支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意。市場動向や注目原料などを紹介。騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

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商品戦略

もう使えなくなる製造所固有記号って何?

昨年の4月以降、弊社の方針として、基本、商品パッケージに製造所を明記していただいております。
そこで、よくあるトラブル。
製造所として工場を開示したくない!という要望。

まぁ、気持ちは理解できるのですが、今の世の中、トレーサビリティやコンプライアンスがうるさくなっているので、どうにもならないです。

ちなみに、製造所固有記号とは、以下のように、販売者名の後に示される、製造工場の情報と紐付ける記号のことです。

例)販売者 ●●●株式会社 KG
  東京都新宿区新宿4-1-22
※新しい制度では、記号の前に「+」が必要

今現在、使用されている旧システム(アナログ)で取得されている製造所固有記号も、もうしばらくすると使用できなくなります。どう管理するのかわかりませんが、平成32年までには、新システム(デジタル)で再登録が必要です。

基本、2つ以上の工場で製造を行わないと、新しい製造所固有記号も取得できないので、どうしても製造所固有記号を使用したい会社さんは、どうにかして2つの工場で登録できるような体制を作るしかないです。

なお、新システムでは、販売者でしか製造所固有記号が取得できません。なので、弊社では、以下の案内をさせていただいております。
この内容も、是非、参考にしていただければ幸いです。

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【製造者を表示せず、製造所固有記号を使用しないお客様へ】

製造所固有記号は、基本、販売者様が複数の工場を使い分けることが前提になっております。そのため、製造者(工場側)では複数の製造所を登録できず、販売者様の方で製造所固有記号を取得していただく必要がございます。
以下の手順で製造所固有記号を取得ください。
※ブラウザーはインターネットエクスプローラー(IE)しか利用できません。

1. IDとパスワード(※記号入り8文字以上)の登録
>> ID登録ページ
参考:法人番号検索

 ↓ ID取得後
2. 製造所固有記号の登録
>> 記号登録ページ

事前作成書類:
届け出入力シート
製造計画書
※事前に書き込み、登録準備が必要です。

 ↓
【製造所固有記号の取得】

商品への表示方法(10~14ページ)など詳細を登録申請の前に必ずご一読ください。
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次に、製造所固有記号を使わずに製造所を開示するメリット・デメリットを紹介です。

メリット:
・消費者に優しい、消費者は安心。
・名もない零細企業にとっては、信頼度アップにつながる。

デメリット:
・製造している工場がバレる。模倣品の製造先を告知ているようなもの。※細かく調べれば、製造所固有記号を使用してもバレる。
→受託会社も、競合する会社を二股三股かけていることがバレる。
・顧客から製造工場に直接連絡が行く可能性がある。※処方などがバレないよう、工場と秘密保持契約が必要になる。

まぁ、今のところ、デメリットの方が大きいでしょうなぁ。販売者にとっても、製造者にとっても。

でも、世の中の流れを考えると、製造所の表示は避けれはないです。
だから、見せかけだけでもハードがしっかりした会社さんは、伸びているんだろうなぁ。
弊社の顧客は、基本、納得いただいています。そうは言っても、表示される製造所は、関連会社もしくは協力会社で、うちの存在は明らかにならないんですけどね・・・。

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見積書の見方について:ランニングとイニシャル、製造原価の変動

初めてOEM製造を行われるお客様からよくある質問
「見積書の見方がわからない・・・。」

まず、商品の供給価格や製造原価が製造量毎に変化することがわかっていらっしゃらないため、こういったことが起こります。

通常、OEM製造商品のお見積書では、製造ロット毎に商品の単価を示します。
そして、これが主たるランニングコストになります。製造の度にかかるコストです。
さらに、包材仕様によって、アルミ袋代やラベル代、化粧箱代、フィルム代などのランニングコストが加わってきます。
※ランニングの包材コストまで組み込んで価格を出してくる会社もあれば、弊社のように別々に出してくる会社もあります。

それ以外にも、イニシャル時(初回のみ)にかかるコスト(;イニシャルコストというものが存在します。以下のようなものです。

・試作費
・パッケージのデザイン代
・栄養分析費用ならびにその他分析費用
・印刷物の製版代
    など

当然、イニシャル時(初回生産時)は、上記のようなコストがかかるので、リピート生産時よりコストがかかります。

さて、どうして製造量毎に供給価格や原価が変化してくるのか?

