ここ最近、儲かっているという景気の良い話を聞く機会が減りました。
ぶっちゃけ、今年の春のダイエット商戦向けの商品開発は、非常に少なかったです。ダイエット商品と言えば、ほとんどがジム系サプリ(プロテイン含む)でした。

おそらく、この如実な広告規制強化が行われる中、積極的な商品開発は行われていかないだろうと思いつつ、危機感を持ち始めています。

そこで、この厳しいご時世、どういった商品で展開していけば、勝っていけるのだろうか?という点を考えてみました。

まず、勝ち組、負け組の傾向を分析してみました。

先に負け組ですが、すぐにコピー商品を作られてしまうゴミ商品が全滅しました。
予想通り。
結局、顧客満足度が得られずLTVが低いので、いつになっても広告費を回収できません。

次に、勝ち組ですが。
負け組の商品とは逆で、顧客満足度が高くLTVも高い商品が勝ち残っています。
例えば、DHCのビタミンなどは、どれくらいのLTVを得ているのだろう?非常に興味があるところです。
一方、この市場は、大手企業が独占しており、なかなか中小企業が踏み込めない領域となっています。大量生産しても、原価率も50%を超え、なかなか真似できない価格戦略でもあります。

ビタミンやミネラルが代表例で、添加物系の原料は、コピーされやすく、どうしても価格競争に陥りやすいです。そういった宿命なのでしょう。

それ以外・・・。
意外にベタな素材でも、訴求ポイントの切り口が真似できないような商品が売れています。

例えば、以下のようなものがあると思います。

粗原料へのこだわり
特殊な加工法
信頼クリエイティブ


もちろん、原料や製造に、どのように携わってきているかが重要となってきます。
あり合わせの原料だけでの設計で、ノウハウも何もなければ、繰り返しますが、コピー商品を作られるだけです。

核になる商品の場合、原料からの商品開発が必要になってくると思います。
ただし、核になる商品は、広告媒体で集客するための商品である必要はなく、クロスセル商品やアップセル商品であっても良いです。むしろ、クロスセル商品やアップセル商品によるLTVの高いマーケティング戦略の方が賢いかも・・・。

上手なクロスセル戦略で儲かっている会社も存在します。基本、アウトバウンド型。だから、ノウハウは、なかなか漏れてこない。

また、相変わらず、たとえ別事業でも、長く商売を続けている実績をアピールした安心を訴えかけるクリエイティブも重要です。社会的貢献を打ち出す経営者の想いなども重要。これら点は、普遍のセオリーなんでしょう。
実は、先述のクロスセル戦略も、権威という信頼クリエイティブを活用しています。

後半部分は、頑張れば、何とかなるでしょう。大事なのは、見せ方です。売り方の上手い下手が出るところ。
前半部分は、まとめると、このように言えるのかな?

コピー商品が作られない高満足度商品

やっぱり、健康食品業界の参入障壁が上がっていると思います。
通販の場合、さらに参入障壁が高まっており、今や、中小企業でも、商品開発に数百万円くらいかけれるような中クラス以上の企業にしかチャンスが残されていないのかな?と感じてしまいます。

そんな市場でも、勝ち残っていける商品を作っていかないといけないと思います。
いばらの道ですが、生き残っていくため、努力のみです。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

株式会社アンチエイジング・プロ 常務取締役 COO / SloIron Inc. 取締役 技術アドバイザー / 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

kuri photoM2 広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。