昨日は、原料の営業マンは不要と言いましたが、実際、専任まで必要なくても、兼任では必要です。基本、学術と兼任できる営業マンは重宝されます。私は、もちろん、OEM営業・学術・研究開発・輸入・広報のすべてと原料営業を兼任しています。
それぞれの営業で、心がけていることがあります。

まず、OEM営業では、会社情報がない場合、会社の調査・インタビューから始めます。顧客には売りやすい商品というものが存在し、顧客が売るべき商品を的確に提案すべきです。
販路や売り方・ターゲット・会社特性に一番マッチした商品(顧客にメリットがある商品)を提案するだけです。ずっと、このブログで紹介し続けていること。

次に、原料営業では、関係性構築以外、あまり時間をかけないです。原料の紹介は、最後の5分くらいかな・・・商談の5%くらいの時間。
難しい内容のプレゼンしたって、退屈なだけです。製品説明する場合は、資料を見せながらポイントだけを説明するだけ。基本、How to Useを紹介し、質疑応答形式でやり取りするだけ。
私が言うのも何ですが、小難しいことを形式的にプレゼンしても、眠くなるだけです。また、押しつけがましい営業は、絶対にNG、原料営業は相手の要望をくみ取ってなんぼです。特に、顧客は、理系の人間ばかりではありません。むしろ商品企画プランナーは文系の人間が多いんですから、その点を理解して営業する必要があります。

まぁ、だから、商談後、忘れた頃に頼って来られるんでしょうね。原料の営業マンは不要と言いつつ、この関係性が重要だと思います。
まぁ、年間10回程度にしか営業に出向かない私ですが、ほぼ毎日、様々な人から問い合わせが届きます。
原料営業は、頼りにされるようになることが大事
基本は自社の原料を購入してもらう必要があるのだが、時には情報だけ与え、時には他社の原料も調達してくる。

そして、どちらの営業の提案でも、重要視していること。
提案を採用した時の未来像をイメージできるような営業/プレゼンです。
よりイメージしてもらいやすいように、パワポの資料の作り込みを行うことも多々あります。

毎回真剣勝負、一発で決める気持ちで、1つの商談に時間をかけてます。大事なのは、顧客を迷わせないこと。

営業スタイルは、個々人に合ったスタイルを見つけていくことが重要です。今回は、私のスタイルの紹介でしたが、是非、参考にしていただければと思います。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

株式会社アンチエイジング・プロ 常務取締役 COO / SloIron Inc. 取締役 技術アドバイザー / 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

kuri photoM2 広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。