・製造量が増えると、製造効率が上がり、原価が下がるため
・1000個作るの1万個作るのも、営業コストは大きく変わらないため
・製造に取り掛かる準備(&洗浄などの後始末)のコストが固定で一定額生じるため(しがかりコスト)
・使用するために購入する原料の量によって原料価格が変動するため。

上記のような理由があるため、製造量が増えると、製造原価が下がるだけでなく、1商品当たりの営業コストも下がるため、製造者側は利益を減らして、商品を供給することができるようになります。
そういったことが製造量毎の見積書に反映されているのです。当然ながら、製造量が増えると、見積もりの単価は安くなります。
そして、最小ロットは、当然、単価が高くなります。

まぁ、この最低限の営業コスト設定をどのように行っているかは、各社で異なります。場合によっては、設定されていない会社も存在します。各社で最低限の営業コストも含めた利益率設定基準が異なるため、同じ商品設計で見積りを取っても、ロットが大きくなったら安くなる会社、小ロットでは安いがロットが大きくなってもあまり安くならないOEM会社さんなどが出てくるのです。

営業コストを適正に取って、発注後にデザイン会社の紹介・印刷会社の紹介・ロジの紹介などを行う会社さんもあります。弊社だと、クリエイティブの情報まで集めます。やっぱり、安くても、作ること以外のことは何も行ってくれない会社も多いです。
OEM会社で大きく異なるのは、このサポートサービスの部分だったりもします。優れた設備を持ちハード面はしっかりしていても、サポートなどのソフト面が全くダメな会社さんも存在します。
(大手の販売会社さんは、初歩的なサポートを求めないので、ハードを求めます。初心者の会社さんには、ソフトが必須。)
まぁ、このソフトの部分は、会社の人材育成にどこまで力を入れているか、営業担当者個人のスキルで、かなり異なってきます。

是非、上記の点をご理解いただいた上で、的確に見積り依頼を行っていただければと思います。的確に見積り依頼ができれば、必ず的確なOEM会社を探し当てることができるはずです!

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ちなみに、弊社のOEMは、他社と比較すると、小ロットでは安いがロットが大きくなってもあまり安くならない特徴があります。
自社原料を多く配合していると、小ロットでは弊社の方が安く、大ロットでは他の受託加工屋さんと変わらなくなることも、しばしばあります。
また、ぶっちゃけ、弊社の場合、ゴミ商品を作るには適していない会社です。高原価商品ほど強い特徴があります。

過去、別の記事でも紹介していますが、このOEM事業は、リピートしてようやく営業利益が出るというビジネスモデルです。なので、見積りの出し方や最小ロットの設定によって、明暗が分かれます。
我々も、少しでも顧客を成功に導くことで成長していく必要があります。日々、努力です。

的確に伝えれる商品設計の依頼方法

さて、具体的に商品設計の依頼を行う局面になった時、どんな情報を盛り込んで依頼を行えば良いのでしょう?
ぶっちゃけ、弊社のOEM問い合わせフォームの内容です。

具体的な剤形や商品概要などは、他の記事と重複するので、省略するとし、以下のような情報を弊社では求めます。

1. 一番売りたいターゲット像 年齢性別、その他家庭環境など
より具体化していた方がマーケティングを加味した商品設計が行いやすいです。
例えば、20代女性と40代女性では、プラセンタとコラーゲンに対する認知度や好みも異なってきます。また、年代によって、素材へのこだわり方も異なります。よりターゲットにマッチした原料選定が必要になってきますので、この情報は重要です。

2. 商品の位置付け、販路や売り方
弊社の場合、大半の顧客は、最初の1品目のOEM製造であるため、集客を行う窓口商品が多いはずです。クロスセルやアップセルは、既存で商品をお持ちの顧客に限定されるはずです。
この位置付けと売り方によって、商品設計は異なってきます。例えば、アウトバウンドでクロスセル・アップセル商品であれば、絶対的に引き上がる条件などが存在します。したがって、どういった位置付けの商品を作りたいかも商品設計にとって、とても重要な情報なのです。

販路や売り方については、私の場合、具体的なプランがしっかりしているほど、適当な商品設計がイメージできます。
なので、私は、ケースバイケースですが、広告媒体の種類(電波媒体・紙媒体・テレマーケティング・リスティング・アフィリエイト・コンテンツ型マーケティング・アドネットなど)やロジ利用の予定までインタビューすることもあります。

3. イメージしている競合商品
実は、OEM初心者が作りたい商品を最も的確に伝えることができる情報です。
コメントで、イメージしている商品に加えて、どういった差別化ポイントが欲しいかなどの情報があると、より的確に伝わります。

ちなみに、その商品と全く同じという依頼では、勝てません。勝つための依頼をきちんと行う必要があります。

4. 希望価格
希望商品価格(上代)
供給価格(下代) :希望ロット時・最少ロット時  円/本、経済ロット時(将来)  円/本

弊社らしいと言えば、弊社らしいです。
この価格の情報を書いてもらうことによって、どれだけ現実的なマーケティングプランがあるかがわかります。
原価率の考え方も、どういった認識で持っているかもわかります。
初心者の顧客は、原価率を高めに設定してくるケースが多く、化粧品しか経験のない顧客は、かなり低めの原価率を設定するケースが多いなど、いろいろな特徴があります。

あと、いやらしい話、どれくらいリアルな商品開発の現場を理解されているかも、原価率や最小ロットと経済ロットの価格差などの情報から、顧客のレベルを判断させていただいております。
それによって、サポートの必要性の度合いも異なってきますから・・・。

是非、OEM製造を依頼される際、上記の点を参考にしていただければ幸いです。

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どんな剤形があるの? どんな包装形態があるの?

