私が原料事業も事業で求めるもの。

それは、導入期が短く成長期期間が長い原料市場の育成です。
まぁ、理想論かもしれませんが・・・。

近年、どうしても成長期の素材は、すぐに成熟してしまいます。成長期の期間が短いため、市場が大きくなる前に成熟を迎えてしまうということも多々あります。
まぁ、大手さんに採用されると、市場の成熟をスピードは、かなり速くなります。量販店に入り始めると、成熟が目の前となります。

市場があっという間に成熟(;ブーム化)すると、市場は荒廃しやすいです。結果として、誰も儲からないという結末を招きやしです。ゴミ商品で溢れたり、価格競争が起こると、最悪です。

主に、通販会社さんですが、商品開発担当者さんは、基本、売れている素材を探します。
できる担当者さんは、こっそり売れ始めている、成長期初期の素材や原料を探します。
成長期後期の素材になると、商品化の時には出遅れてしまっており、成功しにくいからです。ブーム品など、先述のように成熟が早そうな素材には、あえて手を出されないでしょう。
素材ライフサイクルや市場の仕組みを理解した上で、原料戦略などを講じる必要があります。

例えば、素材ライフサイクルや関連法規(主に旧薬事法)が全く理解できていない2例。

通販会社さんの新規担当者さんや新規参入の会社さんがわかりやすい素材としてグルコサミン(成熟期素材)単味商品で展開されようとされます。多くの方はご理解いただけると思いますが、成熟した素材での単味展開は得策ではありません。
2ヶ月分で1980円で販売されている時代です。付加価値を高めるような商品設計(副材の工夫など)を助言してあげるか、止めてあげるかの必要があります。

反対に、全く知名度がない原料の単味商材で展開されようとされるケースもあります。学者肌の会社さんに多いケース。導入期の素材は、クリエイティブ表現のハードルが高いので、単味ではなかなか売れません。こちらに関しては、副材や別の主材での工夫によって、売れるようにしてあげる必要があります。ただし、がんなど、通販には適さない素材もあるので、要注意です。

真逆の事例ですが、どちらも、失敗しやすいです。

そして、我々、原料メーカーが戦略的に行うべきこと。
実践するのは非常に難しいことなのですが、素材が導入期の時期から、こっそり売れている商品をたくさん生み出すことです。かつ良くクリエイティブを生み出すことだと思います。
成長期(特に前期)の期間が長い展開を目指す必要があります。
量でなく、最初は数です。
これが正の循環を生みます。
なので、私は、最初から大手さんに新素材を売り込みに行くことはないです。

グルコサミンやコラーゲン、プラセンタ、ビルベリー、ローヤルゼリー、青汁や高麗人参などは、過去、そういった展開の後、成熟期に到達し、大きな市場を形成しています。
反対に苦戦しているのは、アスタキサンチンやギャバ(γ-アミノ酪酸)など。いきなり、大手さんが手を出した素材です。

弊社の原料を例にコメントすると・・・。

葛花に関しては、競合さんが大手で仕掛けていただきつつ、弊社は美容を中心に住み分けをしつつ細かい小さな案件で数多くの商品を作っていければ良いのかな?とも考えております。
そうすると、市場で正の循環が起こりやすいとも考えています。双方にメリットが生じるはず。
テーマは、ボタニカルビューティー
ニーズが高まりつつある市場であり、新しい商品市場の創出が必要。
実際、コツコツと計画を進行させています。

プロテオグリカンは、すでに大手さんが手を出してしまい、成熟への道の引き金が引かれてしまっているので、大手さんが手を出していない鮭由来非変性Ⅱ型コラーゲンとの組み合わせで攻めるしかない状況があります。
今年、生み出された商品は、結構な数になっているので、上手く正の循環を生みつつあります。

健康食品業界自身が成熟し始めています。原料メーカーも、市場動向を見つつ、適切な展開を行っていく必要があるのです。
また、市場も、売れている素材を探すのではなく、どんどんチャレンジして、成長素材を生み出していく必要があるのです。新商品をどんどん投入しないと、市場にも変化は起こりません!
実際、勝っている既存の通販会社さんは、クロスセル商品やアップセル商品での商品投入は、積極的に行っておられます。その中から、次の窓口商品になりえる商材を探ったりもされています。
業界として、しんどい時期なのかもしれないですが、攻め続けるしか成功への道は続いていないと思います。
頑張っていきましょう!

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

株式会社アンチエイジング・プロ 常務取締役 COO / SloIron Inc. 取締役 技術アドバイザー / 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

kuri photoM2 広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。