この業界、ぶっちゃけ、関与する営業マンの優劣によってヒット商品が生まれる率が左右されます。
原料供給で関与したり、OEMの商品設計で関与したり、いろいろなケースがあります。
そのため、この業界には、どこに行っても常に大きな営業成績を叩き出す優秀な営業マンが存在します。普通に億単位の営業成績を出しています。
面白いものです。

さて、こういった成績を出し続ける営業マンは、何が違うのでしょう?

私は、提案力に尽きると考えています。

こういった営業マンは、基本、顧客の言いなりロボットにはなりません。
顧客が希望を出しても、必ず+αの提案を行っています。そして、この提案の質が高いため、商品もヒットしやすくなっています。まぁ、優れた提案を行うための顧客インタビューがするれているですけどね。結果、その提案によって、顧客も信頼し当てにするようになります。正の循環が生まれ、大きな営業成績へとつながります。

ちなみに、本当に優秀な営業マンは、飛び込み営業や電話営業でなく、ほとんどが何らかの紹介での営業獲得しています。
信頼をベースとした営業が確立できているのです。

まぁ、あまり見えない部分ではありますが、この優れた提案の裏には、見えない努力と経験が存在します。
この業界で10年以上の経験があり、この業界の変化を見つつ、現在の微妙な変化も感じつつ変化に対応した提案を行っているケースが多いです。
また、私が知るOEM会社のトップ営業マンのは、すでに10年前、広告代理店に出向いて、通販の勉強を行うという努力をしていました。通販なんて、アウトバウンドの位置付けや広告考査(景品表示法などの関連法規)のことを理解していないと、本当に良い提案はできないですからね・・・。
それは、OEMの営業マンに限らず、原料の営業マンにも当てはまります。

要するに、求められた以上の仕事を行うのが優秀な営業マンの特徴だったりもします。

これからOEMの営業で数字を出していきたい方は、すぐに結果にはつながらないかもしれませんが、様々なマーケティングや販売、広告表現の勉強も行っていくべきです。マーケティングセミナーに参加するのも一手ですが、優れた顧客から学ぶのも良いですし、いろいろと方法はあると思います。
また、積極的に提案を行う努力を行うこと。提案書まで書けとは言わないですが、提案を行う癖をつけておくことは大事です。提案書まで書けば、書く度に提案力も増してきますし、顧客に熱意も伝わりますからね。

原料の営業で数字を出していきたい方は、さまざまな経験をコツコツ積み重ね、英文の論文や資料も積極的に目を通して地力を高めていくしかないです。そして、マーケティング面にもしっかり目を向け続けること。あと、OEMのこともきちんと理解していないといけないです。学術サポート、製剤のサポート、原材料表示、競合対策、そして、原料クリエイティブの提案まで、1つ1つの原料でトータルサポートできるようになることが大事です。

繰り返しますが、一番良くないことは、顧客の言いなりロボットになり、考えないで業務として営業を行い続けること。
あと、少しでも、経験を活かそうとすること。自分ブランディングも大事。営業は自分を売ってなんぼ。
是非、参考にしていただければ幸いです。

最後に・・・
私の目標は、優秀な営業マンの特徴を少しでもスキーム化して人材育成すること。
OEM営業では、スキーム化しつつありますが、もう1歩のところで悩んでいます。
原料営業は、私が強過ぎるのが一番足を引っ張っている。まぁ、原料の営業は一朝一夕ではどうにもならん部分もある。
なかなか難しいものです。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

株式会社アンチエイジング・プロ 常務取締役 COO / SloIron Inc. 取締役 技術アドバイザー / 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

kuri photoM2 広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。