さてさて、どんな剤形があるの? どんな包装形態があるの?って、初めての方は意外にご存じないケースが多いです。
さらに、剤形毎や包材毎のメリットや特徴までご存知の方は、非常に少ないです。

まず、剤形ですが、弊社の場合、以下のような剤形や包材を提供しております。

<剤形>
1. 錠剤(素錠、セラックコーティング錠、糖衣錠、チュアブル錠)
2. ハードカプセル(ゼラチン、HPMC、プルラン、耐酸性)
3. ソフトカプセル(ゼラチン、植物性)
4. 顆粒
5. ゼリー
6. ドリンク

<包材仕様>
A. アルミ袋(グラビア印刷、エスプリ印刷、後印刷)
B. 規格ビン
C. プラスチックボトル
D. PTP包装
E. 三方分包、スティック分包

まず、基本的に粉末原料を使用し、一日の摂取量が多い場合、錠剤や顆粒が適しています。一日の摂取量が3gを超えたら、まぁ、顆粒でしょう。
最近、HMBカルシウムなどを1日当たり1500mg摂取させる商品設計が多いですが、320mg×6粒などと、結構、飲むのが大変です。まぁ、HMBはフカフカな上に不味いので、錠剤という選択肢しかないのですが・・・。
錠剤は、コスト面で優位性があるのも特徴。ただし、安っぽいという判断をされることもあります。

ハードカプセルは、粉末の高級原料を使用する場合や加水分解・熱分解しやすい成分を配合する場合に適しています。1粒当たりの加工費が高いので、1日当たり1~4粒の設計が好ましく、PTP包装を行う場合は、1商品当たり30 or 60粒の商品設計が好ましいです。
ハードカプセルは、ナチュラル系の設計の場合、薬っぽいと、嫌われるケースもあります。

ちなみに、分解しやすい成分とは、非変性Ⅱ型コラーゲン、プロテオグリカン、プロアントシアニジン、ビタミンCを始めとした各種ビタミンなどです。
まぁ、加えて、ビタミンCとコラーゲンのメーラード反応を代表として、反応性のある組み合わせもあるので、要注意です。

ソフトカプセルは、オイル原料を充填するには不可欠です。乳化して粉末原料を配合するケースもありますが、加水分解しにくい原料である必要があります。
人気の剤形ではありますが、粒数が多くなればコスト高になり、最小ロットも他の剤形より大きめなので、注意が必要です。

顆粒やゼリー、ドリンクなどは、アミノ酸や食物繊維など、たくさんの量を摂取する剤形には適しています。意外に、アミノ酸やアセチルグルコサミン、オリゴ糖などは、たくさん溶けます。
ただし、青汁などを除いて、美味しく作る必要性もあるので、商品開発には時間がかかります。

包材の選定に関しては、以下の点から適切に選択する必要があります。ちょっとしたノウハウがあります。

・商品設計(粒数・剤形)
・販売価格
・販路や発送形態

まず、粒数が多い設計に関しては、PTP包装は適していません。アルミ袋やボトル・ビンなどの設計が無難です。持ち歩きの利便性を求められるのであれば、粒数が多い場合、3方分包包装の方が適しています。

販売価格と包材仕様についてですが、私の場合、アルミ袋仕様は実売価格6000円以下、プラボトル仕様は8000円以下のケースで推奨しております。アルミ袋仕様は、できれば、3600円未満が好ましいと考えています。

近年は、メール便で配送されるケースが増えています。その場合、アルミ袋仕様が好ましいです。
顆粒の商品でも、アルミ袋仕様にされる場合(主にスムージー)や分包用のメール便対応専用箱を作られる場合(主に青汁)も増えてきています。

求める商品によって、剤形や包材に適性が存在します。
剤形や包材の適正については、いろいろ手配の現場で勉強してみるか、いろいろな経験があるOEM会社さんのアドバイスを受けた方が良いです。
まぁ、OEM会社さんによって得意不得意もあります。剤形に限らず、包材でも。
例えば、小ロットに適した後印刷アルミ袋など、弊社のように裏面表示のデータ作成までサポートしてくれる会社は非常に少ないでしょう。
そこは注意が必要です。

剤形や包材が適切に選ばれるかによって、成功できるかできないかの明暗が分かれます。

そこは、適切に選べるよう、上記の内容などを参考にしていただければと思います。

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競合商品の情報を得よう!そして、再考する。

以前の記事のように作りたい商品を決め、見積もり依頼の前に行った方が良いことがあります。

それは、イメージした商品で競合商品に勝てるか?という点を考えることです。
非常に重要なこと。
勝てない勝負はしない。それが鉄則です。

そのためには、競合商品の情報を入手しなければなりません。
最低限、以下の情報を取りまとめましょう。

・価格(定期購入やまとめ買いの価格も)
・主な売り方
・LPや広告などのクリエイティブのフックポイント差別化ポイント
・キー成分の種類と量


作りたい商品から作るべき商品へと商品イメージをより具体的に練っていく必要があります。

メインの訴求点は、決まっていると思います。重要なのは、どんなクリエティブで顧客の目を止めているかのフックポイントと最終的に購入の決断に結び付けているかの差別化ポイントです。

