昨日、弊社の売上品目ごとの売上・粗利を検証してみました。

ここ数年、一番伸びているのは、まぁ、裏家業の特注原料の供給なのですが・・・
自社原料やOEMは、コツコツという感じで伸びています。

意外に伸びているのは、他社原料の流通です。もともと弊社のOEMに活用していた原料や商社価格で供給してくれている原料が多いです。
会社としては付き合いがあって直口座あるのに、弊社経由で原料共有が行われることも多々あります。顧客は、営業マンに原料選定や商流を決める権限がある会社さんです。大手受託加工会社の営業マンから当てにされて、1週間に3~5件と、頻繁に連絡が入ります。
(販売者から定期的な提案が求められているケースや、ノルマを達成するのに積極的に提案をしなければならないケースなど、いろいろです。)
まぁ、私の役目は、原料の目利きなんでしょうが、具体的には以下のようなものが求められます。

・クリエイティブ
・安全性や品質
・相性の良い副材
・分析方法や製剤性

まぁ、ぶっちゃけ一番重宝されているのは、どんな見せ方をして売れば良いか、競合と差をつけるにはどのように表現すればよいか等のクリエイティブ面なんでしょうね・・・。
情報とアイディアです。

みなさん、手間はかけず、必要な情報だけて仕入れていかれます。丸投げしない、それが大事。私との付き合い方のポイント。

相手は10年来の顧客が中心で、一元の顧客には行っていないサービスです。
関係性で、供給しているサービスも異なるのは、当然のことです。特注原料の供給なんて、別途コンサルティング契約を行っているか、よほど信頼関係がなければ、いちいち対応できません。

面倒な案件もあって、「直で購入してくださいよ!その分、うちの自社原料をもっと買ってくださいよ♪」と言っても、弊社経由の方が安い原料も多いのもありますが、律儀に弊社を通されます。稀に「コストが厳しいので、ごめんなさい!別件で穴埋めします!」と謝罪の電話があるくらいです。
まぁ、そういった深い信頼関係があるから気軽に情報を回し合える関係が成り立つんでしょうね。

随分とドライな業界になりつつありますが、まだまだウェットな業界だなぁと思います。
この健康食品業界の特性として、おそらく、そのウェットな部分に売れるための既得権益や秘密が隠されるケースが多いからでしょう。
面白いものです。

ちなみに、こういった記事を書くと、原料メーカーさんから原料を売ってもらいたいという連絡があります。
9割くらいは、メールで資料を送ってもらうだけで、アポをお願いされても会わない。
基本、弊社は、顧客にメリットが無いようであれば、顧客に紹介すら行うことはないでしょう。そこは、原料メーカーでもある厳しい目線でジャッチされます。
その点は、ご理解いただければと思います。

追記
独り言です。
こういった原料商社業って、一旦回りだすとペーパーワークだけなんですが、簡単なようで難しいです。
目利きと価格交渉が重要で、取り扱う原料も、何でも良い訳でなく、一定の原料に絞って営業活動を行わないと、結果は出ません。
(顧客に迷惑をかけかねない原料は紹介してはいけない。私も、相手のコンプライアンスレベルに応じて、きちんと丁寧に説明して、供給をお断りする場合もあります。)
かつ、紹介する場合、しっかりと原料のことを知っていて、ポイントをきちんと説明できなければならないです。依頼が来たら、規格書と見積り出すだけなら、誰でもできます。+αが非常に重要なのです。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

株式会社アンチエイジング・プロ 常務取締役 COO / SloIron Inc. 取締役 技術アドバイザー / 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

kuri photoM2 広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。