとばかり、動かれたのでしょう。安全安心を強調したクリエイティブで攻めておられました。
まぁ、目立たず勝っているエステ脱毛さんでも、競合でのクレームを逆手に取ったシステム構築が勝っている秘密ですからね・・・。
ピンチこそチャンス!なんでしょうね。

同時に、脱毛に力を入れているエステさんは、SNS上で、焦り感を感じさせるような記事が目立ちました。
やっとでさえも、エステの脱毛は厳しい市場になっているのに・・・明らかに顧客がエステから離れたのでは?と感じました。
特に、コンテンツ型マーケティングでクチコミをばらまいていなかったエステさんほど客離れを起こしたのでは?と考えております。主に、中規模のエステさん。
このシーズン、ダメージは大きいと思います。
だからと言って、こういった局面は、広告活動を止めると逆効果になるでしょう。エステさんの脱毛事業はクリエイティブの工夫が生き残りを左右させるでしょう。
あと、クレームを起こさない仕組みづくり(教育体制)。

ここ最近、買収後、ミュゼプラチナムも息を吹き返しています。交通広告の状況が物語っています。
買収した方々の特性を考えると、借金踏み倒しつた、インターネット広告の比率を高めて収益性の改善が行われているように感じています。
頭の良い方々なので、すぐに黒字化させるでしょう。

脱毛の市場は、市場の低年齢化が進み、価格も低価格化しています。
大学生やOL1年目くらいのニーズは、低価格帯の脱毛エステさんが市場を刈り取りました。クリニックの脱毛の市場も、低価格化によって、この領域に攻め入っている現状もあります。
ちなみに、30代中盤オーバーの市場は、かなりがクリニックさんに刈り取られており、意外にVIP層の新たな市場は枯渇していたりもします。
こういった現状もあり、低年齢化するしか、なかなか市場を大きくできない事情もあります。

さらに、近年は、ホームケア商品として、パナソニックさんなどから脱毛も可能な機器が出始めています。この市場は、エステさんの脱毛市場を食っていくのかな?とも感じています。



こういった商品の強みは、こっそり利用できる点や母におねだりして買ってもらい易い点。
結果として、娘が中心に利用するのでしょうが、母も利用できるという手口でおねだりできるのは強みです。中学生、高校生でも手にできちゃいます。
中学生、高校生にも脱毛のターゲット年齢は、落ちてきているのだと思います。

まさに、この時期、世の中は脱毛大戦争です。
アクセス数(PV)
  • 今日:
  • 昨日:
  • 累計:

機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
にほんブログ村 通販ブログへ

プロフィール
記事検索
著書
レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
  • ライブドアブログ