キー成分ですが、メイン素材の由来や産地までまとめておけると上出来です。
また、今後、おそらく広告規制も強化されるので、キー成分の種類だけでなく量もまとめておきましょう。今後、数のクリエイティブが淘汰され、量のクリエイティブが重要になってくる可能性が高いです。

できれば、実際に購入してみて、同梱ツールなどを確認して、競合の販売戦略も調査した方が良いでしょう。
加えて、できれば以下の点も、検討するのがオススメです。

・商品のライフサイクル上、今から投入しても、採算性が合うかどうか。
・利用しようとしているクリエイティブに根拠はあるかどうか。
・工夫して我々にしかできないようなクリエティブ表現(差別化ポイント)は存在しないか?


最終段階 思い込みを極力除いて判断しダメなら設計変更や商品化中止を的確に行いましょう!
LPや広告クリエイティブのラフまで考えると、より現実的かつ的確に判断ができるはずです。

さて、このように作るべき商品イメージをまとめる話をして参りましたが、ここで注意すべき点があります。
競合も加味して作るべき商品をまとめると、理想論で、現実的に不可能な商品設計になりがちな点です。
競合に勝つように設計すると、どうしても原価率も上がりますし、原料面での制限もあります。
机上の空論にならないよう注意が必要です。

コピー+αの商品にすると、必然的に、α分のコストアップが予測されます。
また、最終的に潰し合いになるので、実は、コピー商品は、そもそも長く勝ち残れない商品だったりもします。
例えば、ここ最近増えている日焼け止めサプリ。
データが存在する原料は、限られています。この原料の配合量だけで勝負した商品がたくさん出ると、行き着くところ、潰し合いにしかなりません。

実は、狙うターゲット層は同じでも、クリエイティブ上の争点が異なる商品戦略が大事だったりします。そこは、創造性を必要とし、ちょっとレベルが高い商品開発になります。
是非、そういったレベルと高い商品開発にチャレンジしてもらいたいものです。

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大手企業の成熟期におけるOEM会社と広告代理店の選び方

成熟期や成長期には、大手企業さん(主に食品や薬の会社さん)も、必然的に健康食品の通販事業に着手されます。近年で言えば、ダイドーさんのプロテオグリカン商品や武田薬品さんの青汁などは、成熟期での参入と言えるでしょう。

そして、そういった大手企業さんは、通販の場合、大方、大手さんを広告代理店を選ばれます。
業界も成熟期に入り、広告代理店に限らず、OEM製造でも、同様なことが起こっています。

例えば、大手の製薬メーカーさんの通販担当者さんは、通販の経験がなくても、広告を打つために広告代理店を選ばなければなりません。
その時、中小企業の広告代理店を選んで、結果が良くなかった場合、広告代理店の選定が良くなかったと理由付けられやすいです。一方、電通・博報堂さんのような大手さんだと、仕方ないかぁで終えることができるからです。

まぁ、予算や戦略次第ですが、これだけ市場が成熟しているので、勝てる広告代理店の選び方やメディア戦略は、かなり限定されてきています。それについては、私の持論でしかないのでFacebookページでだけお話しします。

一方、OEM製造まで大手さんが選ばれるケースが増えてきていますが、それは、商品によって正解でもあり、不正解でもあります。ある一定の条件を満たせば、一部の大手OEM会社さんの方が圧倒的に強い場合も存在します。
ただし、すべてを丸投げが不正解であることは間違えないでしょう。楽チンなのでほとんどがそうなんですが・・・。
また、顧客の名前を出して実績や成功例ばかりをアピールして来る会社さんは要注意です。裏方のコンプライアンスという問題もありますし、その顧客でなければ成功しなかった可能性もあります。加えて、すべてが本当とは限りません。

通販の場合、近年の傾向として、原料戦略が商品戦略の中で大きくなり始めています。今後、機能性表示食品が強くなればなるほど、原料戦略の位置付けは大きくなるでしょう。

なんだかんだで、勝っている通販会社さんは、原料の選定や価格交渉(場合によっては仕入れ)は、直接行っているケースが多いです。そこにノウハウが隠れているからです。
(OEM会社を通じて、ノウハウや情報が漏れにくいというメリットもあります。)
まず、直接原料メーカーとやり取りした方が、入ってくるクリエイティブの情報も多いです。あと、場合によっては、商品原価も下がります。

まぁ、弊社などは、受託加工会社さんや問屋・商社さんも大切にしているので、ある一定ボリュームを超えないと、販売者さんが直接購入されるメリットが出ないように価格統制いますが、量が大きくなれば、直接購入された方が良い仕組みになっているのは間違えないです。

また、善し悪しがあるのですが、近年、大手のOEM会社さんでは、品質管理レベルの向上で管理費も上がっており、その分、使用できる原料も制限され始めている大手OEM会社さんも増えてます。
高くて有名(;大手)会社の原料を採用するため、無駄に高くなり、商品の価格競争力も失わせているケースも増えています。

