昨日は、原料の営業マンは不要と言いましたが、実際、専任まで必要なくても、兼任では必要です。基本、学術と兼任できる営業マンは重宝されます。私は、もちろん、OEM営業・学術・研究開発・輸入・広報のすべてと原料営業を兼任しています。
それぞれの営業で、心がけていることがあります。
まず、OEM営業では、会社情報がない場合、会社の調査・インタビューから始めます。顧客には売りやすい商品というものが存在し、顧客が売るべき商品を的確に提案すべきです。
販路や売り方・ターゲット・会社特性に一番マッチした商品(顧客にメリットがある商品)を提案するだけです。ずっと、このブログで紹介し続けていること。
次に、原料営業では、関係性構築以外、あまり時間をかけないです。原料の紹介は、最後の5分くらいかな・・・商談の5%くらいの時間。
難しい内容のプレゼンしたって、退屈なだけです。製品説明する場合は、資料を見せながらポイントだけを説明するだけ。基本、How to Useを紹介し、質疑応答形式でやり取りするだけ。
私が言うのも何ですが、小難しいことを形式的にプレゼンしても、眠くなるだけです。また、押しつけがましい営業は、絶対にNG、原料営業は相手の要望をくみ取ってなんぼです。特に、顧客は、理系の人間ばかりではありません。むしろ商品企画プランナーは文系の人間が多いんですから、その点を理解して営業する必要があります。
まぁ、だから、商談後、忘れた頃に頼って来られるんでしょうね。原料の営業マンは不要と言いつつ、この関係性が重要だと思います。
まぁ、年間10回程度にしか営業に出向かない私ですが、ほぼ毎日、様々な人から問い合わせが届きます。
原料営業は、頼りにされるようになることが大事。
基本は自社の原料を購入してもらう必要があるのだが、時には情報だけ与え、時には他社の原料も調達してくる。
そして、どちらの営業の提案でも、重要視していること。
提案を採用した時の未来像をイメージできるような営業/プレゼンです。
よりイメージしてもらいやすいように、パワポの資料の作り込みを行うことも多々あります。
毎回真剣勝負、一発で決める気持ちで、1つの商談に時間をかけてます。大事なのは、顧客を迷わせないこと。
営業スタイルは、個々人に合ったスタイルを見つけていくことが重要です。今回は、私のスタイルの紹介でしたが、是非、参考にしていただければと思います。
それぞれの営業で、心がけていることがあります。
まず、OEM営業では、会社情報がない場合、会社の調査・インタビューから始めます。顧客には売りやすい商品というものが存在し、顧客が売るべき商品を的確に提案すべきです。
販路や売り方・ターゲット・会社特性に一番マッチした商品(顧客にメリットがある商品)を提案するだけです。ずっと、このブログで紹介し続けていること。
次に、原料営業では、関係性構築以外、あまり時間をかけないです。原料の紹介は、最後の5分くらいかな・・・商談の5%くらいの時間。
難しい内容のプレゼンしたって、退屈なだけです。製品説明する場合は、資料を見せながらポイントだけを説明するだけ。基本、How to Useを紹介し、質疑応答形式でやり取りするだけ。
私が言うのも何ですが、小難しいことを形式的にプレゼンしても、眠くなるだけです。また、押しつけがましい営業は、絶対にNG、原料営業は相手の要望をくみ取ってなんぼです。特に、顧客は、理系の人間ばかりではありません。むしろ商品企画プランナーは文系の人間が多いんですから、その点を理解して営業する必要があります。
まぁ、だから、商談後、忘れた頃に頼って来られるんでしょうね。原料の営業マンは不要と言いつつ、この関係性が重要だと思います。
まぁ、年間10回程度にしか営業に出向かない私ですが、ほぼ毎日、様々な人から問い合わせが届きます。
原料営業は、頼りにされるようになることが大事。
基本は自社の原料を購入してもらう必要があるのだが、時には情報だけ与え、時には他社の原料も調達してくる。
そして、どちらの営業の提案でも、重要視していること。
提案を採用した時の未来像をイメージできるような営業/プレゼンです。
よりイメージしてもらいやすいように、パワポの資料の作り込みを行うことも多々あります。
毎回真剣勝負、一発で決める気持ちで、1つの商談に時間をかけてます。大事なのは、顧客を迷わせないこと。
営業スタイルは、個々人に合ったスタイルを見つけていくことが重要です。今回は、私のスタイルの紹介でしたが、是非、参考にしていただければと思います。
- カテゴリ:
- 経営論
- 原料メーカーに求められるもの
このブログにコメントするにはログインが必要です。
さんログアウト
この記事には許可ユーザしかコメントができません。