OEM会社選びは、ほんと、ケースバイケースだと思います。
うちのように原料メーカーベースで自社原料を高配合した商品が得意なOEM会社さんもあれば、工賃勝負でゴミ商品が得意な会社さんもあり、コンプライアンスだけのガチガチな会社さんもあります。
あと、相性というものもあります。
まぁ、担当者さん次第のところもある。通販を知っている担当者と知らない担当者では、全く提案内容も変わります。
OEM会社さんを選ぶ時は、会社の規模だけでなく、いろいろな側面から判断していただければと思います。

ちなみに、私のような存在も難しいのは、過去の経験から理解しています。
大手の企業さんは、私にOEM製造を頼みにくい。
基本、私の場合、顧客が求める商品に対して、使用する広告媒体や広告表現まで加味して、商品設計を組んでしまいます。かつ、もちろん、エビデンス面も加味した形で。多くの経験がある商品開発担当者さんであれば、役割分担して調整できるのですが、経験が浅い商品開発担当者さんであれば立場がなくなります。
さらに、どこかから移って来られた多くの経験がある商品開発担当者さんの場合、元々の所属先だったり人間関係などで使用するOEM会社さんも決まっているケースも多いです。
だから、電博さんの仕事も、商品開発担当がいないケースに限定され、コンサルだけになっちゃうんですよね・・・。
私は、あくまで裏方に徹します。

ヘルシー&ビューティーのプロテオグリカンの記事

プロテオグリカンの記事を書かせていただいたヘルシー&ビューティーVol.4が手元に届きました。近々、書店にも並ぶようです。
写真をインスタでアップしてみました。




こんな感じで埋め込めるんだぁ。結構、便利だわぁ。

多店舗ジムビジネスの繁栄と成熟期における収益性アップ戦略

昨年より、ライザップの店舗展開やオリンピックの影響により、パーソナルに限らず、ジムビジネス市場が急に活発になりました。
一方で、人材不足の問題と過度な競争が起こっているようです。
多店舗展開し過ぎると、自分で自分の首を絞めてしまう可能性が出てきています。

近年における健康食品の商品開発の鉄則も同じなのですが、過度に競争しない商品/サービス展開が不可欠です。

商品設計でも、如何に真似されないか?如何に競争しないか?を重要視する必要があります。
ジムビジネスでも同じであり、競合となりえる会社と、もろぶつかるようなモデルでの展開は、お互いに削り合うだけです。
近年、ECの世界でも、そういった削り合いがよく見られます。

どちらのビジネスも、ポジショニングというものが重要になってくるんだと思います。

成熟し始めた市場において、ビジネスの展開の方法として、ある程度、収益性の効率性が良い集客が確立したら、収益性アップを進めていく必要があります。
ジムビジネスでは、サプリメントのような物販に力を入れるのも王道の手法です。アミノ酸やプロテイン(今はHMB)など、私が得意なところ。大事なのは如何に気合を入れて売るかだけで、一店舗でも可能です。
まぁ、健康食品の通販であれば、クロスセル・アップセルに該当します。

ちなみに、この収益性アップの施策は、必ずしも収益を追求しなくても良いケースがあります。離脱防止という目的で、施策を講じるケースもあります。
ジムビジネスの場合、原価率が高めで、顧客サービスにつながるような商品提供というのも離脱防止戦略の1つです。そこは、ビジネス戦略次第。

一方、この集客重視から収益性アップへ移るタイミングが難しい。ケースバイケース。
まぁ、今の集客方法では徐々に集客効率が落ちるなぁと感じたら、移行するのが良いというのが私の持論。

最後に、ジムビジネス全般の注意点。
それは、オリンピック後の市場を想定しながら展開しなければならないこと。衰退が始まる可能性が非常に高いです。そこは、気を付けましょう。

機能性表示食品の裏側:治験トラブルと論文作成

近年、顧客からヒト臨床試験を実施したけど結果が出なくて困ったという話や論文化が上手く進まないという話などを耳にします。

まず、結果が出ないという問題は、プロトコールの作成段階で何らかの問題がある可能性が高いです。
基本、プロトコールを作成する前に、文献検索を行って得られた報告例から「どういった条件であれば結果が示されるか」の評価が不可欠です。
そこで注意が必要なのは、機能性表示食品の試験は、健常人である必要があるので、疾患者より明確に有意差が示される可能性が低いという点です。そこに落とし穴があります。

周辺情報を持っていない会社がプロトコールを組んでも、良い結果が出るはずがありません。
治験会社に任せきりにして、責任問題について、治験会社とトラブっている会社さんもあるようですが、治験会社との契約書では、責任が問えないようになっているはずです。
注意が必要です。

どうしても結果を出したいのであれば、多少コストアップしても予備試験を行ったり、1度でなく2度の試験で求める結果を出す治験プログラム(例:1回目は多めの摂取量で実施、2回目で微調整を行いながら目的とする摂取量で実施)が必要だったりもします。

次に、起こっている問題。
それは、論文作成です。

年々、医学系和文論文の査読レベルが上がっています。この機能性表示食品の制度を意識してのことでしょう。
経験上、ある程度、医療統計解析の知識がある人間が著者の中にいた方が良いです。

そういった変化に伴い、過去にも少々紹介いたしましまが、いろいろなトラブルが生じているようです。

過去の記事 怒り心頭 そもそも治験会社が論文作成代行するのが間違っている

論文の査読が通らない
なかなか論文化されない

作成の過程でミスが見つかった

査読が通らないのは、最初からのプロトコールもしくは解析に問題がある可能性があります。また、どんな図表を用いて、どんな構成・どんな結論付けを行うかによって、論文の質も変化しますので、>誰が論文を取りまとめるかが最も重要だったりもします。
著者に博士を持った人がいれば、なかなか起こりにくい事情であり、治験会社の修士卒の若者がまとめると起こってしまうでしょう。荷が重く、かわいそう。

まぁ、安い価格で論文作成を依頼すると、起こって当然。
査読が通らなくても、治験会社はそこまで責任取らないと思うし、想定されるトラブルです。
そもそも、周辺論文も保有していないでしょうから、どうやって背景をまとめるかも不思議です。

論文化に時間がかかるというのは、ケースバイケース。かかっている時間次第。
論文作成には、時間がかかります。良い内容に仕上げようとする程、時間がかかるものです。
その大変さは、書いたことのある人間しか理解できないでしょう。

私は、会社の未来のために頑張るけど、お金をもらっても、絶対に引き受けたくない!
私の時間当たりのコストから換算すると、とんでもない金額になってしまう。正直、合わない!
私の場合、パンパンな通常業務の空き時間で仕上げなければならないため、数ヶ月間、自宅での仕事が深夜に及んでしまいます。自分を削る必要が出て来るので、体調も崩し易い。

ちなみに、赤ワインの論文の時は、集中している時に遮られたくないので、何度も何度も喫茶店に逃げて論文作成や修正を行いました。

だからと言って、論文を作成できる人材が揃っている会社ばかりではなく、いても1人、2人。中小企業なんて、いないケースの方が多いでしょう。できる人間が頑張るしかない現状があります。
できる人は、周りにも大変さを理解してもらえず、かなり孤独だと思います。

作成の過程で、ミスが見つかることがあります。あってはいけないとこだけど、人が解析を行っているので、起こる可能性はゼロではないです。
ミスの度合い次第ですが、書き直しという最悪なケースもありえます。
まぁ、起こるのは、ビジネスモデルの何処かに問題があるのでしょう・・・。

そういった背景もあり、論文作成の受託料金って設定しにくいです。
誰がまとめるかでも、価格は変わってきますしね・・・。

是非、そういった事もご理解いただいた上で、論文化に着手していただければと思います。

原料受託バンクの原材料ランキングから見えるもの2017年4月

連休明け早々、恒例の原料受託バンクの原料受託バンクのランキング解説です。

1位 乳酸菌
2位 コラーゲン
3位 酵素
4位 プラセンタ
5位 葛花
6位 高麗人参
7位 DHA ( ドコサヘキサエン酸 )
8位 ヒアルロン酸
9位 ビタミンE
10位 フコイダン


>>先々月のランキング
※これ↑は、意外に使えて、毎月のトップ10を遡りながらチェックできるんです。

今回は、ポイントとして、以下の3点だと思います。

1. 葛花が再上昇
2. フコイダンが10位にランクイン
3. ラクチュロースが11~30位で安定

先月の乳酸菌とコラーゲンの入れ替わりは、テレビの影響で、原料受託バンクの桑高さんの予想通りでした。
テレビの影響は、一時的に生じるものなんでしょうね。

4月25位のサチャインチは、同じようにテレビの影響でしょう。盛り上がりの状況を見ると、来月には落ちてしまうでしょう。日本市場には、難し過ぎるというのが私の見解。

葛花については、機能性表示食品としての検討に加えて、主に特定保健用食品(トクホ)への許可取得によるものでしょう。このトクホ逆風の中、素晴らしいことだと思います。
弊社の葛花は、(種が異なるので)機能性表示食品に対応していない点や問い合わせ数などから判断すると、間違えないでしょう。
ちなみに、弊社への葛花への問い合わせ数は、ぼちぼちあるけど、このランクキングほどではない。

次に、フコイダンですが、この急な上昇の理由は読めないのですが、中国が関係していることは間違えないでしょう。
日本の市場では、知名度の割に健康食品が売れていないフコイダンですが、中国では、相変わらず好調な売れ行きを示しているようです。
詳細は、後日、中国市場の現状を紹介する時にでも、お話ししたいと思います。

ラクチュロースは、先月よりランクアップし、安定化を見せています。森永さんの新商品の影響もあると思いますが、もともと、良い素材です。
コストさえ、もう少し安ければ、私も、いろいろな商品に配合したいと思う素材です。

11~30位の素材は、機能性表示食品の色が濃く、かつ力のある素材が多いのが特徴です。

このランキング傾向を見ていて、非常に面白い点。
ここ数ヶ月、非常に露出が多く、機能性表示食品の可能性もあるHMBのランキングが一向に上がってこない!
追跡型広告の特徴でしょうか?
ニッチな消費者ニーズのためでしょうか?
取り扱い原料メーカーの少なさのためでしょうか?
こういった点がわかってくると、この原料受託バンクのランキングの規則性や閲覧者層などが明らかになって来るんでしょうね。
一方、このHMBは、原材料の特徴上、量販店でも並び始め、一気に成長期から成熟期に移行してしまうと考えています。

こういったデータは、販売会社さんOEM会社さんに限らず原料メーカーも、マーケティング戦略上、どういった原料を取り扱い、どんなプランで市場を大きくしていくかを考えていく上で、非常に参考になると思います。
私の解説も含め、是非、こういった情報を参考にしていただければと思います。

まずは作りたい商品の情報をまとめよう!まずは販売プランを!

今回は、商品戦略の話。このブログの内容を集約した感じです。販路毎の特徴の説明や現状の説明を入れたので少々長めです。

弊社では、メールフォームで問い合わせすると、主要な部分のインタビューが完了するようになっています。
一方、電話で問い合わせをされてくる顧客も多いのが現状です。

そして、そういった電話で問い合わせをされる方の特徴として、販売プランが全くないことが多いです。
どういった販売方法で、どうやって販売していくかも決まっていないケースも少なくありません。弊社がコンサル会社なので、頼り切って来られるケースもあります。
仕方ないと言えば仕方ないのかもしれませんが・・・。

残念ながら、経験上、そういった無計画な顧客は、売り方や商品の見せ方を努力せず、商品が悪いから売れないと決めつけて終わり・・・というケースがほとんどです。

大事なのは、まず競合を徹底的に分析して、どう攻めるかの販売プランを立てることです。そして、その販売プランには、商品戦略も組み込んでいく必要があります。その商品戦略では、以下の点を決める必要があります。

1. どんな商品を販売するか?美容?ダイエット?コンプレックス?
2. 誰に販売するか?ターゲット層
3. 競合商品は何が支持されているか?
4. 競合商品のウィークポイト(弱点)は?
5. どんな差別化ポイントで攻めれば良いか?


注意点。近年は、ネットの嘘の情報も多いので、しっかり真偽を見極めて、戦略を立てる必要があります。ネットの嘘の情報に右往左往さしない!
(嘘は、ウィークポイトでもあるので、私は、基本、嘘を叩ける商品設計を提案することもあります。)

販売プランが決まっていて、どんな商品を作れば良いか迷っているという状況であれば、弊社は、最も力を発揮すると思います。プランが具体的であるほど、濃いディスカッションもできるでしょう。
具体的な販売プランまでなくても、どんな販路で販売したいかくらいは、イメージしてもらいたいなぁと思う次第です。

基本的に、販路は、クローズドとオープンと呼ばれる販路に分けられます。クローズドの販路は、MLM/ネットワークビジネスや宣伝公衆販売、テレマーケティングというものがあります。オープンの販路は、通販や店舗販売です。
クローズドの販路は、経験がなければ難しいでしょう。また、最終的に勝ち残る商品は、どれだけオンリーワンであるかに尽きます。

オープンの販路でも、店舗販売、特にドラックストアなどの量販店への販売は、し烈な棚取り争いがされているので、そう簡単ではありません。返品もありますので、一時的に納品できても、賞味期限が半分を切った頃にドドッと返品が来て、大赤字になることもあります。
素人が手を出しても良い領域ではありません。

通販は、広告費先行投資型のビジネスモデルです。消費者のリピート購入で黒字化していかなければなりません。まずは、先行投資するための広告費が商品を作る何倍もかかります。事業計画をきちんと立て、集客(広告費)のための資金繰りもしっかり行う必要があります。
お客様のためにもならないので絶対に止めてもらいたいのは、無計画で、すべての予算を商品の製造に投じてしまわざる終えないプランです。どんなに良い商品を作っても、売るための予算がなければ、成功はないです。

近年、低予算で始めることができたECも、最低500万円の広告予算が必要になりつつあると感じています。紙媒体の場合は、数千万円です。勝っている媒体であるインフォマーシャルは、億単位の広告予算が必要なることもあります。
この点については、通販会社の売上に対する広告予算の割合を見れば一目瞭然です。

さて、商品戦略も含めた販売プランが固まったら、ようやく、商品設計です。
商品が販路や販売プランに適したものでなければ、近年、どの販路でも成功は難しいという現状になってきています。
例えば、通販の場合、薬機法(旧 薬事法)や景品表示法を破って効果などを標榜しなければ売れないような商品では、成功するどころか、行政指導を受け、最悪、刑事罰まで受けてしまう可能性があります。過去、冗談のような話で、がんのサプリを通販で販売したいという問い合せもありましたが、販売の現場を正しく理解して販売プランを練らないと、売れる商品も生まれないのです。
加えて、近年は、広告費用対効果も落ちている現状もあり、リピート購入されなければ、
私が販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!と持論で展開するのも、そういった理由からです。

ちなみに、意外に楽ちんなのは、リピート通販を理解されている良い販売コンサルさんが付いていて、商品開発だけを弊社に依頼されてくる場合です。経験上、相性は悪くないです。実際、仲良くさせているコンサルさんも数人いらっしゃいます。

一方、意外に相性が悪いのは、広告代理店さん(特にネット系)が付いている場合。広告費の予算を取るため、商品原価率を勝手に初回から10%に設定されていたり、ロットが大きくなった時(経済ロット)の原価率を5%に設定されていたりなど、事業計画が黒字になるための原価率が設定されていたりします。良いクリエイティブを作れば売れるかもしれないですが、顧客は満足しないので、消費者からのクレームが生じやすくリピート購入されないケースです。

近年は、安くても体感型の商品設計にしないと、リピートで黒字化しないです。顧客リストは溜まるけど、見込みが低い質の悪い顧客リストしか集まらない。そして、広告費だけが垂れ流される。
通販はリピートしていただける優良顧客を囲ってなんぼ!
それが不変の本質であり、原則です。忘れてはいけません。

こういったことは、通販会社や広告代理店への所属経験がありつつ、クリエイティブを意識した商品のOEM製造を行っていないと、言えないことかもしれません。
OEM製造で商品を作られる際、是非、参考にしていただければと思います。

>> 初心者でもわかる健康食品OEM製造マニュアルへ

よくあるデザイン上のトラブル:データ入稿上のミス

私は、正直、様々なトラブルを経験してきました。一番多いのは、デザイン上のトラブル。一昨日くらいから、私の隣でも、トラブっていました。
その起こりやすいトラブルの一例を並べていました。

・入稿されたデザインが最新ではなかった。
・ガイドがデザインとして入稿された。
・指定されたバーコード番号と入稿されたバーコードが違った。
・印刷された色がPCの画面の色合いやイメージと異なる。
・アルミ袋のノッチや切り口線の位置が勝手に変更されていた。消えていた。
・入稿後、色数が異なるなど、デザインの作り方でミスが発覚した。
※主にフィルム

弊社はillustratorでチェックしているから、多少は未然に防げますが、他社さんはどうしているんだろう?と思うこともあります。
デザイン完全入稿の怖いところです。
一生懸命、デザイン入稿規定を作ったり、雛形を上手く作ったりなど、いろいろ工夫しています。でも、想定外のトラブルが起こります。
デザイン入稿は、止めてもらいたいないなぁと思うことすらあります。

色に関しては、カラーチップで必ず指定してもらっていますが、それでも、微妙な色合いでデザイナーさんからクレームが届くことがあります。最近では、カラーチップを買って、色を選んでもらうことも行っています。

アルミ袋のトラブル例でも紹介しましたが、最近では、アルミ袋の会社さんの雛型では、勝手にノッチや切り口線の位置が勝手に変更できてしまいます。それを変更されないように別レイヤーにした改良版の雛形を作成したりもいたしました。

また、デザインだと思っていたら、ガイドの残骸だったりなど、判別がつきにくく、とても避けれないようなトラブルもあったりします。我々がデザインを行っている訳でなく、仕上げたいイメージを完全に理解している訳でないので、我々は、デザインレイヤーにあるデザインをデザインとし、入稿されたままのデータで印刷手配をかけるしかないのです。
我々も、気を利かせて指摘しにくいです。
きちんと最終仕上がりイメージを示したデータで確認も行っているのですが、そういったケースに限って、デザイナーさんは、ガイドが残っているのに気が付きません。
勝手にデザイナーさんが雛形を作られていることもあり、トラブルが起こっても責任の所在が難しいです。

結構、結構な頻度で起こるのは、グラビア印刷のフィルムデザインのトラブルです。
Webのデザイナーさんや紙系のデザイナーさんがトラブルを起こします。どうしても、表示されたまま印刷されると思われるからです。
グラビア印刷は、紙とは異なる特別な印刷方法で刷られます。簡単に言うと、版画に近い印刷方法。
微妙にズレてしまう問題点も有しており、白抜き文字が入っているような複雑な版を重ねると、微妙なズレで何らかの色が薄っすら出てきてしまいます。そういったことが起こらないようなデザインを行う必要があります。
また、デザインに透過を利用すると、思った通りの色が出ないことがあります。そういった場合は、1版毎に白黒でデザイン入稿する必要性さえあることもあります。

どんなにトラブルを避けようとしても、トラブルが生じてしまうのがデザインです。
弊社がデザイナーと直接やり取りを行っていない場合、特にトラブル率も上がります。
それでも、少しでもトラブルが減らせるよう、努力していきたいと思います。それが管理している人間の役割だと考えています。
日々努力です。
アクセス数(PV)
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機能性表示食品
>> 届出情報検索
消費者庁のページへ

調査を行うには非常に便利です。


日本抗加齢医学会が監修した書籍です。必ずしも受理されている訳ではないですが、機能性表示の可能性ある素材がデータと共に紹介されています。
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レスベラトロールの書籍
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
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